Продажа
Тебя с любовью нынче отпускаю,
Квартира ненаглядная моя!
Владельцу новому ключи вручаю
И деньги от продажи привечаю
С неимоверной пользой для себя.
Законы рынка и правила бизнеса, о которых мы говорили в двух предыдущих частях, работают независимо от того, покупаете вы или продаете. Да и в целом продажа квартир и услуг в виде их аренды состоит примерно из одних и тех же шагов: маркетинговое исследование → предпродажная подготовка → таргетированная реклама → успешные переговоры → удачная сделка. То есть, дочитав до этого места, вы уже узнали достаточно о правовых аспектах сделок с недвижимостью, стратегиях рекламы и способах «показать товар лицом». А значит, точно сможете выступить в роли продавца.
В этой части мы подробно поговорим о нюансах и «все решающих мелочах». И начнем с одного значимого фактора успешной продажи – подходящего времени.
Глава 14Выбор подходящего времени
Живите не в пространстве, а во времени,
минутные деревья вам доверены,
владейте не лесами, а часами,
живите под минутными домами,
и плечи вместо соболя кому-то
закутайте в бесценную минуту…
Многие полагают, что в любой ситуации лучшее время действовать – сейчас. И переносят свое убеждение на продажи: решил – продал. Другие полагаются на правило, согласно которому покупать нужно, когда дешево, а продавать – когда дорого. Тоже прекрасная стратегия, не правда ли? В связи с этим мне вспоминается одна интересная история из мира ежей и лис.
Жил-был в дремучем лесу старый мудрый филин. Как и положено, по ночам он ухал, днем спал, в сумерках смотрел на мир пронзительным взглядом. Никто из лесных обитателей не мог припомнить времен без ночного «У-у-ух». Лишь некоторые вспоминали рассказы далеких прадедов, будто никаких ночных птиц в их детстве не водилось. Но потомки были уверены, что это всего лишь миф. Так, благодаря долгой жизни и пронзительному взгляду больших глаз филин считался в лесу мудрецом.
А еще в лесу жили зайцы и лисы. Причем рыжие всласть охотились на косых, так что ни дня не обходилось без потерь среди ушастого племени. Однажды зайцам этот порядок вещей надоел, и они отправились к филину за советом.
– Скажи, о мудрейший, как нам жить, когда лисы охотятся на нас денно и нощно? Как нам, зайцам, не стать жертвой жестокого дарвиновского отбора?
– Легко, – ухнул в ответ филин. – Вам, зайки мои, надо стать ежами. Тогда ни лисы, ни даже волки вас когтем не тронут.
Обрадовались зайчики и уж было поскакали обратно, но развернулись.
– Скажи, о филин, а как именно нам превратиться в ежей?
– Идите-ка прочь, глупцы, – последовал ответ. – Я консультант по стратегии. А с тактикой вы разбирайтесь сами.
С продажей инвестиционной недвижимости дела обстоят примерно так же. Принцип «Покупай дешево – продавай дорого» с точки зрения стратегии работает безупречно. Но как это должно выглядеть на уровне тактики? Как определить, что подходящее время наступило? Что делать, чтобы в будущем не плакаться «Ай, поспешил!» и не сетовать «Эх, опоздал!»?
В арбитражных стратегиях вопрос о выборе времени для продажи решается просто: любая задержка ограничивает ваши возможности запускать новые аналогичные проекты. Если вы купили новостройку на стадии котлована, продавайте ее, когда застройщик получит разрешение на ввод в эксплуатацию[164]. Если квартиру под ремонт – выставляйте ее на продажу, как только закончатся отделочные работы. Если под перепланировку или переустройство – после узаконивания внесенных изменений.
Сложнее обстоят дела с продажей рентного жилья. С одной стороны, ваш инвестиционный план изначально может содержать конкретный срок выхода из собственности. С другой, гибкость, необходимая в любом бизнесе, позволяет корректировать сроки по ситуации.
Например, если вы не ожидали, что сдача жилья будет приносить такой стабильный и высокий доход, вам может быть жалко резать курицу, несущую золотые яйца. Как же решиться на продажу, когда обуревает желание подождать еще немного?
14.1. Три главных показателя того, что с недвижимостью пора прощаться
Призовем на помощь нашего старого знакомца, торговца Покана из Плодородного полумесяца. Да, он спекулянт, но у кого еще учиться стратегии продаж? В конце концов, не у филина же.
С вашей долгосрочной инвестицией пора прощаться, когда вы наблюдаете хотя бы один из трех признаков.
• Спрос на актив вырос сверх меры против обыкновенного: это созвучно известному биржевому правилу «Продавай, когда все покупают». Например, если охотники дружно решат стать фермерами, потребность в плугах резко возрастет, и за ними выстроится очередь. Естественно, Покану есть смысл распродать все свои складские запасы по максимуму цен, ведь любой ажиотаж недолговечен.
• Снижается качество актива и, соответственно, его ликвидность. Так, в дождливый год Покан может с ужасом увидеть, как плуги на его складе съедает ржа. Конечно, ему следует все продать хотя бы с дисконтом, пока еще есть покупатели.
• На рынке появился объект с большей потенциальной доходностью, а у вашего она осталась на том же уровне или даже стала падать. Скажем, Таштемир изобрел суперплуг, позволяющий ускорить посевную. Тут Покану разумнее сбагрить старые девайсы и перейти на продажу новых, ведь инновации дают обычно более высокую маржу.
Долгосрочная статистика свидетельствует, что спрос на жилую недвижимость подвержен колебаниям, хотя в целом демонстрирует тенденцию к росту. На горизонте пяти-шести лет цена за квадратный метр обычно повышается, несмотря на неуклонное увеличение объемов жилищного строительства.
В среднем недвижимость в России дорожает примерно на уровне инфляции, чаще – с небольшим плюсом. Но ценовая динамика отличается неравномерностью. Впрочем, это касается любых, даже консервативных[165], активов. Периоды бума сменяются долгой стагнацией, а порой и откатами по уровню цен.
Хорошо бы иметь талант прогнозировать и угадывать ценовые пики. Но на длинных времены́х интервалах это едва ли возможно. Тем более, что, в отличие от акций или облигаций, недвижимость куда более инертна. Статистика сделок по ней публикуется с отставанием в месяц-два. Учитывая долгие сроки экспозиции объектов при продаже, игры в угадайку изначально обречены на провал.
Рис. 14.1. Динамика цен на жилую недвижимость в Москве с 2000 года.
Тем не менее можно спрогнозировать спрос на основании даже запаздывающих данных, если анализировать:
– статистическую отчетность Росреестра о переходах прав собственности и регистрации договоров долевого участия в строительстве жилья[166];
– публикуемую аналитику крупных риелторских агентств о состоянии рынка недвижимости, включая оценки спроса;
– собственные наблюдения за характером, частотой публикаций и сроками жизни объявлений о продаже квартир и апартаментов, а также о поведении потенциальных покупателей вашего объекта (если вы тоже дали объявление).
Это не гарантирует того, что вы со стопроцентной точностью предугадаете локальный ценовой максимум, но все же даст возможность понять, выгодно ли именно сейчас выходить на рынок с продажей своего объекта. Тем более если к этому вас не подталкивает второй или третий критерий.
В конце 2023 года аукционный дом Sotheby's в Лондоне продал бутылку раритетного шотландского виски за 2,2 млн фунтов стерлингов. Ценители считают, что чем старше этот напиток, тем он ценнее и дороже. С недвижимостью дело обстоит совсем иначе. Да, есть памятники архитектуры и истории, которые не теряют ценности на протяжении веков. Но к объектам массовой и тем более индустриальной застройки это не относится.
Жилые дома устаревают морально, изнашиваются физически и в итоге теряют рыночную стоимость. Например, хрущевки[167] давно стали синонимом самого бюджетного жилья. Вскоре такая же участь постигнет и брежневки[168]. На очереди – панель когда-то современных, а теперь все более и более отсталых серий, возводившаяся на рубеже веков.
Пока еще не сдаются под натиском лет сталинки[169], но это в большей степени объясняется их удачной локацией: они, как правило, располагаются в престижных или центральных районах.
В целом, на примере Москвы можно видеть, как разница в возрасте жилых домов сказывается на цене квадратных метров.
Рис. 14.2. Динамика цен на жилую недвижимость в Москве по типам домов.
Кроме того, жилье худшего качества начинает дорожать позднее, а дешеветь раньше, чем современное, и показатели прироста цен на него тоже отстают. Все это говорит о том, что 15–20, а тем более 25 лет в собственности – достаточно для того, чтобы попрощаться с инвестиционным объектом.
Это не всегда означает выход на рынок «суперновостройки». Вы как инвестор тоже развиваетесь со временем, обретаете опыт, учитесь на ошибках, все меньше боитесь рисков. Возможно, в один прекрасный момент захотите сменить инвестиционную стратегию или рыночную нишу. Быть может, задумаетесь о расширении географии либо захотите попробовать себя в другом виде бизнеса. Если вы принимаете взвешенное решение, вполне уместно будет воспользоваться упомянутым принципом «лучшее время, чтобы начать действовать – сейчас!»
Если появилась достойная альтернатива вашему объекту, далеко не всегда стоит ждать роста цен, чтобы с ним расстаться. Очень часто выгоднее продать на спаде. Например, при покупке большей квартиры или нескольких квартир вместо одной, не так важно, насколько упадет в цене ваш объект. Гораздо важнее – насколько по сравнению с ним просядет тот, который вы покупаете. Быть может, вы не получите максимальную сумму за вашу недвижимость, но в финансовом плане все равно выиграете, если стоимость альтернативного варианта до покупки снизится сильнее.
14.2. Пять универсальных правил по выбору подходящего момента
В дополнение к перечисленным выше критериям приведу несколько практических советов и правил, которые помогут лучше сориентироваться при выборе времени, когда имеет смысл выходить с продажей недвижимости, а когда разумнее немного подождать.
1. Анализируйте, кому «принадлежит» рынок – продавцу или покупателю
Любой рынок – это единство и борьба двух сторон с противоположными интересами. На то, кто занимает сильную позицию на рынке – продавец или покупатель, – влияет динамика цен, а также баланс спроса и предложения в моменте.
Если предложений в избытке, а цены снижаются, то хозяином рынка становится покупатель. Тогда продавцу приходится идти на уступки. В свою очередь, когда спрос растет, например под влиянием льготной ипотеки, как это было в 2020 году, а ликвидных вариантов становится меньше, то цены повышаются. Значит, теперь условия диктует продавец.
Обычно понять, кому принадлежит рынок, можно по объявлениям о продаже: как меняется их количество по сравнению со средним уровнем, как долго объекты остаются в экспозиции, какие формулировки чаще используют продавцы – «торг при осмотре» или «без торга».
2. Оценивайте, что происходит с альтернативными вариантами
Далеко не все покупатели считают, что жилье – это просто жилье. По опросам НАФИ[170], 56 % россиян видят в недвижимости самую надежную инвестицию, 53 % – наиболее выгодную[171]. Это мнение остается устойчивым на протяжении многих лет. Для сравнения, золото полагают надежным 32 % жителей РФ, а доходным – 31 %, депозиты в госбанках – 27 % и 21 % соответственно. Такой высокий интерес к недвижимости связан с тем, что она способна приносить двойной доход – и в виде роста цены, и как источник ренты, своего рода аналог процентов по вкладам. Вместе с тем данные опросов показывают, что от четверти до трети россиян видят в золоте и депозитах альтернативу инвестициям в квадратные метры. А инвесторы-профессионалы в качестве альтернативы недвижимости также рассматривают государственные и некоторые корпоративные облигации.
Это означает, что при выборе момента для продажи объекта есть смысл проанализировать ситуацию на рынках золота, вкладов и облигаций. В частности, рост процентов по депозитам и повышение доходности облигаций сокращает «инвестиционный»[172] спрос на недвижимое имущество, а их снижение, наоборот, привлекает в квадратные метры новые деньги. Удорожание золота часто свидетельствует о том, что люди не хотят сильно рисковать, и в такие периоды многие стараются отложить покупку жилья на потом. Тем более, когда банки повышают ставки или ужесточают условия выдачи ипотеки. Вместе с тем надо учитывать динамику: резкие и мощные движения на рынках золота и валют могут провоцировать ажиотажный спрос и на рынке недвижимости.
3. Мониторьте ипотечный рынок и государственные инициативы
Уже не раз было, что меры государственной поддержки строителей делают покупку жилья намного более выгодной. Например, это может происходить за счет субсидирования ипотечной ставки. Даже если изначально госпрограммы распространяются только на новостройки, снижение процентов по ипотеке со временем распространится и на вторичный рынок. Это может повысить спрос, так что для продавца настанет тот самый подходящий момент.
При этом главное, чтобы квартира подходила под ипотечные условия банков. То есть в ней не должно быть никаких неузаконенных перепланировок или зарегистрированных обременений. О возможности получить льготную ипотеку стоит прямо сообщить в объявлении о продаже.
Если же на рынке сложились невыгодные условия по ипотеке, значит, спрос не будет высоким. Соответственно, вероятность успешно продать квартиру снижается. Чтобы найти покупателя, скорее всего, придется потратить больше времени и, возможно, предложить хорошую скидку. В такой ситуации стоит подумать о том, чтобы повременить с продажей.
4. Учитывайте сезонность
На российском рынке недвижимости существуют свои сезонные циклы. Пик спроса приходится на осень и первый месяц зимы, когда начинают работать сразу несколько факторов. Во-первых, люди возвращаются из летних отпусков и, отдохнув, активизируют решение жилищного вопроса. Во-вторых, в сентябре некоторые родители подыскивают отдельное жилье для детей, ставших студентами. В-третьих, под конец года работники ряда отраслей и секторов начинают подбирать недвижимость, чтобы вложить в нее «тринадцатую зарплату», которая порой превосходит месячную в 10 и более раз.
Соответственно, «мертвый сезон» на рынке длится с конца мая по середину августа. Это связано с тем, что летом многие предпочитают сфокусироваться на дачных делах, отдыхе и помощи детям при поступлении в вузы. То есть, если заняться продажей в апреле, ваша недвижимость рискует «зависнуть» до осени. Также спрос на жилье падает в январе из-за длинных новогодних праздников и немного поднимается лишь в феврале.
5. Посчитайте конкурентов перед тем, как выставлять объект на продажу
Проведите небольшое маркетинговое исследование, выяснив, сколько на рынке объектов, примерно похожих на ваш по метражу, комнатности, потребительским характеристикам, состоянию, типу дома, локации и прочим параметрам. Это даст возможность понять, сколько вы сможете получить от продажи и за какой срок найдете покупателя.
Оценить свой объект можно тремя способами.
1. Самый быстрый – по данным Росреестра либо с помощью ценовых калькуляторов на профильных сайтах.
2. Самый точный – при помощи грамотного риелтора.
3. Самый надежный – посчитать самому по квартирам-аналогам, в том числе обзвонив конкурентов.
Если ситуация с ценами на рынке вас не устраивает, но ваш объект при этом ликвидный, а сезон – «высокий», возможно, стоит подождать, пока самые дешевые объекты-конкуренты разойдутся по своим покупателям. Это не должно занять много времени.
Отслеживайте, когда соперники продадутся. После этого выводите свой объект на рынок по приемлемой для вас цене. Если вы видите, что зависают квартиры даже с более низкой ценой, возможно, момент для продажи не самый удачный, либо рыночная ситуация начала меняться.
В любом случае это основание, чтобы еще раз проанализировать рынок. Не исключено, что планы по продаже придется скорректировать либо по цене, либо по срокам.
Перечисленные правила относятся к продаже любых объектов недвижимости, а не только жилья. С некоторыми вполне понятными коррективами их можно использовать и на первичном рынке при уступке права требования на будущую новостройку.
В следующих главах рассмотрим, как выстроить процесс, чтобы продажа получилась максимально эффективной, результативной и выгодной.