Запомните: если ваша задача на вечернем семинаре что-то продать – вы должны выглядеть как эксперт. Без вариантов.
Для женщины это может быть деловой костюм, желательно брючный, потому что многие женщины начинают комплексовать – то у нее ноги кривые, то худые, то полные, то туфли слишком дорогие, то слишком дешевые. Поэтому лучший вариант – использовать стандартный брючный костюм.
Если вы – женщина и продаете что-то в мужской аудитории, тогда ваш стандартный набор – это декольте, мини-юбка и лицо топором. Когда вы так одеты, ваша аудитория забывает, что именно вы продаете, но, тем не менее, люди покупают предложенное.
Почему это происходит? Неважно. Здесь решают ваши формы, поэтому у симпатичных будут покупать больше, чем у несимпатичных. Не забывайте, что перед вами мужская шовинистская аудитория. В нашем мире это работает именно так!
Раскачка аудитории
Хотим вас разочаровать: в первые разы вы будете продавать отвратительно, но в вечерних тренингах есть еще один очень важный секрет. Готовы? Замечательно. Секрет такой: проведенный семинар, даже плохо проведенный, лучше, чем не проведенный.
Когда лучше проводить вечерние тренинги? Сегодня, потому что завтра будет уже слишком поздно. А еще лучше – вчера. Но вчера мы не умеем проводить, мы умеем сегодня, поэтому проведите тренинг сегодня!
Прямо сейчас отложите эту книгу и запустите анонс, что вы сегодня (хорошо, завтра или послезавтра) вечером проводите живой семинар. Хватит читать, пора действовать!
Что делать, если на семинар приходит мало людей?
У нас есть ребята-консультанты из Орехово-Зуево. Это крошечный город в Московской области.
Они умудряются проводить там вечерние тренинги, продают консалтинговые услуги и весьма даже неплохо себя чувствуют. У них очень маленький город, но они его весь загоняют к себе на семинар.
Первый свой семинар они провели для семи человек. Из этих семи консалтинговые услуги были проданы четверым! Услуги, стоимостью от 15 ООО до 35 ООО рублей, купили четверо из семи!
Когда у вас мало людей – это даже плюс, потому что вы можете работать персонально практически с каждым. Таким образом, вам ничего не стоит продать им следующий семинар, консалтинговые услуги, тренинг, коучинг.
Инструмент № 6 – семинары и тренинги
Итак, выше мы говорили о вечерних семинарах, о вебинарах и промовебинарах. Теперь поговорим о полноценных семинарах и тренингах: какие существуют оптимальные форматы (плюсы и минусы каждого), как их лучше вести, каково должно быть ценообразование.
Когда мы говорим о промовебинарах и вечерних семинарах, то вы должны понимать, что на них вы не дождетесь от клиентов особых результатов.
Единственное, что фактически вы можете сделать с клиентами на семинаре или вебинаре, – подтолкнуть их к принятию решения начать менять свою жизнь (свою или своего бизнеса), купив ваши консалтинговые услуги, коучинг, тренинг, что-то более полноценное.
За один-два часа ни человека, ни его бизнес серьезно не изменить. Поэтому для того, чтобы получать от своих клиентов реальные результаты (а без этого никакой инфобизнес долго не продержится), необходимо проводить крупные семинары и тренинги.
Мы разделяем эти понятия, но, как показывает опыт, необходимо все называть тренингами – тренинг продается лучше, чем семинар.
Семинар – обучение теории, длящееся несколько дней.
Тренинг – обучение навыкам, то есть практике; обычно длится несколько дней.
Тем не менее, бывают одно-двухдневные тренинги (например, по продажам), когда люди собираются в одном помещении, и с помощью кучи разных упражнений прорабатываются навыки продаж.
Плюс ведения семинаров и тренингов в том, что продавать их можно дорого, на этом зарабатываются неплохие деньги, и многие компании исключительно этим и занимаются. Например, существуют тренинговые компании, которые продают только тренинги и ничего кроме.
Второй плюс заключается в том, что на тренингах вы можете добиваться от своих клиентов конкретных результатов.
Один из главных минусов проведения семинаров и тренингов – то, что для вас это гораздо более затратное мероприятие с точки зрения времени и энергии. Иначе говоря, провести семинар длиной в несколько дней гораздо сложнее, чем вечерний вебинар. Аналогично и с тренингами – это тоже очень ресурсозатратное мероприятие.
Ценообразование
Ниже предлагаем вам некоторые конкретные цены, которые можно брать за основу при определении стоимости различных семинаров и тренингов.
За однодневный семинар обычно берут от 5000 до 15 000 рублей. Это средняя цена, и в зависимости от различных факторов она может очень отличаться. Двухдневный семинар обычно стоит от 15 000 до 30 000 рублей.
Теперь дадим конкретные цифры, которые у нас протестированы и работают неплохо. Поэтому когда вы будете думать: «Какую цену назначить?», можете просто использовать наши наработки.
Цены, которые неплохо работали у нас (в рублях):
♦ 2700,
♦ 3500,
♦ 4000,
♦ 6700,
♦ 9900,
♦ 12 900,
♦ 14 900,
♦ 17 900,
♦ 24 900.
Дальше статистики точной нет, то есть четких цен мы не выявили. Либо просто не нашли пока – статистики недостаточно, либо уже практически не имеет значения, стоит тренинг 37 900 или 39 700 – разницы в этих суммах практически нету, продаются абсолютно одинаково.
В среднем семинары и тренинги должны стоить минимум 7000 рублей в день.
Мы сами тренинги обычно проводим онлайн, потому что для того, чтобы реально встроить в человека (либо в бизнес) какой-то навык, требуется хотя бы пара недель плотной работы. Минимум неделя, если брать какой-то узкий навык. Понятно, что столько встречаться вживую с человеком слишком сложно. В формате вебинаров все гораздо проще.
Оптимальный формат семинара
Оптимальная длительность семинара – три-четыре дня:
♦ пятница, вечер – вечерний семинар, на котором сразу же продается основной;
♦ суббота—воскресенье – двухдневный основной семинар;
♦ VIP-блок в понедельник (либо в воскресенье, если основной блок занимает один день), который стоит столько же, сколько основной.
VIP-блок – это обязательный элемент, чтобы вы ни продавали. Почему? Потому что просто добавляя еще один день, вы ставите на него цену такую же, как на основную часть, и получаете значительно больше денег.
Почему? Потому что человек, когда принимает решение идти на семинар, думает: «Раз уж я, наконец, собрался идти на семинар, то отучусь по полной».
Особенно если люди едут издалека: «Если я еду в Москву, то побуду на один день дольше, но уж получу по максимуму», а вы с этого можете разом увеличить продажи в полтора-два раза.
Формат, когда вы делаете вечерний мастер-класс, потом продаете основную часть, а потом VIP-блок, работает очень хорошо.
Сколько должен длиться тренинг?
Если вам нужны реально мощные результаты своих учеников, если вы действительно хотите, чтобы о вас говорили: «Вау, они дают такое, что просто мегасупер», то тренинг должен длиться три недели.
Это очень ресурсозатратно для тренера. Три недели каждый вечер выходить в эфир и полтора-два часа вещать на аудиторию – достаточно серьезная нагрузка, но она позволяет добиться максимальных результатов.
Проводить тренинг дольше трех недель – уже слишком долго. Если же делать меньше – результаты хуже, и меньше людей этих результатов добиваются.
За три недели действительно можно многое встроить в головы людей, сильно изменить их привычное поведение на требуемое. За неделю это сделать практически нереально, если только мы не говорим о каком-то узком навыке.
Структура стандартного трехнедельного тренинга
Первая неделя – давайте какие-то легкие вещи, которые сразу ведут к получению результата и усиливают ощущения от того, чему вы учите. При этом на первой неделе говорите, что самое сложное будет на второй, а то, что делается сейчас, – только цветочки.
Во вторую неделю давайте самые сложные задания, нагружая участников по полной. При этом говорите: «То, что мы сейчас делаем, – это только разгон перед взлетом, вы даже не представляете, что мы с вами будем делать в третью неделю».
Таким образом вы отчасти интригуете людей, им хочется выполнить условия доступа ко второй и третьей неделе хотя бы ради того, чтобы знать – а что же там такое будет, если уже мозг кипит по полной и кажется, что больше он не вместит ничего?
В третью неделю замедлитесь, снизив темп и упростив задания. Закрепляйте пройденный материал, шлифуйте навыки и подводите итоги тренинга. Иначе, если вы продолжите усиливать нажим в третью неделю, давая все более сложные задания, вся группа загнется.
Как показывает практика, пик должен приходиться на середину-конец второй недели, а потом сложность идет на спад. Такое построение тренинга позволяет избежать многих проблем и потери кучи участников, но результаты при этом оказываются очень хорошими.
Отсев участников
Нужно ли удалять неуспевающих в трехнедельном тренинге? Все зависит от того, какой это тренинг и какова ваша цель.
Если вы их выгоняете, то добиваетесь того, что остаток группы начинает работать намного лучше, когда видит, что за не-успевание могут отчислить. Таким образом, если ваша цель – допинать до максимальных результатов, то выгоняйте.
Если же ваша цель – получить максимум прошедших тренинг по количеству, а не по качеству, можете не выгонять. Кто-то делает, кто-то ничего не делает, просто заходит слушать вас как радио, зато намного больше участников доходит до конца, и в целом все довольны.
Те, кто получил результат, довольны результатом, те, кто послушал, тоже довольны – они думают, что чему-то научились, и им от этого хорошо. Это тоже нормально.