Башкирия – сложный регион, самый конкурентоемкий. У башкир и татар всегда есть внутреннее соперничество – тут нефть, там нефть, тут и там силы, сферы влияния и амбиции. С точки зрения зообизнеса Башкирия – интересный регион: там этот рынок развивает фактически один крутой монополист-клиент, у которого сотня торговых точек по всей республике. Большой молодец, рискнувший в свое время и много вложивший в просвещение своих зоотерриторий.
В Поволжье люди более расслабленные, и, вероятно, определено это климатическими условиями: Волга и жаркое лето из поколения в поколение входят в кровь и создают менталитет.
Это только по Поволжью расклад. А вся Сибирь с Дальним Востоком?
– Урал сюда же припишем, – говорит Татьяна Богданова, – потому что это моя территория, которая присоединилась к дивизиону, хотя там филиалы существовали и прежде. Что ж, на этой территории соединилось, срослось между собой огромное количество культур и национальностей. И да, конечно, мусульманское население более сдержанно относится к домашним животным, чем, скажем, буддисты. Хотя время такое, что многие бытовые национальные особенности нивелируются. Но прежде чем разъединять, имеет смысл объединить. У наших территорий есть нечто общее – резко континентальный климат. Проще говоря – холод. И огромные расстояния между населенными пунктами. Все это порождает особое отношение к животному. Здесь собака – не просто питомец. Это охотник, охранник, средство передвижения, защитник, партнер. Работник – как стойбищные собаки, например. И все множество исконно приполярных верований и укладов и более южных религий и культур, пересаженных в суровые условия, прорастая друг в друга, рождают нечто свое: северное человеко- и животнолюбие, более бережное отношение к жизни. И к той же собаке – потому что ты можешь спасти ее, но и она может спасти тебя.
Что касается различий, то мне легче, чем многим, понять, как культуры сталкиваются между собой, – продолжает Татьяна. – Я выросла в буддийском регионе, а в роду у меня по маминой линии были семейские, староверы.
Буддисты отличаются добрым отношением к любому живому существу. Они первыми начали восстанавливать свои древние породы. Многие знают о питомнике в Иволгинском дацане, где «рекультивируют» хотошо – бурято-монгольского волкодава. Его сейчас прозвали клыкастым БМВ. Начинали эту работу Марика Терегулова, большая энтузиастка, и Николай Батов. Порода считается достоянием России и официально признана Российской кинологической федерацией. Заходить на буддийские территории зообизнесу не очень легко – потому что любовь тоже может быть консервативной. В этих регионах развито скотоводство, это дома, где всегда в достатке мясо. Соответственно, полно потрохов и прочего ливера. С хозяевами трудно говорить о пищевом балансе и пользе сухого корма – они искренне недоумевают, зачем это, когда всегда можно кинуть собаке и легкое, и рубец. Но – мы там тоже работаем. А вот староверы, которых в Башкирии – да и вообще в Сибири – немало, живут по строго заведенному порядку и очень серьезно относятся к понятию «чистое – нечистое». Так же и семейские. У каждого существа в хозяйстве свое место: для коровы хлев, для собаки двор. После любого животного обязательно следует вымыть руки, впрочем, после гостя тоже – если он «чужой». Для гостей – своя посуда. Сейчас далеко не все поселения старообрядцев сохраняют старые традиции, но двухсотлетние привычки быстро не изживаются.
Но раздел идет не только по религиям и национальностям. Каждый город – собственная ментальная система, и иногда городские практики или самопрезентации совершенно нелогичны.
Наше трудное дитя – Омск. Город, который считает себя самым бедным. Самый низкий общий чек в нашем дивизионе.
Причина понятна: в позднесоветское время город был одним из самых сильных – стратегические производства, прекрасно развитое сельское хозяйство, продукты которого в восьмидесятые годы были чрезвычайно востребованы. И именно сельское хозяйство в девяностые пострадало сильнее всего. В общем, как-то случилось так, что в перестройку им ничего не досталось. Вероятно, для города это был сильный удар. Но годы идут, многое меняется, то, как жил город десять лет назад и сейчас, – это небо и земля. Там и собаки точно такие же, как и везде, те же самые модные авторские породы, те же самые лабрадудли. И люди там зарабатывают, но ментально Омск остался в том времени, в котором его напугали.
Бизнес в Омске не любит рисковать. Это недостаток, но это и шанс для смелых. Все бонусы, что только можно собрать, все сливки снимают те, кто приходит в город из внешнего рынка, – потому что их не предупредили, что надо бояться. Например, в город зашла сеть зоомагазинов «Заповедник» из Екатеринбурга. «Ой, зачем вы, у вас ничего не получится». А «Заповедник» открыл пять магазинов с хорошими, дорогими брендами. В магазинах чистота, порядок, выкладка, представленность. И ничего, чувствуют себя прекрасно, работают. Молодые ребята, которые не знали, что надо стараться все сделать подешевле. А вот ветеринарный канал в городе совсем слабый – и не потому, что нет хороших специалистов, все там есть. Но вот там царит эта «антикультура бедности». Например, есть клиники, где прием животных бесплатный или стоит 300–500 рублей. Когда начинаешь разговаривать с ними: «Вы альтруисты?» – нам отвечают: «Лишь бы не выбросили они это животное, пусть бесплатно приходят».
Я заметила, что многим представителям городского бизнеса кажется, что все вокруг бедные, кроме них. Не исключено, что про себя так думают все жители Омска, и получается у них посреди города такой метафорический бассейн воды, а не молока.
– Интересная история. А самый богатый город?
– Особо выделяющегося нет, разве только… Вот смотрите, Владивосток и Хабаровск располагаются на расстоянии всего 800 километров друг от друга. По нашим сибирским меркам – в двух шагах. А разные, как два полюса. Люди разные, энергетика тоже. Люди прекрасные совершенно и там и там, но Владивосток – ярко выраженный портовый город с жаждой новизны, а Хабаровск консервативен. Во Владивостоке, например, очень развита культура ухода за животными, огромное количество грум-салонов и фитнес-центров, и только там регулярно видишь на улицах собачек с фиолетовыми хвостами. Город-витрина, любящий эпатировать и хвастаться.
В Хабаровске грум-салоны тоже есть, но их значительно меньше – горожане больше предпочитают домашний уход. Различий неимоверно много, и не только в зообизнесе. Но! В ветеринарном канале самый большой чек – одновременно и во Владивостоке, и в Хабаровске, причем не только в моем дивизионе. По всей «Валте». Вот чем это объяснить? Думаем.
«Валта», когда начала плотно заходить в регионы, попала на смену поколений. Как вообще зарождался зообизнес? По большей части люди начинали этим заниматься как хобби. Из серии «я люблю животных»: где одна собачка, там две собачки, а вот для этой собачки что-то такое особенное нужно, а в городе ничего нет, открою-ка я маленький зоомагазин. Они росли как «женские» бизнесы.
Те ключевые клиенты-предприниматели, которых застали многие директора филиалов, – это люди, стартовавшие именно так, они были в бизнесе уже 18–20 лет. В 1990-е годы они шли путем «купи-продай». Это значит что? Это значит, что люди, увлеченные бизнесом как хобби, очень мало внимания уделяли финансовым показателям, то есть фактически никто не считал рентабельность этого бизнеса. Популярен был гендерный извод: магазин открывают муж и жена, муж отвечает за товар, супруга – за продажи и «шарики-фонарики».
Второй момент: тогда, в 2010–2014 годах, все мелкие игроки озаботились тем, а правильно ли они делают, что они до сих пор напрямую и сами привозят товар из Москвы. Уже становилось понятно, что время меняется, везде открываются прямые представительства, и пора пересматривать привычные алгоритмы работы.
Ну и, соответственно, на глазах начинали меняться поколения. Зообизнес достаточно маржинальный, даже сейчас можно сказать, что далеко не во всех категориях и отраслях осталась такая маржа. И на поле начали приходить новые игроки – просто потому что это бизнес, привлекательный для инвестиций. Но приходил кто? Приходили люди с технологиями, у которых уже был опыт другого успешного бизнеса. И, соответственно, они шли за финансовыми результатами и начали считать эффективность.
Все это «Валта» наблюдала в динамике. Старые игроки должны переучиваться. А новые? А новые – учиться у старых. Выигрывают только те, кто начинает все грамотно считать, но и оставляет в своем деле душу. Потому что зоомагазин – это все-таки атмосферная история, и люди туда приходят не только за товаром, но и за общением.
Почти все директора филиалов первые годы работали на «революцию достоинства», доказывая, что выиграть можно на том, чтобы продавать не дешево, а дорого. Не «экономкорм» на развес, а силиконовую погремушку для щенка и хорошую диету. И это «дорого» может стать прорывом в торговле.
Задача у компании была – сформировать культуру потребления. Сначала следовало объяснить ценность валтовских продуктов, для чего они нужны, и поднять уровень взаимоотношений человека со своим домашним любимцем.
В общем, смысл в том, что все участники этого бизнеса должны были учиться любить то, ради чего они свое дело делают. Такая у «Валты» идея.
Причем любить деятельной любовью. Собственник должен быть на 100 % вовлечен. Как только собственник «уходит», как бы хороши ни были наемные работники, бизнес в опасности. Самая любимая тема, которую наблюдают директора, – это строительство собственного дома. Поднакоплены деньги, бизнес в хорошей форме, и владелец переключается на дом. Свой дом! Это где-то год занимает: стройка, отделка, ландшафт. А бизнес реально валится. Потом зообизнесмены возвращаются в осиротевшие магазины и все начинают по новой.
Я думаю: откуда и как вырастал тренд на любовь? Мне просто интересно, как за восемь лет вдруг люди начали по-другому кормить своих питомцев, по-другому о них заботиться?