На сегодня у вас должно быть сделано несколько важных вещей. Во-первых, вы подняли цены на основной продукт. Во-вторых, написали план следующего платного информационного продукта. В-третьих, составили для него продающий текст. В-четвертых, получили первую прибыль с продажи старого благодаря повышению цены. Еще у вас работает upsell, и вы записали видео. И, конечно, начали замерять свои результаты, сделали подробную статистику и проанализировали ее.
Что делать дальше? Вы запустите новый тренинг и расширите продуктовую линейку, поскольку это очень важно. А сейчас Алексей Толкачев научит вас делать запуски. Для этого у вас должны быть написаны продающее письмо и программа нового тренинга.
Это не значит, что у вас должен быть готов продукт. Вы можете продавать какой-нибудь интернет-тренинг. Возможно, вы будете проводить его на следующей неделе или даже через месяц. Главное, чтобы была четко обозначена тема и сделано рекламное продающее письмо или продающее видео.
Параллельный запуск
Вам необходимо развить у себя навык параллельного запуска нескольких проектов. Многие работают с ними поочередно. Сначала долго готовят продукты – сочиняют и придумывают, как все будет происходить. Затем пишут продающее письмо и записывают продающее видео, которые рассылают своим потенциальным клиентам. В итоге, когда что-то продали, начинают думать о том, как проводить тренинг. И уже после этого делают повторный запуск.
Хорошая методика, и она долгое время работала. Но сейчас каждый хочет оторваться от конкурентов. А для этого нужно делать много запусков, причем в самых разных направлениях. Мы научим вас это делать.
Вы уже повысили цены на продукты, но сделали всего один запуск. Сейчас мы будем запускать новый тренинг. После этого вы будете его проводить и параллельно делать третий запуск. Одновременно настройте различные автораспродажи, которые будут поддерживать вас независимо от того, работаете вы или отдыхаете.
Задание 1
Первое, что вам нужно сделать, – запустить сегодня письмо о том, что у вас на следующей неделе стартует тренинг. И вы откроете окно на 36 часов, чтобы на тренинг можно было записаться. Для этого необязательно иметь готовую продающую страницу.
Конечно, если у вас еще нет продающей страницы, нужно ее сделать. В ней у вас должны быть все блоки, о которых рассказывалось ранее. Даже если вы не успеваете все их грамотно написать, делайте минимум. Есть несколько обязательных вещей. Первое – красный таймер обратного отсчета до начала продаж и до начала регистрации на тренинг. Второе – продающее видео. Третье – продающий текст.
Три комплекта
У вас должно быть несколько версий тренинга. Первая версия – базовый комплект, который будет продаваться по самой низкой цене. Если человек его покупает, он может принять участие в тренинге. Второй комплект – Gold. Сюда вы можете добавить другие тренинги или семинары, которые у вас уже есть. И третья версия – Platinum. Сюда включаются элитные продукты, которые вы продаете по самой высокой цене. Соответственно, цена на третью версию тоже будет значительно выше.
Допустим, на данный момент у вас нет продуктов, которые можно добавить в Gold или Platinum. В этом случае, например, в комплект Gold дописываете какие-то будущие тренинги, а в Platinum – индивидуальный коучинг.
Для чего нужны три ценовые категории? Ответ прост. Когда у вас одна цена на тренинг, большинство людей посчитают ее очень высокой – какой бы она ни была. А когда человек видит три разные цены, например 14 900, 7900 и 4900 рублей, то комплект за 4900 рублей покажется дешевым. Это связано с тем, что на фоне самой низкой цены есть и другие.
Кроме того, заходя к вам на сайт, люди увидят, что могут взять не просто комплект за 4900 рублей, куда входит только участие в тренинге, но и получить несколько дополнительных продуктов плюс индивидуальное сопровождение.
И это те люди, которые будут платить вам деньги, потому что видят, что благодаря этим опциям смогут достигнуть гораздо больше целей, чем участники, которые приобретут только базовую версию. Наличие нескольких комплектов поможет вам значительно увеличить продажи.
Детали запуска
Когда вы будете рассылать письмо о старте регистрации, не ставьте кнопки. Только окно с предварительной регистрацией. Кликая по ссылке «Принять участие», человек переходит на страничку, где видны все комплекты, под которыми висит форма предварительной регистрации. В ней предлагается ввести свой e-mail и имя, чтобы получить возможность купить тренинг на час или два раньше, чем это смогут сделать все остальные.
Плюс ко всему вам нужно дополнительно придумать upsell, о которых рассказывалось ранее. Если человек покупает у вас самую дешевую версию, вы предлагаете ему более дорогую, говорите: «Хорошо, что вы заказали, но я бы вам рекомендовал добавить в этот комплект еще несколько тренингов. Это поможет вам получить лучший результат».
Когда у вас стартует тренинг, необходимо определиться, сколько он будет идти. И еще вам нужно определить формат. Длиться тренинг должен минимум неделю. Если вы думаете, что у вас нет на это времени, то глубоко заблуждаетесь. Время найдется всегда.
Вечерние вебинары
Вы должны были сделать уже достаточно много. Подсчитайте, пожалуйста, сколько денег вы заработали за время знакомства с книгой. Какие у вас успехи в инфобизнесе?
Сколько вы провели вечерних вебинаров? Сколько на них заработали? Ведь вы могли проводить не только бесплатные эфиры, но и платные.
Хотелось бы, чтобы вы задали себе еще один вопрос. Вы хотите заработать больше денег? Полагаем, что да. Для этого вам нужно будет провести всего пять вечерних вебинаров – и на каждом вы могли бы что-то продавать. Как думаете, сколько можно заработать на вечернем вебинаре?
Например, Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский получают заказам на вечерние вебинары до полутора миллионов рублей. Уверены, что вам по силам продать как минимум на 20 ООО рублей, а то и больше? Допустим, с одного вебинара вы заработаете 20 ООО рублей. А теперь представьте, что провели все пять. Всё, что вам нужно для получения таких денег, – вести интернет-семинары.
Задание 2
Вам нужно провести тренинг на следующей неделе. Причем он должен содержать практические фишки и быть без «воды». Давайте в рамках тренинга только ценные вещи, которые принесут результаты. В вашем тренинге должны быть пошаговые инструкции с конкретными фишками.
Назначьте на пятницу бесплатный вебинар, на котором вы будете продавать основной тренинг. Помимо того что вы будете его продвигать в среду и четверг, вы еще его пропиарите в пятницу вечером. И с него продадите еще значительное количество тренингов. Если вам необходима технология продаж на вебинарах, посетите наши сайты и посмотрите, как мы продавали. Вы станете свидетелем того, как толпа бросалась и делала заказ прямо во время эфира.
Организация вебинара
Как организовать вебинар? Напишите пост в рассылку. В нем спросите своих слушателей, какие у них есть вопросы. Дальше просто делаете опрос по своей базе по той теме, на которую планируется тренинг. Если это тренинг по отношениям, то какие два вопроса вам хотели бы задать. Люди будут писать. Так вы увидите, чего на самом деле хотят ваши слушатели и что стоит включить в ваш основной тренинг.
Помимо этого, вы планируете на пятницу бесплатный вебинар, о котором также пишете клиентам. Сообщите им, что на такое количество вопросов, которое вам пришло, отвечать письменно слишком трудоемко. Поэтому вы решили ответить на них оптом. Это произойдет в бесплатном вебинаре – и вы всех на него приглашаете.
Кратко изложите вопросы, которые будут освещаться. Многие люди придут, потому что это именно то, что для них актуально. И потом вы продадите на этом вебинаре свой основной тренинг.
Предварительная регистрация
Вам обязательно нужна предварительная регистрация. Наверное, вы видели, как она делается у нас: люди записываются предварительно, не имея возможности купить. Это очень сильная модель. Как вы считаете, что дает предварительная регистрация и зачем она? Человек заявляет о своем намерении, готовится к покупке.
Это помогает отобрать тех, кому действительно интересно. По этой базе вы сможете делать продажи. Когда проведете свой тренинг, для них же сделайте повторную продажу тренинга и соберите еще 30 % денег сверху.
Делая предварительную регистрацию, можете прикинуть, сколько людей будет реально присутствовать. Мы знаем, что на тренинг из ста человек, которые подписались, придут тридцать. Так можно посмотреть, достаточно ли придет народа.
Вы создаете движение. Люди проходят предварительную регистрацию, а дальше заходят на страницу знакомства. Там написано: «Мы рады, что вы приняли решение участвовать в тренинге. Напишите, кто вы, откуда и почему посчитали тренинг полезным для себя. Почему мы должны взять именно вас?» Люди начинают отписываться в комментариях.
Создавайте виртуальную очередь – предварительная регистрация дает такую возможность. Клиент заходит, а у вас там уже не первый десяток комментариев. В его глазах резко поднимается ценность того, что вы продаете.
Рассылая информацию о старте тренинга, возьмите те вебинары, которые уже провели. Сделайте оттуда нарезку по 10–15 минут и выложите в виде постов на сайте.
И в каждое письмо с информацией о начале акции, высылаемое по базе, добавляйте это как бонус. Таким образом письма, кроме того, что продают, начинают обретать ценность для ваших клиентов.
Формируя продажи в среду и четверг, очень важно подготовить скрипты. С их помощью вы будете обзванивать и приглашать людей на семинар. Еще более важно, чтобы у вас нашлись сотрудники, которые этим займутся. Так у вас появится еще больше клиентов.
Компетентность тренера
Как вести тренинг на неизвестную или малознакомую тему? Насколько глубоко нужно в нее вникать? Вы должны разбираться в теме хотя бы немного лучше своих клиентов. Если это не про вас, срочно скупайте все книги на данную тему, читайте их за три дня и совершенствуйтесь. Все очень просто.
Как отвечать на вопросы? Если вы сами не делали того, о чем собираетесь рассказывать, у вас ничего не получится. Разумеется, тренер должен быть играющим. Если вы обучаете налаживанию отношений в личной жизни, а у самого она никакая (как у многих психологов, которые проводят этот тренинг), люди вам не поверят. И это вполне естественно. Если же вы обучаете продажам, то сами должны хорошо продавать. Конечно, один короткий вечерний вебинар пройдет, но дальше вряд ли.
Если вы берете чужую методику, все немного иначе. Вы можете сказать, что пока у вас не получилось, но вы работаете по методике такого-то человека, а у него есть определенные результаты.
Однако лучшее, что вы можете сделать, – научиться этому сами. Если хотите чему-то учить, сначала получите необходимый навык, чтобы потом на законных основаниях передавать его другим.
Повторим задания
Повторяем задания, которые мы вам дали:
Первое – организуйте предварительную регистрацию.
Второе – планируйте программу с конкретными практическими фишками.
Третье – делайте обзвон по телефону, готовьте скрипты и человека, который будет звонить.
Четвертое – проведите опрос по своей базе. Пусть клиенты зададут вам два вопроса, которые для них наиболее актуальны.
Пятое – планируйте на пятницу бесплатный вебинар с ответами на вопросы.
Шестое – в каждом письме добавляйте в качестве бесплатных бонусов нарезку из прежних вебинаров.