Когда мы с Андреем проводили мини-MBA (см. http://mba4free.ru), то было очень просто сравнивать цену нашего мини-MBA и цену за его аналог, если бы клиент пошел этому обучаться в какой-нибудь захудалый университет (тогда это бы обошлось как минимум в 250 ООО рублей).
Также вы можете продемонстрировать клиентам, сколько вы уже изучили семинаров по теме. Например: «Я прошел множество семинаров на эту тему на общую стоимость около 95 ООО рублей. Вам не придется повторять мой путь, я собрал для вас всю самую ценную информацию – вы получите лучшее сразу».
Текущие активы
Следующий важный момент – активы. Прежде чем начинать подготовку какого-то качественного тренинга, нужно посмотреть, а что же у нас имеется в наличии из того, что вы потенциально могли бы задействовать? Существуют разные типы активов.
Знания, которые вы можете дать
Первое – это знания, которыми вы можете поделиться. Это то, что вы можете дать своим клиентам, какие-то навыки и информация. Однако это далеко не все, что вы можете предложить. Есть еще целых двенадцать пунктов!
Имеющиеся продукты
Их можно использовать для бонусов, специальных комплектов, upsell (допродажи) и так далее.
Понятно, что если ничего нет, начинать придется с нуля.
Когда вы хоть что-то сделаете, когда уже будут книги, аудио и видео, другие семинары, которые вы проводили – это те активы, которыми вы можете воспользоваться в качестве усилителей в продаже продвигаемого тренинга.
Дополнительные материалы и бонусы
Здесь речь идет о дополнительных материалах, которые вы можете доработать и дать клиентам. Это могут быть книги других авторов в электронном формате, семинары, видео, статьи или выступления, которые вы начали писать или готовить.
В целом – дополнительный материал, который усилит ваш основной тренинг.
Возможно, это какие-то интересные раздаточные материалы, которые вы подготовите: таблицы, чек-листы, тесты, аудио и видео, что-то еще. Чем больше будет дополнительных материалов, тем результативнее окажется тренинг.
Вы также можете найти какие-нибудь материалы в интернете и дать их своим клиентам.
Хотя гораздо лучше поступить несколько иначе. Например, есть какая-то замечательная книга, но ее нельзя купить и свободно переслать от одного пользователя другому.
Возьмите и сделайте короткий семинар на основе этой книги. Вы донесете до своих потенциальных клиентов идеи этой книги, но своими словами.
Берете идеи, которые изложены в книге, и просто доносите их сами, как вы их видите. Семинар готов! В конце выступления можете сослаться на источник: «Подробнее прочитайте такую-то книгу».
Upsell (допродажи)
В продажах есть закон: если ты что-то продал, то сразу продавай что-то еще, потому что когда клиент принял решение о покупке, ему можно продать довольно много всего.
В среднем, если клиент что-то покупает, и вы предлагаете ему что-то еще, то около 30 % людей соглашается. Это еще одна простая возможность увеличения продаж.
Но ее надо планировать. То есть, как только вы собрались делать семинар, сразу продумывайте, что вы будете предлагать «в довесок».
Если вам совсем нечего продавать (нет ни семинаров, ни ве-бинаров, отсутствуют вспомогательные материалы), предложите человеку свою личную консультацию.
Скажем, ваш семинар стоит 3000 рублей. Вы можете предложить или просто семинар, или семинар с вашей личной консультацией, на которой разберете со своим клиентом конкретные проблемы, составите конкретный план по достижению именно его целей. Это уже будет стоить, например, 5000 рублей.
Продажа тренинга
Возьмем модель, когда вы продаете какой-то тренинг.
Вам всегда необходимо предлагать три варианта продукта: базовый, голд и платинум. Например, сейчас идет регистрация на тренинг «Быстрые деньги в бизнесе» (http:// ultrasales.ru/fmbusiness.html), где предлагаются три версии продукта: базовая версия с минимальным участием в самом тренинге и два других варианта, которые заметно дороже. В данном случае цена может быть выше на 30 %, 50 % и даже 70%.
Зачем это нужно? Довольно большое количество людей (примерно от 1/3 до 1/5 или от 15-20 % до 30-40 %) купят более дорогую версию.
Всегда предлагайте три варианта: стандартный (базовый), средний по дороговизне (голд) и очень дорогой (платинум).
У платинум-комплекта две цели:
♦ если его кто-то покупает – это действительно хорошая прибыль. А кто-то его обязательно купит – желающие найдутся;
♦ на фоне высокой цены дорогого комплекта базовая версия выглядит более доступной. Например, цена 14 900 может казаться высокой, но если рядом висит более дорогая версия за 35 000, то в сравнении – это уже не так дорого.
Почему важно предлагать именно три версии? Практика показала, что большее количество вариантов работает хуже: у людей начинают разбегаться глаза, они не знают, что выбрать.
Если же предлагать меньшее количество вариантов, то денег вы заметно недополучите. Большинство покупателей будет покупать первую и вторую версию, причем вторую довольно много, но часть купит еще и платинум.
Допродажа в моменте
Как только человек выбрал какую-то версию и нажал кнопку, предлагайте ему еще что-то. Допустим, участие в дополнительном блоке тренинга.
Например, если вы будете регистрироваться на тренинг «Быстрые деньги в бизнесе», вам предложат участвовать в тренинге «Быстрые деньги в консалтинге», причем с некоторой скидкой.
Значительная часть людей согласится, то есть это второй уровень: когда человек уже принял решение купить и нажал нужную кнопку, ему предлагается приобрести что-то еще.
Полная тележка
Когда человек оплатил заказ, его перебрасывает на следующую страницу, где ему еще раз что-то предлагается. Это должна быть отдельная страничка, на которой будет поздравление: «Дорогой друг, поздравляю вас с приобретением моего продукта! Уверен, он будет вам полезен».
Напишите благодарственное письмо. Затем говорите, что поскольку человек только что совершил покупку, то для него есть еще одно актуальное предложение – вот такой-то курс с дополнительной скидкой. Часть людей откликнется на это предложение.
Фактически, вы выстраиваете в интернете такую цепочку, что результат будет аналогичен тому, как если бы человек зашел купить полотенце в IKE А, а выходил бы оттуда с огромной нагруженной тележкой.
Конечно, не все будут всё предложенное покупать. Но за счет этой цепочки вы не отпускаете человека сразу, а долго предлагаете ему купить в довесок что-то еще.
Так вы сможете сильно увеличить размер своего среднего чека. Схема работает практически в любом бизнесе, но везде есть свои особенности.
Отзывы
На данном этапе нужно посмотреть, есть ли у вас отзывы по теме семинара. И если нет (или их недостаточно), где вы их можете найти. Например, быстро провести бесплатный вебинар, в результате чего получить хотя бы несколько отзывов.
Пока люди о вас не знают, они в первую очередь будут смотреть и слушать то, что говорят о вас другие. Без отзывов вам не взлететь.
Список клиентов
Со списком клиентов работать следует так: оценить текущих клиентов и понять, кому из них может быть интересен предстоящий семинар, сосчитать их и определить, какие специальные условия вы можете им предложить.
Текущим клиентам, естественно, стоит предлагать более выгодные условия.
Например, если для людей со стороны семинар стоит 5000 рублей, то для постоянных клиентов, которые уже посетили какие-то ваши тренинги, он будет стоить 3000 рублей.
Ваши текущие клиенты участвуют в семинаре по выгодной цене, а вы получаете гораздо больше продаж.
Список потенциальных клиентов
Потенциальные клиенты, они же leads (в инфобизнесе – ваша база подписчиков) – это те люди, которым вы можете разослать информацию о своем тренинге.
Следует оценить, какое количество людей у вас в базе, и скольким из них (примерно) вы можете продать семинар.
Потенциальные партнеры со списками leads вашей целевой аудитории
Кто из партнеров с хорошими базами уже работает по вашей теме. Подключив к продаже тренинга партнера (или партнеров), можно в разы увеличить эти продажи.
Например, если вы работаете по теме психологии, то существует масса сайтов, где есть подписки с большим количеством подписчиков. Если договоритесь, то можете получить кучу клиентов просто за счет чужой подписки.
Где брать свободные базы? Договариваться, находить людей, работающих в этой же области с тем же типом клиентов. Базы в открытом доступе отсутствуют, а те, что существуют, хорошего результата не дадут.
Как договариваться с владельцем реальной контактной базы? Какие предлагать условия? Не стоит жадничать, смело отдавайте 50 % и даже больше. Для вас гораздо важнее на первом этапе именно собрать базу потенциальных клиентов, довести ее хотя бы до тысячи человек, после чего вы можете предлагать более выгодные вам условия.
Если владелец печется о своей базе, то вы можете предложить такой вариант: «Ты сам будешь собирать деньги. Я твоих клиентов вообще никак не буду касаться. Мы на твоем сайте сделаем страничку моего тренинга, ты будешь собирать клиентов, собирать деньги, а мне просто пересылать их контакты и, соответственно, мою часть денег».
Конечно, отдавать вам базу никто не станет, однако владелец может разослать предложения по своей базе за определенную плату.
Не стремитесь в первые же дни заработать миллионы. В первое время ваша задача – наработать себе базу, статус, авторитет. А это делается именно за счет того, что вы часто отдаете большую часть денег партнерам, может быть, даже клиентам, вкладываете заработанное в рекламу, оставляя себе лишь небольшую часть.
Текущие партнеры
Следующий момент – текущие партнеры. Текущие партнеры – это те, с кем вы уже активно работаете (либо работали ранее), и кого можете подключить к продажам своего тренинга.