Задумайтесь! Они видели один и тот же ролик. Но глаголы в вопросе заставили их по-разному трактовать ситуацию.
Ученые пошли дальше: тех же респондентов спросили, видели они битое стекло на видеозаписи или нет, притом что никакого битого стекла там не было. Из группы «столкнувшихся» положительно ответили лишь 14 % опрошенных, а среди «врезавшихся» таких было 32 %. Более чем в 2 раза! Отличие в одном слове, а такая разная трактовка ситуации.
Вот теперь вопрос к вам. Способны ли на такое наречия и прилагательные? То-то же.
Совет № 3. Используйте разные варианты начала поста
Нет ничего хуже, чем посты-близнецы, повторяющиеся изо дня в день. Написанные по одной схеме и начинающиеся с одинаковых конструкций. Через неделю они приедаются. Через месяц подписчики отписываются. Чередуйте подходы. Начинайте посты по-разному. Вот несколько предложений:
• Помните?
• Вам знакомо?
• Это было с вами?
• С вами случалось такое?
• Кто знает – тот меня поймет.
• Вы сталкивались с этим?
Совет № 4. Выбирайте крючки
Чтобы вызвать эмоции в продающих постах, вы можете использовать несколько типов крючков:
• Обратиться к читателю и предложить ему вспомнить ту самую ситуацию, которая оставила глубокий печальный след в его душе.
• Рассказать историю о человеке, который удивительно похож на читателя. Испытывает точно такие же эмоции и переживания.
• Ввести «внешнее» третье лицо, которое указывает читателю на проблему. Муж, жена, подруга, мама, теща, свекровь и далее по списку.
• Ввести «внутреннее» третье лицо – внутренний голос или здравый смысл.
Совет № 5. Больше выгоды, меньше мыгоды
В рекламном тексте есть ВЫгоды и есть МЫгоды.
• Вы получаете.
• Мы доставляем.
Старайтесь, чтобы ВЫгод было больше, чем МЫгод.
Продающие посты от положительного опыта
Что мы все о проблемах да неудачах? Неужели продажа должна всегда строиться на грусти и печали? А можно ли начинать продающий пост на радостной ноте? Конечно! Сейчас рассмотрим такой подход.
Но сначала сделаем небольшой шаг назад. В прошлых главах мы разбирали схему создания продающих постов «от проблемы». В таких текстах внимание читателя привлекается знакомой ему сложностью. Это нужно, чтобы вызвать отрицательные эмоции. Погрузить читателя в печаль, усилить боль, разжечь недовольство собой или окружением. На волне этих эмоций вовлечь в чтение текста и подать объект продаж как решение, как инструмент, избавляющий от проблемы.
Схематично это выглядит следующим образом:
• Было плохо? – > Покупай! – > Станет хорошо.
А в этой главе мы рассмотрим другую схему:
• Было хорошо? – > Хочешь повторить? – > Покупай.
Это подход для написания продающего поста от успешного опыта.
В начале текста предлагаем вспомнить ситуации, в которых читатель испытал яркие положительные эмоции. Радость, веселье, кураж, прилив энергии и сил. Предложив их вспомнить, мы вовлекаем в чтение и объясняем, что ваш объект продаж поможет опять окунуться в такой вот океан радости. Уловили?
Важный момент. Успешный опыт берите из ситуации, которая не связана с вашим объектом продаж. Никак не связана. Это же новый клиент! Он нас не знает, к нам не обращался, наш хлеб не ел и наш мед не пил.
Чтобы пост получился действительно цепляющим, нужно создавать текст по алгоритму. Да-да, в творчестве малую роль играет экспромт и кавалерийский наскок. Системный подход – вот рецепт успеха. Переходим к схеме.
Схема создания продающего поста от успешного опыта
Шаг № 1. Выбираем особенность объекта продаж
Что это может быть? Его свойство или характеристика. Для платья – качество ткани. Пишете текст об автомобиле? Выбираем сидения особенной анатомической формы. Продаете напиток? Выбираем вкус, который создает особый ингредиент.
Обратите внимание, что остановиться нужно именно на одной особенности. Посты некоторых авторов напоминают чемодан туриста, возвращающегося домой из теплых краев. Раздутый от сувениров и бутылок с вином. Все перемешано и утрамбовано. Не стоит превращать ваш текст в баул. Помните: вы же воздействуете на читателя в цикле касаний. Намного эффективнее подготовить серию постов, где в каждом вы раскроете какую-то одну особенность.
Представьте, что вам нужно объяснить подписчикам, чем же так хороша ваша обувь ручной работы. Так и подмывает забабахать развернутый текст, чтобы люди читали и восторгались. Но это будет лишь одно касание. Даже если человек прочитает его, то сделает это на бегу, не смакуя обороты и не наслаждаясь стилем. Намного лучше создать серию коротких постов и в каждом рассказывать об одной особенности. О коже, которую вы закупаете у проверенного поставщика из Вероны. О семейных традициях, которых вы придерживаетесь в работе, и т. д.
Шаг № 2. Решить, на каких струнах души будем играть
На данном этапе вы, как автор, решаете, на каких струнах души подписчика будете играть. Читатель может испытать положительные эмоции от использования вашего объекта продаж или от результата, которого достиг с его помощью. Например, вкус сока, который переносит на тропический остров, или мурашки от комплиментов стройной фигуре, которая получилась в результате упорных тренировок на вашем тренажере.
Шаг № 3. Определить, от чего клиент испытывал схожие эмоции
Находим в его жизни ситуацию, когда он испытал похожие приятные эмоции. Как вы понимаете, эта ситуация не имеет ничего общего с вашим объектом продаж. Сосредоточьтесь на эмоциях клиента. Они ключ к продаже.
Шаг № 4. Написать пост
Пишем пост по следующей формуле: «Помнишь, как было хорошо? Хочешь повторить эти ощущения? Покупай». И раскрываем особенность объекта продаж.
Рассмотрим пример.
Возьмем шампунь с прованскими травами. Девушка, моя голову, может вспомнить прошлогоднее путешествие по Франции. Вдохнуть аромат Прованса, таящийся в каждой капле. Вспомнить то душевное тепло, которое испытывала, гуляя по улочкам Марселя, или блаженство, когда она загорала на пляжах Лазурного Берега. Уловили?
Давайте рассмотрим несколько кейсов, в которых есть четкая задача и вариант текста. Постарайтесь не смотреть сразу вариант текста. Прочитайте задачу, остановитесь на мгновение, придумайте свой вариант. А затем посмотрите мою версию.
Целевая аудитория: девушки 19–22 лет.
Шаг № 1. Выбираем особенность объекта продаж
Очень нежный вкус, потому что произведено из натуральных фермерских сливок.
Шаг № 2. Решить, на каких струнах души играем
Выбираем «испытать схожие положительные эмоции» – наслаждение вкусом.
Шаг № 3. Определить, от чего клиент испытывал схожие эмоции
Предлагаю вспомнить первый поцелуй.
Шаг № 4. Написать пост
Ты помнишь первый поцелуй? Тот… самый первый. С ним… парнем твоей мечты. Когда вы утонули в объятьях и растворились друг в друге. Помнишь, как билось твое сердце, как весь мир кружился вокруг вас, а ты плыла по волнам нежности?.. Испытай это чувство опять с мороженым «Поцелуй». Вспомни нежный вкус первого поцелуя.
Не удивляйтесь, если в вашей голове проснулся хор голосов, и по большей части критических. Каждый голос начинает высказывание фразой: «А что, если…?»
• А что, если она никогда не целовалась? Прочитает этот пост и недовольно фыркнет.
• А что, если ее первый поцелуй был таким, что она не хочет его вспоминать? Мы же нанесем ей психотравму подобным текстом!
• А что, если она состоит в партии «Девушки против поцелуев» и мы ее обидим!
• А что, если она трансгендер? Раньше была парнем, а сейчас сменила пол и…
ОСТАНОВИТЕСЬ!
Довести до абсурда можно любую идею. Только нужно ли вам это? Всегда будут читатели, которые являются воплощением самой необычной фантазии «а что, если». Всегда будет кто-то, кто останется недоволен вашим текстом, кто не оценит его игру, кто не испытает желаемые эмоции.
Вам нужно не гоняться за экзотическими единицами, а ориентироваться на массу – на ядро ваших клиентов. Думайте о них, пишите для них.
Если вы посмотрите статистику своего аккаунта, то увидите, что после каждого поста люди отписываются. Что бы вы ни написали, всегда кто-то уходит. А теперь задумайтесь, какова ваша цель? Удержать каждого подписчика? Тогда лучше не писать вовсе. Ведь, по статистике, недовольные есть всегда.
Писать такие посты, чтобы они нравились абсолютному большинству подписчиков? Попытка ублажить всех подписчиков одним постом выливается в серию текстов, написанных общими словами. «Помнишь, как тебе было хорошо? Приходи, будет еще лучше!»
Ваши благие намерения приведут к тому, что большинство подписчиков не оценит расплывчатости и… отпишется. Ситуацию хорошо описывает мораль басни Сергея Михалкова «Слон-живописец»:
На всех друзей не угодишь,
Себе же только навредишь.
Мне ближе другой подход. Моя цель – продажа с удержанием ядра аудитории в подписчиках. Для этого нужен контент-план, в котором прописаны сегменты целевой аудитории и активность для каждого из них на несколько недель вперед. Я выстраиваю серии касаний разными типами постов. От продающих до развлекательных.
Другими словами, я не стараюсь угодить всем. Дроблю аудиторию на группы и на каждую ориентирую отдельные посты. Какой-то из текстов вызвал сильную реакцию, другой, наоборот, пролетел мимо. Когда я чередую все эти техники в разных текстах, лента получается разнообразнее, а читать ее гораздо интереснее и приятнее.
Вернемся к ситуации с мороженым. Если своим постом про нежность первого поцелуя мы с данной конкретной девушкой не угадали, то она никак не отреагирует на текст. Смахнет его с экрана смартфона и продолжит чтение ленты. А если попали в цель, то это одно из серии положительных касаний. Каждое из них подталкивает читателя все ближе и ближе к заветной кнопке «Купить».