вероятностях. Успешные люди всегда делают что-то большое или маленькое, чтобы повысить вероятность достижения целей. Они приписывают успех своим личным качествам и в особенности своей готовности работать больше, чем остальные. Люди, которые потерпели поражение, всегда ссылаются на неудачу и винят других людей и обстоятельства.
Высший принцип успеха – ваша способность создавать результаты, за которые люди готовы платить, продвигать вас, повышать, открывать для вас двери и двигать к вершинам вашей профессии.
Ваши результаты определяют ваши награды
Принцип результатов гласит: ваша награда всегда будет равна качеству, количеству и своевременности результатов, которые вы создаете для других людей.
Каждый человек эгоистичен и настроен на свою личную радиостанцию «Что-мне-с-этого-будет-радио». Это именно то, что каждый хочет знать. Мы оцениваем других людей по их способности помочь нам получить то, что нам нужно в финансовом, материальном, эмоциональном, политическом и интеллектуальном плане. Именно тех, кто способен помочь нам достичь желаемого результата, мы больше всего уважаем и награждаем.
Участие есть ключ
Принцип участия тесно связан с принципом результатов. Он гласит: ваши финансовые награды всегда будут прямо пропорциональны ценности вашего участия в деле, по мнению других людей.
В рыночной экономике клиент является королем. Он определяет цены на товары и услуги своей готовностью платить. Своими покупками клиент платит зарплаты и комиссии. Все работают на клиента. У Сэма Уолтона есть известное изречение: «Ваш единственный начальник – это ваш покупатель. Он способен уволить вас, просто начав покупать в другом месте».
Компании и их сотрудники не устанавливают ставки и зарплаты. Они лишь используют оценки рынка. Компании получают и удерживают клиентов, комбинируя факторы производства с усилиями работников. Если они справляются и продают достаточно, чтобы получать необходимую прибыль, компания продолжает существовать. Если не справляются, исчезает.
Ваша работа является частью общего процесса. Вам платят за вклад в благополучие своих клиентов. Вы можете повысить заработок, повысив качество и количество своего вклада в компанию. В долгосрочной перспективе других способов просто нет.
Причина отсутствия гарантии занятости
Многие люди страдают от незащищенности в сфере труда и застывшего или снижающегося дохода, потому что не повышают ценность своего участия для руководителя. Сегодня самым ценным компонентом любого товара или услуги является объем знаний и навыков, который стал его частью. Если человек не развивается и не растет, не улучшает свои навыки, ценность его вклада со временем уменьшается, словно уровень воды в прохудившемся ведре. И тогда он неизбежно сталкивается с увольнением, сокращением, длительными периодами простоя и постоянными финансовыми волнениями.
Вы чувствуете себя защищенным на рабочем месте и получаете более высокий доход, посвящая себя повышению и улучшению результатов, полезных для других людей, и увеличивая вклад в их жизнь и работу. Согласно закону соответствия, ваш уровень жизни является внешним отражением той ценности, которую вы готовы привнести внутри.
Нацельтесь на результат
Самый быстрый способ быть замеченным важными людьми – стать человеком, нацеленным на результат. Ориентация на результат является ключевым качеством наиболее высокооплачиваемых и уважаемых людей в любой компании или сфере.
По словам декана Гарвардской школы бизнеса Теодора Левитта, самый ценный актив компании – ее репутация. А ее определяет то, как клиенты и другие люди в условиях рынка обсуждают и описывают компанию. Компания с идеальной репутацией легко продает свои товары и услуги за бо́льшую цену, чем компания с плохой репутацией или ее отсутствием.
Хорошим примером является корпорация Sony. У компании хорошая репутация по всему миру благодаря высокому качеству продукции и технологическим инновациям. Надпись Sony на товаре повышает эмоционально воспринимаемую ценность товаров на 20–30 %, даже если сам товар идентичен соседнему от менее известного бренда.
Аналогично компаниям, ваша личная репутация – ваш самый ценный актив. Ваша репутация, ваш бренд определяется тем, как вас воспринимают люди, с которыми и на которых вы работаете, и клиенты. Она выражается в том, что люди говорят о вас, когда вас нет рядом. Все, что вы делаете для улучшения своей репутации, повышает вашу эмоционально воспринимаемую ценность и ценность того, что вы делаете. А самой важной ее частью является ваша способность приносить результаты, ради которых вас наняли.
Качественная работа – сама по себе награда
Всегда, когда компания формирует отличную репутацию благодаря качеству продуктов и услуг, клиенты выстраиваются в очередь за покупками. Когда вы зарабатываете репутацию благодаря качественной работе, люди приходят за вашими услугами. Привычка выполнять работу хорошо перемещает вас из категории тех, кто делает ровно столько, сколько нужно, чтобы избежать критики.
Представьте, что вы пришли к врачу, и тот после осмотра сказал, что вам необходима серьезная и опасная операция. Какой вопрос вы зададите в первую очередь?
Скорее всего, вы спросите: «Кто из специалистов лучше всего справится с данной операцией?» Если бы вы или ваш родственник нуждались в серьезной операции, вряд ли вы спросили бы: «Кто из специалистов возьмет за операцию меньше всего денег?» Если товар или услуга достаточно важны, цена не имеет значения.
Многие торговые представители и руководители считают, что потенциальных и реальных покупателей волнует только цена. Но цена всегда соотносится с тем, что вы продаете и что еще доступно. Когда клиент говорит: «У вас слишком дорого», он обычно имеет в виду, что качество вашего товара слишком низкое для такой цены. Качество вашего предложения по отношению к выгоде, которую ищет клиент, является критическим аспектом.
Развив репутацию одного из лучших в своей отрасли, вы заработаете больше среднего. На вас всегда будет спрос. Вы быстро поймете, что людей больше всего интересует качество, а не только низкая цена.
Будьте готовы много работать
Будьте готовы работать не только качественно, но и напряженно. Это необходимо для любого длительного успеха. Хорошие рабочие привычки идут рука об руку с тем, что люди называют удачей. Она словно постоянно улыбается человеку, который трудится хорошо и эффективно, выполняет множество важных заданий вовремя или заранее, предоставляя ему еще больше возможностей.
В любой организации сотрудники знают, кто работает усерднее всех. А также, кто второй, третий и так далее. И наиболее усердных людей всегда уважают больше остальных.
Представьте, что ваша компания наняла сторонних экспертов, чтобы опросить всех сотрудников. Эти эксперты просят каждого человека расположить своих коллег от наиболее усердного к наименее усердному, и затем на основе результатов делают отчет, который предоставляют руководству. Наверняка почти все сотрудники выскажут единое мнение о том, кто работает больше всех, а кто меньше, и как располагаются в рейтинге остальные.
Люди, занимающие важные позиции, почти всегда самые усердные, целеустремленные и преданные делу. Они постоянно ищут тех, кто похож на них. Подобное действительно притягивает подобное. И, пожалуй, нет более быстрого способа привлечь внимание людей, которые способны помочь вам, чем создать репутацию одного из наиболее усердных работников в организации.
Большинство людей ленивы
К сожалению, большинство людей ленивы. Они делают ровно столько, сколько нужно, чтобы их не уволили. Часто они считают так: их должность, как титул, останется у них независимо от того, насколько хорошо они работают. Финансовое благополучие послевоенного времени породило несколько поколений работников, которые выросли с уверенностью, что можно выполнять половину работы и получать полную зарплату.
Из-за снижения образовательных стандартов, уменьшения количества итоговых работ и перевода неуспевающих в следующий класс или на следующий курс многие люди смогли доучиться в школе и даже закончить университет, не приложив особых усилий, чтобы получить аттестат или диплом. Попадая в мир работы, они просто продолжают делать то же, что делали до этого.
Мировая потеря времени
По данным Robert Half International, среднестатистический человек работает меньше половины того времени, которое ему оплачивают. В приватных интервью даже руководители подтверждают, что 50 % рабочего времени их подчиненные занимаются делами, не имеющими отношения к их трудовым обязанностям. Данный усредненный показатель означает, что половина людей его даже превышают.
Основная часть напрасно потраченного времени уходит на обычное общение. По данным исследований 37 % каждого рабочего дня проводится в праздных диалогах с коллегами. Еще 13 % – результат небольших опозданий и ранних уходов, затянувшихся кофе-брейков и обеденных перерывов, личных дел и звонков. Среднестатистический американец действительно приступает к работе около 11:00. До этого он пьет кофе, читает газету, проверяет почту, общается с коллегами и делает несколько телефонных звонков.
Недавно я давал интервью о тайм-менеджменте и личной эффективности на телевидении. Когда я приехал в студию, меня повели через офисы и зал с аппаратурой. Я прошел мимо двенадцати человек, и только двое из них работали. Остальные обсуждали семью, друзей, футбольные матчи, читали газеты, пили кофе и просто смотрели в окно. И подобное я наблюдал в высококонкурентном частном бизнесе. А представьте, что происходит в крупных бюрократических и правительственных структурах!