Несколько рынков
В одной нише могут быть подниши, разные группы аудиторий. Например, возьмем покупателей мотоциклов «Харлей». Тут есть две аудитории:
1. Сами байкеры, которые ездят на «Харлеях». Кстати, они просто обожествляют этот мотоцикл, и если ты байкер – «Харлей» у тебя должен быть. Эта компания создала такую значимость владения этой машиной, что для них иметь «Харлей» – это что-то прямо нереально замечательное, заполучить этот мотоцикл – просто суперкруто. Многие продают свои автомобили, квартиры, влезают в долгосрочные кредиты.
2. Те люди, которые хотят стать байкерами. И вот они после работы, на последние деньги, влезая в кредиты, покупают «Харлей» и тоже становятся частью группы. Они хотят вступить в нее.
Компания «Харли Дэвидсон» часто устраивает различные сборища байкеров – фестивали, слеты. Делается это для того, чтобы другие тоже захотели влиться в эту тусовку, тоже захотели стать частью этой группы. Люди покупают не мотоцикл – они покупают стиль жизни. Это очень сильная вещь, которую я советую использовать в своем бизнесе. Это окупится сполна.
Каким способом вы можете этого добиться? Например, месяц назад к нам обратились организаторы Geek Picnic – крупнейшего айтишного open air в России. Все, что требовалось от нас, это предоставить несколько призов конкурсантам. Это несложно, но эффект от такого будет запоминающимся для многих участников мероприятия. Также это неплохая реклама товара. Вы можете сами организовать встречу, сделать собрание, провести фестиваль и т. д.
Кто вам будет платить деньги?
Кто ваша аудитория и почему это важно знать
Выбрать нишу и товар – это одно, но куда важнее выбрать тех, кто будет платить вам деньги. Мы как-то должны обращаться к покупателю, как-то общаться с ним. Это делается через описание товара, через магазин, через фотографии. Мы должны показывать, что наша аудитория – вот она, на картинке, пользуется нашим товаром, что мы несем ей какую-то пользу, что вот этот товар – решение всех проблем нашей аудитории. Если мы не знаем, кто наша аудитория, то мы будем терять деньги, будем терять много денег.
Портрет вашей аудитории
Чтобы знать, кому мы продаем свой товар, нужно нарисовать портрет аудитории, как она должна выглядеть.
Пол. Это либо женщина, либо мужчина. Это два разных типа, потому что к мужчине мы будем обращаться совсем по-другому, чем к женщине, – у них абсолютно разные взгляды и приоритеты. Поэтому пол очень важен. Если мы продаем женские духи, то мы должны понимать, кому продаем – либо мужчине для подарка девушке, либо девушке, которая выбирает их для себя.
Возраст. Если мы продаем студентам, то, как правило, это люди без денег, люди с очень маленькой зарплатой или стипендией. Если у вас товар стоит за 6000–7000 рублей, а у покупателя стипендия всего тысячи две, то, соответственно, вы ему ничего не продадите. Такая аудитория просто не сможет купить, потому что нет денег. Самый лучший возраст – от 23 до 37 лет, это самая платежеспособная аудитория, готовая довольно много выкладывать за понравившийся товар.
Размер заработка. Это тоже нужно знать: где работает, сколько зарабатывает. Например, если это бизнес-тематика, то ваша аудитория крутится в бизнес-среде, думает о бизнесе, разговаривает о бизнесе, ей интересна эта тема. Надо разговаривать на языке своей аудитории.
Место проживания. Необходимо определить, что собой представляет наша аудитория. Чем более полно мы оформим эту картину, тем лучше. Можно продолжать рисовать портрет аудитории до бесконечности. Вплоть до того, в какой рубашке ходит, какие тапочки носит, когда включает телевизор, как зовут собаку и т. п. Чем более полно вы опишете свою аудиторию, тем лучше. Вы будете знать, о чем разговаривать со своим клиентом, какие проблемы он испытывает, как ему продавать.
Где искать аудиторию. Также вы должны понимать, где искать свою аудиторию. Это одна из важных вещей. Когда мы запускаем интернет-магазин, мы должны знать, откуда вообще будем брать покупателей, откуда будут приходить посетители, откуда наша аудитория узнает о нас. Это тоже надо прорабатывать, потому что мы должны знать все о своей аудитории: где она проводит время, когда включает компьютер, заходит в Интернет, куда она в первую очередь идет – на форумы, в сообщества, социальные сети, блоги, на сайты. Анализируем, смотрим через запросы, где находится наша аудитория. Как вариант – в «Яндексе» вбиваете вашу тему. Просматриваете как минимум первые десять страниц. Смотрите, что это за сайты, что там происходит, какая посещаемость, есть ли там движуха, есть ли там вообще разговоры, комментарии, о чем разговаривают, что нужно, какие у людей проблемы. Вы уже будете знать, где находится ваша аудитория, где покупать рекламу, вешать очередной баннер, с кем договариваться о рекламе, с каким сайтом, форумом, сообществом. Этот момент очень важен в выстраивании бизнеса. Когда мы знаем, где искать аудиторию, это экономит большие деньги. То есть это не только приносит нам деньги, но и экономит очень много, потому что в большинстве случаев бывает так, что если мы не знаем, где находится наша аудитория, то, как правило, покупаем рекламу везде.
Обычно так и происходит – куда руки дотягиваются куда денег хватает, там и покупаем. На различных новостных сайтах, на любых форумах. Какой попался форум, смотрим на посещаемость, видим, что она 10 тысяч человек в день, и думаем: «О! Вот они, наши клиенты!» – и ничего, что вы кроликами торгуете, а на этом сайте обсуждают какой-нибудь бизнес. Поэтому важно именно эту суть уловить и понять, что реклама наобум будет работать очень плохо. Вы будете выкидывать деньги впустую, конверсия окажется слишком маленькой, потому что это не те люди, которые вам нужны. А когда вы покупаете рекламу именно там, где ваша аудитория, где ваши люди проводят больше всего времени, то конверсия будет в два-три раза выше.
Когда вы выбрали нишу, пишите этим сообществам, владельцам этих сайтов, форумов, групп «ВКонтакте», знакомьтесь с ними, налаживайте связи, договаривайтесь о рекламе, о партнерских отношениях, процент какой-нибудь можете придумать, партнерскую программу прикрутить. Но ваша цель – заполучить рекламу на этих ресурсах, именно на ресурсах своей целевой аудитории.
Если у вас есть свой сайт, блог или сообщество на эту тему, это просто здорово, потому что вы уже создаете движение. Вы даже можете сначала создать сайт и только потом – интернет-магазин на эту тему. Некоторые так и делают: у них начинается на сайте движуха, они видят, что на этом можно еще и хорошо заработать, не только продавая рекламу, но и создав интернет-магазин.
Таких людей единицы. Как правило, люди копаются в своей теме, сидят со своим форумом и не видят никаких перспектив, то есть, возможно, и видят, но не знают, как это развить, не располагают достаточным количеством времени, окунаются в свой проект полностью и на что-то другое уже не хватает сил.
Тогда приходит другой человек, видит, что в идее есть деньги, и создает интернет-магазин по этой теме – и этим человеком можете стать вы.Как узнать, будет ли продаваться товар
Находим товар, то есть то, чем мы будем торговать. Для начала лучше использовать один товар, который будем тестировать. Это, допустим, могут быть USB-микроскопы. Находим товар и создаем под него одностраничник (одна страница с описанием данного товара и красивой фотографией; чем полнее и красивее описание, тем лучше), делаем акцент на том, что это потрясающий товар, который решает проблему.
Делаем описание именно под свою аудиторию, ведь мы уже поняли, кто ею является. Освещаем все проблемы, которые есть у нашей аудитории и которые решает именно этот товар. Впечатление должно создаться такое, что, если человек купит этот товар, он решит все свои проблемы, которые у него до этого были. Красиво все оформляем, упаковываем, получаем маркетинговую страничку, которая будет продавать. И дальше направляем на нее трафик, подключаем контекстную рекламу «Яндекс. Директ». Можно договориться с группами или сообществами, если вы наладили с ними связи. Можно просто на форуме каком-нибудь, где собирается ваша аудитория, поставить ссылочку у себя в подписи и активно общаться на эту тему. Это тоже работает, трафик будет приходить именно на эту страничку. Естественно, на эту страничку ставим форму подписки, собираем контакты людей.
Взамен предлагаем что-то стоящее – например, 30 %-ную скидку на заказ с 1-го числа по 30-е: «Оставьте свой e-mail, и вы получите 30 %-ную скидку на товар». Либо делаем сразу кнопку «Купить», если товар у вас уже на складе. Направляйте весь трафик туда, дальше смотрите на то, как люди реагируют на этот товар, на эту страницу, какая конверсия, то есть сколько покупателей приходится на сто посетителей.
Если из ста посетителей у вас купил хотя бы один – это уже хороший признак, если купили два и больше, то это говорит о том, что ниша очень перспективная, что товар будет продаваться и станет приносить вам достаточно хорошие прибыли, вам будет выгодно его продавать и выгодно покупать рекламу. Процент конверсии выше двух – это просто отличный результат, это означает, что ваш товар востребован, нужен рынку. Это самый верный признак, что вы не останетесь с товаром на складе.
Если никто ничего не покупает, не сдавайтесь. Остановитесь и посмотрите, что вы сделали не так, перечитайте свое предложение, проверьте, все ли работает. Попробуйте изменить описание, изображение товара и запустить снова.Помните, сто посетителей – это не показатель, для теста нужно пригнать на страничку минимум триста человек из своей целевой аудитории, если у вас на странице имеется форма подписки, и минимум тысячу, если стоит кнопка «Купить».
Если вы не увидите никакого результата с таким количеством покупателей, значит, что-то не так. Проанализируйте ситуацию, возможно, ваше предложение непривлекательно или просто не работает форма приема контактов. Да, и такое бывает!