Итак, мы оценили сумму и срок продажи при разных обстоятельствах и пришли к выводу, что для нас это выгодно. Теперь оцениваем состояние актива – требует капитального ремонта или нет. А если состояние рабочее, то требуется ли чистка, косметический ремонт. Оцениваем расходы в этом случае. Если это нужно будет делать вам, то фиксируем, сколько рабочих часов у вас на это уйдет. И вот мы прикинули, что купили, отремонтировали. Теперь решаем, где будем это хранить до факта продажи, как будем организовывать просмотр актива для потенциальных покупателей. Если это старая шуба, которую вы купили и перешили, то тут расходов на хранение нет. А если это оборудование или большие товарные остатки, что будем делать? Как будем осуществлять перевозку такого актива?
Важно оценивать и контролировать все расходы по сделке: затраты на покупку, на транспорт, на ремонт, хранение, ваше время и непосредственно расходы, связанные с продажей. Будете вы продавать это по знакомым или разместите объявление в интернете? А будете ли вкладывать в рекламу, чтобы ваше объявление попадалось на глаза потенциальным покупателям? И если расходы на рекламу будут, их тоже нужно учитывать в экономике сделки. И в результате верного расчета мы сможем узнать примерную доходность. Повторюсь – делайте расчет максимально пессимистичным, учитывайте все личные трудозатраты в рабочих часах, и если такой расчет вас устроит, то игра стоит свеч. Для удобства расчета доходности любой сделки заполните таблицу ниже или в формате Excel, которая приложена в раздаточных материалах по ссылке dev2.fincult.ru.
Обязательно вычисляйте доходность сделки в годовых. Позволяет понять вашу выгоду в сравнении с банковским депозитом. Например, если годовая доходность по вашей сделке составляет 6 % годовых, стоит ли вам вкладывать свои силы и время, если эту доходность вы сможете заработать при меньших трудозатратах, нажав на несколько кнопок в телефоне?
Я не рекомендую все свое время тратить на поиск таких сделок, если это не ваш основной источник дохода. Очень часто люди забивают на постоянную работу или на сложившийся бизнес, где есть регулярный доход. И бегут в мечтах о лучшем достатке в новый проект. Вкладывайте свое время, если это окупается. При этом основная работа не должна страдать. В противном случае, вас могут уволить, или бизнес без вашего контроля станет сдуваться.
Если вы только планируете начать свое дело, обязательно используйте расчет экономики сделки – считайте внимательно все показатели и помните, что цель бизнеса – приносить прибыль. Если бизнес постоянно требует ваших финансовых вливаний, то это ваше хобби, которое забирает много сил, времени и денег. И нужно менять ситуацию – выстроить четкие бизнес-процессы, отыскать, где вы допускаете ошибку и подумать, как можно ее исправить. Изучим эту тему подробнее.
Глава 13Как увеличить доход на работе или в бизнесе
Любой рабочий процесс – конвейер. Чтобы это понять и увидеть, разложите ваш основной рабочий процесс на блоки задач. Для этого вам нужно выписать шаг за шагом – что вы делаете сначала, что потом, а какой следующий шаг.
Возьмем для примера обслуживание клиента в бизнесе:
Раздел рекламы выделен специально, так как это отдельный рабочий процесс, который требует навыков и денег. Если у вас пока нет своей базы клиентов, стоит обкатать работу на знакомых прежде, чем вкладываться в рекламу.
А теперь внимательно изучите каждый отдельный блок. На каком этапе вы теряете время и деньги? Может быть, у вас долго обрабатывается заказ клиента и люди остывают, находят в другом месте. Или вы не берете предоплату – «работа в стол». Или все эти этапы у вас отлажены, но вы не берете отзывы у покупателей и не просите рекомендаций. Тогда работа остановится в какой-то момент, потому что искать клиентов важно в любом деле. И если вы не умеете или стесняетесь предлагать свои услуги, то ищите себе напарника, который будет это делать. Или обучайтесь сами. Без изменений не будет роста.
На схеме процесс обслуживания клиента цикличен. Получив отзыв от клиента с рекомендациями, мы благодарим его за сотрудничество и сообщаем, что позвоним ему, например, через месяц, чтобы узнать о впечатлениях спустя какое-то время. Через месяц вы звоните и напоминаете, что договаривались о звонке. Узнаете, как дела у клиента. Может быть, он опять нуждается в вашей услуге или товаре. Если у вас изменился ассортимент, обязательно расскажите об этом. В результате правильно проведенных переговоров клиент сделает заказ еще раз. Когда количество клиентов вырастет, можно использовать соцсети или мессенджеры для оповещения и общения.
Если вы работаете в найме, вам стоит разработать блок-схему под свой рабочий процесс. У вас есть основные обязанности, и вы можете их расписать. Также выделить, где теряется время и почему вы не достигаете результата – подумать, что вам мешает.
У меня был клиент – руководитель юридического отдела в банке. У него огромное количество задач, и мы обсуждали, что для него является основным рабочим процессом. Ответ был найден, когда я обозначила, что основным клиентом в его работе является работодатель, т. е. сам банк. И если для банка, как для бизнеса, будет здорово сэкономить время или деньги – вернуть долг или оптимизировать какой-то процесс – это и будет главной целью работника.
В результате мы выделили несколько рабочих процессов, по которым он смог расписать блок-схемы. Оптимизировали время на согласование договоров, что увеличило скорость обслуживания клиентов банка и снизило жалобы. Обсудили порядок работы в рамках судебных дел и в рамках исполнительного производства по делам банка – также нашли, где оптимизировать процессы, чтобы банк быстрее получил решение суда и как следствие деньги по своему делу. Высокие результаты не остались незамеченными руководством банка, и клиент получил повышение по зарплате. И это логично, так как банк побоялся потерять такого ценного сотрудника.
Помните, что в любом бизнесе результатом является прибыль. И если ваш труд связан с продажами, вам обязательно нужно считать показатели, выстраивать воронку продаж. Все воронки выстраиваются от общего количества потенциальных клиентов к количеству реальных покупателей.
Например, вы работаете в магазине:
1. Сколько мимо него проходит людей? Это и есть все потенциальные покупатели.
2. Следующий показатель воронки продаж – какое количество людей заглядывает в ваш магазин? Нам неважно, зашли они по ошибке или специально. Тут важно, что они открыли дверь.
3. Следующий этап воронки – сколько человек заинтересовались товаром в вашем магазине. Задали вопрос или даже вступили в переговоры – начали обсуждать, подойдет или нет. Это важный этап переговоров. Если за прилавком стоит хозяин магазина, то клиент в 90 % случаев уйдет с покупкой. Нанятый продавец часто допускает ошибки при общении с потенциальным покупателем – не смог ответить на вопрос или же был косноязычен, выражал пренебрежение к клиенту. Этот показатель позволяет также определить хорошего сотрудника – в чью смену больше продаж, с того и остальным нужно пример брать. И наоборот – человек может быть неудобен для руководителя, неприятен в чем-то, но благодаря его работе продажи растут. А другой, хоть и мил, но не окупает свою зарплату – с таким сотрудником лучше расстаться и не вкладывать больше в него свои деньги.
4. Заключительным этапом воронки является количество продаж в штуках. Важно также понимать общую сумму продаж – так вы сможете вычислить средний чек и определить план работы на будущий месяц.
Подведу итог: выстраивая блок-схему процесса, вы сможете обнаружить, где теряются ваше время и деньги. Если вы работаете в продажах, вам обязательно нужно считать показатели воронки продаж. Именно так вы сможете найти ошибки в своей работе, исправить их и получить больший доход.
В Центре финансовой культуры есть услуга индивидуального сопровождения «Финансовый ангел», благодаря которой мы помогаем людям разных профессий и должностей, а также собственникам бизнеса выстроить бизнес-процессы, воронку продаж и оптимизировать работу. Результатом является календарный план, который показывает, какие шаги нужно делать, чтобы увеличить свой доход в любом деле. Подробности на сайте angel.fincult.ru.
Глава 14Заключение, или Что делать дальше
Я очень рассчитываю получить от вас отзыв на эту книгу, поэтому спрошу просто: какое впечатление у вас от нее осталось? Была ли книга вам полезна?
Хочется верить, что вы получили ответ на свой главный вопрос или даже нашли возможность проинвестировать в один из инструментов, чтобы получить результат. Может быть, вы пересмотрели ставку по своим депозитам, начали формировать подушку безопасности или даже заказали бесплатную консультацию по страхованию (https://trening.fincult.ru/course/save_life).
Конечно, для инвестиций нужны свободные деньги. Не стоит себя ограничивать в еде или комфорте только ради того, чтобы купить свой первый фонд ETF. Иначе вы будете возлагать на него слишком много надежд, а значит, рискуете наделать ошибок.
Однажды я встретила человека, который хотел начать инвестировать, чтобы закрыть свои кредиты, – и для этого влез в новые долги. Простые расчеты показали бы ему, что быстрее всего заработать деньги в случае, если у вас есть кредит, это закрыть его досрочно.
Например, у вас есть кредит на 500 тыс. рублей. Срок кредитования – 5 лет, взяли вы его под 10 % годовых.
За весь период кредитования (без учета страховки и прочих комиссий, которых не удалось избежать) вы выплатите банку чуть больше 137 тыс. рублей процентов.
Если каждый год вы будете досрочно закрывать этот кредит еще на 50 тыс. рублей, то сможете закрыть его примерно за 4 года. При этом сумма уплаченных вами процентов составит около 95,5 тыс. рублей.
Помните поговорку: сэкономил – считай, заработал? Это тот самый случай. Вы действительно заработаете себе 41,5 тыс. рублей.