Слаб тот менеджер по продажам, который до сих пор надеется на язык выгод. Он уже не работает.
Старье этот ваш язык выгод в продажах. Е-рун-да на прогорклом постном масле. Хватит надеяться на этот нафталиновый подход.
Уловили? Теперь отложите книгу и напишите пост-провокацию для вашего объекта рекламы. Давайте. Вперед!
Провокационный пост вызывает эмоции. Подписчики кипят, оставляют комментарии, спорят с автором и между собой. Так и было задумано. Нужно быть готовыми, что стрелы несогласия полетят не только в текст, но и в вас. Чем сильнее эмоции, тем больнее кусают подписчики. Грызут все, до чего могут дотянуться. Может достаться не только вашим взглядам, но и фигуре, одежде, образу жизни, форме носа, внешнему виду членов семьи. Всему.
Всегда будут недовольные и несогласные. С одной стороны, это же отлично. Любая активность в комментариях идет вам на пользу. Алгоритмы социальных сетей учтут ее.
Но если хочется свести к минимуму вероятность получения обидных комментариев, то перед написанием текста определите, какую роль вы играете в тексте. Автор может занимать несколько позиций: активную, безликую или такую, которая позволит перевести внимание с себя на подписчика.
В тексте вы не только сообщаете информацию, но и обозначаете свою позицию – свое отношение к событию или общественному мнению. Чем категоричнее ваша позиция, тем резче она отличается от мнения большинства, тем выше вероятность, что на орехи достанется и автору.
Однажды я решил провести мини-исследование. Его целью было понять, какие подходы к ценообразованию используют специалисты на рынке разработки сайтов. Среди моих подписчиков таких специалистов много. Не спрашивать же в лоб, верно? Не все ответят, а те, кто ответит, не факт, что скажут правду.
Вот такой пост я выдал на-гора.
Что я думаю о цене услуги, которая зависит от времени работы? Когда я пригоняю машину в сервис, то мастер мне точно называет стоимость работы после диагностики, то есть после понимания ТЗ. Когда я обращаюсь к программисту, то он изучает ТЗ, думает, мнется, курит, советуется и все равно не может назвать точную стоимость работы до ее начала. Хотя ценообразование там завязано на нормо-часы. У меня все.
Через считаные минуты полились десятки комментариев. Не все они были информативными. Часть касалась «формы моего носа» и того, что я совсем ничего не понимаю в рекламном бизнесе. Но были и такие, ради которых я все это затеял.
Чтобы снизить негативные комментарии в свой адрес, делаем героем поста некую персону или группу людей. Именно их мнение вы противопоставляете мнению подписчиков. Сталкиваете их лбами, оставаясь в стороне.
Вот несколько примеров таких фраз.
Большинство мужчин уверено, что женщинам в метро не нужно уступать. Пусть постоят! Кто не согласен – тот чудак. Тут и спорить не о чем.
Профессор Неуступайкин считает, что женщинам в метро не нужно уступать. Это улучшает осанку. Кто не согласен – тот чудак. Тут и спорить не о чем.
Что это? Опять хор внутренних голосов. Они требуют линчевать профессора Неуступайкина? Понимаю их. В этом и заключается цель поста-провокации. Вывести читателя из эмоционального равновесия.
В рамках этого подхода вы отводите огонь от себя. В этом вам помогут безличные конструкции. Избегайте «я» в предложениях. Прислушайтесь к себе, какая фраза кажется вам более обидной, какая цепляет сильнее.
Ты слабак и тряпка, если не можешь обсудить с директором повышение зарплаты.
Или
Одним из признаков офисной слабости является неумение обсудить с директором повышение зарплаты. А вам это знакомо?
В рамках этого подхода автор превращает подписчика в активного деятеля. Предлагает читателю вместе разобраться в вопросе. Чтобы смягчить негативную реакцию в свой адрес, используйте комплименты, обращаясь к читателю.
Мои любезные друзья, давайте разберемся. Что мешает человеку обсудить с директором повышение зарплаты? Он же пашет, не разгибая спины, а получает копейки. Пора положить этому конец.
Хорошо работает подстройка к подписчику – когда автор, образно выражаясь, встает рядом с читателем и приобнимает его.
Братья и сестры, я тоже не понимаю, как можно не уступить место девушке в метро. Что в голове у этого амбала?
Еще подход – спросить мнение. Предложить читателю поделиться своим отношением к данному вопросу.
Друзья, что бы вы сделали на моем месте? Я в ресторане с девушкой. Романтический ужин. Заказал ей пиво «Жигулевское», себе, как всегда, Chateau Lafite Rothschild. А официант приносит мне «Изабеллу». Я вскипел – и плеснул ему этот сироп в физиономию. А что бы вы сделали на моем месте?
Здесь важно, чтобы читатель узнал себя – он оказывался в аналогичной ситуации и успешно с ней справился. Это даст читателю почувствовать себя умнее автора, мудрее, опытнее. И свысока поделиться своим авторитетным мнением. «Я в подобной ситуации обычно поступаю вот так и вот этак».
Этот прием отлично подходит для проведения скрытых опросов. Когда вам нужно понимать, почему читатели чего-то не делают, что им необходимо в данный момент, какой компонент услуги для них в приоритете, сколько они готовы за это заплатить и почему не готовы платить больше.
Три фишки, которые помогут усилить ваши провокации
Через несколько минут, когда вы оторветесь от чтения, чтобы заглянуть в Инстаграм (вы ведь каждые 3 минуты в него заглядываете), пробегите ленту глазами. Ищите посты-провокации. Как найдете, а вы их обязательно найдете, почитайте комментарии, посмотрите другие посты этого автора. Зачем? Чтобы убедиться, что небо на голову этого блогера не рухнуло. Да и в комментариях ему досталось несильно – большинство подписчиков с ним согласны. Чтобы написать провокационный пост, нужно осознать, что это – обычное дело. Так все делают. Получится и у вас.
Страшно писать посты с провокацией. Понимаю. Вы никогда так не делали. Дам небольшой совет. В первый раз такой пост не пишется на одном дыхании. Лучше разбить работу на несколько этапов.
Когда я был маленьким, то очень боялся уколов, как многие дети. Приходя в процедурный кабинет, я замирал перед медсестрой, затем несколько раз часто-часто дышал и подставлял ягодицы. Медсестра как-то спросила: «Что ты делаешь?»
«Храбрости набираюсь», – ответил я и, довольный, уколотый, вышел из кабинета.
Предлагаю вам взять на вооружение аналогичную тактику. Сначала набраться храбрости. Затем сказать себе, что вы просто «ради интереса» напишете такой вот пост. После того как написали, отложите его на 1–2 дня. По прошествии этого срока перечитайте его. И?.. И он вам покажется нормальным, адекватным, приличным. Вот после этого – смело публикуйте.
Провокации чаще всего строятся на негативных эмоциях. Если вы опасаетесь распугать подписчиков, то смягчайте их. Используйте гремучую смесь беззащитности и искреннего непонимания.
Совсем ничегошеньки не понимаю. Что за кошмарик такой – посмотрите, что получилось.
Уловили?
Шутками превращаем недостатки в преимущества
Заметил, что над убедительными преимуществами не шутят. Их подают серьезно и уверенно. А юмор часто используется, чтобы обыграть незначительную особенность или, чего хуже, недостаток. Шутить так шутить.
Но нужен особенный внутренний настрой. В английском языке есть выражение – stiff upper lip. Буквально оно переводится как «застывшая верхняя губа». В переносном смысле означает «умение держать себя в руках». Когда человек нервничает, губы у него дрожат, а «застывшая верхняя губа» – показатель, что трудности человеку нипочем. Почему речь идет именно о верхней губе? Это выражение появилось в Англии в начале XIX века. Большинство мужчин в то время носили усы. Когда из-за избытка эмоций губы начинали дрожать, то заметно это было именно по верхней губе. Усы «танцевали» и выдавали состояние владельца.
Вот именно в таком настроении нужно шутить над своим недостатком. Условно: «напрягаем верхнюю губу». Мысленно не соглашаемся, что это недостаток. И придумываем шутку, которая вызовет улыбку и раскроет особенность как преимущество.
Ярким примером такого подхода является рекламная кампания по продвижению на рынке США автомобиля Volkswagen Beetle. Дело было в 50–60-х годах прошлого века. В то время в Америке царили огромные автомобили. Гиганты. На их фоне «жук» выглядел нелепо. И это еще мягко сказано. «Уродливо» будет правильнее. Скромные размеры автомобиля, его «уродливую» внешность и экономичность решено было превратить в преимущества с помощью юмора.
Кампания «Думай скромнее» (Think Small) стартовала в 1959 году.
В газетах вышли рекламные модули, на которых был изображен «жук» во всей своей уродливой красе, а под снимком напечатан такой вот текст.
Это никакая не новинка. Сюда не набьется дюжина твоих однокашников. Никто не обратит на тебя внимания. Многие из тех, кто ездят на «этой дешевке», не считают, что 32 мили на одном галлоне – это круто. А также не думают о том, что ей нужно пять пинт масла вместо пяти кварт, что на одном комплекте резины можно проехать 40 000 миль или что здесь не нужен антифриз. А вот о маленькой страховке, смешных счетах на ремонт, легком trade-in на новый автомобиль и парковке в самый маленький «карман» задуматься стоит.