Что делать, если у вас еще нет клиентской базы?
1. Заведите себе файл в Excel, где будете фиксировать все контакты.
2. Создайте ритуал, позволяющий получить контакты человека в самом начале общения. Научитесь спрашивать имя, уточнять телефон и адрес электронной почты для рассылки специальных предложений, даже если общаетесь с клиентами на выставке, где брать контакты напрямую вроде бы неудобно.
3. Сделайте специальный бесплатный подарок (лучше в электронном виде), который вы можете высылать в обмен на контакты.
4. Подсчитайте, сколько денег и за какой период вам приносит постоянный клиент.
5. Рассчитайте, сколько нужно постоянных клиентов, чтобы хватало на жизнь.
6. Отследите, из какого числа разовых покупателей вырастает один постоянный клиент.
7. Определите, сколько посетителей вам необходимо, чтобы получить одного постоянного покупателя.
8. Создайте на основе этих расчетов план вашей активности на ближайшие три месяца, чтобы вырастить нужное количество постоянных клиентов.
9. Обязательно напоминайте о себе всем клиентам. Хотя бы раз в месяц делайте им специальные предложения.
10. Делайте рассылку своих статей по всей контактной базе хотя бы раз в неделю.
Блок № 11. Реализаторы
Минимально: вы нашли одну торговую точку, где вам разрешили разместить объявление или положить флаеры для посетителей.
На «троечку»: вы нашли два-три места, в которых ваши изделия взяли на реализацию, но без гарантии продаж.
На «хорошо»: есть несколько торговых точек, продающих ваши изделия.
Вы получаете стабильный доход и уже можете рассматривать эти торговые точки как каналы продаж (см. блок № 5).
На «отлично»: вы расширяете сеть реализаторов, предлагаете им дополнительные маркетинговые материалы для продвижения ваших продуктов и стимулирования продаж, выстраиваете под них линейки продуктов и даже направляете отдельных клиентов за покупками в эти торговые точки, а не продаете напрямую.
Нет предела совершенству: одна из наших учениц, занимающаяся изготовлением мыла, в результате активного поиска реализаторов нашла салон красоты, который за свой счет оформил витрину для ее изделий. Сейчас она получает около 70 % своего дохода через этот канал продаж.
Кто такие реализаторы и как грамотно с ними работать?
Реализаторы – это посредники, готовые взять на себя продажу ваших продуктов или услуг. Именно этим они отличаются от партнеров, которые лишь рекомендуют вас. Реализаторы продают и получают за это деньги.
При этом возможны два подхода.
1. Фиксированное вознаграждение посредника за реализацию единицы товара.
2. Свободный размер вознаграждения, когда вы фиксируете свою цену, а реализатор делает наценку по своему усмотрению исходя из затрат на продвижение товара, рекламу и т. д.
Рассмотрим подробнее второй вариант: реализатор сам определяет размер наценки. Она редко бывает менее 100 % – это нормальная практика при продаже штучных изделий. В некоторых случаях (например, при продаже произведений искусства) она может быть еще больше. Пользуйтесь этим.
Используйте принцип зачеркнутой цены при реализации со своего сайта. То есть вы можете говорить, что ваши изделия продаются в определенных магазинах по одной цене, а при покупке напрямую обойдутся дешевле.
Как найти реализаторов?
Самый работающий из известных нам способов найти реализаторов – это выйти из дома и пройтись по близлежащим магазинам.
Если вы создаете изделия ручной работы, ищите магазины с этнотоварами, цветами, подарками, сувенирами. Открытки могут быть интересны владельцам чайно-кофейных магазинчиков – ведь там часто покупают подарки. Игрушки можно предлагать на реализацию магазинам детской одежды.
Здесь важно не просто предложить свои изделия для продажи, а установить с владельцами или менеджерами магазинов личные отношения, заинтересовать их в своей работе.
Как аргументы могут сработать слова о том, что ваша продукция оживит уже существующий ассортимент, вызовет дополнительный интерес покупателей.
Наши ученицы даже предлагали бесплатные услуги по оформлению витрин или прилавков в обмен на реализацию своей продукции через этот магазин. Будьте готовы к обсуждению разных условий.
Один наш давний клиент, Саша, пришел поучаствовать в нашей молодежной программе. Его отец – мастер на все руки. В своей домашней мастерской он делал разные забавные интерьерные украшения. Мы даже заказывали у него в наш нестандартный семиметровый коридор авторский шкаф и полки для цветов.
Продукция этого мастера была у всех его знакомых в качестве подарков: деревянные цветы, резные рыбы, украшенные колесиками из часов, смешные человечки…
Саша очень хотел помочь своему отцу получать достойные деньги за труд.
Сначала он зашел к друзьям и знакомым, чтобы сфотографировать работы отца. Разумеется, он активно предлагал заказывать новые работы, но не особо преуспел в этом занятии. Собрав фотографии, обсудил с отцом цены и трудоемкость исполнения представленных работ. Потом Саша занялся тем, что в ближайших районах заходил в магазины, торгующие цветами, товарами для дома, сувенирами, и предлагал изделия своего отца.
Сейчас эту продукцию регулярно берут пять магазинов, заказывают несколько дизайнеров. При цене каждого изделия в несколько тысяч рублей вырученные деньги с лихвой заменяют Сашиному отцу зарплату.
Если вы продаете услуги
Вы также можете зайти в окрестные магазины и офисные центры. Найдите тех, кто сможет продавать сертификаты на ваши услуги.
Например, вы делаете массаж. Предложите салонам красоты, в которых нет такой услуги, продавать ваши сертификаты. Важно правильно оформить сертификат: там обязательно должны быть прописаны условия использования, срок действия, ваши контакты.
Услугу можно продавать почти как физический товар, если ее «овеществить».
С чего начать работу с реализаторами?
1. Сфотографируйте все свои работы.
2. Соберите образцы, которые вы можете взять с собой. Будьте готовы даже подарить их.
3. Откройте карту своего города и найдите на ней интересующие вас торговые точки.
4. Выделите два-три часа на то, чтобы их обойти.
5. В каждой точке встречайтесь с хозяином или директором, беседуйте с ними, рассказывайте о своем предложении, показывайте фотографии, образцы и обсуждайте условия сотрудничества.
6. Внимательно слушайте все, что вам говорят и что вам будут советовать. Будьте готовы корректировать ваше предложение в результате полученной информации.
7. Пока вы не обошли все торговые точки своего города, рано опускать руки.
8. Когда у вас появится несколько постоянных реализаторов, обратитесь к блоку № 5 и следуйте данным там рекомендациям.
Блок № 12. Реклама
Минимально: вы выделяете время на бесплатный PR, заменяя им платную рекламу.
На «троечку»: у вас есть протестированное объявление (см. блок № 6), и вы усиливаете эффект от него, доплачивая за более выгодные условия показа (выделение в рамку, поднятие в списке).
На «хорошо»: кроме стабильно работающих объявлений, вы тестируете дополнительные возможности привлечения клиентов. У вас налажен учет результативности рекламы по каждому каналу (см. также блок № 5).
На «отлично»: вы имеете несколько каналов рекламы, в каждом из которых увеличиваете бюджет, доходя до предела насыщения и совершенствуя конверсию.
Нет предела совершенству: кроме стимулирующей рекламы, вы даете и брендовую.
Вам уже важно, чтобы вас знали, а не просто заходили и покупали.
Два вида рекламы: какой выбрать?
Существует два вида рекламы: брендовая и стимулирующая, т. е. побуждающая к покупке.
Первоначально при создании системы продвижения своих продуктов и услуг имеет смысл вкладывать деньги только в стимулирующую рекламу.
У брендовой рекламы свои задачи, она ведется по своим правилам и законам, и в самом начале развития бизнеса вкладывать в нее деньги нецелесообразно.
Теперь рассмотрим подробнее стимулирующую рекламу.
Она обязательно должна содержать предложение, от которого невозможно отказаться, и стимулы к покупке, такие как:
✓ низкая цена с ограничением по сроку («Только два дня…»);
✓ разного рода акции («2 по цене 1»);
✓ подарки и бонусы к покупке («Укладка в подарок к стрижке по новой технологии»);
✓ акции («Купите и примите участие в розыгрыше приза»);
✓ конкурсы («Купите наш товар и напишите о нем стихи, победитель получит.»).
В тексте рекламы четко формулируйте ваше предложение, дедлайн (ограничение про сроку или количеству) и призыв к действию – что должен сделать тот, кого ваше предложение заинтересовало («Позвоните прямо сейчас и забронируйте.»).
Конкретное предложение, конечно, будет зависеть от того, что вы продаете, и от ваших возможностей. Придумывайте и тестируйте разные варианты и обязательно отслеживайте, на что ваши клиенты реагируют лучше, что приносит больше денег.
Как экономить на рекламе?
Прежде всего размещайте рекламу в правильных местах и следуйте нескольким простым советам.
Никогда не запускайте рекламные кампании с одним и тем же предложением в нескольких местах одновременно. В этом случае вы не сможете понять, откуда к вам пришли клиенты. Или позаботьтесь о том, чтобы у вас была такая возможность.
Например, вы можете включать в текст рекламы кодовое слово с предложением назвать его и получить подарок. Тогда на одном рекламном носителе вы размещаете первое кодовое слово, на другом – второе и т. д. А затем ведете учет кодовых слов, чтобы понять, какая из рекламных площадок лучше сработала.
В печатную рекламу можно включать не только кодовые слова, но и, например, купоны («Вырежи и принеси купон – получи…»).