Во всех ситуациях, которые важны для тебя, ты должен не только определиться, чего хочешь больше всего, но и чего желаешь во вторую очередь. Ты должен также решить, какую цену готов заплатить за выбор первой очереди, прежде чем выбор второй очереди станет более привлекательным.
Продумав это заранее, ты получишь потрясающую свободу – и в мыслях, и в пространстве для маневра. Более всего тебе хотелось бы пойти на свидание с Винсентом. Но ты также решила, что если он не выполняет обещание – например, сильно опаздывает, ты обратишься к запасному варианту по имени Зак. Если ты знаешь об этом еще до того, когда принимаешь приглашение на свидание, ты заранее понимаешь, на что пойдешь, а на что нет. Ты не согласишься на уступки, которые для тебя неприемлемы (например, ждать), и будешь точно знать, когда пора перейти к плану «Б».
Само собой, это касается не только свиданий. Допустим, тебе предстоят переговоры по заработной плате. Определись, какое повышение зарплаты является для тебя реальным минимумом. Какова следующая альтернатива, если ты этого не получишь? Возможно, стоит попросить об изменении функциональных обязанностей или поискать другую работу. Когда ты знаешь, что есть другие пути, то чувствуешь, в какой момент дискуссии переходить ко второму варианту – а именно в тот, когда твой начальник откажется дать тебе то, что ты считаешь разумным минимумом.
Кроме того, важно четко сформулировать для себя свои пути отступления, поскольку ты иногда можешь потерять перспективу. Когда ты целиком поглощен чем-то, это кажется самым важным на свете – тем, что ты должен получить любой ценой. И только задним числом, оглядываясь назад, ты понимаешь, что мог поступить иначе. Возможно, не стоило бежать за автобусом с такой скоростью, чтобы потом кашлять кровью. Ты мог бы дождаться следующего.
Обычно ты бываешь так зациклен на том, что находится у тебя перед носом, потому что уже вложил в это немалую часть своей энергии. Ты принял решение и теперь не хочешь от него отступать. При отсутствии разумной альтернативы есть риск, что ты согласишься на то, от чего следовало бы отказаться, – например, на мизерное повышение зарплаты. Вместе с тем, когда ты найдешь свой лучший план «Б», тебе легче будет принять предложение, поскольку ты все время сравниваешь с альтернативой и видишь, что нынешнее положение все же лучше.
Сформулировав свои возможности, ты получаешь очень полезный взгляд на ситуацию. Может быть, выяснится, что ты был слишком наивен и думал, что у тебя гораздо больше возможностей для выбора, чем на самом деле. Или, наоборот, окажется, что у тебя есть много очень привлекательных вариантов, что сделает твою позицию куда более прочной, чем ты думал.
Чем лучше альтернатива, тем больше у тебя власти. Настоящая власть на переговорах основана на том, насколько для противной стороны интересно не договориться. Иными словами, насколько сильны ее дополнительные варианты. Это распространяется на все ситуации – и когда ты торгуешься за пляжный лежак на пляже в Таиланде, и когда ты ведешь переговоры с новым поставщиком или ищешь работу. Подумай. Есть ли разница: идти на собеседование по поводу новой работы, не имея никакого запасного аэродрома, или знать, что тебе уже прислали джоб-оффер из другой компании? Как будут выглядеть переговоры по поводу зарплаты в первом и во втором случае? Власть ты получаешь за счет наличия мощных альтернативных вариантов.
Иногда бывает полезно рассказать своему противнику, каков твой выбор второй очереди. Может быть, Винсенту полезно узнать, что ты в любой момент готова позвонить Заку, – например, если Винсент даже не подозревает о том, что ты можешь провести время не с ним. Но это действует, только если твой запасной вариант достаточно крепок. Если же он слаб – еще слабее, чем думает оппонент, то лучше ничего не говорить. Это лишь усугубит ситуацию. Если Винсент знает, что ты можешь обратиться к Заку – этого достаточно, чтобы взяться за ум. Однако если Винсент понимает, что твоя единственная альтернатива свиданию с ним – марафон телесериалов в NetFlix, то власть снова в его руках. (Пока он не узнает, что это марафон сериала «Баффи» и козыри на самом деле у тебя, а ему придется сделать все от него зависящее, чтобы доказать, что он – достойная замена.)
Хотя я взял примеры из повседневной жизни, надеюсь, ты понимаешь, что эти приемы тем важнее, чем больше ситуация значит для тебя. Если ты пускаешься в серьезные переговоры, не составив заранее план «Б», можешь сразу падать навзничь. И не только продумывай свою альтернативу – готовься к тому, чтобы начать реализовывать план «Б». Позвони Заку и прощупай его настроение заранее. Поговори с другими работодателями. Используй деньги, время, идеи и свои социальные связи для того, чтобы еще больше развить и укрепить варианты решения проблемы. Когда ты сформулировал их для самого себя, ты знаешь, как уже было сказано выше, на какой минимальный набор условий ты готов согласиться, но, развивая свои альтернативы и делая их более интересными, ты повышаешь тем самым уровень своих минимальных требований.
Помни, что у того, с кем ты борешься, тоже есть свой наилучший вариант. Чем больше ты выяснишь, тем больше контроля над ситуацией получишь. Тогда ты будешь знать, чего ожидать от другой стороны во время переговоров. Одновременно ты можешь взвесить, насколько реалистичны варианты собеседника. Если ты знаешь, что они хуже, чем он думает, ты должен сообщить об этом. Твоя девушка считает, что может позвонить Заку, если ты еще раз опоздаешь. Но тебе-то известно, что Зак помирился со своей Аэрит. Разумеется, об этом стоит рассказать. Если тебе удастся снизить ожидания своего противника по отношению к его альтернативе, то получишь преимущество.
Запомни: чем проще тебе выйти из борьбы за власть, прибегая к мощным альтернативным вариантам, тем больше власти у тебя – а также возможностей получить то, чего ты хочешь.
Иногда альтернатива собеседника столь мощна, что он даже не желает разговаривать с тобой. Твое предложение с самого начала оказывается менее предпочтительным. Тогда тебе следует использовать прием из главы 2.14 и ухудшить первую альтернативу до такой степени, чтобы новый интересный вариант был твоим. Допустим, ты входишь в инициативную группу, борющуюся против строительства в вашей местности завода, загрязняющего окружающую среду. Или ты хочешь, чтобы фирма разорвала контракт с твоими конкурентами и заключила его с тобой. Ни у завода, ни у фирмы нет оснований тебя слушать, пока их вполне удовлетворяет нынешняя ситуация. Но если ты подашь заявку на отзыв разрешения на строительство завода или докажешь фирме, что твои конкуренты не поставляют то, что обещали, то ты можешь тем самым снизить ценность существующей альтернативы – тогда им внезапно станет интересно, что ты можешь предложить.
Или, как сказал Зак о Винсенте: «Он для тебя недостаточно хорош».
ПОБЕДА
ПОСЛЕДНИЙ ПРОТИВНИК ПОБЕЖДЕН
Переход на новый уровень
Поздравляем! Вы закончили большую игру.
И доказали торжество нашей культуры.
А теперь пусть ваши герои отдохнут.
Эта книга в основном была написана в театральных ложах, за кулисами и в гостиничных номерах (а также на заднем сиденье «Audi A4 Avant» ночью по пути из Евле в Умео), когда я ездил в турне с моим шоу «В твоей голове». По всей Швеции в театрах, где мы выступали, я наблюдал людей, виртуозно играющих в Игру во власть по наитию. Это были люди совершенно определенной профессии – рабочие сцены.
Зачастую они трудятся в весьма непростых условиях. Не везде – об этом следует сказать сразу. Но во многих театрах те, кто стоит выше в театральной иерархии (не говоря уже о гастролирующих звездах), воспринимают рабочего сцены как ходячий инструмент, задача которого – делать, что ему скажут.
А ведь эти люди знают театральную кухню куда лучше, чем те, от кого зависит судьба постановки. Поэтому многие рабочие и стали профессионалами Игры во власть. Особенно в то, чтобы заставить вышестоящих поверить, что все решают они. Любопытно было наблюдать, как решения, принимаемые наверху, на самом деле соответствовали изначальным желаниям рабочих. В это время я, сидя в двух метрах от них в ложе, писал книгу о том, как преуспеть именно в таких действиях.
Разумеется, я рассказываю это только для того, чтобы еще раз блеснуть тем, что объездил всю страну со своим шоу о том, как делать чудеса, все билеты на которое были распроданы. Но я хотел показать и то, что упомянул еще в предисловии к своей книге: кем бы ты ни был и чем бы ни занимался, Игра во власть принесет тебе пользу. Она поможет тебе делать свое дело лучше, эффективнее и гарантированно с большим удовольствием.
Мой добрый друг Рэпер Параппа обычно предлагает квинтэссенцию своей жизненной философии в одной фразе: «В тебе есть вера![38]» Разумеется, и ты куда лучше преуспеешь в Игре во власть, если веришь в то, что говоришь и делаешь. Возможно, не все приемы, описанные в этой книге, тебе подходят. Если какие-то из них тебе не по душе, не заставляй себя применять их точно так, как они описаны. Экспериментируй и дорабатывай их, подстраивай их под себя. Ты должен найти свой личный стиль в Игре во власть.
Как всегда, когда ты пробуешь что-то новое, легко может сложиться впечатление, что весь мир следит за тем, что ты делаешь. Даже если ты на рациональном уровне понимаешь, что никому до тебя нет особого дела и что мир вряд ли заметит, сбрил ты бороду или нет, ощущение может быть совсем иным. Особенно когда пробуешь новые приемы, касающиеся межличностного взаимодействия. Тебя не покидает чувство, что с тебя вот-вот упадут штаны.
Спокойствие, только спокойствие. Помни, что это лишь мысли в твоей голове – и ни в чьей другой. Если немного подумать – что самое худшее может случиться? Если ты забудешь, что ты должен сказать, перепутаешь слова или выразишься неясно, единственное, что произойдет, – что тебе придется повторить сказанное еще раз. Никто не пострадает, не умрет и не попадет в тюрьму. Самое ужасное – кому-то на секунду покажется, что ты ведешь себя немного странно.