Фундамент и стены
Я не хочу четыре стены, пол, потолок –
Солнца хочу, неба хочу, радуг хочу и дорог.
Дома всегда и тепло, и уют, люстра, кровать и сервант.
Стены в обоях дышать не дают, юнгой возьми меня, Грант!
По правде говоря, первоклассные сделки – редкость на рынке. По собственному опыту я знаю, что из каждой сотни уже отфильтрованных объявлений в поисковой выдаче до звонков доходит не больше 15–20, а до просмотров – и того меньше. Точные пропорции зависят от сезона, состояния рынка и вашего везения. При этом инвестору в недвижимость не нужно, чтобы такие сделки возникали по сто раз на дню. И даже пара десятков в месяц – тоже перебор. Для большинства людей достаточно двух-трех превосходных как по цене, так и по точности попадания в инвестиционную стратегию сделок в год.
Конечно, с одной стороны, их поиск может показаться утомительным. Промывать тонны руды ради одного «золотого самородка» – занятие не для слабых духом. Но никто и не обещал, что будет легко. С другой стороны, затраты сил и времени на поиск, анализ и отсев сделок не так уж велики. Звонки, рекогносцировки на месте и осмотры объектов отнимают, как правило, не дни, а часы. В сущности, если перевести полученный финансовый результат в почасовую оплату, получится ставка как у топового адвоката или преуспевающего консультанта. И это без учета последующей ренты.
Есть несколько способов, как мотивировать себя, чтобы не остыть в поисковом процессе. Хотя деньги – основной язык инвестора, но чисто денежные аргументы, аналогичные приведенному выше, про ставку адвоката, работают не для всех. Я рекомендовал бы каждому изучить популярные приемы и техники самомотивации и выбрать для себя наиболее подходящие. Благо соответствующей литературы на российском книжном рынке хоть отбавляй[50].
Рано или поздно ваша потенциально первоклассная сделка найдется. Что дальше?
6.1. Торг уместен: три главных правила
Так сложилось, что в русском языке, как и в некоторых других, все, что относится к торговле, часто имеет дополнительные негативные коннотации. Торг – занятие социально не поощряемое. Торговец и тем более «торгаш» – человек сомнительной репутации, почти мошенник. Спекулянт – и вовсе преступник[51]. Укоренилось это отношение едва ли не с тех времен, когда наш старый знакомец Покан совершил свою первую удачную сделку, выступив посредником между пахарем Таштемиром и кузнецом Дамиром. Но в рыночной экономике, где цена – это результат баланса между спросом и предложением, торг как раз уместен. Исключения составляют разве что государственно регулируемые тарифы. Инвестиции в недвижимость – не тот случай, так что с продавцом договариваться можно и нужно. Кстати, именно такой оборот – «переговоры о цене» – я предпочитаю короткому слову «торг».
Другой деликатный момент, который может смущать начинающего инвестора, лежит в области этики. Мы уже обсудили, что один из критериев первоклассной сделки – мотивация владельца к продаже. Чем она выше, тем более выгодные условия может получить покупатель. Но высокая мотивация очень часто свидетельствует о наличии жизненных трудностей у продавца. Так вот, этично ли использовать его проблемы, чтобы получить дополнительную скидку? Отвечая себе на этот вопрос, стоит учесть, что:
а) выдвигать встречные предложения не зазорно, ведь у вас в руках нет ни дубины, ни пистолета, а с точки зрения права вы действуете на равных;
б) вы не единственный покупатель на рынке и, вероятно, уже не первый, с кем имел дело продавец, так что на ваше предложение он согласится, если сочтет его наиболее выгодным с учетом всех своих обстоятельств;
в) не вы источник проблем продавца, но вы в каком-то смысле, возможно, выступите ключом к их решению.
Словом, договаривайтесь с мотивированным продавцом на здоровье, но помните: «Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон»[52]. Чтобы избежать сопротивления своего визави, соблюдайте три правила.
Правило № 1. Сначала осмотр, потом переговоры о цене. Это верно даже для сельского базара. Ни один продавец не обрадуется покупателю, который начинает сходу торговаться, даже не глянув толком на заботливо выложенные томаты или персики на прилавке. Когда речь о сделке на несколько миллионов рублей (или даже «не-рублей»), торопливость вредит еще больше. Поэтому сначала внимательно осмотрите объект, задайте уточняющие вопросы, соберите максимум информации для переговоров и только после этого начинайте договариваться.
Правило № 2. Аргументы – решают, просьбы – помогают. Со времен Иисуса известно: «Просите – и дано будет вам; ищите – и найдете; стучите – и отворят вам; ибо всякий просящий получает, и ищущий находит, и стучащему отворят»[53]. Однако, говоря языком математики, это условие необходимое, но не достаточное. Всякая просьба должна быть убедительно аргументирована. Для наглядности представьте, что на улице к вам подходит незнакомец и сходу просит подарить ему несколько сотен тысяч рублей или даже миллион-другой. Как вы отреагируете? А ведь когда вы просите собственника о скидке, вы, по сути, предлагаете ему «подарить» вам часть денег от продажи. Очевидно, что для такого подарка у него должны быть веские основания.
Правило № 3. Эмпатия – оружие переговорщика. Важно и соблюдать элементарную вежливость: на осмотр не опаздывать, быть дружелюбным и корректным, проявлять уважение к чужой территории и учитывать интересы продавца, не забывая о своих. Последний тезис лучше всего раскрывает старый добрый анекдот:
– Папа, а почему говорят, что Бог избрал евреев?
– Потому что они, даже когда молятся, не клянчат, а делают коммерческое предложение.
Иными словами, для успеха переговоров о цене недостаточно просто попросить о скидке и привести убедительные аргументы, почему вам должны уступить. Необходимо предложить продавцу нечто для него важное, что придаст сделке характер win-win[54].
Подробнее о том, как вести переговоры по поводу цены, мы еще поговорим, а пока обсудим правила, которых следует придерживаться, чтобы выбрать хороший объект.
6.2. Пять правил осмотра недвижимости перед покупкой
Театр начинается с вешалки, а осмотр квартиры – со двора. Даже если вы проделали всю предварительную работу по анализу локации, будет не лишним убедиться, что все необходимые инфраструктурные объекты микрорайона на месте и функционируют, сам дом не имеет ни трещин на фасаде, ни других признаков аварийности, подъезд, лифт (если он есть) и лестничная площадка находятся в удовлетворительном состоянии. Было бы хорошо поговорить с жильцами на предмет шумных или проблемных соседей. И все перечисленное надо проделать до начала осмотра!
На встречу с продавцом обязательно приходите к согласованному времени, не опаздывая. С собой захватите бахилы, а совсем грязную обувь лучше почистить еще у подъезда. Вежливость, уважение и скромность для вас обязательны, а вот лишняя застенчивость только вредит. Из всех этих «мелочей» складывается ваш имидж как партнера по сделке, а значит, и ваша переговорная позиция. Помимо бахил, желательно иметь с собой смартфон с хорошей камерой, блокнот для заметок, ручку или карандаш, а также фонарик и рулетку.
Ниже – несколько правил осмотра.
Правило № 1. Оцениваем планировку. Совпадает ли она с планом по технической документации? Не проводилось ли перепланировок? А если проводились, узаконены ли они? Особое внимание уделите «мокрым зонам»: если они не на месте, такую перепланировку жилой квартиры вряд ли получится узаконить. В доме с газовыми плитами дополнительно проверяем, что плита исправна и все конфорки работают, подводка не имеет видимых повреждений, а доступ к перекрывающему газ вентилю свободен.
Правило № 2. Проверяем состояние инженерных коммуникаций. Речь о водопроводе, канализации, электропроводке, отоплении. Обратите внимание на наличие потеков, ржавчины, наплывов в местах сочленений труб, следов короткого замыкания на розетках и выключателях электросети. Проверьте исправность запорной арматуры на водоразборном стояке, работу смесителей на раковинах и сливного бачка унитаза, пощелкайте выключателями, оцените работоспособность плиты и духовки, нагревательной колонки или бойлера. Наконец, убедитесь в наличии, доступности и рабочем состоянии счетчиков воды, электричества, тепла, а также в возможности подключения к интернету.
Правило № 3. Осматриваем капитальные элементы. Важно проверить, как открываются и закрываются окна и двери, не скрипят ли петли, целы ли стекла, каково состояние наличников, откосов, дверных и оконных коробок, запорной арматуры. Протестируйте, как работают замки, задвижки и защелки на входной двери. Не лишним будет проверить элементы отделки стен и пола в санузлах: кафель слегка простучать, пластиковые панели или пленку тщательно осмотреть на предмет грибка или плесени.
Правило № 4. Оцениваем общее состояние. Помимо зрения, вам понадобится слух и обоняние, особенно если в квартире есть домашние животные: не все их запахи удастся вывести даже со временем. Также вас должны насторожить «ароматы» сырости, плесени, грибка и кухонный чад от соседей. Оцените шумоизоляцию, обратите внимание, скрипят ли половицы. Замечания и вопросы, возникающие по ходу осмотра, записывайте в блокнот, самые проблемные места фотографируйте на смартфон. Постарайтесь сопоставить реальное состояние жилья с тем, которое описано в объявлении о продаже. Помните, что людям свойственно переоценивать качество своего продукта минимум на одну ступень, так что к небольшим расхождениям придираться не стоит. А вот крупные обязательно для себя зафиксируйте.
Правило № 5. Работаем с бумагами. Если комплект документов, необходимых для сделки, у продавца на руках, проверьте его полноту. Дополнительно попросите показать платежки за услуги ЖКХ. Помимо наличия задолженности, они могут содержать дату очередной поверки счетчиков. Также попросите паспорта на счетчики и другое оборудование. Если ремонт свежий, поинтересуйтесь исполнителем, договором и гарантией. Задайте возникшие по ходу осмотра вопросы, пока не акцентируя внимания на недостатках, которые показались вам значимыми. Уточните, что из мебели и оборудования останется на месте и когда будет вывезено все остальное.
Но тут важно не переборщить. С одной стороны, дотошность и внимание к деталям говорят о серьезности намерений покупателя. С другой, избыточная мелочность и въедливость могут оттолкнуть продавца, которому может расхотеться иметь дело с вашими требованиями и придирками. Есть и третий момент. Если продавец во время осмотра нервничает или ведет себя странно, это повод насторожиться и действительно быть максимально внимательным к мелочам либо вовсе отказаться от сделки. В конце концов, «жадность фраера сгубила».
Если же результаты осмотра и общения с продавцом вас устраивают, можно переходить к следующему шагу.
6.3. Пять приемов успешных переговоров о цене
Повторю еще раз: вместо короткого слова «торг» лучше использовать уважительный оборот «переговоры о цене». С одной стороны, он довольно точно отражает суть этого процесса, а с другой – психологически более выгоден вам. Ведь если идут переговоры, значит, вы и продавец – партнеры. Это хорошая основа для того, чтобы договориться на условиях win-win. Если же идет торг, то кто-то будет вынужден «прогнуться», и вполне возможно, что прогибаться вынудят вас.
Но большинство покупателей на вторичном рынке пытаются именно торговаться. И совершают одни и те же ошибки.
1. Предлагают снизить цену просто так: мол, давай, дорогой продавец, ты мне скинешь тысяч 200–500, а я, так и быть, куплю твой объект. Об этом предложении продавец справедливо думает: «Ага, конечно, разбежался!» и отказывает.
2. Перечисляют множественные «недостатки» объекта, преувеличивая их или даже высасывая из пальца. На это продавец легко может ответить: «Не нравится – не бери».
3. Уверяют, что в соседнем доме точно такое же помещение продается на «много-много» тысяч дешевле. Ответ продавца: «Ну так и ступай себе с Богом… в соседний дом».
Равноправные переговоры о цене позволяют как минимум избежать этих ошибок.
Еще один важный психологический момент. Для большинства людей разговор о цене по определению неприятный. Он заставляет напрягаться и нервничать. Поэтому многие интерпретируют просьбу о скидке как давление и чисто интуитивно начинают защищаться. В таких случаях ваши шансы на успех могут повысить следующие пять приемов.
1. Открытая просьба. Вы просите продавца о «небольшой» уступке, мотивируя это личными обстоятельствами, и в то же время не просто оставляете за ним право вам отказать, но и демонстрируете, что к его отказу вы морально готовы. Например, вы можете сказать: «Я хотел бы купить квартиру именно у вас, но цена для меня немного высока. Если бы вы уступили мне столько-то, мы могли бы прямо сейчас ударить по рукам. Но, разумеется, если ваши интересы от этой скидки пострадают, я все пойму и буду искать другие варианты».
Так вы вроде бы «помогаете» продавцу отказать вам. Но возникает парадокс. Как уверяют психологи, чем проще человеку вам отказать, тем проще ему в то же время с вами согласиться. Когда вы даете собеседнику выбор, вы словно говорите ему: «Ты в безопасности, расслабься, между нами нет конфликта, обороняться не нужно, и в конечном счете ты сам принимаешь решение». Так почему бы его не принять в пользу хорошего человека, то есть – в вашу?
2. Аргументированная просьба. Для нее пригодятся записи из блокнота, которые вы сделали при осмотре. Наверняка многие проблемы, которые вы обнаружили, потребуют существенных расходов на устранение, поэтому вы можете сказать: «Я готов купить у вас квартиру, но вы же понимаете, что вот это, это и это требует ремонта или замены, а значит, дополнительных денег. Я посчитал примерно, сколько это может стоить. Мне кажется, было бы справедливым хотя бы частично разделить затраты, ведь проблемы вызваны не мною. Какой размер скидки вы могли бы мне предоставить? Или вы можете предложить свой вариант компенсации».
Так вы ненавязчиво обращаетесь к совести продавца, мягко апеллируете к чувству справедливости, но вместе с тем деликатно даете понять, что выбор – только за ним. Важно не зарываться, требуя слишком много, поскольку продавец, вероятно, и сам посчитал, во сколько бы ему обошлось устранение проблем. Но если ваша просьба действительно справедлива, а размер притязаний не выходит за пределы разумного, он вполне может согласиться компенсировать свой «косяк».
3. Взаимовыгодное предложение. Как говорят продавцы строительных магазинов, покупателю сверла нужен не сам инструмент, а дырка в стене. Самые опытные добавляют: «…чтобы повесить туда картину». Аналогичный принцип работает и в недвижимости: тому, кто продает квартиру, нужна не сама по себе сделка и зачастую даже не деньги от нее, а решение какой-то проблемы. В этом смысле вы, как покупатель, вполне можете оказаться частью решения. Но чтобы правильно выдвинуть предложение, важно понять, что реально требуется вашему визави. Очень часто это либо «максимум наличных», либо «быстрая сделка». В последнем случае продавца может заинтересовать помощь с ускоренным оформлением государственной регистрации, вывозом имущества, переездом. Если вы в состоянии что-то из этого предложить, не ущемляя себя, попросите в обмен на свою помощь разумную скидку. Это вполне справедливое решение: если вы помогаете продавцу с его проблемой, почему бы и ему не пойти вам навстречу.
4. Театральный спектакль. Это целая группа приемов, причем на грани этичного. Один из них – «недовольный супруг»: на осмотр приходят «муж» и «жена». Одного все устраивает, другой ко всему придирается, твердит, что цена явно завышена. Оставшись наедине, женщина тихо просит продавца немного подождать, намекая, что уговорит «супруга», после чего оба уходят. Затем «жена» победно возвращается, предлагая цену выше, чем озвучивал «муж», но ниже, чем хотел продавец.
Другой прием – «иллюзия толпы»: вы заранее договариваетесь с друзьями, родственниками или знакомыми, чтобы они сыграли роли потенциальных покупателей, придя на «осмотр» после вас, один за другим. Троих или четверых визитеров, которые в один голос назовут более низкую цену, будет достаточно. На их фоне ваше предложение покажется продавцу самым выгодным.
5. Главное условие. Перед тем, как начнете переговоры с продавцом, убедитесь, что его предложение уже не является самым выгодным на рынке в данный момент. Если на осмотре не выявилось никаких скрытых проблем, обычно это значит, что все скидки заложены в цену. И тогда, если квартира вас устраивает, переходите к следующему этапу.
РЕМАРКА
Помните, что эти приемы работают, когда продавцом выступает физическое лицо и в переговорах участвует сам собственник. Для покупок на торгах, через витрину залогов или у юрлица они не годятся. Хотя скидки нередко можно получить и там.
6.4. Следующие шаги к первоклассной сделке
Согласие относительно цены – краеугольный камень любой сделки, но не единственное ее условие. Важно достичь соглашений по поводу мебели и техники, сроков передачи ключей и освобождения квартиры от лишнего имущества. Более детализированный список будет еще подробнее:
• Цена сделки.
• Цена в договоре.
• Порядок и форма расчетов.
• Кто и какие расходы по сделке несет.
• Состояние, в котором квартира будет передана покупателю.
• Оборудование, техника и мебель – все, что передается вместе с квартирой, включая паспорта, инструкции, гарантии, чеки и другие документы.
• Обязанность продавца – предоставить недостающие документы:
– брачный договор или согласие второго супруга на сделку, если квартира куплена в браке, но собственником является один супруг;
– согласие органов опеки, если в числе собственников есть несовершеннолетние;
– комплект документов для регистрации перехода права собственности;
– документы, необходимые для проверки квартиры и подтверждения дееспособности продавца.
• Сроки:
– проверки покупателем юридической чистоты недвижимости;
– подготовки продавцом документов для сделки;
– подписания договора купли-продажи;
– освобождения квартиры продавцом юридически и физически.
• Обязательство продавца оплачивать услуги ЖКХ до согласованной даты передачи квартиры покупателю и не иметь долгов по ним к этому моменту.
• Порядок и сроки приема-передачи квартиры.
• Ответственность покупателя и продавца за нарушение договоренностей.
Обо всем этом лучше договариваться «на берегу». Чем обстоятельнее будут ваши договоренности, чем больше потенциально спорных моментов они смогут нивелировать заранее, тем более комфортной станет сама сделка для обеих сторон. Именно с такой позиции нужно договариваться с продавцом, ведь полная ясность по каждому пункту тоже в его интересах. Вместе с тем перегибать палку и чрезмерно настаивать на своем не стоит. В конце концов, именно вы как инвестор больше всего заинтересованы в том, чтобы ваша первоклассная сделка успешно дошла до логического завершения.
Российское законодательство не требует фиксации взаимных обязательств непременно в письменной форме. Но в действительности все согласованные вопросы по предстоящей сделке лучше «перенести на бумагу», как говорят бюрократы. Не столько для того, чтобы в случае возникновения в будущем споров или проблем было с чем идти в суд, сколько для того, чтобы исключить поводы для такого развития событий. Восприятие каждого человека всегда субъективно и только то, что написано пером, – не вырубишь и топором.
Но просто зафиксировать обязательства письменно – мало. Рассмотрим, как обеспечить их выполнение.
Даже далекие от рынка недвижимости люди знают главные волшебные слова – залог, аванс, задаток. В глазах большинства обывателей это почти одно и то же, а потому можно часто услышать: «Внес залог за квартиру» или «Квартира под авансом». Но с точки зрения закона это совершенно разные способы обеспечения обязательств.
Залог – это имущество, которое одна сторона по сделке на время передает во владение (но не в собственность) другой с условием, что та сможет в случае нарушения обязательств залогодателем получить предмет залога в качестве материальной компенсации. Однако по ряду причин таким предметом не могут быть деньги, а значит, взять «залог за квартиру» в рублях или в долларах не получится. Не вариант для сделок с недвижимостью, увы.
В свою очередь, аванс – это, по сути, предоплата. То есть часть от полной суммы за квартиру, которую покупатель передает продавцу до подписания договора купли-продажи и, соответственно, до регистрации перехода права собственности. И если в какой-то момент до этого любая из сторон передумает и сделка сорвется, продавец ничего не потеряет. Он вернет покупателю аванс, причем «за вычетом уже произведенных затрат» на подготовку сделки. Но ведь покупатель тоже несет расходы, например, на проверку юридической чистоты квартиры. Также он тратит время и силы, упускает другие варианты и выгоду. Но ничего из этого возвращенный аванс ему не компенсирует.
Таким образом, лучший способ обеспечить выполнение обязательств – это задаток. Согласно Гражданскому кодексу РФ, задаток – это денежная сумма, которую одна из договаривающихся сторон (в нашем случае покупатель) выдает другой стороне (продавцу) в счет причитающихся с нее платежей, а также в доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения.
Закон гласит: если покупатель (сторона, давшая задаток) отказывается от сделки, задаток остается у продавца. Если же от сделки отказывается продавец, то он обязан вернуть покупателю двойной размер задатка. Причем соглашение о задатке обязательно должно быть заключено в письменной форме.
Какой именно? Некоторые убеждены, что вполне достаточно расписки, лишь бы там были указаны фамилии, имена и отчества сторон, их паспортные данные, место жительства, сумма задатка, вид сделки, параметры объекта и сроки исполнения обязательств. Но лучше все же подписать полноценное соглашение о задатке, включив в него все согласованные детали будущей сделки, в том числе те, при которых односторонний отказ покупателя не повлечет удержание задатка продавцом. В списке таких обязательств могут быть:
– существенное ухудшение состояния квартиры из-за пожара, залива или других происшествий;
– нарушение продавцом обязательств по предоставлению документов;
– обнаружение покупателем обстоятельств на стороне продавца, которые могут повлечь признание сделки купли-продажи недействительной;
– непредвиденные препятствия к заключению сделки, возникшие на стороне покупателя, например, болезнь, инвалидность, утрата дееспособности;
– возникновение различных форс-мажоров.
Если вы заключите соглашение о задатке, то расписка станет документом, который подтвердит факт получения денег продавцом от покупателя. В ее текст необходимо включить фразу о том, что денежная сумма получена именно в рамках указанного соглашения, а не просто так или в долг. Если же вы по каким-то причинам не хотите или не можете заключить с продавцом соглашение о задатке, постарайтесь договориться с ним о включении перечисленных выше пунктов в текст расписки.
Что касается размера задатка, в законе РФ они никак не регламентируются. Но здравый смысл подсказывает: чем меньше сумма денег на руках у продавца, тем проще ему будет отказаться от сделки, если попадется более выгодный вариант или менее требовательный покупатель. Так что лучше ориентироваться на примерную цену квартиры – задатка в размере 0,5–5 % от нее, как правило, достаточно. На практике он редко превышает 50–100 тысяч рублей в «экономе» и 100–200 тысяч в бизнес-классе.
Юридическая чистота объекта означает, что недвижимость «чиста» перед законом: продавец ее получил в собственность легальным путем, она не находится под арестом или иным обременением, а ее продажа не ущемит ничьих законных интересов и не вызовет претензий третьих лиц. Параллельно следует проверить личность продавца: собственник он или посредник, какие у него документы, нет ли сомнений в его дееспособности. Некоторые пуристы[55] считают, что проверять юридическую чистоту объекта необходимо отдельно от проверки личности его продавца. Но поскольку и то и другое неразрывно связано, в итоге выходит «два в одном» – общее понятие о юридической чистоте сделки.
Сразу обозначу свою позицию: проверку юридической чистоты лучше доверить профессионалам. Это не слишком дорого стоит. Самостоятельно же можно наделать кучу ошибок, даже следуя четкому и вроде бы простому алгоритму. Что в итоге выйдет кратно дороже любой «экономии» на юридических услугах. Вместе с тем ошибаются все, в том числе профессионалы, поэтому и самому инвестору важно знать пять ключевых этапов проверки.
1. Проверить правоустанавливающие документы
Попросить продавца показать документы, на основании которых возникло право собственности, необходимо на стадии осмотра. Это может быть договор купли-продажи или дарения, свидетельство нотариуса о праве на наследство, договор пожизненного содержания с иждивением (ренты), договор мены или договор о приватизации жилья. Иногда продавцы предъявляют вступившее в силу решение суда.
Эти документы нужно внимательно изучить и проверить, нет ли в них признаков «липы» – подчисток, исправлений, которые не заверены подписью всех сторон, размытых печатей и прочих подобных элементов. Также нужно обратить внимание на сроки. Если квартира продается чуть ли не сразу после оформления права собственности, это повод насторожиться. Особенно если перед вами договор дарения или пожизненного содержания. Реквизиты стоит запомнить и сохранить.
2. Проверить право собственности продавца и историю объекта
Эти сведения содержатся в выписке из ЕГРН. Ее можно запросить у продавца[56] или в Росреестре через нотариуса, подтвердив законность своего интереса к чужой недвижимости. Также можно получить электронную выписку через интернет-сайт Росреестра, указав кадастровый номер объекта (более надежно) или его адрес (тут могут быть проблемы из-за несовпадения формата[57] адреса на доме и в реестре) и оплатив ее банковской картой. Персональные данные владельца при этом будут обезличены, то есть удастся увидеть лишь часть сведений, необходимых для дальнейшего анализа.
В выписке будет содержаться информация о владельце квартиры, кадастровый номер и кадастровая стоимость объекта, а самое главное – сведения о зарегистрированных правах и обременениях, о переходах права собственности на квартиру, о запретах на проведение сделок, арестах имущества или имущественных спорах. В реестре они имеются по всем объектам недвижимости, начиная с 1998 года. Если на правоустанавливающих документах продавца стоит дата не ранее 31 декабря 1997 года, а таких сведений в выписке нет, вероятно, объект юридически чист. По объектам с более ранней датой возникновения права собственности продавца можно направить запрос в местные органы власти. Например, в Москве это Департамент жилищной политики.
После получения выписки от продавца или через нотариуса обратите внимание:
– совпадают ли ФИО продавца и собственника, указанного в выписке;
– соответствуют ли вид и дата правоустанавливающего документа, который показал продавец, полученным вами сведениям из выписки;
– как часто и по каким основаниям право собственности переходило из рук в руки, и если было много перепродаж в течение последних 3–5 лет, от покупки лучше отказаться;
– наложены ли на недвижимость ограничения или обременения в виде ареста, аренды или ипотеки;
– есть ли возражения в отношении актуальных прав собственности, идут ли споры по этой недвижимости, а также подавалось ли другое заявление о регистрации прав на нее – в каждом из этих пунктов должна стоять пометка об отсутствии сведений, иначе такая сделка чревата кучей проблем.
Нюансов, которые стоит учесть при анализе выписки из ЕГРН, в реальной жизни намного больше, чем я перечислил. Подробная инструкция заняла бы отдельную главу, поэтому повторю: проверку юридической чистоты сделки лучше доверить профессионалу.
3. Проверить риски притязаний третьих лиц
Никто не обрадуется, когда к нему заявится некто, вышедший на свободу с чистой совестью, и объявит, что он будет здесь жить, ибо не тварь дрожащая, а «право имеет». И еще грустнее станет, когда выяснится, что закон на его стороне. По этой причине очень важно заранее убедиться, что никакие третьи лица – отбывающие срок или выехавшие на длительное лечение – не смогут в будущем предъявить права на проживание в квартире, в которую вы собираетесь инвестировать.
Необходимо проверить также, нет ли людей, за которыми право пользования квартирой останется даже при смене владельца. Прежде всего это лица, которые не участвовали в приватизации продаваемой квартиры, но имели такое право. Либо лица, за которыми право проживания сохраняется по условиям завещания умершего собственника, даже если он завещал не всю квартиру, а только долю в ней. Еще один вариант – договор пожизненного содержания с иждивением либо иное похожее обязательство.
Разобраться с этими сведениями поможет история «прописки»[58] проверяемой квартиры. Чтобы получить ее, необходимо запросить у продавца расширенную выписку из домовой книги. В ней должна содержаться информация обо всех, кто зарегистрирован в квартире сейчас, был зарегистрирован в прошлом, но снят с регистрационного учета, а также о тех, кто сохраняет право проживания при смене собственника. Анализируя выписку, необходимо обратить внимание, не зарегистрированы ли в квартире несовершеннолетние: если их интересы не соблюдены, сделку признают недействительной.
4. Проверить продавца
Проверка начинается во время совместного осмотра объекта. Не стесняйтесь попросить у продавца паспорт. Увы, до сих пор встречаются случаи мошенничества, когда хорошее, «юридически чистое» и качественное жилье продается по липовым документам. Изучая паспорт, необходимо обратить внимание на следующие детали:
– действителен ли документ: паспорта меняются по достижении возраста 20 и 45 лет, а также при смене фамилии либо появлении неизгладимых дефектов внешности, которых нет на прежнем фото;
– совпадают ли серия и номер паспорта на всех страницах[59];
– нет ли отметок, не предусмотренных положением о паспорте гражданина РФ (например, о пересечении границы одной из стран СНГ);
– нет ли подчисток или признаков переклейки фотографии.
Также подлинность паспорта можно проверить на официальном сайте ГУВМ МВД России (проверки. гувм. мвд. рф).
Далее нужно проверить самого собственника по базе судебных приставов на сайте ФССП России. Важно узнать, нет ли на нем исполнительных производств. Если у человека много просроченных долгов, по которым суд вынес решение о взыскании, то есть высокий риск наложения обременений на недвижимость[60], из-за чего сделка либо сорвется, либо затянется. Если собственник сам заявит о банкротстве, продажу квартиры могут посчитать попыткой скрыть свои активы, так что суд признает сделку недействительной.
Кроме того, важно проверить дееспособность продавца. На 100 % в этом нельзя быть уверенным, даже если попросить у него справки из нарко- и психоневрологического диспансера (в просторечии НД и ПНД). Дело в том, что человека может признать недееспособным только суд – при этом неважно, состоит ли он на учете у нарколога или психиатра. Чтобы лучше узнать собственника, можно опросить соседей. Нередко они неплохо осведомлены как минимум о злоупотреблении алкоголем и веществами.
5. Проверить посредника
В прошлом сделки с недвижимостью «по доверенности» считались крайне рискованными. Но жизнь внесла свои коррективы. После 24.02.2022 на рынке стало заметно больше квартир, в которых одного из собственников представляет доверенное лицо, например, второй собственник или близкий родственник. У инвесторов все чаще возникает вопрос: «А может стоит рискнуть, ведь цена очень «вкусная»?» Решать вам. Но есть несколько способов, которые помогут снизить риски хотя бы отчасти.
Если владелец продает квартиру через представителя, нужно убедиться, что доверенность оформлена по всем правилам и удостоверена либо у нотариуса, либо тем способом, который Гражданский кодекс РФ приравнивает к нотариальному удостоверению. На практике также часто встречаются доверенности военнослужащих, которые удостоверяет командир воинской части.
Еще один возможный вариант: консульская доверенность либо доверенность от иностранного нотариуса с переводом на русский язык и апостилем[61]. И тот и другой документ может оформить продавец, переехавший за рубеж. Но если действительность нотариальной или консульской доверенности можно проверить на сайте Федеральной нотариальной палаты[62], то с остальными придется положиться на честность продавца.
Помимо этого, необходимо внимательно изучить текст и понять, какие полномочия есть у представителя: только ли подписание договора или также получение денег. Наконец, желательно договориться с представителем, чтобы тот организовал видеозвонок с реальным собственником по «Скайпу», «Зуму», «Телеграму». Если в этом вам отказывают, возможно, стоит отправиться искать другую первоклассную сделку.
Самое простое – когда квартиру продает такой же инвестор, как и вы. Он, скорее всего, окажется ее единственным владельцем, объект будет находиться в собственности более трех лет[63], а его история будет выглядеть как эталон. Но сделка с инвестором вряд ли окажется для вас выгодной с точки зрения цены: он знает рыночную ситуацию и понимает реальную ценность квартиры в данный момент.
Иногда единственным собственником может оказаться человек, который владел квартирой на протяжении 5–10 лет, а теперь продает ее в связи с отъездом за рубеж. За таким объектом будет гоняться толпа конкурентов, как только продавец выставит объявление. Так что вам, вероятно, придется искать первоклассную сделку среди более сложных случаев. Но сложности, как правило, расширяют пространство для переговоров о цене и при правильном подходе способствуют увеличению дисконта.
Все сложные кейсы на рынке недвижимости описать невозможно. Это все равно что пытаться объять необъятное[64]. Но можно выделить потенциально привлекательные и, наоборот, нежелательные условия для заключения сделок.
1. Если квартира в ипотеке
В 2022 году средний срок выдаваемого ипотечного кредита в России превысил 24 года[65]. Но среднестатистический российский заемщик управляется с ним быстрее – за 7–10 лет, в зависимости от города и суммы. Раньше, к слову, он укладывался в среднем в пять лет, но в последние годы недвижимость в рублях заметно подорожала.
Однако за десять лет многое может измениться. Не все заемщики успевают погасить ипотеку до того, как новые обстоятельства простимулируют их к продаже заложенной собственности, например, для покупки другой. В ряде крупных городов подобные предложения занимают сегодня 30–40 % вторичного рынка, и их удельный вес год от года растет. Словом, к этому рыночному сегменту давно пора присмотреться инвестору. Ведь как мы помним, решение чужих проблем может стать источником прибыли для вас[66].
На рынке встречаются два типа ипотечных квартир. В первом случае основной долг банку в значительной мере выплачен и владелец теперь хочет купить более просторное или удобное жилье, продав прежнее. Такие объекты часто выставляются «по рынку», поэтому торг в основном неуместен. Разве что символический. Второй случай – обратный: ипотечная квартира продается через год-два после выдачи кредита, потому что заемщик его попросту не тянет. Иногда такая продажа становится результатом развода с разделом имущества. Именно на этот тип объектов есть смысл «охотиться» инвестору.
Главная сложность при покупке ипотечных квартир заключается в том, что они находятся в залоге у банка и на них зафиксировано обременение в ЕГРН. Пока оно не снято, в регистрации перехода прав собственности вам откажут. Схема сделки в таком случае следующая: стороны подписывают договор купли-продажи, покупатель авансом оплачивает продавцу часть стоимости квартиры в размере остатка долга по ипотеке, тот погашает свой кредит, снимает обременение и после регистрации объекта на нового собственника можно проводить окончательные расчеты между сторонами, как если бы это была обычная покупка.
Есть два варианта реализации этой схемы. Первый – за наличные. Покупатель обе части сделки оплачивает «живыми» деньгами. Чтобы уменьшить риски, подписанный договор передается на государственную регистрацию сразу, а продавец выдает покупателю доверенность на совершение регистрационных действий и на представительство его интересов перед банком-кредитором в части погашения ипотеки. Регистрация будет приостановлена, как только Росреестр «увидит», что объект обременен ипотекой. Но на устранение этой проблемы по закону отводится три месяца, а это достаточный срок для того, чтобы успеть погасить кредит, запросить в банке необходимые документы и снять ипотечное обременение. Сразу после этого регистрация возобновится.
Второй вариант – с ипотекой у покупателя. Такую сделку лучше проводить внутри одного банка-кредитора. Подобные программы есть у Сбера и ВТБ. Да, это несколько ограничивает инвестора. Тем не менее на эти банки приходится более двух третей[67] всех выданных ипотечных кредитов в России, а значит, на практике выбор квартир будет не таким уж скромным. Минус в том, что вам придется получить одобрение ипотеки, то есть показать доходы, заполнить бумаги и, возможно, столкнуться с отказом[68]. Но его риск можно снизить, если увеличить размер первоначального взноса либо привлечь поручителя или созаемщика.
При этом «внутрибанковская» покупка ипотечной квартиры минимизирует возможные проблемы, связанные с регистрацией перехода прав к новому собственнику – данную задачу возьмет на себя банк. Словом, даже если у вас есть средства для покупки за наличные, внутрибанковскую сделку с ипотекой имеет смысл рассмотреть в качестве хорошего варианта. Тем более что кредит можно погасить досрочно хоть через день после завершения регистрационных процедур.
2. Если квартира куплена частично за счет материнского капитала
Материнский капитал как инструмент государственной поддержки семей с детьми начал действовать в России в 2007 году. Это денежные выплаты целевого назначения, один из вариантов использования которых – покупка квартиры или дома для улучшения жилищных условий семьи либо частичное погашение ипотеки, если жилье уже куплено в кредит. По данным Минтруда РФ, именно на это тратит средства большинство получателей маткапитала.
По закону, когда материнский капитал идет на покупку нового жилья, в нем должны быть выделены доли детям. Если за счет этих финансовых средств частично погашается ипотека, заемщик подписывает «Соглашение об определении долей», по которому дети получат право на имущество в течение шести месяцев с момента полной выплаты кредита и снятия обременения.
Впрочем, контроль за выполнением этого обязательства пока толком не налажен и ответственности за его нарушение, по факту, нет. Можно предположить, что через 5–10 лет возникнут ситуации, когда собственник, погасив ипотеку, но не выделив доли на детей и не получив согласия органов опеки, попытается продать жилье. Да, сейчас Росреестр имеет техническую возможность приостановить регистрацию перехода прав в этом случае: он получает от Пенсионного фонда РФ сведения об использовании материнского капитала в любых сделках с недвижимостью. Но в выписке из ЕГРН эти данные не отражаются, поэтому покупатели таких квартир будут неприятно удивлены на этапе регистрации недвижимости.
Так или иначе, сегодня более распространен вариант, когда собственник квартиры, купленной за счет маткапитала, честно выделил доли несовершеннолетним детям. Это значит, что при последующей продаже объекта необходимо получить согласие органов опеки. Тот еще квест зачастую. Потому что до сих пор нет четкой регламентации этого процесса. Например, опека может не согласовать продажу, если сочтет, что она ущемит права детей и ухудшит их жилищные условия. Влезать в подобную волокиту имеет смысл, только если ценовые условия чудо как хороши[69]. С другой стороны, на практике такие покупки, если они удаются, в среднем надежнее прочих, поскольку все составляющие сделки многократно проверяются.
3. Если квартира участвует в длинной цепочке сделок
По экспертным оценкам, доля «альтернативных» сделок на вторичном рынке недвижимости в России, когда собственник продает жилье и покупает новое, превышает 85 %[70]. Этот показатель периодически снижается, но в целом шансы найти так называемую «свободную» продажу не выше, чем один к трем[71]. При такой статистике хорошей можно считать сделку, когда у продавца уже подобрана простая альтернатива, то есть он нашел свободный объект раньше вас. Тогда все просто: вы покупаете квартиру у него, он – у «чистого» продавца, и на этом все расходятся, довольные друг другом.
Но и такие простые сделки попадаются не часто. Вероятнее, что образуется целая цепочка встречных покупок-продаж, на одном конце которой будете вы как инвестор с деньгами, и лишь через несколько звеньев от вас окажется продавец свободного жилья. Сколько сделок может собраться в цепочку альтернатив, заранее предсказать нельзя. В практике каждого опытного риелтора найдутся не цепочки, а целые цепи из 12, 15 и даже 19 звеньев. Но чаще всего их количество составляет от трех до шести.
Главный бич альтернативных сделок – срыв. Поэтому лучше не жадничать, а доверить организацию всей цепочки профессионалу. При этом бонус «альтернативы» в том, что она открывает предприимчивому и творчески мыслящему инвестору больше возможностей для получения дисконта к уже объявленной цене. Дело в том, что многие покупатели отказываются от участия в альтернативных сделках из-за страха потерять деньги. Но вы же ведь не из пугливых?..
6.5 Финансовая сторона покупки
Этот небольшой раздел не про поиск денег для инвестиций в недвижимость. Если вы глубоко прониклись этой темой, значит, уже об этом подумали. Так что мы поговорим о расходах и расчетах в рамках ваших первоклассных сделок.
По поводу ипотеки мнения людей разделяются примерно поровну. Одни считают ее злом, другие – необходимым злом. Но в любом случае за кредит надо платить процент плюс оплачивать страховки: обычно банк настаивает, чтобы заемщик застраховал в пользу кредитора риски своей смерти, потери трудоспособности, а также утраты титула[72] и причинения вреда покупаемому объекту.
Для получения ссуды, возможно, придется нести и другие расходы по правилам банка. Среди них оценка стоимости покупаемой недвижимости или предоставление нотариальных копий документов. Все это уменьшает доходность инвестиций. И тем не менее ипотечный кредит может быть полезен инвестору, а иногда и более выгоден, чем покупка за свои деньги. Примерно таким же образом приносит пользу кредитное плечо на рынке ценных бумаг, пусть и увеличивая риски.
В каких ситуациях есть смысл рассмотреть привлечение ипотеки?
1. Если вы не складируете деньги под матрасом, а вкладываете их в активы, которые приносят более высокий доход, чем ставка по кредиту. Например, в России рентабельность бизнеса, рассчитанная как отношение чистой прибыли к размеру активов составляет в среднем 6–12 %[73] (без учета убыточных предприятий). Но при высокой оборачиваемости доходность за год будет выше. Портфель государственных и корпоративных облигаций может принести 8–13 % годовых при невысоком уровне риска. А вот средневзвешенная ставка по ипотеке в России, по данным ЦБ РФ, составила на конец 2022 года всего 6,71 %.
2. Если у вас есть возможность войти в одну из государственных программ для ипотечных заемщиков, в которых ставка еще ниже, чем в предыдущем пункте. В числе таких предложений – «Ипотека с господдержкой», «Семейная ипотека», «Сельская ипотека», «Дальневосточная ипотека». Быть может, к моменту выхода книги появятся новые варианты или улучшатся условия по уже действующим. Так или иначе, в рамках всех программ можно покупать готовое жилье на первичном рынке у застройщика или подрядчика строительства. «Сельская ипотека» позволяет приобретать квартиры в небольших городках с числом жителей до 30 тысяч человек. Если такой населенный пункт расположен рядом с крупным областным центром, это может рассматриваться как инвестиция.
3. Если увеличение вашего капитала за счет заемных денег позволяет увеличить число объектов для сдачи в наем, а суммарная рента оказывается выше, чем платеж по кредиту. Для тех, кто получает «белую» зарплату, есть дополнительный бонус. Дело в том, что уплаченные проценты уменьшают базу, от которой рассчитывается НДФЛ, а к одной из покупок можно применить налоговый вычет.
Итак, квартира подобрана, продавец согласен, финансы подогнаны. Кажется, что можно, как говорят риелторы, «выходить на сделку». Но перед этим важно сделать еще один шаг: согласовать условия расчетов. Чтобы не оказаться в ситуации, когда вы привезли на сделку в МФЦ чемодан с наличностью, а продавец хочет безнал, необходимо заранее договориться о том, в каком виде он получит деньги от продажи. Кроме того, важно обсудить, по какой схеме будет происходить их передача. Вариантов довольно много. Вот пять самых распространенных.
1. Передача наличных из рук в руки
Метод расчетов, который порой удивляет жителей столиц, до сих пор популярен в небольших городах и населенных пунктах, где «все друг друга знают». Он используется в первую очередь в альтернативных сделках, разменах и разъездах родственников. Деньги передают в момент подачи документов в Росреестр, под расписку и при свидетелях. Иногда стороны привлекают риелторское агентство в качестве посредника. Во многих регионах, к слову, это все еще распространенная практика.
2. Передача наличных через сейфовую ячейку
Один из самых популярных способов расчетов в крупных городах. Особенно в альтернативных сделках. Он считается вполне надежным, а его гибкость, благодаря тому, что можно арендовать несколько ячеек с разными условиями раскрытия даже в рамках одной сделки, дает покупателю дополнительные гарантии. Например, если у продавца не получается сняться с регистрационного учета до завершения всей цепочки сделок, часть денег можно будет положить в отдельную ячейку. Доступ к ней откроется после того, как на руках будет документ о том, что жилье свободно.
3. Безналичный депозит у нотариуса
Схема применяется, если по закону требуется нотариальный договор купли-продажи. Или по желанию сторон для большей надежности.
4. Безналичный банковский аккредитив
Этот способ расчетов на рынке недвижимости появился не так давно, хотя в сделках между юрлицами аккредитивы применяются уже не один десяток лет. Говоря простыми словами, это аналог передачи денег через банковскую ячейку, только в безналичной форме. В последние годы он становится все более популярным.
5. Банковский сервис безопасных безналичных расчетов
Относительная новинка на российском рынке недвижимости: первые сделки с использованием такого сервиса состоялись лет пять-шесть назад. Этот способ резко набрал популярность в период пандемии. Сегодня им, как правило, пользуются для дистанционных сделок продавцы, переехавшие за рубеж.
Не все способы расчетов одинаково надежны. Но об этом мы более подробно поговорим в следующей главе.
Инвестиций без риска не бывает. Покупка недвижимости не исключение. Например, какими бы внимательными ни были вы, ваш юрист и риелтор, нельзя исключить внезапного появления претендентов на ваш инвестиционный объект. Не факт, что при этом успех в судах окажется на вашей стороне. Но раз уж такого риска невозможно избежать, его можно застраховать, что даст возможность вернуть хотя бы деньги. Для этого существует услуга по так называемому титульному страхованию[74].
По сути, это защита покупателя от материальных потерь из-за признания судом сделки с недвижимостью незаконной или недействительной. Если кто-то докажет в судебном порядке, что «ваша» квартира на самом деле принадлежит ему, страховая компания возместит стоимость покупки. Эта страховка охватывает сразу несколько рисков, любой их которых может стать причиной расторжения договора:
– продавца на момент сделки признали недееспособным, ограниченно дееспособным или невменяемым;
– бывший владелец квартиры докажет, что был введен покупателем в заблуждение;
– сделка нарушила интересы несовершеннолетних либо одного из супругов;
– договор подписан тем, кто не имел права продавать квартиру;
– сделка заключена под давлением либо вследствие тяжелых обстоятельств.
Полный перечень зависит от желания страхователя и согласия страховщика. И он влияет на итоговый тариф, который обычно составляет 0,3–1 % от стоимости недвижимости. Но помните, что экономия может выйти вам боком: застрахованными будут считаться только те причины утраты права собственности, которые указаны в вашем договоре или полисе.
Плюс титульного страхования – ваше спокойствие: есть надежда, что «в случае чего» часть финансовых потерь удастся отбить. Минусы, помимо очевидного увеличения расходов, следующие:
– судиться, а значит, терять время, нервы и деньги, все равно придется[75];
– компенсация далеко не всегда сможет покрыть рыночную стоимость объекта;
– страховые компании скрупулезно проверяют выполнение всех условий со стороны застрахованного лица и могут отказать в выплате;
– в последнее время страховщики стараются не продавать такие полисы вне рамок ипотечного жилья[76] и предлагают их покупателям только тогда, когда банк-кредитор на этом настаивает.
Короче, куда ни кинь – всюду клин. Риск сопровождает и сделку, и страховку. Что обойдется дешевле – решать вам. Но если выберете страховку, обязательно проконсультируйтесь с юристом: процедура с точки зрения права сложная, подводных камней в ней много.
И последнее. Помимо уже перечисленного, на покупателя недвижимости обычно ложатся расходы по регистрации и нотариальному оформлению документов. Например, согласие супруга, за перевод денег на аккредитив или их обналичку, а в случае с покупкой ипотечного жилья это еще и расходы на оценочные и страховые услуги по правилам банка-кредитора.
Особняком в ряду расходов покупателя стоит обращение к помощи риелтора. Услуга по сопровождению сделки включает в себя участие в переговорах с продавцом, проверку юридической чистоты объекта, оценку рисков, подготовку документов, менеджмент на всех этапах, согласование схемы сделки и расчетов по ней, подачу документов на регистрацию, их получение, помощь с фактическим вступлением в права собственности. Могу сказать по опыту, что это не простая работа, которая стоит своих денег.