Месяцы 2-5
Обычная еженедельная рассылка по электронной почте.
Месяц 6
Организуйте новую серию писем или открыток с продлением приглашения (как в первой серии).
(Эта серия касаний спланирована по плану прямых продаж Дэна Кеннеди.)
Бонус № 3 Секретные фишки в продаже тренингов
Введение
Если вы хотите провести большой семинар либо тренинг, то предварительно следует провести недорогой коротенький промосеминар.
С его помощью вы сможете протестировать, сколько людей получается собрать, есть ли интерес к предложенной теме. И только затем стоит организовывать большой семинар.
Все это необходимо для того, чтобы не потратить кучу сил на организацию большого тренинга, который окажется никому не интересен.
В этой главе мы дадим вам подробную схему действий, разберем массу примеров, попытаемся учесть нюансы и научимся грамотно набирать людей для участия в тренингах и, собственно, грамотно продавать эти тренинги.
Мы также разберем примеры конкретных писем, которые вы в перспективе сможете писать сами.
Цели тренинга
Начнем с определения целей тренинга. Вы ставите перед собой задачу провести семинар или тренинг. Какие цели у него могут быть?
Деньги
То, что лежит на поверхности. Тренинг для того, чтобы заработать деньги. На проведении тренингов можно очень неплохо зарабатывать. Но зачастую это отнюдь не единственная цель.
Набор потенциальных клиентов
Нередко приходится проводить семинары или тренинги не для того, чтобы заработать, а для того, чтобы получить клиентскую базу или расширить уже имеющуюся.
Вы вкладываете свои силы, время, энергию – и ничего не зарабатываете, но получаете потенциальных клиентов. Это происходит в том случае, когда вы проводите какой-то бесплатный семинар, а участники подписываются на него в обмен на контакты.
Или формат флешмобов – когда вы получаете пиар участников в обмен на свои знания.
Если вы только начинаете свой путь в инфобизнесе, то в первую очередь вам надо ставить перед собой цель набрать потенциальных клиентов, а не заработать денег. Сразу заработать много точно не получится.
Почему? Потому что вам некому продавать, у вас нет базы, которая к вам лояльна, которая будет хотеть у вас что-то купить.
Поэтому в самом начале ваша цель № 1 – набрать потенциальных клиентов и получить первые отзывы. Не надейтесь, что вы сразу заработаете кучу денег. Этого не будет.
Не надейтесь и на то, что вы сразу создадите какой-то мегасуперпродукт. Нет, вряд ли.
А вот набрать потенциальных клиентов, получить первые отзывы, приобрести некий статус, показать, что у вас есть семинар, есть какая-то книжечка – это реально, и тут говорить о дальнейшем росте уже можно!
Реальные клиенты плюс отзывы
Эта цель предполагает получение не только клиентской базы, но и отзывов реальных людей. Без отзывов хорошо продать тренинг сложно.
По этой причине есть резон сразу провести какой-то бесплатный тренинг, получить отзывы участников и только потом приступать к проведению платных тренингов.
Сделать это с базой отзывов будет значительно проще.
Создать продукт – расширение линейки
Предположим, что у вас уже есть какое-то количество семинаров и тренингов, но вы понимаете, что эта ниша еще заполнена не до конца, и ее необходимо закрыть. Это вы и делаете целью своего тренинга.
Создаете продукт, который хорошо дополнит имеющуюся линейку. Продукт, который можно будет предложить текущим и будущим клиентам.
Создание партнерства
В качестве отдельной цели тренинга или семинара можно выделить создание партнерства.
Например, у вас есть партнер, с которым вы проводите совместный тренинг, охватывающий и вашу, и его базу.
Предположим, что у меня есть база из 10 000 человек, а у моего партнера – из 15 000. Совместный тренинг позволит каждому из нас расширить свою базу практически в два раза.
Статус и экспертность
Мы проводим семинар, демонстрируя, какие мы эксперты. Потом семинар может быть записан на аудио или видео.
Вы можете ссылаться на свои семинары для подтверждения своего статуса.
Помимо этого, семинар можно перевести в текстовый формат. Есть люди, которые за небольшую плату запишут все, что вы наговорили в микрофон. Из такого текста делается небольшая книжечка в электронном формате, на которую также можно ссылаться.
Например, вы проводили семинар на тему информационной безопасности. Вы можете смело говорить потенциальным участникам, что у вас есть книга по тематике вашего семинара. Таким образом, ваш статус будет расти.
Изменить мир
В качестве цели могут выступать и какие-то социальные задачи. Например, вы хотите, чтобы участники после вашего тренинга стали намного лучше и эффективнее, чтобы их жизнь стала приятнее, чтобы у них стало что-то лучше получаться.
Задание для читателей
Лично у нас есть семь целей. Какую цель или цели будете преследовать вы, проводя свой ближайший семинар?
Портрет аудитории
Очень важно правильно составить портрет своей аудитории, то есть определить тех, кто придет на тренинг. Попытайтесь прямо сейчас написать на бумаге, кто ваш потенциальный клиент.
Опишите вкратце участника своего семинара: мужчины, женщины, какого примерно возраста, что им нужно, какие проблемы они хотят решить с вашей помощью, что не дает им спать и мучает настолько, что они будут готовы прийти и слушать вас на семинаре.
Старайтесь давать не только логическую информацию, но и эмоциональную. Чем больше эмоций, тем лучше.
Работа на конечный результат
Конечный результат – это куда и к чему вы ведете своих клиентов. Вы должны четко знать, какой результат люди получат, пройдя тренинг.
Хорошо, если вы напишете, каким именно будет результат: в чем будет выражаться, как выглядеть, чем отличаться от текущего состояния.
Отразите эту информацию в своем продающем письме.
Эмоциональная составляющая
Логическую часть тренинга мы уже разобрали. Теперь вам надо подробно и эмоционально описать результаты, которые получит клиент.
Например: «Вы научитесь говорить на английском языке». Подробно распишите три-пять пунктов, что конкретно под этим понимается: клиент просто выучит какой-то запас слов, который позволит свободно говорить и понимать 80 % речи, или овладеет грамматикой английского языка?
Вы должны составить подробный список результатов своего тренинга или семинара. Сначала логически – просто список, а затем опишите каждый пункт эмоционально.
Например, так: «Когда вы отправляетесь в туристическую поездку, представьте себе, что вы выходите из аэропорта ка-кого-то европейского города, подходите к таксисту и начинаете говорить с ним на его любимом французском языке. Таксист улыбается и сразу делает скидку». Примерно так должно выглядеть эмоциональное описание результатов вашего тренинга.
В продаже семинаров логика работает плохо! Ее надо очень сильно разбавлять эмоциями.
Например, «Техники, благодаря которым вы сможете сами быстро восстанавливать свое эмоциональное состояние» – это достаточно хорошее логическое описание, но эти же результаты можно представить более эмоционально.
Вот как могло бы выглядеть эмоциональное описание: «Представьте себе, что вы вернулись домой. Вы разбиты, вам ничего не хочется, вы чувствуете себя ужасно. Состояние, близкое к полнейшей апатии. И вот вы вспоминаете про нашу технику, начинаете ее использовать и чувствуете, как у вас поднимается настроение, уходит депрессия, как приходит радость жизни и желание действовать».
Клиент должен представить себе результат так, чтобы ему захотелось его получить. А представить – вернее, прочувствовать – можно только в том случае, если описание эмоционально.
Клиент пойдет к вам за эмоциями, даже если вы продаете увеличение продаж в каком-то бизнесе (казалось бы, что может быть более сухим и логичным?). Но и тут вы можете сделать эмоциональное описание!
Например: «Представьте себе, что прошло два месяца после прохождения моего семинара. Вы применили полученные техники, и ваш доход увеличился на 20 %. Посчитайте, какая это сумма. Предположим, это 5000 долларов. Что бы вы купили на эти деньги? Возможно, вы бы совершили увлекательное путешествие, сделали дорогой подарок близким или позволили себе купить долгожданный новый ноутбук?»
От того, насколько хорошо вы сделаете эмоциональное описание, зависит успех вашего проекта.
Игры с ценой
Обозначение цены способно значительно увеличить вашу прибыль. Когда вы пишете цену на свой тренинг, вы можете указать 5000 или 3000 рублей, но человеку это ни о чем не говорит.
Для кого-то это может быть очень много, для кого-то – очень мало. Другое дело, когда вы сравниваете цену в правильном контексте.
Например, вы пишете, что ваш курс стоит всего 2000 рублей, но он позволяет сэкономить минимум 10 000 в течение ближайшего месяца. Не будьте голословными, объясняйте, почему так.
Например, наш курс позволяет вам сэкономить примерно пятнадцать часов времени на освоение какого-то конкретного навыка. Посчитайте, сколько стоит пятнадцать часов вашего времени, определите, какую сумму вы экономите.
Еще лучше, когда все это можно привязать к чему-то, что имеет четкую цену. Например, сравните с другими семинарами. Если бы вы решили посетить однодневный семинар по этой теме, посмотрите, сколько это будет стоить – пройдитесь по сайтам, где предлагаются подобные семинары, посмотрите на ценники.
Допустим, ваш курс стоит 2000 рублей, а живой семинар на эту тему стоит 25 000 рублей. Напишите об этом. При этом клиент должен потратить свое рабочее время или выходной день на этот семинар, а ваш курс он приобретет и может прослушать в удобное для себя время, к тому же это будет стоить намного дешевле.