Журналистам местной газеты округа Берген, The Record, не потребовалось много времени, чтобы выяснить настоящую личность владельцев Napp. "Это семья американских магнатов и филантропов", - сообщала газета. "В их международный круг друзей входят британская принцесса Диана , лауреаты Нобелевской премии, влиятельные предприниматели - в общем, высшая прослойка общества... Они не Рокфеллеры. Они - Саклеры".
В течение нескольких месяцев репортеры газеты The Record пытались получить комментарий от Раймонда или Ричарда Саклера. Но ни отец, ни сын не сказали ни слова. Они были непримиримы и, казалось, безучастны. Наконец, однажды осенью 1995 года, через семь месяцев после взрыва, один из репортеров отважился на Манхэттен и сумел подцепить Раймонда Саклера у британского консульства на Шестьдесят восьмой улице. Это была территория Рэймонда, Верхний Ист-Сайд, всего в нескольких кварталах от дома Саклеров на Шестьдесят второй. Был очередной дождливый день, и Рэймонд был одет по особому случаю и направлялся в консульство, когда репортер остановил его и спросил о взрыве.
"Мы работаем в этой области уже сорок с лишним лет", - сказал Рэймонд. "Мы знаем, что такое безопасность. И нас очень волнуют жизни людей - все жизни людей".
Но чувствуете ли вы личную ответственность за эту трагедию? спросил репортер.
"Ни в коем случае", - ответил Раймонд.
Затем он повернулся и направился в здание. Это был волнующий день для Рэймонда, который он не собирался позволить испортить какому-то назойливому репортеру из Нью-Джерси. В знак признания его филантропических заслуг в области искусства и науки королева Елизавета присвоила ему почетное рыцарское звание, а британский генеральный консул должен был вручить ему специальную медаль на торжественной церемонии. По поводу этого отличия Рэймонд был более откровенен, заявив, что глубоко тронут таким признанием королевы.
"Это большая честь для меня, - сказал он. "Это оказывает на меня большое влияние".
Глава 17. ПРОДАВАТЬ, ПРОДАВАТЬ, ПРОДАВАТЬ
В первую неделю 1996 года Восточное побережье США охватила сильнейшая снежная буря. Снежная лавина обрушилась на регион, затопив маленькие и большие города, парализовав торговлю и покрыв все плотным, приглушенным белым ковром. Тысячи путешественников застряли в аэропортах, автобусных терминалах и на остановках вдоль автострад, так как порывы снега создавали условия белой мглы, делая передвижение невозможным. В Нью-Йорке бездомные искали убежище везде, где могли его найти, вместо того чтобы замерзнуть насмерть на улице. В Гринвиче, штат Коннектикут, иней покрывал окна элегантных домов, а когда снегопад наконец прекратился, дети в ярких платьях вышли на улицу, чтобы побросать снежки. Как по волшебству, появились машины с латиноамериканцами, и эти импровизированные рабочие бригады ходили от двери к двери, разгребая подъездные пути и дорожки.
На другом конце страны, в двадцати четырех сотнях миль, сияло солнце. В "Вигваме", роскошном курорте и загородном клубе в пустыне за пределами Феникса, известном своими тремя полями для гольфа и китчевой тематикой в стиле коренных американцев, шла вечеринка. В Нью-Йорке, возможно, шел снег, но здесь было семьдесят пять градусов тепла. Настроение было праздничным, алкоголь лился рекой, а продавцы компании Purdue Pharma собрались на для официального запуска OxyContin.
За несколько недель до этого Управление по контролю за продуктами и лекарствами США официально одобрило препарат, так что это был праздник и веселая возможность для сплочения коллектива: несколько дней тренингов и ободряющих бесед в прекрасной 5-звездочной обстановке. Сотрудники компании участвовали в конкурсах, чтобы определить, кто сможет забрать домой различные призы (в соответствии с мотивами коренных американцев, призы назывались "вампум"). И вот теперь, после праздничного ужина в главном ложе, сотни торговых представителей аплодировали, когда Ричард Саклер поднялся на подиум.
"Тысячелетиями люди знали, что большие перемены в судьбе цивилизаций и предприятий предвещают катаклизмы в геологии и погоде", - начал Ричард. Он никогда не был харизматичным лидером и не отличался особой ораторской способностью. Но он был заметно взволнован, читая с сайта подготовленную речь, в которую он явно вложил немало сил. Ричарду пришлось задержаться с отъездом из Коннектикута, объяснил он; несколько руководителей высшего звена все еще оставались на Восточном побережье. Но эта метель, объявил он, была "предзнаменованием перемен". Далее он пустился в бессвязную афористичную шутку о том, как он и еще несколько высокопоставленных сотрудников компании отправились в Гималаи, чтобы посоветоваться с прорицателем. "О, Мудрейший, - сказали они, представляясь. "Мы - продавцы". Рассказ немного затянулся, но у Ричарда была аудитория (в конце концов, компания принадлежала ему), и он действительно увлекся. Ему даже удалось вставить несколько старинных восклицаний, которыми он разбрасывался еще в колледже. "Balderdash! Поппикок! Глупость!"
Поколением раньше, когда Артур Саклер помог Pfizer превратить Librium в блокбастер, компания добилась этого, наняв целую армию агрессивных продавцов. Теперь Purdue сделает то же самое для OxyContin, и, по словам Ричарда, снежная буря в Коннектикуте запомнится как мистическое предзнаменование их успеха. "За выпуском таблеток OxyContin последует метель рецептов, которая похоронит конкурентов", - предсказал он. "Метель рецептов будет настолько глубокой, плотной и белой, что вы никогда не увидите их Белый флаг". Продолжая метафору, он продолжил: "Торговля конкурирующими продуктами остановится". Оксиконтин станет "революционным" препаратом, сказал Ричард представителям компании. "Вы произведете революцию в лечении как хронической раковой боли, так и незлокачественных болезненных состояний".
Это был момент Ричарда Саклера, кульминация его самых грандиозных замыслов. Он стремился переделать семейную компанию по своему образу и подобию, превратить ее из надежно прибыльного поставщика негламурных лекарств в нечто более агрессивное, более изобретательное, более конкурентоспособное и менее ортодоксальное. Он терпеливо создавал сообщество специалистов по боли и защитников, уговаривал регуляторов из FDA и разрабатывал стратегии, как убедить американских врачей, которые могут не захотеть выписывать сильные опиоиды, что им стоит передумать. Теперь, с появлением нового обезболивающего , он был готов не только вывести компанию в новую стратосферу прибыльности, но и превзойти своего отца и дядю.
"Таблетки OxyContin - это самый важный запуск продукта в истории компании", - сказал Ричард. "В ближайшие годы мы будем вспоминать эту неделю как начало новой эры для нашего бизнеса и для нас самих". Он сказал о "растущей приверженности семьи Саклер" бизнесу и похвалил команду разработчиков препарата OxyContin, которая в рекордные сроки получила одобрение FDA, и отдел продаж, который, как он признал, теперь будет играть решающую роль в судьбе препарата: "Нет абсолютно ничего этичного и законного, что мы не сделали бы для того, чтобы сделать величайший на земле отдел продаж еще более успешным!"
Ричард стоял, греясь в отраженном сиянии своих людей, своей империи, своих перспектив. Затем он проговорил: "Я люблю этот бизнес!".
Торговые представители - это не врачи. Они - продавцы: яркие, часто довольно молодые (иногда только что из колледжа), способные, располагающие к себе, легкие в общении. Кроме того, фармацевтические представители, как известно, часто физически привлекательны. Возможно, эти качества и не являются обязательным условием, но они полезны в работе, которая в некоторых отношениях довольно сложна. Представитель фармацевтической компании проводит дни, заходя к врачам, хирургам, фармацевтам - всем, кто может повлиять на назначение лекарства. Как правило, люди, к которым она обращается, заняты и перегружены работой, поэтому они могут не приветствовать такое непрошеное вторжение в и без того суматошный день. Кроме того, они профессионалы, прошедшие специальную подготовку. Фармацевтический представитель не имеет ни медицинского образования, ни диплома фармацевта, но ее задача - убедить врача выписать другой рецепт. Представители - это миссионеры "от двери к двери". Хорошие представители от природы убедительны. Их работа заключается в том, чтобы убеждать.
По мнению Ричарда Саклера, самым ценным ресурсом компании Purdue Pharma был не медицинский персонал, не химики и даже не "мозговой трест" Саклера, а сотрудники отдела продаж. "У нас был продукт, обладавший огромным потенциалом", - вспоминал он позже. "Нашим главным способом добиться его применения было убедить врачей... использовать его". Некоторые торговые представители Purdue работали в компании годами, даже десятилетиями, и приветствовали переход на анальгетики. Медицина боли казалась передовой и важной: опиоидное обезболивающее с длительным высвобождением было актуальным продуктом, и для давних представителей Purdue это означало освежающую перемену темпа. "Я продавал антисептики Betadine, слабительные Senokot, средство Cerumenex для удаления ушной серы, X-Prep - средство для опорожнения кишечника", - вспоминает один из ветеранов. "Нет нужды говорить, что я не был человеком, который пользовался успехом на коктейльных вечеринках".
Но "Оксиконтин" считался основополагающим продуктом, и его продажа должна была стать грандиозным мероприятием, поэтому Purdue пополнила свой существующий штат продавцов фалангой новобранцев. Каждый торговый представитель был подготовлен: обучен инструкторами, проинструктирован по тезисам, вооружен серьезной медицинской литературой, рассказывающей о революционных свойствах "Оксиконтина". Один из сотрудников Purdue сказал им, что они на задании: "Ваша главная задача - продавать, продавать, продавать Оксиконтин".
Если врач уже лечил пациента другим болеутоляющим средством, торговые представители убеждали его перейти на "Оксиконтин". Даже в тех случаях, когда обезболивающее, которое уже назначал врач, было собственным препаратом компании Purdue - MS Contin, представители советовали перейти на Oxy: приверженность Саклеров новому продукту была настолько абсолютной, что они были готовы постепенно отказаться от старого.