Рассказчики, которые дают старт общественным движениям
Глава 33Великими рассказчиками становятся, а не рождаются
Обращайтесь не к их мозгам. Обращайтесь к их сердцам.
27 августа 1963 года. Десять вечера. Кларенс Джонс возвращается в свой номер в вашингтонском отеле «Уиллард». Задача Кларенса – собрать воедино многочисленные страницы рукописных заметок, которые он делал во время совещания в лобби отеля, и превратить эти заметки в связную речь для своего начальника.
Кларенс вернулся в лобби меньше чем через два часа. Его начальник и группа главных консультантов выслушали объяснения Кларенса и его речь в защиту материала, который он написал. Они засыпали его вопросами: «Почему вы не включили в текст то-то? Почему вы сказали это?» Начальник Кларенса прервал обсуждение. Он услышал достаточно и решил вернуться в свой номер.
В семь утра в среду 28 августа у Кларенса зазвонил телефон. Речь была распечатана, а ее экземпляры розданы журналистам для предстоявшей в тот день пресс-конференции.
В следующий раз он увидел экземпляр речи на трибуне, с которой вскоре предстояло выступить его начальнику, Мартину Лютеру Кингу.
Когда толпа на Вашингтон-Молл разрослась до двухсот пятидесяти тысяч, Кинг занял свое место за микрофоном на ступенях мемориала Линкольна, бросил взгляд на подготовленный текст и заговорил:
«Пять десятков лет назад великий американец, в чьей символической тени мы собрались сегодня, подписал Прокламацию об освобождении рабов…»
Улыбка расплылась по лицу Кларенса, когда он понял, что Кинг придерживается написанного им текста начальных параграфов. Может быть, ему наконец удалось нащупать стиль Кинга. Если так, то это будет первый случай, когда Кинг прочтет написанную им речь слово в слово.
«Когда мы разбирали мои черновики, он часто действовал как дизайнер интерьеров. Я выстраивал четыре мощные стены, а он пользовался своими Богом данными способностями, обставляя помещение так, чтобы оно ощущалось как настоящий дом» [1].
Кинг вдыхал жизнь в нарратив Кларенса.
«Кларенс, убедительнее аргумента и представить себе нельзя, но где в нем человечность?» – часто говаривал Кинг.
Итак, он продолжал выступление, а Кларенс все больше радовался тому, что лидер борьбы за гражданские права читает слова, написанные им на бумаге. И тут случилось нечто такое, что полностью преобразило и само это выступление, и будущее всей страны.
Исполнительница госпела Махалия Джексон, стоявшая рядом с Кингом, воскликнула:
«Расскажи им о мечте, Мартин!»
Мало кто услышал этот возглас, но, главное, его услышал Кинг. И он точно знал, что певица имела в виду.
Кинг уже использовал метафору мечты в своих предыдущих выступлениях, но не намеревался снова возвращаться к ней на площади Вашингтона. Она не была включена в экземпляры речи, врученные прессе.
«Мартин схватился за кафедру обеими руками, отклонился назад и оглядел толпу из четверти миллиона людей, собравшуюся перед Мемориалом Линкольна» [2], – вспоминает Кларенс.
Он увидел, как Кинг откладывает в сторону подготовленный текст. И знал, что будет дальше.
«Люди, которые собрались здесь, этого еще не понимают, но они вот-вот окажутся в церкви», – шепнул Кларенс человеку, стоявшему рядом с ним.
«У меня есть мечта…» – начал Кинг. И эти слова протянули связь между ним и тремя поколениями священников-баптистов его семьи. Кларенс уже видел такое, и не раз. Кинг обладал «невероятной способностью импровизировать, заново создавать свой собственный отшлифованный текст, даже вспоминать и – если это казалось правильным – применять другие способы, которыми он представлял материал в прошлом» [3].
Последовательность, которая превратила «речь о мечте» Мартина Лютера Кинга-младшего в величайшее публичное выступление XX века, была целиком импровизированной. Слов «у меня есть мечта» в оригинальном тексте речи не было!
«Импровизировать» не означает создавать что-то из ничего. Это означает собирать нечто из материала, который имеется под рукой.
Материалы были под рукой у Кинга – точнее, в его голове.
Возможно, вы слышали о «правиле 10 тысяч часов». Эксперты полагают, что требуется 10 тысяч часов практики, чтобы стать специалистом мирового класса, например, в конкретном виде спорта, музыке или хирургии. Эта концепция целиком применима к сторителлингу и публичным выступлениям.
Мартин Лютер Кинг, учась в школе, был членом дискуссионного клуба. Он стал священником за 16 лет до знаменитого выступления с «речью о мечте». Если провести математические расчеты, мы поймем, что Кинг оттачивал свои ораторские способности на протяжении почти 20 лет до того, как произнести слова, которым предстояло преобразить наше государство.
Принято считать, что за свою жизнь Кинг выступил с речами 2,5 тысячи раз. Если мы положим на каждую по два часа письменной работы и репетиций (а во многих случаях он тратил на это намного больше времени), то придем к приблизительному итогу в 5 тысяч часов. Но это только речи. Мы не приняли в расчет дискуссии в школе и сотни проповедей. В общем, вы меня поняли. Кинг, безусловно, достиг пороговых 10 тысяч часов практики к 28 августа 1963 года.
Он был мастером импровизации именно потому, что потратил немало времени, овладевая этим ремеслом. Великими рассказчиками становятся, а не рождаются.
Инструменты рассказчика
Рассказчики не ищут коротких путей, потому что таких путей нет. Для вдохновения требуется практика. Долгие часы практики. Некоторые знаменитые TED-лекторы репетировали свои презентации до 200 раз, прежде чем вынести их на сцену. Вспомните пастора Джоэла Остина из первой части этой книги. Остин говорил мне, что репетирует каждую проповедь по шесть раз, прежде чем впервые прочесть ее субботним вечером. Затем он дважды повторяет ее в воскресенье. Эта третья проповедь – и есть та самая, которую миллионы людей видят по телевизору. Зрители видят отшлифованного до блеска рассказчика, но не видят тех часов шлифовки, которые приводят к созданию вдохновляющей истории.
Стив Джобс скрупулезно репетировал каждое программное выступление неделями, прежде чем представить свой очередной знаменитый товар. Миллиардер Уоррен Баффетт записался на курсы Дейла Карнеги и добровольно вызвался вести бизнес-курс в университете Омахи, чтобы преодолеть страх перед публичными выступлениями. Сертификат Дейла Карнеги – единственный диплом, который он с гордостью повесил на стену своего кабинета.
В 1964 году Рональд Рейган произнес зажигательную речь в поддержку тогдашнего кандидата республиканцев, Барри Голдуотера. Голдуотер проиграл выборы, но избиратели прониклись зажигательным выступлением Рейгана, который впоследствии стал губернатором Калифорниии и далее – сороковым президентом Соединенных Штатов. Зрители в 1964 году видели на сцене изумительного рассказчика, но они не видели, как Рейган выступал с сотнями речей перед 250 тысячами работников компании General Electric на протяжении восьми лет, когда GE спонсировала телепрограмму, в которой Рейган был ведущим.
Точно так же и у Мартина Лютера Кинга были многие годы практики, прежде чем он произнес ту речь, которая увлекла весь мир.
И только благодаря практике он смог умело применить два классических риторических приема, которые, как мы уже говорили, являются «кирпичиками» сторителлинга: метафору и анафору.
Мастер метафоры
«В некотором смысле мы прибыли в столицу нашей страны, чтобы обналичить чек» [4], – сказал Кинг.
Создатели конституции США и Декларации независимости выписали «вексель», по его словам, который гарантировал всем гражданам страны неотчуждаемые права на жизнь, свободу и стремление к счастью.
«Сегодня очевидно, что Америка оказалась не в состоянии этот вексель погасить», – говорил он.
Такие рассказчики, как Кинг, сознательно вводят в свои речи и презентации метафору, и «вексель» – лишь одна из метафор в знаменитой речи Кинга.
Метафора дала Кингу инструмент, позволявший «вдохнуть жизнь» в абстрактные концепции:
• «Давайте не будем стремиться утолить нашу жажду свободы из чаши горечи и ненависти».
• «Настало время выйти из темной и разоренной долины сегрегации и вступить на залитый солнцем путь расовой справедливости».
• «У меня есть мечта, что настанет день, когда даже штат Миссисипи, пустынный штат, изнемогающий от палящего зноя несправедливости и угнетения, будет превращен в оазис свободы и справедливости».
• «Нет, нет у нас оснований для успокоения, и мы не успокоимся, пока справедливость не начнет струиться, подобно водам, а праведность не уподобится могучему потоку».
Метафора – критически важный компонент инструментария рассказчика.
«Метафора систематически дезорганизует обычный смысл вещей: смешивает абстрактное с конкретным, физическое с психологическим, похожее с отличным и реорганизует это в необычные сочетания, – считает писатель Джеймс Джери. – Метафорическое мышление – наша интуитивная склонность не только описывать, но и понимать одну вещь в понятиях другой. Оно формирует наш взгляд на мир: как мы общаемся, учимся, открываем и изобретаем» [5].
Мы часто мыслим и объясняем свои чувства метафорами. Вы когда-нибудь страдали от «разбитого сердца»? Надеюсь, вы уже обрели «свет своей жизни». А случалось ли вам браться за проект настолько устрашающий, что он казался вам «многотонной гранитной плитой»? Ну, пусть не многотонным, а просто «камнем на шее». Одни предприниматели «хватаются за соломинку», продавая контрольные пакеты акций своих компаний, в то время как у других «душа уходит в пятки». Но и те и другие жаждут «сорвать большой куш».
Иногда вам приходится иметь дело со «слоном в посудной лавке», пока его поведение не вызвало «эффект домино». Только старайтесь не допустить, чтобы ваша «звезда закатилась». Некоторые люди торгуют «птичьим молоком». Они «скользкие, как угри». Другие «хитры, как лисы» и «трудолюбивы, как пчелы». Они обладают «львиным сердцем», пока не «сядут на любимого конька» или «наденут шоры».
В продажах метафоры часто используются для упрощения сложного. Например, в технической формулировке двухъядерный процессор имеет два вычислительных ядра на одном процессорном кристалле, что обеспечивает более быструю обработку данных. Ну как, захотелось вам купить себе такой? Разумеется, нет. Для не инженеров это определение – абстракция. А что, если я скажу вам, что процессор – это «мозг» компьютера, и с двухъядерным процессором вы получаете в одном компьютере эквивалент целых двух мозгов? Это наверняка больше заинтригует вас, упрощая мне задачу объяснить вам конкретные преимущества данного товара. Вот что делает метафора. Метафоры и аналогии увеличивают вероятность продаж, потому что вносят в абстракции ясность.
Одни метафоры будут вызывать отклик у ваших слушателей, а другие нет. Создание метафор – навык, который не всем дается легко. Но научиться этой технике сторителлинга можно, так что не стесняйтесь, не решаясь попросить коллег или сверстников об обратной связи. Даже один из величайших рассказчиков XX века, Мартин Лютер Кинг, просил доверенных советчиков писать некоторые части его речей. Да, он осуществлял окончательную правку, но был достаточно уверен в себе, чтобы позволить другим протягивать ему руку помощи.
Вы можете это повторить?
«У меня есть мечта, что однажды наша нация воспрянет и воплотит истинный смысл своего девиза», – заявил Мартин Лютер Кинг, начиная наиболее часто цитируемую последовательность XX века. Он продолжил так:
«У меня есть мечта, что однажды на красных холмах Джорджии сыны бывших рабов и сыны бывших рабовладельцев смогут вместе воссесть за братским столом».
«У меня есть мечта, что однажды…»
«У меня есть мечта, что однажды…»
«У меня есть мечта сегодня».
В «речи о мечте» Кинг дает мастер-класс по применению анафоры. Анафора – это прием сторителлинга, при котором слово или выражение повторяются в начале каждого последовательного абзаца или предложения. В политике у демократов и республиканцев объединяет одна большая общая любовь – анафора.
В январе 2015 года президент-демократ Барак Обама задал нации вопросы:
«Будем ли мы принимать экономику, в которой только немногие из нас явно процветают? Или мы отдадим свои голоса экономике, которая приводит к растущим доходам и возможностям для каждого, кто не жалеет усилий?» [6].
«Будем ли мы подходить к миру…?»
«Будем ли мы позволять себе…?»
В тот же день утром новоизбранный республиканский губернатор Техаса Грег Эбботт рассказывал мини-истории о борьбе и успехе в анафорических параграфах.
«И по сей день Техас полон легенд о тех, кто начинал скромно и добивался впечатляющих успехов, – легенд, в которых…» [7].
«В которых парень вроде Дэна Дункана, который рос голытьба голытьбой в Восточном Техасе, начал бизнес с двумя грузовиками и 10 тысячами долларов, но благодаря трудолюбию и хватке стал одним из богатейших техасцев в истории».
«В которых люди вроде Коллин Барретт могут взойти по служебной лестнице от помощника администратора до списка наиболее влиятельных женщин в Америке, став президентом Southwest Airlines».
«В которых тринадцатилетняя дочь иммигрантов из Мексики работала в ночную смену на драпировочной фабрике, но не отказалась от своей мечты. Ныне Эва Гузман – первая латиноамериканка, которая стала судьей в Верховном суде Техаса».
Анафора эффективна в создании движений, потому что она увеличивает силу идеи, а сильные идеи буквально выжигают себя в нашем мозгу. Вот причина, по которой Уинстон Черчилль выбрал анафору своим постоянным риторическим приемом, чтобы сплотить британцев во Второй мировой войне:
«Мы будем сражаться во Франции. Мы будем сражаться на морях и океанах. Мы будем сражаться с растущей уверенностью и растущей силой в воздухе, мы будем защищать свой остров, какой бы ни была цена. Мы будем сражаться на пляжах, мы будем сражаться на аэродромах, мы будем сражаться в полях и на улицах, мы будем сражаться в горах. Мы никогда не сдадимся».
Руководители бизнеса часто стесняются анафоры, поскольку считают ее инструментом политических речей. На самом же деле анафору можно безболезненно и с удобством включать в деловые презентации, чье предназначение – вдохновлять аудиторию увидеть мир по-другому.
Например, Леонард Уокер, глава подразделения Wells Fargo в Атланте, выступал на ежеквартальном совещании банков Атланты, оказывающих услуги юридическим лицам. Темой его речи была потребность в лидерстве, в ключевой идее. Он говорил, что на присутствующих в зале лежит обязанность выступать в качестве лидеров, чтобы помочь местной экономике выбраться из спада.
«Где наши лидеры? – спрашивал Уокер. – Да и нужны ли они сейчас нам? Ответ – да, нужны, причем именно в этом зале. Мы сегодня и есть лидеры. Это мы – те, кого мы ждем. Мы – те, на чьи плечи ложится задача восстановления» [8].
Когда найдете свою мечту, неустанно тренируйтесь задевать нужные струны и, когда сможете это сделать, включайте в свою речь такие стилистические инструменты, как метафора и анафора, чтобы превращать функциональную презентацию в событие, способное заставить душу встряхнуться.
Секрет рассказчика
Великими рассказчиками не рождаются, а становятся. Они пользуются каждой возможностью оттачивать свои навыки публичных выступлений и искусство вдохновлять слушателей. Они экспериментируют с каждым риторическим приемом, имеющимся в их распоряжении, и часто становятся экспертами в использовании «кирпичиков» нарратива – аналогии и метафоры.