Подготовка успешной сделки
Я продаю квартиру прекрасную!
Домик – кирпичный, этаж – безопасный:
Всего лишь второй из возможных пяти.
Такой вариант вам не просто найти.
Раздельные комнаты, есть два балкона.
Находится в центре, но в тихом районе.
Вблизи магазины, детсадик и школа,
Что очень удобно для всех новоселов[173].
15.1. Три предварительных шага к удачной продаже
Допустим, вы поняли, что лучший момент для продажи недвижимости – сейчас. Оценили рынок и конкурентов, прикинули примерную стоимость объекта, так что дело за малым – найти своего покупателя. Как? Конечно, подать объявление и устроить аукцион, чтобы выбрать достойнейшего – того, кто выйдет на сделку раньше и заплатит больше.
Именно так многие люди представляют себе алгоритм продажи: определить цену → подать объявление → выбрать покупателя → получить деньги. Но, как вы уже могли догадаться, на реальном рынке все чаще всего происходит совсем не так, как это видит большинство. Вы ведь помните, что у каждого «кита» инвестиций в недвижимость есть своя подводная часть? Применительно к продаже это значит, что даже если вы провели исследование рынка, а в голове у вас уже вертятся рекламные «завлекалочки» для покупателей, не торопитесь с размещением объявления. Нужно сделать еще три важных подготовительных шага.
1. Подготовить документы и… еще документы
В их числе не только и даже не столько выписка из ЕГРН. Ее с 2023 года, напомню еще раз, в полном формате, с персональными данными собственника(ов) может получить либо владелец недвижимости, либо нотариус. И покупатель обязательно оценит, если вы заранее возьмете эти хлопоты на себя. Кроме выписки, следует подготовить:
• правоустанавливающие документы на объект (достаточно одного из перечисленных):
– договор купли-продажи;
– договор о приватизации;
– договор дарения;
– свидетельство о праве на наследство;
– договор пожизненной ренты или пожизненного содержания с иждивением и свидетельство о смерти рентодателя;
– договор долевого участия в строительстве многоквартирного дома.
• если вы не первый собственник – правоустанавливающие документы по предыдущей сделке, которые вы получили от продавца;
• нотариальное согласие второго супруга на отчуждение недвижимости или брачный договор, признающий ее исключительно вашей собственностью + при необходимости свидетельство о браке;
• нотариальные доверенности от других совладельцев продаваемого объекта[174]: в противном случае потребуется их личное присутствие на всех этапах сделки;
• ваш действительный общегражданский паспорт[175].
Будьте готовы к тому, что в процессе от вас могут потребоваться справки из нарко- и психдиспансеров, выписки из домовой книги, документы жилищного учета (в Москве – единый жилищный документ). Также не лишним будет заранее решить вопрос с регистрацией по другому месту жительства всех, кто зарегистрирован в продаваемой квартире. Если в ней была сделана перепланировка, ее тоже следует заранее узаконить.
2. Подготовить квартиру и сделать хорошие фотографии
И снова пойдет речь о хоумстейджинге[176]. Главное отличие от подготовки к показу квартиры будущему съемщику в том, что для потенциального покупателя ваша мебель может оказаться минусом, а не плюсом. Да, если она новая и хорошего качества, можно выставлять объект на продажу как полностью готовый к заселению: сейчас из-за роста цен все больше покупателей ищут варианты «въезжай и живи». Однако может оказаться выгоднее распродать или раздать мебель и предметы интерьера через площадки типа «Авито» – как минимум не нужно будет тратиться на вывоз этого добра. Для большинства покупателей все это – хлам, который доставит лишь дополнительные хлопоты. Особенно то, что придает квартире жилой вид: детали интерьера, кухонная утварь, мелочи на тумбочке. Поэтому освободите квартиру самое позднее к моменту передачи ключей.
Что касается отделки квартиры, ей придется уделить намного больше внимания, чем при сдаче в аренду или наем. Покупатели охотно используют любые недостатки в качестве аргумента при переговорах о снижении цены. А вам это надо? Словом, снова осмотрите квартиру так, как делали это когда-то в качестве покупателя. Посмотрите критически: за какие детали цепляется взгляд? Какие недостатки можно быстро и недорого устранить до того, как вам на них укажут? Смета в 1 % от потенциальной цены продажи считается разумной для косметического ремонта в рамках предпродажной подготовки. Как правило, она позволяет поднять стоимость объекта на 5–10 % либо ускорить заключение сделки, а время тоже деньги. Но важно не переусердствовать: крупные вложения при ремонте в бюджетном сегменте вряд ли себя оправдают, да и в бизнес-классе дизайнерский креатив «дорого-богато» едва ли уместен. Наконец, надо везде навести чистоту и порядок.
Пару слов о фото. Главная цель фотосъемки – показать потенциальному покупателю планировку и прочие достоинства квартиры, а также подчеркнуть ее готовность к продаже. Каждый предмет в кадре должен работать на эту задачу. Видео к объявлению о продаже тоже можно приложить. Но подходите к съемкам не как «сам себе режиссер», а именно как будущий покупатель. Признайтесь честно: вы сами купили бы то, что на видео?
3. Подготовить ценовое предложение и целевое продвижение
И еще раз о маркетинге. Он важен во всех «трех китах». При продаже его роль – помочь вам получить максимально возможную цену с учетом ограничений, которые накладывает ваш инвестиционный план. Главное из них – скорость продажи. В предыдущей главе мы обсудили обстоятельства, которые влияют на нее и расставляют приоритеты: поспешить с продажей, чтобы не упустить выгодную альтернативу, либо, наоборот, подождать покупателя, готового заплатить подходящую вам цену, или даже дождаться роста общего уровня цен на рынке. Но даже в первом случае есть смысл побороться за максимально высокую выручку.
О ценообразовании при продаже квартир существует немало легенд и мифов. Мол, цену надо выбирать «по рынку», ориентироваться на нечто среднее и проявлять «гибкость». Но дело в том, что подобные советы ушли в народ с легкой руки риелторов, которым и правда выгоден такой подход: они живут не столько комиссиями, сколько оборотом.
Предположим, ваш агент получает комиссию в размере 2 % от сделки. Для квартиры стоимостью 10 миллионов рублей это означает 200 тысяч комиссионных. Если вы согласны ждать покупателя полгода, чтобы продать жилье за 10 миллионов 500 тысяч рублей, то вы получаете существенный плюс – на полмиллиона рублей больше. Тогда как агент получит сверху всего 10 тысяч, хотя будет подвязан к вашей сделке, пока она не завершится. Если же он ваш объект за пару месяцев продаст и тут же переключится на другой такой же, то сможет заработать за эти полгода уже не 210, а все 400 тысяч. Захочет ли он тратить свое время – ограниченный ресурс, между прочим? Вопрос риторический. Таким образом, порой риелтору гораздо выгоднее убедить вас установить цену, которая поможет ему продать ваш объект быстрее, а не дороже. И даже если у вас тоже есть основания не медлить с продажей, мотивация агента может сыграть не в вашу пользу.
Вместе с тем чудес на рынке не бывает. Ни один маг не сумеет толкнуть «Калину» по цене «Мерседеса». Никакому профи не удастся продать «двушку» на первом этаже в хрущевке за те же деньги, что и аналогичную квартиру в современном ЖК бизнес-класса, даже если они находятся в одной локации. Ценовые ориентиры нужно подбирать среди похожего типа зданий, с учетом этажа, планировки, состояния и десятка других параметров объекта. Профессионалы о них прекрасно знают и без труда назовут адекватную вилку цен и диапазон сроков продажи, оставив решение на ваше усмотрение. И вот уже в этих рамках нужно постараться выручить максимальную цену.
Как этого достичь? В первой части книги мы уже говорили о мотивированных продавцах. Теперь вам нужно найти мотивированного покупателя. Это несколько проще, ведь каждый в рамках своих финансовых возможностей подбирает то жилье, которое отвечает его ценностям, приоритетам и планам, в том числе по транспортной доступности, окружающей инфраструктуре, уровню комфорта. Если ваш объект попадает в самое яблочко, потенциальный покупатель, скорее всего, будет готов даже немного переплатить. Хоумстейджинг – один из способов склонить чашу весов на вашу сторону, хотя не единственный.
В последнее время из-за роста цен на недвижимость все больше покупателей начинают отдавать предпочтение объектам, не требующим крупных дополнительных затрат. Многие ищут квартиры, куда можно завтра же въехать и жить. В этом случае набор мебели и техники, который остался от рентного бизнеса, окажется весомым аргументом в вашу пользу. И даже если ваша стратегия – перепродажа с ремонтом, есть смысл оборудовать хотя бы кухню гарнитуром с мойкой и плитой. Такой стандарт продаж недвижимости давно стал нормой на Западе и постепенно приживается в России, начиная с крупных городов. Затраты, как правило, окупаются.
Кроме этого, вашим конкурентным преимуществом может стать юридическая чистота квартиры, полная готовность документов, гарантирующая быстрый выход на сделку, а также отсутствие долгов и зарегистрированных жильцов.
Наконец, как установил еще торгаш Покан, «реклама – двигатель торговли». Ваше объявление о продаже – главный инструмент привлечения мотивированных покупателей. Отнеситесь к его тексту ответственно и креативно. Не впадайте ни в экзальтацию «Прекрасный!», «Лучший!» и т. п., ни в скупой формализм с перечислением метража и этажа. Ваша задача – зацепить покупателя из целевой аудитории. Для этого составьте текст с учетом следующих рекомендаций.
1. Компактно и точно укажите основную информацию об объекте: адрес, вид (квартира или апартаменты), число комнат, площадь (общая, жилая и по комнатам плюс кухня), санузел, балкон или лоджия, этаж, тип дома и количество этажей в здании. Если объект является частью жилого комплекса, укажите его название. На сайтах по продаже недвижимости эти данные, как правило, заполняются через стандартные формы и требуют не столько креатива, сколько внимания: порой интегрированные гугл- или яндекс-карты грешат неточностями.
2. Внятно и конкретно опишите достоинства в сопроводительном тексте. Как правило, сайты объявлений дают 2–5 тысяч знаков для творчества продавца. Избегайте штампов: «Милые уютные квартиры со свежим ремонтом в зеленом районе» уже набили оскомину. Эмоциональная подсветка уместна, лишь когда она адресована целевой аудитории. Например: «Современная студия в стиле “лофт” для молодых и активных» или «Компактная “евродвушка” для счастливой семьи» может добавить очков объявлению. А вот «Квартирка с дизайнерскими фишками для богатеньких буратин» потенциальных покупателей скорее оттолкнет.
Рис. 15.1. Хороший пример от «ДомКлика».
3. Добавьте подробности предстоящей сделки: готовность документов, возможность ипотеки, свободный статус, единственный собственник, истекший трех- или пятилетний срок владения, прозрачная история. Эти данные важны для риелторов, услугами которых пользуется большинство покупателей. Если агент поймет, что проблем со сделкой на стороне продавца нет, а готовность к продаже высокая, он сам убедит клиента сделать выбор в вашу пользу. Если же на ваш объект нацелится коллега-инвестор, он по достоинству оценит обстоятельность потенциального контрагента.
4. Визуально презентуйте объект. Хорошая фотосессия для жилой недвижимости обязательна. Снабдите объявление не только фотографиями интерьера, но и снимками дома и двора, подчеркивающими плюсы, которые вы обозначили в неформальной текстовой части. Добавьте картинку с планировкой квартиры. Если вы продаете новостройку без отделки, сосредоточьте внимание покупателей на достоинствах объекта, а не на сложности будущего ремонта. Постарайтесь передать все плюсы ЖК или дома на фото, не ограничиваясь планами и рендерами от застройщика. Если есть возможность, создайте 3D-модель того, как квартира может выглядеть после ремонта.
5. Обозначьте свою цену. Объявления без указания цены понижаются сайтами-агрегаторами в поисковой выдаче. А многие покупатели считают такой подход несерьезным. Помните, что фраз «Торг уместен» или «Срочная продажа», выдающих в вас мотивированного продавца, лучше избегать.
Опубликовать объявление можно на профильных федеральных порталах. Это в первую очередь «Циан», «ДомКлик», «Яндекс. Недвижимость» и «Метр квадратный». Хорошие результаты дает также раздел недвижимости на «Авито». Нелишне задействовать и региональные интернет-площадки. Потенциальные покупатели обычно идут по пути наименьшего сопротивления и первым делом ищут годные предложения в Сети. Во вторую очередь они обращаются к риелторам, которые тоже пополняют свои базы частными объявлениями с перечисленных сайтов.
В небольших населенных пунктах дополнением к общефедеральным сервисам могут стать локальные форумы объявлений и сайты региональных агентств недвижимости. Многие готовы предоставлять свои ресурсы продавцам даже бесплатно. Оборотная сторона медали – на вас, скорее всего, будут давить агенты по продажам, чтобы вынудить обратиться к ним за посредническими услугами. Но от этого никуда не деться.
Кроме этого, есть смысл попытать счастья на интернет-форумах и в группах социальных сетей района, где расположен объект. Зачастую люди хотят улучшить свои жилищные условия так, чтобы не покидать привычную локацию. Это, как правило, мотивированные покупатели.
Что касается расклейки бумажных объявлений на столбах, сегодня этот способ может принести вам неприятности с законом[177]. В крупных городах он почти не работает, хотя в небольших населенных пунктах все еще встречается.
15.2. Следующие шаги к заключению сделки
Итак, вы разместили объявление о продаже недвижимости. Кажется логичным, что следующий шаг – отвечать на звонки потенциальных покупателей. Но так бывает не всегда. Первые неделю-две после публикации возможны три варианта развития событий.
1. Частые звонки как от риелторов, так и от потенциальных покупателей.
2. Звонки исключительно от риелторов с предложением агентских услуг.
3. Глухая тишина или один-два звонка от риелторов, обычно начинающих.
Первый вариант означает, что вы все сделали правильно: ваша квартира «в рынке», и открывается пространство дальнейших шагов. Второй вариант говорит о том, что вы, вероятно, где-то просчитались и не попали в свою целевую аудиторию. Возможно, завысили цену. Риелторы обычно понимают потенциал объекта и предлагают услуги в надежде на то, что им удастся убедить вас понизить ценник до разумных пределов. Может быть, само объявление получилось не очень удачным.
Все это можно поправить, если заново проанализировать рынок и сравнить свою рекламу с той, которую дают ваши конкуренты на тех же порталах и сайтах, придирчиво оценив собственный текст и фотографии. Если косяков вы не нашли, возможно, есть смысл попробовать платные способы продвижения, которые предлагают площадки. Особенно если статистика показов и просмотров объявления вас не устраивает.
Впрочем, иногда низкие показатели интереса со стороны аудитории могут быть связаны с условиями, на которые вы не в состоянии повлиять, например, со слабым спросом на конкретную локацию или объективно более привлекательным конкурентом. Как правило, начало строительства большого ЖК тормозит интерес к вторичному жилью в том же районе.
То же относится и к третьему варианту. Полное отсутствие интереса к вашему предложению – маркер того, что вы адски завысили цену. Особенно если ваш мотив к продаже диктовался необходимостью выйти из дешевеющего актива или желанием войти в новый проект с потенциально более высокой доходностью. Ничего не попишешь, придется спускаться с небес на землю и – увы! – опускаться по цене.
Если вы исправите эти ошибки, то начнете получать больше звонков от покупателей и агентов. Однако даже когда отклики пойдут полноводным потоком или хотя бы звонким ручейком, далеко не все из них принесут хоть какую-то пользу, а часть из них будет вовсе не по делу. Кстати, вы ведь не забыли совет указывать в объявлении не свой основной телефон, а некий специальный номер для связи? Вам могут звонить телефонные спамеры[178] и различные мошенники, представляющиеся «сотрудниками Центробанка» и «опера́ми МВД». К этому нужно быть морально готовым.
Если отбросить спам и хлам, можно выделить три основные группы собеседников, отсортированных от многочисленных к редким.
1. Риелторы с предложением посреднических услуг.
2. Агенты на контракте, выступающие от имени покупателя.
3. Непосредственно потенциальные покупатели.
Понимаю, что вы хотели бы обратный порядок, но реальность такова. Ее нужно принять как есть. И отвечать всем дружелюбно, вежливо и конкретно.
Инициатива, как правило, на стороне позвонившего, но начало разговора обычно изобилием вариаций не балует. Собеседник может поздороваться и уточнить, что он «по объявлению», либо сразу перейти к главному вопросу – продаете ли вы квартиру.
Возможный вариант вашего ответа: «Да, продаю. Собственник. Документы готовы. Квартира свободна. Параметры соответствуют. Теперь позвольте уточнить: вы подбираете квартиру для себя или для своего клиента?».
Это поможет отсеять какую-то часть риелторов, которые работают не в интересах клиента, а в его поисках. Самым упорным можете выдвинуть встречное предложение: «Я готов продолжить разговор, когда у вас появится реальный клиент-покупатель».
Агентам, подбирающим квартиры для своих клиентов, дайте возможность задать все уточняющие вопросы, даже если вы уже ответили на них в своем объявлении. Не упускайте случая показать себя разумным и договороспособным партнером по сделке. Ваш собеседник – такой же человек, он делает свою работу и хочет получить агентское вознаграждение при минимуме усилий и времени. Помогите ему убедиться, что ваш объект – это прекрасный выбор для его клиента, а вы сами – надежный и беспроблемный контрагент. Попутно и сами задайте уточняющие вопросы: кто будет жить в квартире, какие ее параметры человек считает наиболее значимыми. В будущем это позволит правильно презентовать клиенту важные именно для него преимущества объекта.
Сложнее всего разговаривать с прямыми покупателями. Многие из них не обладают коммуникативными навыками риелтора, волнуются, стесняются и тушуются при разговоре с незнакомыми людьми. Их представления о предстоящей сделке подчас почерпнуты из интернета или, что еще хуже, из опыта знакомых. К тому же многие сами толком не знают, чего хотят от будущего жилья. Вам придется влезть в шкуру агента, проявляя максимум понимания и терпения, чтобы, с одной стороны, не отпугнуть покупателя, а с другой – не тратить время зря на того, кому ваш объект явно не подходит. Здесь не обойтись без деликатно сформулированных наводящих вопросов. Подобный формат интервью поможет вам ненавязчиво подчеркнуть достоинства своего объекта. Важно не переборщить и какую-то их часть озвучить уже на просмотре.
Некоторые покупатели изъявляют готовность приехать на просмотр буквально в тот же день. Не спешите назначать встречу. Во-первых, под видом покупателя вам может звонить домушник или наводчик: объявления о продаже квартир притягивают не только спамеров и мошенников, но и откровенных преступников. Во-вторых, даже если вам звонит добросовестный покупатель, вас могут не устроить его условия по срокам или способам оплаты. Чтобы не тратить время понапрасну, выясните у собеседника:
• Это «чистая» покупка или часть альтернативной сделки?
• Будет ли для финансирования покупки привлекаться ипотечный кредит?
• Если сделка предполагается с ипотекой, есть ли на руках одобрение банка?
• Будет ли для финансирования покупки использоваться маткапитал?
• Сколько будет покупателей в договоре, все ли они придут на просмотр?
• Состоит ли собеседник в браке, есть ли у него согласие супруга на сделку?
• Насколько для него критичны сроки выхода на подписание договора?
• Существуют ли объективные требования в отношении схемы расчетов (например, банк-кредитор наверняка потребует оформления аккредитива)?
Все это необходимо узнать, независимо от того, беседуете вы с агентом или с прямым покупателем. Если вас устраивают ответы, можно договариваться о встрече на объекте.
Чисто психологически более правильно, если свой интерес к отдельным аспектам сделки вы убедительно обоснуете. Старайтесь показать, что вы конструктивны, а ваши вопросы закономерны и преследуют единственную цель – быстро и без проблем заключить взаимовыгодный договор. А вообще, если у вас нет большого опыта в продажах чего-либо, есть смысл предварительно потренироваться в диалогах. Роль покупателя или агента мог бы сыграть кто-то из ваших друзей или близких.
Многие считают, что лучшее завершение звонка по объявлению – это договоренность о просмотре объекта. Однако когда потенциальный покупатель отказывается от встречи, стоит попытаться понять причину: если несостоявшиеся клиенты один за другим называют что-то общее, вы можете скорректировать тактику продажи. В итоге звонки перейдут в показы, а подготовка вашей сделки выйдет на финишную прямую. О ней – в следующей главе.