В свое время я, Антон Монин, занимался оптовыми продажами водки для магазинов. Сам я не пью алкоголя вообще. Но приходил к директорам магазинов и рассказывал им о вкусовых ощущениях, которые вызывает эта водка. Я объяснял им, как смягчается спирт, пропущенный через сухое молоко, что такой спирт мягче, что в нем чувствуется какая-то округлость, что он лучше обволакивает рот, не вызывая резкого жжения. Правда, позже технологи мне объяснили, что разницы-то в принципе никакой нет. Более того, спирт, пропущенный через сухое молоко, получается даже более жестким, более «спиртовым». Но те, кто меня слушал, а потом эту водку пил, испытывали именно те ощущения, которые я описывал.
И это еще один парадокс: люди, услышав историю, часто подменяют ею реальность. С этим вам еще придется столкнуться.
Если история хорошая, если история цепляющая, если история построена по формуле АИДА, она привлекает внимание, вызывает интерес, пробуждает желание и самое важное – возбуждает действие. Самое главное в нашей истории, чтобы человек в итоге понял, для чего эта история рассказана, и тут же начал действовать. Впрочем, слушатель может всего и не понять, но результат достигнут, если он включил действие.
Теперь вы знаете волшебную формулу мотивирующей истории. В следующий раз, когда будете смотреть телевизор, обратите внимание, по какой фабуле строятся сюжеты, и проанализируйте структуру самых интересных статей. И моделируйте, моделируйте!
Как стать отличным рассказчиком?
Есть очень простой способ научиться здорово рассказывать истории. И мы вам по секрету его можем открыть. Хотите?
Чтобы научиться увлекательно рассказывать истории, нужно… их рассказывать. Много рассказывать, с удовольствием.
Еще неплохо помнить, что история может быть разной по типу:
✓ продвигающей;
✓ продающей;
✓ завлекающей;
✓ объясняющей;
✓ обучающей;
✓ убеждающей;
✓ мотивирующей;
✓ наводящей на размышления.
Каждый из типов используется по ситуации. И на каждый случай вам необходимо иметь свою историю: из ваших наблюдений, из опыта ваших клиентов, а может быть, и просто притчу, попадающую в самую точку.
Современные сказочники или рассказчики историй называются сторителлерами. И вам повезло, так как я, Антон Монин, один из немногих в России сертифицированных сторителлеров. Чтобы узнать подробнее, что это за искусство и как его применять в своем деле, мы приготовили для вас специальный бонус – запись семинара по сторителлингу. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)
А теперь – главный совет.
Рассказывайте истории. Рассказывайте много историй. Записывайте их.
Если вы услышали вопрос или возражение клиента, вы можете просто ответить на них, а можете придумать историю. Вы же помните, что люди – это большие дети. Им гораздо понятнее, приятнее и полезнее будет услышать занимательную историю, чем ваши простые пояснения. А вам будет проще получить от них деньги.
Если вас заинтересовала тема историй всерьез, обратите внимание на запись нашего кастомарафона «Сторителлинг. Истории, которые продают».
С чего начать создавать истории?
1. Купите диктофон или поставьте на компьютер программу для записи.
2 Найдите аудиторию – 3–4 человека. Пригласите их в гости, на чай или соберите онлайн с помощью сервиса организации вебинаров или программы скайп.
3. Попросите ваших слушателей дать вам максимально активную обратную связь. Пусть они указывают на особенно интересные моменты и говорят, когда им скучно или совсем неинтересно.
4. Записывайте всю вашу беседу на диктофон! Проверьте, что кнопка записи нажата и запись началась! Вы будете удивлены, узнав, сколько записей мы сами потеряли, пока не выработали привычку включать и проверять работу диктофона…
5. Расскажите вашим слушателям главные истории, ответьте на их вопросы, перескажите непонятные моменты своими словами.
6. Расшифруйте аудиозапись в текст. Если не хотите этого делать сами, закажите, например, на сайте workzila.ru Обязательно требуйте дословную расшифровку.
7. Обработайте ваш текст. Выбросьте разговорные обороты, повторы, всякие «эээ…» и «ммм…», слова-паразиты.
Кстати, хороший способ улучшить свою речь – делать записи и их расшифровки почаще. Когда слышешь, ЧТО ты говоришь, речь улучшается быстрее.
8. Нарежьте получившийся текст кусочками, скомпонуйте абзацы, следуйте модели AIDA.
9. Используйте истории на сайте, при личных продажах, во время презентаций. И рассказывайте новые истории.
Блок № 4. Прайс-лист
Минимально: ваш прайс-лист создан в виде таблицы с описаниями позиций, ценами и опубликован в интернете.
На «троечку»: каждая позиция вашего прайс-листа сопровождается текстовым описанием и картинкой-иллюстрацией.
Все это опубликовано в интернете, есть вариант для распечатки.
На «хорошо»: в вашем прайс-листе выделены отдельные категории, самые продаваемые позиции, даны подсказки покупателю – что ему необходимо приобрести дополнительно, какие комплекты оптимальны, какой набор услуг будет самым выгодным.
На «отлично»: ваш прайс-лист – это каталог, в котором легко ориентироваться и можно сразу найти все необходимое.
Нет предела совершенству: мы видели такие каталоги, которые можно читать как отдельные книги.
И поверьте, покупать товары и услуги в таком случае гораздо приятнее, чем, стесняясь, спрашивать: «А сколько это стоит?»
Помогите клиенту выбрать то, что ему нужно
Самый простой способ продвигать свои товары и услуги заключается в том, чтобы предоставить клиенту возможность самому выбрать необходимое.
Простой пример: если вы голодны и оказались в незнакомом месте, где много кафе и ресторанов, вряд ли войдете в первое попавшееся здание. Скорее всего вы пройдетесь по улице и остановитесь там, где вас устроит ассортимент и цена.
Сделать выбор вам поможет меню. В одних кафе оно написано мелом на доске, в других оформлено в красивую папку. Однако вы вряд ли найдете хотя бы одно заведение, в котором меню с указанием цен вовсе нет.
Мы привели пример с меню для того, чтобы показать необходимость прайс-листа.
Прайс-лист – это основание для начала переговоров клиента с продавцом.
При этом, в зависимости от того, что вы продаете, прайс-лист может являться безусловным основанием для расчетов с клиентами; а может быть и вашим внутренним ориентиром цен на товары и услуги, отталкиваясь от которого вы определяете конечную цену в процессе продажи.
Если вы что-то продаете, то обязаны иметь прайс-лист.
Во-первых, наличие прайс-листа позволяет продавать больше, чем его отсутствие.
Во-вторых, опубликованный прайс-лист продает лучше, чем существующий только у вас в голове или в виде недоступного файла.
Поэтому прямо сегодня создайте прайс-лист и опубликуйте его на своем сайте, в блоге или на личной странице в социальной сети.
Если вы новичок, просто составьте список ваших изделий, продуктов, товаров или услуг и опубликуйте его.
Что должен содержать прайс-лист?
Если прайс-лист у вас уже есть, проверьте следующие моменты:
✓ название товаров;
✓ описание товаров;
✓ насколько описание товаров понятно вашему потребителю.
Если мы вернемся к примеру с меню, то в нем может быть написано: «Салат «Морской бриз», цена 250 рублей». А может – «Салат «Морской бриз» из морского огурца и креветок, с листьями салата, сбрызнутый соком лимона…»·. Как видите, детальное описание делает товар понятным потребителю, в отличие от краткого, но красивого названия.
Сделайте прямо сегодня подробные и понятные описания каждой позиции в вашем прайс-листе.
Фотография еще более усилит привлекательность вашего описания.
Пойдите еще дальше: сделайте для каждого товара отдельную страницу с названием, детальным описанием, подробными фотографиями и – внимание! – отзывами ваших клиентов, уже купивших такой же или аналогичный товар (или воспользовавшихся вашими услугами).
Создание прайс-листа – довольно скучное и рутинное занятие, однако продажи без него порадуют вас еще меньше.
Структура прайс-листа
Структура прайс-листа определяется прежде всего ценами на ваши продукты или услуги.
Поскольку к вам приходят люди с разным кошельком и разным покупательским поведением, в вашем прайс-листе обязательно должны быть товары, изделия или услуги в трех ценовых категориях:
✓ низкая цена;
✓ средняя цена;
✓ высокая цена.
Кто покупает продукты и услуги по самым низким ценам? Люди, которые всегда и везде ищут самые низкие цены. Они готовы тратить время и силы на то, чтобы найти и купить что-либо по минимальной цене. И у вас обязательно должно быть предложение для них.
Продукты и услуги из средней ценовой категории покупают чаще всего люди, для которых важно сочетание цены и качества. И таких покупателей довольно много. Они также готовы потратить время на то, чтобы найти предложение с оптимальным сочетанием цены и качества.
И, наконец, продукты и услуги из верхней ценовой категории покупают те, для кого цена не имеет значения. Эти люди ищут либо срочное решение текущей проблемы, либо быстрое удовлетворение острой потребности, реализацию своей мечты. Такие клиенты будут покупать у вас задорого, если ваше предложение будет соответствовать их ожиданиям.
Имейте в виду, что расценки в вашем прайс-листе могут быть несколько завышенными. Это позволит вам «играть» с ценой, например, в процессе торга, речь о котором идет в блоке № 16.
Итак, все ваши продукты или услуги укладываются в три ценовые категории. И внутри каждой из них лучше всего выдерживать примерно одинаковые или совсем одинаковые цены.
Например, в первой категории у вас все по 300 рублей, во второй – все по 1 500 рублей, в третьей – все по 10 000 рублей. Тем самым вы существенно облегчите жизнь своим покупателям, которые не будут выбирать что подешевле, бесконечно сравнивая цены, а сразу возьмут необходимое!