Финишная прямая и… новый старт
Старт, рывок и финиш золотой.
Ты упал за финишной чертой:
Ты на целый миг быстрее всех.
Мир, застыв, глядит на твой успех!
16.1. За погляд денег не берут, а… дают!
Потенциальный покупатель, как правило, более дотошен и придирчив, чем потенциальный наниматель. Последний держит в голове мысль о том, что жилье временное, а мелкие недочеты всегда исправит наймо- или арендодатель. У покупателя горизонт планирования – на долгие годы. Вероятно, он будет столь же внимателен, как и вы, когда покупали этот объект для инвестиций. Вспомните себя в этой роли и продумайте быстрые и выгодные для вас ответы на разнообразные, порой каверзные вопросы контрагента.
Вы уже знаете правила подготовки объекта к показу. Вкратце они выглядят так:
• навести идеальный порядок в квартире;
• слить застоявшуюся воду из кранов, а также из туалетного бачка;
• проветрить квартиру, в том числе санузлы и подсобки;
• распространить по помещению аромат свежесваренного кофе;
• подготовить тапочки или бахилы для клиентов.
Дайте вашим гостям время осмотреться. Затем проведите для них мини-экскурсию, ненавязчиво акцентируя внимание на достоинствах квартиры. Если у покупателя много вопросов, а обстановка в квартире позволяет, предложите устроить кофе-брейк. Неспешный разговор, горячие напитки и легкое угощение создадут ощущение домашнего уюта. Ведь люди покупают не просто жилье, но и эмоции, связанные с ним. К тому же вести переговоры за чашкой кофе проще.
Но, как правило, потенциальные покупатели не готовы сразу выйти на договор и предпочитают взять тайм-аут, чтобы все обдумать. Некоторые используют паузу как инструмент психологического давления на продавца, полагая, что легкий стресс из-за неопределенности даст им больше шансов на успешный торг. Это вполне нормально.
Куда менее нормально, когда потенциальный покупатель на первом же показе, не торгуясь и не задавая вопросов, предлагает подписать соглашение о задатке. Нередко в этом случае цель человека – заставить вас прямо сейчас снять объявление о продаже (по правилам хорошего тона, продавец должен отозвать его после получения задатка или аванса). Этот прием используют недобросовестные агенты другого собственника, которые видят в вас слишком сильного конкурента. В этом смысле вас должно насторожить, если «покупатель»:
– не предпринимает никаких попыток уговорить вас снизить цену;
– сам предлагает символический задаток или аванс (напомню: обычной практикой считается 0,5–5 % от стоимости будущей сделки, 30–200 тысяч рублей);
– отказывается обсуждать условия и детали сделки, предлагая вернуться к этому после проверки юридической чистоты;
– спешит сам и торопит вас с распиской в получении задатка;
– настойчиво напоминает, что объявление о продаже нужно удалить.
Если вы заподозрили в покупателе недобросовестного конкурента, разумным будет попросить о тайм-ауте, например, под предлогом, что вы уже договорились о показах с другими людьми.
Что касается квартир в новостройках, которые продают по уступке прав требования еще до ввода здания в эксплуатацию, показать такой объект потенциальному покупателю вы вряд ли сможете. Максимум, что получится, – это совместно посмотреть на стройку и степень ее готовности. Но лучше встретиться в нейтральном и удобном для обеих сторон месте. Возможно, неподалеку от офиса строительной компании, если по договору долевого участия дольщик обязан получить согласие застройщика на уступку прав требования. В этом случае покупатель из первых рук узнает, действительны ли ваши права. Многие девелоперы такую проверку допускают.
Иногда бывает и так, что показы идут, но покупатели после них больше вам не звонят. Скорее всего, это значит, что объект, прекрасный по объявлению и на фото, не оправдал их ожиданий. Возможно, вы допустили ошибку, перехвалив его в объявлении. Конечно, не все, кто посмотрят вашу недвижимость, будут готовы ее купить. Но если через месяц-полтора показов у вас нет ни одного предложения о покупке, пора проделать работу над ошибками.
1. Оцените заново состояние рынка. Возможно, незаметно для вас случилось нечто такое, что повергло его в ступор и начался внеплановый «мертвый сезон». А может быть, по каким-то причинам рыночная ситуация изменилась глобально, и после осмотра объекта вживую цена за него уже не кажется покупателям ни привлекательной, ни хотя бы адекватной даже с учетом возможного торга[179].
2. Повторно проанализируйте, насколько хорошо вы составили объявление: не теряется ли оно на фоне других, не создает ли завышенных ожиданий? В продаже, как и в аренде, важен «вау-эффект», когда покупатель на месте обнаруживает, что в действительности квартира не только не хуже, чем в объявлении, а даже в чем-то лучше.
3. Подумайте, хорошо ли вы презентуете объект во время показов. Для этого можно провести репетиционный показ друзьям, а затем собрать у них замечания, что не так. Также можно попробовать получить обратную связь от людей, которые посмотрели ваш объект, но от покупки отказались: наберитесь смелости позвонить им и деликатно расспросить о причинах отказа. Если вам ответят, что квартира слишком дорогая, задайте вопрос, по какой цене собеседник согласился бы ее купить. Эта информация поможет вам скорректировать при необходимости свое объявление.
4. Проведите разведку боем: сходите под видом потенциального покупателя на показы конкурентов (для звонка используйте не тот номер, который вы указали в объявлении о продаже). Не исключено, что вы сможете позаимствовать полезные приемы для себя[180].
В целом, если выставленный на продажу объект слишком долго не находит покупателя, чаще всего это означает, что стоимость завышена либо вы не смогли привлечь мотивированных покупателей. Чтобы это исправить, придется поменять либо продажную цену, либо рекламную стратегию. Во втором случае есть смысл снова поработать с текстом объявления и его продвижением на той или иной площадке, чтобы точнее попасть в целевую аудиторию. Также, если вы продавали объект как меблированный, возможно, имеет смысл избавиться от обстановки и продавать его как физически свободный.
При этом могут быть и другие причины затруднений с продажей недвижимости. Даже если потенциального покупателя не отталкивает цена, сделка может не состояться из-за того, что ему:
• не нравится продавец, возможно, не обладающий развитыми коммуникативными навыками или по каким-то причинам не вызывающий доверия – что ж, прокачивайте социальный скилл[181], учитесь подавать не только квартиру, но и себя;
• не подходит схема сделки, например, человек опасается сложных альтернатив и ощущает, что ценник в должной мере их не учитывает, – тут опять экзистенциальный выбор между «уступить в цене» и «поискать другого»;
• не годится способ расчетов, ведь для одних предпочтительнее оплата налом, а другие хотели бы аккредитив, поскольку этого требует их ипотечный банк-кредитор.
Как инвестор вы можете проявить гибкость не только в цене, но и в других пунктах договора, если это не противоречит вашим интересам. Иногда имеет смысл пересмотреть свои условия, например, спросив себя, так ли важно купить другой объект именно за счет тех денег, которые вы извлечете из сейфовой ячейки или снимете с аккредитива? Не выгоднее ли выйти на рынок с «чистой» продажей вместо «альтернативы», найдя иной источник средств на предстоящую покупку? Это может быть заем или кредит, который вы затем погасите за счет выручки – она в таком случае наверняка окажется выше или будет получена быстрее.
В общем, будьте разумными, инициативными и творческими, чтобы получать от сделок максимальную выгоду.
16.2. Давши слово – держись: как договориться с покупателем
В народе говорят: на всякий товар есть свой купец. Я не сомневаюсь, что и вы своего покупателя рано или поздно найдете. А при хорошем раскладе еще и выбирать будете из нескольких заинтересовавшихся вашим предложением. Ниже мы рассмотрим классификацию покупателей, которые могут встретиться вам на рынке.
1. С точки зрения организации сделки:
a. «чистый» – такой человек хочет купить квартиру либо для жизни, либо, как и вы, для инвестиций;
b. «альтернативный» – человеку, чтобы купить вашу квартиру, нужно продать свою недвижимость, например квартиру или даже две и дачу впридачу.
2. С точки зрения располагаемых финансовых ресурсов:
a. с деньгами – самый желанный тип для многих, но при этом самый капризный из-за высокой востребованности;
b. с ипотекой – самый распространенный на современном рынке, и многое в его мотивации будет зависеть от того, насколько время поджимает, ведь срок одобрения со стороны банка не просто конечен, но и не слишком велик;
c. с ипотекой и маткапиталом – самый сложный в плане организации сделки, но и самый уступчивый в силу того, что многие продавцы не хотят с такими связываться.
Комбинации первого и второго пунктов дают пять возможных типов потенциальных контрагентов. Например, 1a + 2a – это «чистый» покупатель с живыми деньгами, а 1b + 2b – альтернативный и с предварительно одобренной ипотекой. При этом «альтернативный покупатель с живыми деньгами» – это все же оксюморон. А в довершение всего покупателей в договоре может быть больше одного. В принципе, сделку можно проводить с любыми типами, но с некоторыми из них вам может потребоваться помощь профессионального юриста или риелтора.
В любом случае на пути к заключению сделки вам придется пройти увлекательный и волнующий этап торга, который на рынке уместен всегда. Вы ведь и сами побывали на другой стороне, когда покупали квартиру. Теперь, готовясь к переговорам, в которых вам нужно удержать свою цену, заранее подберите аргументы в свою пользу и продумайте, как вы станете озвучивать их в ходе просмотра.
Для большинства людей покупка жилья сопряжена с глубокими эмоциональными переживаниями, поэтому важна не только содержательная сторона аргументации, но и то, в какой форме вы ее транслируете.
Основные правила ведения переговоров в роли продавца выглядят так.
1. Инициатива торга принадлежит покупателю. Пока он не озвучил готовность обсудить стоимость, исходите из того, что он согласен с вашим ценником, и предлагайте ему переговоры по прочим условиям сделки: срокам, способам расчетов и другим нюансам. Помните, что не все умеют и любят торговаться, поэтому ваше желание обсудить технические детали может вообще увести их от мыслей о торге. Однако это работает, только если ваша цена укладывается в их бюджет.
2. Сохраняйте вежливость и доброжелательность при любых обстоятельствах. Улыбка, хорошее настроение и уважительное отношение вызовут аналогичную реакцию у покупателя, даже если он изначально был настроен воинственно. Раздражение, гнев или, хуже того, снисходительный тон по отношению к потенциальному контрагенту могут свести все ваши усилия на нет. И даже если переговоры не увенчались успехом, сохраняйте спокойствие: покупатель через час или день вполне может передумать, особенно если от общения с вами у него остались положительные впечатления.
3. Уверенность в заявленной цене. Помните, что вы свои цифры взяли не с потолка, а получили в результате вдумчивого анализа рынка. Ваша уверенная позиция относительно цены сама по себе может оказаться хорошим аргументом в разговоре с покупателем.
4. Сделку нужно рассматривать комплексно. В ходе переговоров старайтесь донести эту мысль до покупателя. Акцентируйте его внимание на том, что он получит за вашу цену, например, не только квартиру, но и более быстрый выход на сделку плюс полную юридическую чистоту объекта. А то и прекрасную кухонную технику.
5. Уступки должны быть взаимовыгодными. Да, бывают покупатели, которые верят, будто все продавцы делают «надбавку на торг». Но даже если это так, не спешите сразу отнимать ее всю от цены. Старайтесь понижаться поэтапно, обговаривая встречные подвижки со стороны покупателя: например, более выгодные для вас условия расчетов или более справедливое разделение затрат. В таком случае торги могут остановиться раньше, чем вы опуститесь до своей нижней ценовой границы.
И, разумеется, в ходе переговоров нужно учитывать все обстоятельства – от состояния рынка до силы вашей мотивации к продаже.
Помимо цены, договариваться с покупателем нужно о следующих условиях.
1. Сумма, указываемая в договоре. Этот пункт может оказаться важным, если вы продаете новостройку по уступке прав требования либо реализуете одну из арбитражных стратегий и хотите использовать популярный в народе способ «налоговой оптимизации». Однако я настаиваю: помните о возможных последствиях и выбирайте только законные способы снижения налогов.
2. Способ и порядок расчетов. Вы уже знаете о преимуществах и рисках каждого способа. У покупателя при этом могут быть свои пожелания к этой части сделки, так что, возможно, придется искать компромисс.
3. Продолжительность проверки юридической чистоты объекта покупателем. Обычно она занимает три-пять рабочих дней, и задержка этого процесса не в ваших интересах, особенно если вы уже подобрали вариант вложения денег от продажи.
4. Сроки передачи объекта покупателю после регистрации перехода права собственности. Это имеет значение, когда вам предстоит физически освобождать объект, например, от мебели, не нужной покупателю. Предусмотрите небольшой зазор по времени, чтобы успеть.
5. Кто какие расходы несет. По традиции, госпошлину за регистрацию перехода права собственности оплачивает покупатель. Но это не единственные и подчас далеко не главные расходы по сделке. В зависимости от типа покупателя, варианта финансирования и способа расчетов могут быть дополнительные траты на:
– аренду банковской сейфовой ячейки – ее обычно оплачивает продавец, но если покупатель настаивает на двух ячейках, за вторую платит он сам;
– услуги по пересчету и проверке подлинности купюр – как правило, оплачивает продавец;
– открытие аккредитива в пользу продавца – чаще оплачивает покупатель, но комиссии, связанные с раскрытием аккредитива и переводом денег в другой банк, ложатся на продавца;
– расходы на нотариальное удостоверение договора – если оно обязательно в силу закона, траты чаще всего делятся поровну, но если по настоянию одной из сторон – ложатся на инициатора такого требования;
– оценку рыночной стоимости – обычно ее требует банк при ипотеке – оплачивает покупатель;
– получение выписки из ЕГРН – оплачивает продавец, поскольку только он может получить этот документ с персональными данными;
– нотариальные копии документов и доверенности, оплачивает сторона, которая их заказывает.
Впрочем, это не законы, а всего лишь традиции, так что вы можете распределить расходы и каким-то иным образом.
Следующий этап – фиксация взаимных договоренностей. Вам как продавцу выгоднее заключить соглашение об авансе (в крайнем случае вы просто вернете сумму покупателю[182]), но ваш контрагент может настаивать на задатке[183]. В любом случае эти деньги будут зачтены в цену договора. Также покупатель по ряду причин может настаивать на заключении предварительного договора купли-продажи. Такой документ может понадобиться ему, например, для одобрения ипотеки. В регионах многие агентства недвижимости считают вполне рабочим подобный способ привязать покупателя и продавца друг к другу. Вы не обязаны соглашаться на невыгодные варианты, но пойти навстречу покупателю, вероятно, придется: он на рынке «всегда прав».
Какой бы формат соглашения с покупателем вы ни подписывали, убедитесь, что оно:
• точно отражает ваши договоренности по цене и другим параметрам предстоящей сделки;
• содержит существенные условия будущего договора, включая описание объекта, цену, сроки, форму расчетов и все, что важно для вас;
• четко описывает взаимные обязательства сторон, в том числе по срокам выхода на сделку, и ответственность за их несоблюдение;
• включает распределение расходов по сделке и подготовке к ней;
• не нагружает вас дополнительными обязательствами сверх согласованных, например предоставлять документы или их копии.
Покупатель может попросить вас предъявить справки из НД и ПНД[184]. К этому стоит отнестись философски. Но вы также вправе запросить эти документы у покупателя, мотивируя свою просьбу тем, что не хотите столкнуться с иском о признании сделки недействительной. Возможно, это избавит вас от похода в нарко- и психдиспансер.
Как и в случае с покупкой недвижимости, продавцу есть смысл проверить, действителен паспорт покупателя или нет. Обратите внимание, не истечет ли срок его действия к дате предполагаемого выхода на сделку. Также поинтересуйтесь нотариальным согласием супруга, если ваш контрагент состоит в браке. Хотя покупатель недвижимости рискует больше, чем продавец, с вас требования разумной осмотрительности тоже никто не снимал.
Покупатель может попросить у вас копии паспорта и выписки из ЕГРН. Некоторые банки требуют их для одобрения ипотеки. Большой опасности для вас это не представляет, ведь ваши паспортные данные наверняка уже есть в слитых базах, а по копии выписки регистрация недвижимости невозможна. К этому тоже отнеситесь философски.
Наконец, есть смысл договориться с покупателем о возможности подписания договора купли-продажи вашим представителем по доверенности, а также об электронной регистрации сделки. Не факт, что вы этим воспользуетесь, но в наши непредсказуемые времена стоит предусмотреть все варианты и заранее оформить доверенность на самого надежного человека из своего окружения.
16.3. Ни одно доброе дело не остается безнаказанным
Все в этом мире имеет удивительное свойство рано или поздно приходить к логическому завершению. В свой срок окончится успехом и ваша продажа. Если вы грамотно применяли лайфхаки и советы из этой книги, он совпадет с вашими ожиданиями.
Процесс, который начинается с получения задатка и заканчивается подписанием акта приема-передачи с новым собственником, мы подробно разобрали во второй части книги. Теперь у вас на руках есть либо деньги от продажи, с которыми вы уже знаете, как поступить, либо, если вы действовали как настоящий инвестор, комплект документов на новый объект, с которого начинается ваш новый инвестиционный цикл.
Однако если у вас остались налоговые обязательства перед государством, не спешите считать предыдущий цикл завершенным.
Налоговый кодекс предусматривает минимальный срок владения недвижимостью, по истечении которого вы вправе не платить НДФЛ с продажи. Он составляет три года для квартир, полученных по договору ренты или пожизненного содержания с иждивением – нередкий случай для инвестора, а также по наследству, по приватизации, либо являющихся единственным жильем.
В остальных случаях этот срок составляет пять лет с момента получения права собственности, а для квартир, купленных как новостройки по ДДУ, – с момента полной оплаты договора. Это правило относится и к продаже нежилых помещений, в том числе апартаментов, при условии, что они не использовались для предпринимательской деятельности. Если квартира покупалась по долям, срок владения отсчитывается с момента оформления права собственности на первую долю.
Если вы как инвестор владели проданным объектом более пяти лет, вам не нужно ни платить НДФЛ с полученной суммы, ни подавать налоговую декларацию с выручкой от продажи[185]. На практике это в первую очередь относится к рентным стратегиям. Но если вы зависли с ремонтом и перепланировкой на целую пятилетку, вам также не придется ни налог платить, ни с декларированием возиться.
В остальных случаях, чтобы завершить инвестиционный цикл, нужно понять, что для вас выгоднее. Российское налоговое законодательство дает инвестору в недвижимость один из двух вариантов на выбор.
1. Использовать имущественный налоговый вычет при продаже. Это значит, что из суммы полученного дохода можно вычесть один миллион рублей.
2. Уменьшить доход от продажи на сумму фактически осуществленных и документально подтвержденных расходов, связанных с покупкой имущества.
В первом случае вы можете уменьшить сумму из договора с покупателем на миллион рублей и заплатить налог только с остатка. Во втором случае главный вопрос – какие именно расходы налоговая инспекция согласится принять к зачету в уменьшение налогооблагаемой базы.
В общем случае это сумма, за которую вы купили проданный объект, плюс расходы на проведение сделки и регистрацию собственности. Важно, чтобы при этом у вас были на руках все подтверждающие документы. Это не только договор купли-продажи или долевого участия, но и акт приема-передачи, подтверждение уплаты стоимости договора продавцу, чеки, выписки, расписки, квитанции по иным расходам, связанным со сделкой. Все это придется отсканировать и прикрепить к электронной декларации[186] либо отксерокопировать и приложить к бумажной.
Какие еще расходы продавца в процессе заключения сделки могут быть приняты к уменьшению налоговой базы? С одной стороны, подпункт 1 пункта 1 статьи 220 Налогового кодекса РФ, дающий вам право вместо фиксированного вычета применять правило «доходы минус расходы», не содержит явных ограничений. С другой стороны, это не означает, что вписывать в декларацию можно все подряд: у налогового инспектора тоже есть свое усмотрение. Пока сложился консенсус, что к зачету могут приниматься необходимые и обязательные затраты продавца, прямо связанные со сделкой. В их число входит[187]:
– уплата госпошлины за регистрацию права собственности;
– проценты по ипотечному кредиту (если они не были ранее заявлены на вычет при покупке жилья);
– оплата услуг риелтора.
А вот расходы, связанные с денежными переводами, арендой сейфовой ячейки или открытием аккредитива, налоговики не принимают к зачету, так как не считают их обязательными: ведь стороны выбирают способ расчетов по своему усмотрению. Точно так же вам откажут в учете затрат на страхование титула и другие подобные услуги, даже если их навязывает банк-кредитор.
Отдельный вопрос – оплата услуг нотариуса в случаях, когда нотариальный договор является обязательным по закону и вы как продавец участвуете в этом финансово по соглашению с покупателем. В этом случае все зависит от конкретной налоговой инспекции. Ее решение можно, впрочем, оспорить через вышестоящие органы вплоть до Минфина. Но в общем случае совет таков: старайтесь предъявить к вычету все, что имело отношение к сделке, и только когда вам откажут, решайте, станете ли вы отстаивать свою правоту дальше. Мое мнение: попытка не пытка.
На этом инвестиционный цикл в недвижимости заканчивается. Вы можете вернуться к началу книги, чтобы понять, как действовать дальше, открывая новый цикл. Мне же остается сказать вам несколько слов в заключение и напутствие.