Сценарий действий был такой: подходила, завязывала разговор о товарах, потом спрашивала, продаются ли через интернет, есть ли клиенты с сайта, и говорила, чем я занимаюсь и чем могу быть полезна. В целом, так и на реагировали доброжелательно, только одна не взяла флаер, сказала, что ей вообще не нужен сайт.
Я почувствовала вкус продаж, увидела, что клиентов можно найти везде и всегда. Очень важное для меня открытие.
Кстати, такое участие в выставках – очень хороший способ прощупать почву. Ниша товаров для красоты и здоровья показалась довольно перспективной в целом. Посмотрим через пару недель на нишу украшений.
Как извлечь из тусовок максимальную пользу?
Отправляясь на такое мероприятие, четко отдавайте себе отчет, с какой целью вы туда идете.
Найдите и обязательно изучите две книги:
1) Дейл Карнеги «Как завести друзей»;
2) Кейт Феррацци и Тал Рэз «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга».
Они помогут извлекать максимальную пользу всякий раз, когда вы оказываетесь в окружении незнакомых людей, даже если эти люди обедают за соседним столиком в ресторане. Помните: чем больше вы общаетесь с людьми, тем проще вам устанавливать с ними отношения.
Не стоит на встречах и тусовках быть слишком настойчивыми и навязчивыми. Просто общайтесь, проявляйте интерес к другим людям – и они ответят тем же. И вот тогда вы можете делать встречные предложения.
Обязательно включайте посещение «непрофильных тусовок» в свой рабочий график. Ходите как на бесплатные, так и на платные мероприятия – публика на них всегда разная. На платных мероприятиях люди, как правило, охотнее идут на контакт.
С чего начать?
1. Найдите (в интернете или местных изданиях) информацию о предстоящих мероприятиях с бесплатным участием и зарегистрируйтесь.
2. Приготовьте визитки, в идеале – маркетинг-кит (см. блок № 7).
3. Отрепетируйте, как вы будете знакомиться и рассказывать о себе.
4. Продумайте вопросы, которые будете задавать людям, вступая в диалог.
5. Все готово? Идите и общайтесь.
6. После каждого мероприятия обязательно подводите итоги: что получилось хорошо, а что необходимо сделать лучше.
7. Приобретите наш тренинг «Уровни общения», чтобы повысить коммуникативную компетентность и улучшить результаты при знакомстве с людьми и навыки влияния на них.
Блок № 20 Система упаковки и передачи заказов
Минимально: необходимо, чтобы в передаваемом заказе были ваши контакты.
На «троечку»: в заказ включен бонус и дополнительное предложение как повод вернуться и купить что-то еще.
На «хорошо»: в заказ включен подарок, который клиент может «передарить» кому-то, или презент, который вызывает страстное желание сделать новую покупку (примеры ищите в тексте этого блока).
На «отлично»: в заказ включено приглашение принять участие в конкурсе или предложение стать постоянным клиентом дисконтной программы.
Нет предела совершенству: упаковали заказ
так, что клиент рассказывает своему окружению не столько о том, что он у вас купил, сколько об упаковке, потому что это производит впечатление и отлично запоминается.
Как передать заказ правильно?
Система упаковки и передачи заказа – очень важный элемент маркетинговой системы, состоящий из множества моментов и нюансов. Упаковка – это разного рода дополнительные услуги и бонусы, которые делают процесс покупки и передачи заказа более комфортным и приятным.
Во-первых, обязательно обговаривайте условия доставки заказа. Если отправляете заказ в другой город, предлагайте варианты на выбор: почта, экспресс-почта, курьерская доставка. Указывайте стоимость доставки, если доставка оплачивается отдельно.
Во-вторых, включайте в заказ необъявленные ранее бонусы и подарки. Ваша цель – не просто сделать покупателю подарок, а показать ему дополнительные возможности, продукты или услуги, которыми он может воспользоваться. Вы как бы говорите тем самым: «А еще у меня есть вот это».
Включите фантазию, подумайте об этом как об игре. Приложите к покупке колье одну серьгу и напишите покупателю, что вторую серьгу в комплект первой он может получить совершенно бесплатно со следующим заказом. То есть ваш подарок – своеобразный ключик к новым для клиента возможностям. Он, быть может, даже внимания не обратил на то, что у вас еще и серьги, а вы ему показали – есть.
Вместе с заказом обязательно передавайте клиенту информацию обо всем спектре продуктов или услуг. И если ему понравилась первая покупка, он будет знать, что у вас есть для него что-то еще. К каталогу можете приложить купон или сертификат на скидку к следующей покупке. Обязательно – с ограничением по времени. Сертификат может быть именным, а может быть и подарочным – так покупатель сможет порекомендовать вас кому-то еще. Только объясните покупателю, что он может подарить сертификат кому угодно. Через несколько дней после передачи заказа обязательно позвоните покупателю и напомните о сертификате и сроке его действия.
На сертификате или купоне обязательно указывайте адрес своего сайта.
Также подумайте о том, как нанести адрес сайта на физическую упаковку вашего продукта или даже на сам продукт, если это возможно (на бирку для платья, которое вы сшили, например). Даже если передаете изделия на реализацию, позаботьтесь о том, чтобы на них были ваши данные. Иногда покупатели будут находить вас сами, если ваши изделия понравились им в каком-то магазине, ведь зачастую купить что-либо напрямую у автора можно дешевле, и это все знают.
Если после оказания услуги вы подписываете с клиентом акт или даете ему квитанцию об оплате, там тоже должны быть все ваши контактные данные, включая телефон и адрес сайта.
Также можете вручать клиенту каталог всех ваших услуг в бумажном виде или цифровом – на диске, где может быть дополнительная, полезная для клиента информация.
Люди любят подарки, поэтому у них появятся дополнительные хорошие ощущения от работы с вами. Это станет стимулом обратиться к вам еще раз – за новой услугой или новым изделием. Таким образом, используя момент передачи заказа как элемент маркетинговой системы, вы создаете условия для новой покупки, даете покупателю максимальное количество поводов и возможностей это сделать.
Используйте максимум возможностей для увеличения продаж и количества клиентов
Еще один важный момент при передаче заказа – это отзывы и рекомендации. В тот момент, когда вы передаете заказ клиенту лично, спросите у него, понравилась ли вещь, доволен ли оказанной услугой, насколько удовлетворен качеством работы, что понравилось больше всего и что не понравилось совсем.
Все, что клиент сказал, зафиксируйте (в виде текста, аудиозаписи или даже видео) и спросите разрешения оформить в виде отзыва о вашей работе с размещением на сайте и в других маркетинговых материалах.
И в конце беседы обязательно задайте еще вопросы: «Есть ли среди ваших знакомых кто-то, кому мои товары/услуги тоже интересны? Как с ними можно связаться?»
И помните про обязательный звонок через несколько дней (оптимально 7-10). Это – ваша возможность продать что-то еще, задать дополнительные вопросы, спросить рекомендации.
Именно поэтому мы выделяем упаковку и передачу заказа клиенту в отдельный блок.
Детальная проработка системы упаковки и передачи заказа позволяет сделать дополнительные продажи и увеличить количество клиентов. Используйте эти возможности по максимуму.
С чего начать создание системы упаковки и передачи заказов?
1. Подумайте, где разместить бирку на своем изделии, каким образом дать клиенту знать, что пришло время воспользоваться вашей услугой еще раз (например, это может быть визитка с рекомендованными датами следующего посещения и скидкой).
2. Сделайте флаер со специальным предложением, побуждающим клиента вернуться к вам еще раз.
3. Разработайте узнаваемую упаковку.
4. Создайте ритуал передачи заказа.
5. Включите в ритуал передачи заказа рекомендации клиента (как это сделать, см. в блоке № 16).
6. Всегда следуйте установленному ритуалу передачи заказа.
7. Перезванивайте клиентам через некоторое время после очередной покупки и либо берите рекомендации, либо делайте продажи.
Личная эффективность и деньги
Монин Антон,
Проект «Клуб финансово свободных людей»,
www.7money.ru
В книге, посвященной системе «Дело для Денег и Души», нельзя было обойти вниманием еще два момента – личную эффективность и деньги. Я постарался объединить эти темы вместе.
Так получилось, что вот уже больше семи лет я занимаюсь только этими вопросами. Все началось с того, что одно московское издательство попросило меня написать книгу про деньги… Так я написал свой первый роман «Бизнес на жизни. Дневник страхового менеджера».
Пока книга готовилась к печати, издательство успело разориться… мою рукопись передали в другое издательство, потом в третье. В итоге мой роман так и не увидел свет, но зато я получил заказ сразу на несколько книг.
Одна из них – «Книга начинающего инвестора. Куда и как вкладывать личные деньги» – стала бестселлером, ее и сейчас можно приобрести в электронном виде, например в магазине Ozon.ru.
А дальше я занялся инфобизнесом и стал помогать людям избавляться от денежной зависимости. Моя цель – помочь каждому клиенту научиться быть счастливым и обеспеченным при любых обстоятельствах.
Не важно, куда забросила вас судьба. Вы всегда и везде можете стать финансово свободным и счастливым буквально за полгода. Даже если все вокруг будут утверждать, что у вас не получится.