www.chrishelder.com.
Часть III. Умение «читать» людей
Третья часть этой книги позволит вам разыграть из себя сыщика. Умение читать людей основано на том предположении, что те в большинстве своем настолько поглощены собственной жизнью, что им некогда толком оглянуться вокруг и заметить других. Потому можно очень сильно влиять на окружающих, всего лишь «прочитав» помещение и осознав, что движет каждым из находящихся там людей.
В этом разделе книги представлены два инструмента. Первый рассматривает различные типы личности. Исследования человеческих темпераментов ведутся тысячелетиями, что позволило выявить множество различных типов личности. Очень популярны, например, такие программы, как модель DiSC или типология Майерса-Бриггса. Карл Юнг проводил различие между «мыслителями» и «чувствителями». Выводы многочисленных философов и психологов в целом похожи. Уверен, что можно потратить не один год только на то, чтобы изучить различные типы личностей во всех подробностях их классификации.
Поговорим о четырех главных типах личности, которые проявляются в каждом из нас в разное время и в различных обстоятельствах. Я собираюсь взять эту концепцию и упростить ее до такой степени, чтобы ее можно было легко использовать в процессе влияния на других. Это поможет вам лучше разобраться в том, почему окружающие люди поступают так, а не иначе. А заодно научит общаться с ними именно так, как им хочется, чтобы с ними общались. Лично я постоянно использую эти знания, чтобы влиять на людей. Это настоящий клад!
Во втором разделе я поделюсь с вами ключевыми приемами чтения языка тела простым и эффективным способом. Как практик НЛП, я раньше отдавал предпочтение более сложным концепциям вроде наблюдения за движением глаз и отслеживания дыхательных ритмов. Но потом я сильно сократил метод чтения языка тела до совсем простых знаков. Наблюдение за ними поможет вам понять, что происходит позади речевого общения, поможет научиться оказывать влияние и добиться успеха в бизнесе. Это все простые вещи, которые помогут вам глубже проникнуть в душу человека, сидящего напротив.
И это — тоже клад! Надеюсь, вам понравится наблюдать за поведением людей.
Инструмент номер 7: цвета
• Как считывать предпочтения различных типов личности.
• Как использовать эту информацию для влияния на людей в продажах, руководстве и личной жизни.
• Как применить силу шкалы времени и учесть то, что различные типы личности по-своему обрабатывают информацию.
Инструмент номер 8: чтение языка тела
• Как читать человека, сидящего напротив, и понимать, что означают различные жесты.
• Как использовать эту информацию для сбора данных об окружающих.
• Как понять, что на самом деле означают произнесенные слова.
Глава 7. Инструмент номер 7: цвета
Приходилось ли вам замечать огромную разницу в темпераментах различных человеческих типов?
Например, некоторые люди демонстрируют очень высокую темпераментность, а у других она намного ниже. Инструмент номер 7 научит вас читать те черты характера, которые демонстрируют люди. И соотносить эту темпераментность с моделями поведения носителей различных типов характера. Как правило, нас тянет к тем людям, которые похожи на нас. Итак, в этой части книги мы глубоко изучим, что именно мотивирует различных людей в вашей. жизни.
Что касается того, как использовать эту часть книги, то вспомните тех бизнес-клиентов, с которыми вы сейчас работаете, попытайтесь отнести их к разным личностным профилям, перечисленным здесь. Когда на заре своей карьеры я проводил много разных бизнес-тренингов, то обнаружил, что продавцы обычно добиваются успеха с теми покупателями, которые похожи на них. Проще говоря, там, где продукты в основном одни и те же, клиенты скорее скажут «да», когда они разделяют сходный личностный драйвер с продавцом. В то же время бизнес чаще терпит фиаско, когда клиент проявляет иной личностный драйвер.
Обычно продавцам не удается приспособиться. Им не удается подстроить свой темперамент и черты характера под клиента. Итак, пока мы будем рассматривать четыре разных типа личности, классифицируйте своих клиентов.
Важно также понимать и то, что в разное время мы можем проявить любой их этих четырех типов личности. А вот что я действительно призываю вас подмечать у людей — так это то, что движет ими большую часть времени при принятии решений. Большинство из нас хорошо уживается с людьми определенного характера. У них, как правило, сходная с нами или комплементарная модель поведения. Большинство из нас также выделяет то, что я называю несовместимым характером, с которым нам тяжело иметь дело. Это, как правило, люди, модель поведения которых резко контрастирует с нашей собственной. Оглянитесь вокруг и посмотрите, с кем вы ладите хорошо, а с кем вам крайне неприятно иметь дело.
Первый личностный профиль — это Красный характер. Такие люди нацелены на результат и сосредоточены на власти и управлении. Они обладают качеством, которое я называю «огонь в глазах», поскольку в их глазах нередко вспыхивает лазерный луч. Они в основном нацелены на будущее и хотят знать, что вам с ними по пути, что вы вписываетесь в их грандиозные планы.
Давайте вернемся к нашей шкале времени из главы 3 и приложим к ней Красный характер (см. рис. 7.1).
Рисунок 7.1. Шкала Красного характера
Красные личности движимы будущим, потому что полностью нацелены на перспективу и результат. Другие типы по-своему соотносятся со шкалой времени. Некоторые обеими ногами стоят в настоящем, а другие любят покопаться в прошлом. Красные же играют в будущем.
Если мне надо что-нибудь продать Красному, то я настраиваюсь на игру в будущем. Я сосредоточусь на закатных вопросах и буду помогать Красным достичь результата, на который они нацелены.
Интересно наблюдать, как взаимодействуют различные типы личности. Например, у одного моего слушателя был Красный отец, и слушатель как-то подошел ко мне и пожаловался: «Знаешь, Крис, мой отец был Красным, и я собирался с духом целых двадцать лет, чтобы лицом к лицу упрекнуть моего Красного отца в том, что он натворил. Да, мне понадобилось немало времени, чтобы заговорить с ним о том, что тогда произошло...» Ясное дело, реакция Красного родителя была простой: «Сынок, да ты смеешься надо мной! Двадцать лет носить это в себе? Забей! Нет, я знаю, что ты любишь «залипать», но не до такой же степени!»
Часто Красные просто не помнят. Не там они играют. Не в прошлом. Они устремлены в будущее.
Из этого я делаю вывод, которым хочу поделиться с вами. Если у вас Красный босс, то я не советую вам входить к нему в кабинет со словами: «Шеф, я знаю, что должен бы сейчас висеть на телефоне, развивая новый бизнес, — просто — я это — короче, дело в том, что я с утра реально загрустил. Муторно как-то на душе, давайте-ка уже обнимемся!»
Очень не советую!
Люди этого типа часто очень спешат. Им нужен быстрый результат, поэтому они могут быть весьма импульсивными в принятии решений. Это приводит к тому, что Красному легко продать что угодно, если подвести его к принятию быстрого решения. Мне всегда смешно, когда продавец готовит для своей презентации буклет на 20 страницах. Скажите мне, кому предназначается ваша презентация? Красному? Ничего не выйдет. Красные хотят, чтобы все было расписано по пунктам и умещалось на одной страничке.
Подсказка
Если вы работаете на босса с Красным характером и у вас возникла проблема, то знайте — Красные любят, когда вы возьмете ее решение на себя. Не надо врываться в его кабинет со словами: «Шеф, у нас тут проблемка нарисовалась — найдете время разобраться?» Вместо этого спокойно войдите к нему со словами: «Тут у нас возникла было одна проблема... Так, ничего особенного. Вот как я собираюсь ее решать. Просто хочу, чтобы вы были в курсе». Шефу очень понравится проявленная вами инициатива, и он, возможно, подбросит парочку собственных идей о том, как предотвратить подобные трудности в дальнейшем.
Обожаю Красный е-мейл. Вы посылаете Красному е-мейл, чтобы подтвердить договоренность о встрече на следующей неделе: «С нетерпением жду нашей встречи. Напоминаю, что мы договаривались на 16:00 в следующий вторник». Красный отвечает лаконично: «16:00 годится СН».
Они не пользуются знаками препинания, законченными предложениями, не подписываются полным именем. Им хватает инициалов: «16:00 годится СН» — и все! А вы получили е-мейл от Красного и ломаете голову: «Гм, звучит грубовато. Может быть, я что-то сделал не так, чем-то его обидел. Дай-ка я позвоню ему и выясню, что и как». Не звоните ни в коем случае! Просто ответьте в таком же духе: «До встречи АВ».
Я тут получил е-мейл от Красного с подтверждением нашей встречи на неделе. Этот мой корреспондент совсем Красный, дальше ехать некуда, и его ответом был простой е-мейл в одно слово: «Идет».
Мой ответ был еще короче: «ОК».
Красный характер — это темперамент, результативность, контроль, власть и будущее. А у вас в офисе есть Красные? Как вы уживаетесь с людьми такого цвета? Вы с легкостью убеждаете их или этот цвет вам не по зубам?
Черты Красного характера
• Движим властью.
• Устремлен в будущее, не зациклен на прошлом.
• Нацелен на конечный результат.
• Посылает резкие лаконичные е-мейлы.
• Быстро принимает решения — сразу к сути!
• Предпочитает краткий обзор по пунктам.
Желтые — самые импульсивные люди на планете. Их движитель — веселье! Они всегда возбуждены и хотят, чтобы все вокруг их вдохновляло, чтобы все было наполнено
Не все живут в будущем. Разрешите представить вам Желтый характер. Это люди, которые живут прямо сейчас (см. рис. 7.2)!
Рисунок 7.2. Желтый характер на шкале времени