Ирина Головченко, как мы знаем, человек с интуицией. Поэтому она сделала Татьяне Богдановой еще одно предложение: эксклюзивно представлять интересы «Валты» в регионе в качестве отдельного юридического лица – а именно занять ту позицию, которая позже получит обозначение «дилер». Какая разница между региональным представителем и дилером? Представитель – сотрудник «Валты», находится в подчинении (в Татьянином случае – у директора филиала в Новосибирске), получает зарплату. Дилер – человек на вольных хлебах. Сколько закупит в компании, столько и продаст. Вернее, сколько сможет продать, столько и закупит. Богданова посоветовалась с мужем и согласилась.
В декабре 2009 года к ним в Красноярск пришла первая партия товара. Заказ был на 75 тысяч рублей – с этой суммы начинается бесплатная доставка. А уже за 2010 год Татьяна с супругом закупили у «Валты» продукции на 6 миллионов рублей.
– Пока мы с Николаем Гавриловичем Богдановым не зашли на территорию, – говорит Татьяна, – «Валта» в Красноярске и Красноярском крае продавала на 400 тысяч. По крайней мере, таков был итог 2009 года.
Тут, конечно, тянет задать Татьяне Богдановой как минимум два вопроса. Первый – а почему ей так захотелось работать именно с «Валтой»?
– Ну, я все же не просто так свалилась Ирине Викторовне на голову, – говорит Татьяна, – у меня были рекомендации от Марины Дроновой, заводчика любимой моей породы чау-чау. А собаки были у меня всегда. И вот когда второй наш чау-мальчик приехал ко мне от Марины в Красноярск, у него с собой было приданое – мешок корма Eukanuba и строгий наказ, что теперь собаки кушают только Eukanuba. На тот момент в Красноярске и крае этого корма не было совсем. Нам приходилось за едой для собачки кататься в Новосибирск. Раз съездил со мной муж, два съездил, а потом говорит: «Если это такой прекрасный корм, что надо километры за ним наворачивать, почему ж только наши собаки должны его есть? А все остальные собаки Красноярска и Красноярского края? Узнай, что и как надо сделать, чтобы он был и в нашем городе». Кстати, когда я стала разбираться, то поняла, что с «Валтой» через своих заводчиков я была связана накрепко и сильно заранее. Например, когда мы разворачивали продуктовую торговлю в Якутске, с нами ездил первый чау, Пончик. Вот он кушал Hill's – потому что «Валта» тогда работала с этим кормом. А в Якутии не было этой марки – по правде сказать, там вообще никакого корма на тот момент не было, не то что элитного. Моя сестра из Красноярска самолетом отправляла мешки с Hill's, а мы ездили в аэропорт встречать еду для наших собак. Так что мы лучше многих понимали, какое непаханое снежно-белое поле представляли собой многие территории Сибири для продажи и популяризации товаров для животных.
– Тогда второй вопрос. А почему вы были так уверены, что именно вы справитесь с этой работой?
– Потому что дистрибуция – мое любимое слово.
Татьяна родом из Бурятии, из Улан-Удэ, окончила там педагогический университет по специальности «учитель начальных классов и музыки в средней школе». Прекрасно училась, вышла замуж. Родила дочь. Развелась, получила замечательную профессию, которая в 1998 году не кормила. А на руках-то ребенок. И в 1999-м Татьяна пошла работать в компанию, которая только открылась на территории Бурятии, и должна была перехватить дистрибуцию Procter & Gamble у прежнего, не слишком удачливого представителя. Компания начинала с нуля, обучила новую команду продажников, рассадила молодых коммивояжеров на двухтонные, полные товара фургоны, снабженные невиданным тогда аппаратом, прямо в автомобиле распечатывающим накладные, и объявила старт продаж. Через две недели стало заметно, что у Татьяны лучшие результаты в группе, через полтора месяца она стала руководителем отдела продаж, через год – директором филиала: «Ту компанию организовали бывшие военные, у них все было четко и жестко. Меня через полтора месяца пригласили к руководству и сказали, что хотят мне сделать предложение, но в компании отказываться не принято». Потом Татьяне «отдали» Читу, затем перевели в Иркутск на должность коммерческого директора.
Ну и ошиблись. Руководители Татьяны из Улан-Удэ товарищи были суровые, слова «нет» не слышали, а Иркутск – город вольный. Вот воздух свободы на Татьяну и подействовал.
В тот момент известный иркутский бизнесмен Игорь Мельцер учредил свою компанию «Амик Кэш Энд Керри» и начал строить сеть супер- и гипермаркетов. Татьяна отправилась к нему заключать договор на поставку продукции Procter & Gamble и после оживленных переговоров получила предложение перейти в «Амик» и взяться за открытие магазинов. Это было новой, интересной, необычной работой. И три года Татьяна открывала супермаркеты. А потом влюбилась в Красноярск, где у нее жила сестра, и переехала.
– Но, наверное, сначала вы влюбились в мужа? Где вы встретились?
– У моего отца была сеть пекарен в Улан-Удэ. И между дипломом и приходом в «Проктер…» я там подрабатывала. А он пришел за булкой. Стал постоянным покупателем. Ну, мы все разговаривали, разговаривали и договорились.
– А договариваться вы умеете, Татьяна.
– Это да. У мужа был свой бизнес, но что-то не срослось. И он стал профессионально заниматься логистикой. Он великолепный логист.
Дистрибьютор и логист – идеальная команда, заточенная на завоевание территорий!
В Красноярске Татьяна занималась дистрибуцией косметики Lumene (соскучилась, отказалась от места директора), потом приняла место регионального менеджера в американской компании Cargill (научилась работать самостоятельно, до этого вне команды не трудилась), затем стала в Якутии директором филиала крупной компании, имеющей хорошие дистрибьюторские продуктовые контракты («Макфа», сок «Добрый», шоколад «Альпен Гольд»), и полтора года осваивала Якутию (незабываемый опыт приручения территории). Наконец она поняла, что деловой механизм отточен, и Татьяне захотелось смысла. И она отправилась в Москву.
– То есть вы с мужем решили, что все собаки Красноярского края достойны Eukanuba, и поехали к Ирине Головченко?
– Да. И стала дилером. Через год мне уже катастрофически не хватало товара. Я написала Ирине Викторовне письмо: так и так, мне непонятны ограничения, которые ставит мне директор филиала в Новосибирске. Я бы хотела обсудить с вами возможность прямой отгрузки из Москвы. Хочу брать товар контейнерами. Еду к вам на переговоры.
– А что за ограничения?
– Мы же получали товар со склада в Новосибирске, и договор был заключен с новосибирским филиалом. Но если у меня потребность в определенном товаре растет, а он на складе находится в ограниченном количестве, то мне его не отгружают. Ирина Викторовна ответила, что срываться в Москву не надо, она сама едет в Новосибирск. Я поприсутствовала на собрании, которое проводила Головченко, – сидела тихо в уголке, меня ж там в лицо никто не знал. Ирина Викторовна говорит: «Теперь делитесь, какие проблемы?» И ребята-менеджеры встают и в один голос жалуются: «Есть у нас клиент Богданова, она весь товар забирает, нам продавать нечего». Вот тогда все вместе и решали, как изменить бизнес-процесс, чтобы всем всего хватало. Но директор филиала не смог внедрить нововведения, и через пару месяцев Ирина Викторовна его уволила. А потом раздался звонок, и Головченко предложила мне должность директора новосибирского филиала, но при условии, что бизнес в Красноярске останется.
– То есть предыдущего директора вы все-таки съели?
– Но я ведь предупреждала. Так 20 января 2011 года я дошла до «Валты» в прямом смысле слова. И теперь, когда у нас много филиалов и мы называемся дивизионом «Восхождение», территория от Урала до Дальнего Востока вся моя.
Мне говорили в «Валте»: чтобы уметь продавать, нужно уметь понимать. В каждом регионе, да что там – в каждой местности и в каждом городе свое особое отношение к животным, определенное историей и национальной культурой. Скажем, в приволжском дивизионе «Светлый» подотчетные территории – Казань и близлежащие республики: Ульяновская область, Марий Эл, Чувашия, Удмуртия, Башкирия. Это богатый на национальности дивизион. И к людям каждой новой ментальности сотрудники ищут индивидуальный подход.
Казань – гордость и гордыня, вот о чем нужно помнить каждую секунду. Татары вообще не любят, когда их учат. Даже если у бизнесмена магазин метр на метр – он король зообизнеса. Кто еще тут пришел и начал его поучать? Необходимо сначала выстроить личные взаимоотношения.
Собственники здесь хотят общаться с первыми лицами компаний. Это сверхэмоциональный бизнес. И в нем работают гиперэмоциональные люди. Тот, кто считает, что, если ты продажник, ты можешь продавать все что угодно, в зооиндустрии не преуспеет. Во всяком случае, в Татарстане.
Если мы говорим о традиционном татарском укладе, о влиянии исламских традиций на светскую жизнь, то у татар не принято относиться к животным как к членам семьи. У собаки сугубо прикладная функция. С кошкой вроде проще, но пусть она тоже сама по себе, а люди сами по себе. Речь не идет о том, что все так думают, конечно, не все. Речь идет о культурном контексте, в котором народы жили много веков. А вот, например, у марийцев контекст совсем другой. Они более открытые. С ними проще установить контакт. Они охотнее прислушиваются к советам.
В Чувашии любят общаться, но это не всегда завязано на результат. Валтовцы вроде обо всем договорились, вроде есть понимание, а приезжают через какое-то время – ничего не поменялось. Начинай общаться сначала. В Удмуртии все очень простые, понятные и трудолюбивые. Там очень много собак, это один из самых богатых на собак регионов, и там отличные питомники, которые занимаются качественными породами.
Просто другой культурный контекст. Если в Казани ты можешь час простоять на улице и увидеть одного хозяина, прогуливающегося с собакой, то в Ижевске ты можешь за десять минут встретить дюжину человекособак. Неудивительно, что там более высокий средний чек на жителя в течение года, если смотреть по продажам.