На начальном этапе занимайтесь рекламой только самостоятельно. Ни в коем случае не поддавайтесь на заманчивые предложения рекламных агентств, даже если вы можете себе это позволить. Сначала протестируйте разные виды рекламы и убедитесь в том, что они работают.
Как быть, если у вас совсем нет денег на рекламу?
Да, реклама на телевидении или в глянцевых журналах стоит дорого. Однако у вас всегда есть возможность стать гостем какой-либо телепрограммы или опубликовать статью, заметку в печатном издании.
Телепрограммы ищут интересных гостей, а печатные издания нуждаются в качественном контенте. Ищите, кому вы можете быть интересны, и предлагайте себя и свои материалы.
Если у вас уже есть хотя бы несколько продающих историй, есть УТП, сайт и другие элементы системы, строить общение со СМИ становится просто. Когда у вас берут интервью, начинайте рассказ со своего уникального торгового предложения и обязательно указывайте адрес вашего сайта.
Как найти СМИ, которые будут вас публиковать:
1. Составьте список СМИ, которым потенциально интересны ваши материалы.
2. Отправьте письмо с предложением о публикации в каждое из них.
3. Ждите ответа – практика показывает, что хотя бы одно из десяти изданий откликнется (при условии, что вы предлагаете что-то действительно ценное и интересное).
Да, вы затратите время, но при этом найдете возможность попасть в нужную вам телепередачу или на страницы престижного журнала совершенно бесплатно.
Реклама в интернете
Отдельного разговора заслуживает реклама в интернете. Здесь, как и в жизни, существуют прайсы на размещение рекламы.
Имейте в виду, что вы всегда можете торговаться – как в обычной жизни, так и в интернете, поскольку стоимость размещения рекламы в прайс-листах часто бывает завышенной.
Где можно размещать рекламу в сети интернет:
✓ тематические форумы;
✓ целевые группы и паблики в соцсетях;
✓ тематические порталы и сайты;
✓ рассылки.
Как действовать в случае, если, например, вы хотите разместить рекламу на тематическом сайте?
Договоритесь для начала о тестовом размещении рекламы на короткий срок за небольшую сумму. Не нужно сразу размещать рекламу на месяц за 30 000 рублей. А вдруг не сработает?
Обязательно протестируйте, оцените результаты: сколько людей перешло по ссылке, сколько из них выполнило целевые действия – подписалось на вашу рассылку или оформило заказ.
Исходя из этого делайте выводы о результативности и целесообразности размещения рекламы на более длительный срок.
Наш совет: начинайте размещать рекламу с теста за 300-500-1000 рублей и только потом рассматривайте возможность вкладывать более серьезные суммы.
В целом интернет-реклама сегодня – это большая отдельная площадка, в которой существуют разнообразные технологии как самой рекламы, так и ее донесения до интересующей вас аудитории.
С чего начать, если у вас еще нет рекламы?
1. Внимательно изучите и проработайте блок № 6.
2. Выберите три-пять объявлений, дающих лучший результат.
3. Убедитесь, что вы точно знаете, откуда именно к вам по объявлениям приходят клиенты.
4. Вложите первые 500-1000 рублей, чтобы улучшить условия показа ваших объявлений. Подсчитайте результат. Вложения окупились? Увеличивайте их, пока есть линейный рост.
5. Повторите предыдущие шаги с другим каналом рекламы (Яндекс. Директ, баннерная реклама, размещение в печатных СМИ и т. д.)
Блок № 13Профессиональные сообщества
Минимально: вы являетесь членом хотя бы одного клуба фанатов дела, продвижением которого вы занимаетесь.
На «троечку»: вам известны все профессиональные сообщества вашего города, региона, страны, мира, интернета. И вы знаете, в какие из них хотите вступить.
На «хорошо»: вы состоите в самых престижных сообществах, имеете там аккаунты и подробное портфолио.
Вы используете ресурсы сообществ для обучения и профессионального роста.
На «отлично»: вы активно участвуете в жизни профессиональных сообществ, являетесь в них лидером мнений.
Вы присутствуете на встречах, конференциях, выставках, организуемых сообществом, и знаете, сколько денег с этого получаете.
Нет предела совершенству: а вы не думали, что сами можете создать или возглавить профессиональное сообщество и получать доход от его деятельности?
Что такое сообщества?
Сообщества – это группы людей, объединенных общим интересом, профессией, хобби и т. д.
Вы обязаны вступать в сообщества профессионалов, занятых примерно той же деятельностью, что и вы. Прежде всего это необходимо для того, чтобы иметь доступ к последним новостям об интересующей вас деятельности, достижениям и технологиям.
Также необходимо вступать в сообщества, в которых состоят ваши потенциальные клиенты.
Вы даже можете сами создавать такие группы по интересам.
Одна дама, страстно увлеченная выращиванием фиалок, создала сообщество фиалководов в своем городе: собрала увлеченных разведением фиалок, заинтересованных в обмене информацией и самими фиалками. Ведь известно, что среди людей с таким хобби множество коллекционеров, охотящихся за редкими сортами. Это сообщество организует выставки, ярмарки и просто встречи фиалководов за чашкой чая.
А теперь представьте, что вы можете быть чем-то полезным этим фиалководам. Вы вступаете в сообщество, посещаете все мероприятия, общаетесь и продаете вашу продукцию.
Если вы продаете фурнитуру для изготовления бижутерии, входите во всевозможные сообщества рукодельниц, общайтесь с ними, обсуждайте технические детали, технологии, советуйте, с какой фурнитурой кому из них лучше всего работать. Именно последнее и есть ваша основная цель при вступлении в такие группы.
Использование сообществ для продвижения продукции
Когда вы являетесь членом какого-либо сообщества, вы можете использовать это как факт для личной истории.
Например, вы только-только начали заниматься интересующим вас делом. Вы – начинающий мастер. Найдите профессиональные группы и вступите в них. А в своей личной истории укажите, что являетесь членом нескольких профессиональных сообществ.
Ищите в этих сообществах более опытных коллег. Вы даже можете найти там наставника, который поможет вам достичь высот в выбранном направлении.
Если вы вступите в сообщество потенциальных клиентов, то найдете там людей, которые помогут вам понять их пристрастия и интересы. Также вы найдете там агентов влияния или партнеров.
Одним словом, участвуйте в общении групп по интересам. Люди не любят одиночек, они любят тех, кто вписан в социальное пространство.
С чего начать вхождение в профессиональные сообщества?
1. Скорее всего вы уже у кого-то учились своему ремеслу. Спросите у своих учителей, в каких профессиональных сообществах они состоят и в какие хотели бы войти.
2. Попросите своих учителей ввести вас в эти группы.
3. Начните общаться с коллегами и узнайте о том, какие еще сообщества (кроме тех, о которых знают ваши учителя) существуют.
4. Примите решение, в каких из них вы хотите состоять.
5. Действуйте. Развивайте свои профессиональные контакты.
Блок № 14. Линейки продуктов
Минимально: у вас есть хотя бы два варианта одного продукта – «с перламутровыми пуговицами и без».
На «троечку»: вы всегда можете предложить клиенту свой товар или услугу в трех ценовых диапазонах: с небольшой стоимостью, очень дорого и оптимально.
На «хорошо»: к каждой основной позиции вашего прайс-листа у вас есть up sell (более продвинутая и дорогая версия).
На «отлично»: все товары в вашем прайс-листе связаны по функциональным линейкам, дополнительным, продвинутым, up sell.
Каждой позиции соответствует другая – более дорогая.
Вы можете играть с клиентом по любым системам координат, но всегда в сторону увеличения итоговой суммы, которую он вам оставит.
Нет предела совершенству: большую часть денег вы начинаете зарабатывать от продажи чужих продуктов и услуг в ваших линейках. Времени на продажи вы тратите столько же, а вот на изготовление товара или оказание услуги затраты нулевые. Вот где настоящие прибыли!
Зачем нужны линейки продуктов?
Разговор про линейки продуктов мы начали еще в блоке № 4, когда говорили о создании прайс-листа.
Напомним, что в прайс-листе должны быть товары или услуги трех ценовых категорий. Это как раз один из способов создания линеек продуктов относительно цены. Напомним, что у вас всегда должны быть позиции в низкой, средней и высокой ценовых категориях.
Эффект от линеек продуктов заключается в том, что мы как бы играем с клиентом. Если ваш покупатель точно знает, что ему нужно, то игры никакой не получится. Он выберет нужное, задаст несколько уточняющих вопросов – и все.
А вот когда вы увидите, что покупатель хочет подумать или он до конца еще не решил, что ему необходимо, можно начать с ним игру. Не продавать в лоб, не навязывать, а водить по всем линейкам продуктов. У клиента должна быть возможность выбора. Или попросите его озвучить все свои требования, чтобы вы смогли дать правильные рекомендации.
Также линейки продуктов вам пригодятся и в работе с каналами сбыта. Когда у вас будут разные точки продаж, для каждой из них вы сможете сделать свое, отличное от других предложение. Вот тогда они не смогут конкурировать друг с другом по цене, а покупатель не будет искать, где дешевле: он начнет обращать внимание на другие, важные для него параметры.
Например, приходит к вам покупатель, смотрит какие-то изделия. Вы интересуетесь, для чего они ему необходимы. Он объясняет, а у вас есть возможность продать товар, имеющийся в наличии, или отправить покупателя в соседний магазин, где есть точно такая же вещь с «перламутровыми пуговицами», но дороже. Кроме того, есть возможность переадресовать клиента на интернет-сайт, где он купит фактически то же самое, но без «перламутровых пуговиц» и дешевле.