Ограничение по времени может иметь разные формы. Например, акция действует до 2 июля (до конкретной даты) или определенное количество дней с момента получения предложения (три дня с момента получения). Регулярно тающая скидка – например, каждую неделю товар становится на 10 % (или на 1000 рублей) дороже – это тоже ограничение по времени.
Можно дать первым пяти (или другому количеству – на сколько хватит щедрости) покупателям скидку в размере 50 %.
Ограничение по продуктам можно оформить так: на складе осталось всего две штуки, завоза в ближайшее время не предвидится. Или осталось четыре единицы по цене со скидкой, остальной товар – по новой цене.
Можно сделать такое коммерческое предложение клиентам: «В июле агентство интернет-маркетинга Convert Monster возьмет в разработку только 15 проектов, над 14 проектами мы уже работаем, остался один проект! Больше мы выполнить не сможем, успейте заказать прямо сейчас!» Таким образом вы подчеркнете индивидуальный подход к каждому клиенту, внимательное отношение к проектам и отсутствие желания нажиться любой ценой и взять непосильное количество заказов в ущерб качеству.
Самое важное из главы 3
• Сформулируйте и «упакуйте» оффер.
Поэтапно «упакуйте» оффер: выразите суть, укажите выгоды для клиента, подтвердите их, закройте возражения. Выразите свои наработки в проектировании лендинга.
• Закройте возражения клиента.
Любое предложение, с одной стороны, имеет выгоды, с другой – встречает возражения клиентов. В качестве инструментов для закрытия возражения используйте контент посадочной страницы.
• Сформируйте доверие через конкретику: добавьте отзывы, кейсы, сертификаты, видео, инфографику.
Используйте все многообразие контента, начиная от простого текста и заканчивая интерактивным видео. Смело добавляйте элементы трастовости: дипломы, рекомендации, видеоотзывы, логотипы клиентов и т. д.
• Отзывы должны быть настоящими. Показывайте результаты и эмоции.
Никогда не пишите отзыв сами. Писать отзыв можно только в одном случае – вы начинающий предприниматель и у вас еще нет клиентов. Как только появляется первый клиент, меняете отзыв на настоящий. Воспользуйтесь анкетой для сбора отзывов.
• Предложите три тарифа и разные уровни доступа к продукту – это увеличит средний чек.
Создайте видимость выбора даже при его отсутствии. Сформируйте несколько комплектаций от базового до продвинутого уровня. Распределите цены по тарифам: эконом-, средний, премиум-класс. Для инфобизнеса можно предложить продукт с несколькими уровнями доступа: теория, практика, личный тренинг.
• Ограничьте оффер для создания ажиотажа.
Ограничение необходимо, чтобы закрыть распространенное возражение «Куплю, но не сейчас». Самые популярные ограничения: по времени (предложение действует до определенной даты), по количеству товара, по количеству покупателей (скидка первым пяти позвонившим). Триггером ограничения является счетчик.
Домашнее задание
1. Создайте майнд-карту по контенту.
2. Отработайте возражения по схеме.
3. Соберите минимум пять отзывов.
Дополнительные материалы к главе 3
Анкета для сбора отзывов ваших пользователей.
Хотите ее получить эту анкету? Перейдите по следующей ссылке: http://convertmonster.ru/lpbook/free.
Глава 4. Элементы лендинга
В этой главе мы с вами рассмотрим основные элементы лендинга. К ним прежде всего относятся:
• идентификация;
• дескриптор и логотип;
• заголовок;
• выгоды;
• цена и скидки;
• призыв к действию;
• альтернативный призыв к действию;
• изображение;
• заголовки второго уровня;
• продукт или предложение;
• гарантия;
• комплекты;
• кейсы;
• видео.
Идентификация
Начнем с идентификации. Для чего она нужна? Главным образом для того, чтобы показать, кому подойдут ваши предложение, услуга или товар, а кому – нет.
Так, например, создавая курс по проектированию посадочных страниц, следует определить, для кого именно вы его делаете, кому он будет важен и полезен. То есть сформулировать примерно так: «Курс идеально подойдет начинающему предпринимателю, владельцу бизнеса, интернет-маркетологу, специалисту по интернет-рекламе». Кому не подойдет? Опытному профессионалу (будет скучно) и, конечно, создателям Google и «Яндекса».
Дескриптор и логотип
Дескриптор – один из важнейших элементов посадочной страницы, обычно работает в паре с логотипом. Этот элемент дает понять посетителю вашего сайта, куда он попал и что ему здесь предлагают. Когда человек заходит на какой-то ресурс или страницу в Интернете, то первые два вопроса, возникающие у него: «Где я?» и «Туда ли я попал?». Если на эти вопросы получен удовлетворительный ответ, он продолжает изучение сайта, если нет – закрывает страницу и уходит.
Самое важное, что нужно помнить: дескриптор всегда важнее логотипа!
Дескриптор – это краткое и емкое описание того, чем вы занимаетесь. В идеале он формулируется максимум четырьмя словами, например: «Интернет-магазин плюшевых медведей» или «Юридические услуги для малого бизнеса». Посетителю четко и в лаконичной форме показывают, что конкретно его ожидает на вашей странице.
Какие еще отличительные черты дескриптора можно отметить?
1. Он должен точно описывать деятельность вашей компании. Например, «Лаборатория интернет-продаж» – звучит непонятно. Какие услуги предлагает эта компания? А вот дескриптор типа «Создание Landing Page» ясно показывает, что организация занимается разработкой посадочных страниц.
2. Он может описывать специализацию. Чем больше конкретики, тем лучше, так что смело используйте прием идентификации в дескрипторе. Например, не «Психологическая помощь», а «Семейный психолог для пар за 50», не «Юристы», а «Юридическая помощь при разводах».
3. Сразу может показать одну из ключевых выгод. Яркий пример такого дескриптора – «Система вентиляции под ключ». Иными словами, мы уже в дескрипторе как бы говорим нашим клиентам о том, что это не просто система вентиляции – это решение проблемы «под ключ», которое не нуждается в дополнительных действиях.
Заголовок
Следующий элемент лендинга – заголовок. Это самый, самый, повторюсь, САМЫЙ главный элемент на вашей странице. Это идеальное сочетание выгод вашего торгового предложения, «упакованное» в привлекательную, цепляющую форму. Вы можете до бесконечности переставлять информационные блоки, нанять лучшего дизайнера, менять и тестировать цвет кнопок в попытках увеличить конверсию лендинга, но, если у вас нет хорошего заголовка, все это практически бесполезно. Можете не верить, но удачный заголовок в состоянии увеличить конверсию в 10 раз!
Хороший заголовок должен кратко описывать услугу или товар так, чтобы сразу стало понятно, почему стоит выбрать именно вас.
Заголовок – первое, что видит пользователь, посетивший вашу страницу, и если на этом этапе вы не сможете заинтересовать потенциального клиента, то он не станет читать дальше и перейдет к следующему сайту. Именно поэтому заголовку необходимо уделить самое пристальное внимание.
Иногда вам может потребоваться заголовок второго уровня (обычно меньший по размеру), который разъясняет главный оффер. Чаще всего он используется, чтобы основной заголовок звучал кратко и ярко.
Как вы уже поняли, грамотно составленное УТП – 80, если не 90 % успеха вашей страницы. Но как понять, хороший заголовок вы сформулировали или плохой?
Давайте рассмотрим пять основных правил создания убойных заголовков.
Правило 1. Хороший заголовок неизбежно должен вызывать желание читать дальше (по сути, это единственная его задача). За счет чего этого можно достичь?
Первый вариант – усилить его за счет каких-то значимых выгод, например: «Ремонт вашей квартиры “под ключ” всего за 50 000 рублей с гарантией». В этом заголовке мы прописали целых три мощные выгоды: ремонт будет сделан «под ключ», цена за проделанную работу невысока и в итоге человек получит гарантию на результат.
Вариант второй – заголовки, интригующие клиента, например «Узнайте, за что Пугачева убила Баскова». Используя подобные заголовки, нужно помнить, что вариант с интригой может не сработать в некоторых нишах. Продавать щебень с заголовком а-ля «Почему Рублевка скупает гравий?» вам будет тяжелее, чем если бы вы просто скомбинировали выгоды в предложение «Гравий оптом по цене от n рублей за центнер». Поэтому, если ваш продукт не предполагает подобных интриг или вам хочется подчеркнуть важные выгоды УТП, для вас подойдет правило 2.
Правило 2. Используйте конкретику. Цены, числа, статистические факты в правильной комбинации работают идеально. Людям нужно четко видеть, что им предлагают. Не допускайте в заголовках размытых общих фраз типа «Быстро, дешево, качественно». Это неконкретно, избито и к тому же не вызывает доверия. А цифры – совсем другое дело.
Правило 3. «Вы»-ориентированность. Помните, лендинг полностью передал ведущую роль в сделке вашим клиентам и перешел к модели адресного, персонального предложения. Поэтому ни в коем случае не стоит говорить о себе, своей компании и ее успехах. Только о клиентах – их проблемах и решениях. Выгодах, которые они получат, приобретя ваш товар. И точка. Забудьте про заголовки типа «У нас самый крутой курс Landing Page», замените его на: «Вы будете получать от 3 до 80 заказов ежедневно».
Но если вы все же хотите рассказать про себя (к примеру, о том, что ваша соковыжималка делает 1000 оборотов в минуту), все равно следует переориентировать такой заголовок на «вы» – показать, какие выгоды для клиента стоят за этим предложением. И он купит.