В результате покупатель имеет выбор, а у вас нет потери по прибыли и конфликта между ценами у вас, на сайте, у ваших реализаторов. Потому что везде продаются разные линейки продукции – вроде бы все похоже, но есть различия.
Еще один потрясающий эффект множественности линеек ваших продуктов: когда покупатель перестает понимать, чем продукт в одной линейке отличается от другого, ему остается начать задавать вам вопросы. И у вас появляется возможность работать с ним не в качестве продавца, а в качестве консультанта. Сначала вы выясняете его потребности, а потом по максимуму их удовлетворяете.
Почему в гипермаркетах, где огромное количество товаров, продавать проще? Потому что там покупатели долго исследуют полки и перестают что-либо понимать: глаза разбегаются и начинаются спонтанные покупки. А на продаже товаров ходовых позиций, дающих большую прибыль, обязательно стоят консультанты.
Как только человек начинает теряться в большом ассортименте, он сразу становится беспомощным, как ребенок. И этой беспомощностью легко пользоваться, переводя его в позицию покупателя, нуждающегося в совете, а вас – в позицию консультанта, способного этот совет дать.
Причем ассортимент очень легко делать за счет повторения базовых вещей, добавляя к ним вариации. Конечно, в некоторых сферах такие линейки выстраивать труднее, в некоторых – проще. Но сама возможность есть всегда.
Как продавать более дорогой товар?
Для того чтобы повысить цену продаваемого изделия или продукта, применяются линейки down sell.
Сначала обязательно нужно попробовать предложить покупателю более дорогую линейку. И не важно, за что зацепилось внимание – всегда надо иметь возможность предложить «то же самое», но лучше, интереснее и, конечно же, дороже!
Причем вы не говорите, что эти позиции дороже, вы объясняете, почему они лучше, а уже то, что они выше и по цене, покупатель понимает и сам.
Почему это нужно делать?
Потому, что человек устроен так, что начинает сравнивать. Он видит, что вещь, которую вы ему предложили, лучше, но стоит дороже. В этот момент его первоначальный выбор кажется уже гораздо более дешевым.
Хорошо демонстрируют эту стратегию многие интернет-магазины. Вы ищете какие-то позиции, смотрите описание и вдруг замечаете, что рядом написано: «Товары, которые мы рекомендуем».
Обычно таким образом ваше внимание привлекают к более дорогим товарам. Это возможность сделать такое cross sell.
Человек посмотрел интересующий товар, краем глаза зацепился за почти такой же, но более дорогой, и всегда есть шанс, что он изменит свой выбор. И даже если предложение ему не понравится, цена первоначально выбранного товара по сравнению с более дорогим покажется уже не такой высокой.
Как увеличивать средний чек без усилий?
Если вы с помощью сознательного управления линейками ваших продуктов научились продавать более дорогие позиции, можно идти дальше. Вам обязательно нужно построить свои линейки up sell, т. е. дополнительных продаж.
Каждому продукту, каждой позиции, которую вы предлагаете, должен соответствовать какой-то дополнительный товар. Клиент купил бусы – предложите ему серьги.
Покупатель обзавелся книжкой – скажите, что есть возможность приобрести рабочую тетрадь к этой книжке. И еще – аудиодиск, чтобы слушать в машине тот же текст.
Кстати, мы тоже готовы к этой книге предложить вам набор наших лучших тренинговых программ, прекрасно дополняющих материал, который вы сейчас изучаете. И знаете что? Раз вы дочитали всю книгу до этого места, мы готовы вам отдать весь этот комплект со специальной скидкой – http://delo1000.ru/ kniga2015super
Вот и работают дополнительные продажи. Берите и повторяйте!
Как выстроить линейки из чужих товаров?
Возьмите на заметку еще одно правило: линейку необязательно выстраивать только за счет своих продуктов. Гораздо эффективнее, продуктивнее и прибыльнее выстраивать их за счет товаров партнеров.
Вот она, потрясающая сила продаж по системе. Создав очередь из клиентов, внедрив всю нашу систему ДДД, вы сможете зарабатывать на конкурентах!
Например, вы шьете одежду. Тогда идите смело в магазин, который торгует сумочками, и договаривайтесь, чтобы этот магазин распространял ваши флаеры (заодно закроете блок № 11). Но в обмен вы можете не просто распространять их флаеры среди своих клиентов. Вы можете, параллельно с пошивом одежды, подбирать вашим клиентам аксессуары по каталогам продавцов сумочек.
В идеале можно даже сразу продавать полный новый гардероб. И получится, что женщина, придя к вам за платьем, будет приобретать у вас целые комплекты да еще через вас покупать аксессуары. Ведь можно договориться и брать в магазине товар под залог для продажи клиентам.
Подумайте, что вы еще способны продать, после заключения договора. Несколько наших учеников делают сайты. И после их создания они предлагают клиентам администрирование, создание и продвижение паблика в социальной сети, продвижение сайта через контекстную рекламу. Но делают это не сами! Они только продают, а дальше передают заказы знакомым специалистам.
С чего начать, если у вас еще нет линеек?
1. Нужно выстроить все продукты по цене. Это еще не линейка, но основа для ее создания.
2. Проверьте, равномерно ли у вас распределены продукты и услуги по шкале денег. Стандартные интервалы – это цены около 50-100 рублей, 300–500 рублей, 1 000-1 500 рублей, 2 5003 000 рублей, 4 000-5 000 рублей, 7 0007 500 рублей, 9 000-10 000 рублей, 14 00015 000 рублей, 19 000-20 000 рублей, 29 00030 000 рублей, 48000-50000 рублей и т. д.
3. Если у вас нет продукта в каком-то диапазоне, срочно его придумайте.
4. Создайте очень дорогой продукт – пусть он будет. Его необязательно иметь в наличии, можно просто заявить, что вы делаете его на заказ.
5. Придумайте к каждой ценовой категории товары для up sell. Они должны быть дешевле основных и быть им прекрасным дополнением.
6. Теперь всегда используйте расстановку товара по ценовому принципу. И каждый раз, когда ваш клиент выбирает какую-то позицию, предлагайте ему что-то в дополнение в качестве up sell.
Блок № 15. Контент, или информационная стратегия вашего проекта
Минимально: у вас написаны первые десять статей о вас, о вашей работе, о продуктах или услугах, о полезных хитростях или премудростях в теме для клиентов.
На «троечку»: у вас есть список из сотни тем, интересных читателям и клиентам. Вы хотя бы раз в неделю пишете материал и выкладываете его как минимум на собственный сайт.
На «хорошо»: у вас есть план создания материала на весь следующий год, раз в неделю вы выделяете время для создания контента на следующие семь дней. Вы постепенно выкладываете его на своих ресурсах.
Хорошо, если ваши материалы иногда перепечатывают на других сайтах или в журналах.
На «отлично»: у вас есть регулярные публикации в журналах, газетах, на интернет-порталах. В вашем архиве лежит несколько десятков уже готовых материалов для сайта и наброски для публикации в СМИ, нуждающихся только в доработке по заказу. На вашем сайте каждый день появляется новый разнообразный контент: статьи, аудио– и видеозаписи, инфографика и т. д.
Нет предела совершенству: контент на сайт создают клиенты. Вы записываете интервью с ними, они присылают свои рассказы, видеоотзывы, вопросы, на которые вам остается только отвечать. Журналисты стоят в очередь, чтобы взять у вас интервью и опубликовать хоть какую-то информацию о вас и вашей деятельности.
Что мы понимаем под информационной стратегией?
Информационная стратегия – это выдача в мир сведений о вас, о деле, которым вы занимаетесь, любых других полезных фактов, которые могут воспринимать ваши клиенты.
Очень важно понимать, что постоянная информации возможна в виде:
✓ публикаций в газетах и журналах;
✓ книг;
✓ статей на собственном сайте;
✓ статей на сторонних ресурсах.
Информационная стратегия решает множество тактических и стратегических задач одновременно. В частности, чем больший информационный поток вы создаете, тем проще клиентам поверить в то, что вы профессионал. Также это значительно облегчает поиск вас в интернете.
Информация сейчас практически всегда связана с мировой информационной сетью. И то, что где-то создается как контент, рано или поздно, а зачастую практически сразу попадает в интернет.
Чем больше информации вы выдаете, тем выше вероятность, что потенциальный клиент найдет необходимое и обратит на вас внимание.
Чем больше информации вы выдаете, тем быстрее растете сами, и это тоже интересное следствие реализации информационной стратегии.
В настоящее время самый быстрый способ чему-либо научиться – научить этому кого-то другого. Вы лучше усваиваете материал, обучая других.
Такой прием был известен давно, а в современную информационную эру учить стало гораздо проще. Сейчас для этого есть все необходимое: не нужно заботиться о сборе группы.
Можно организовать группу онлайн и передать людям любые знания. Система наставничества существовала во все века, сейчас ее продолжают использовать лидеры рынков.
Мы надеемся, что нам удалось показать вам важность информационной стратегии, необходимость постоянной выдачи информации в мир, и с этого момента вы примете за правило: ни дня не проводить без опубликованного законченного контента.
Ни дня без контента
Под контентом мы понимаем аудиокаст (аудиокассета), видеоролик, выступление в СМИ, статьи, опубликованные где угодно, и т. д. Причем публикации должны появляться каждый день.
Такова ваша задача. Начиная с этого момента, контент – ваша ежедневная обязанность. Понятно, что без стратегии, без понимания, что вы будете публиковать через месяц, через полгода, через год, вы вряд ли сможете создавать и доносить эту информацию.