Синие — это единственные клиенты, которые действительно станут читать ваше предложение. Может дойти до того, что они внесут в предложение свои поправки и вручат его вам обратно, обведя грамматические ошибки красным карандашом! Синие знают четко, что правильно, а что неправильно. Не забудьте удостовериться, что ваше предложение составлено безупречно.
Достойно удивления то, как Синие играют на шкале времени. Вспомните, что Красные почти исключительно нацелены на то, куда они движутся в будущем. Желтые полностью живут в настоящем моменте. Водяные фильтруют информацию с точки зрения доверия и преданности, обычно соотнося ее с прошлым опытом. Синие разошлись по всей шкале времени (см. рис. 7.4).
Рисунок 7.4. Синий характер на шкале времени
Прежде всего они обращают взор в прошлое и анализируют, что тогда работало, а что не работало. После того как это сделано, они оценивают свою текущую ситуацию и окружающую обстановку. Затем, сопоставив опыт прошлых ошибок и достижений с сегодняшними условиями и возможностями, они строят планы на будущее и решают, чего именно хотят достичь. Объясню на примере.
Как-то раз меня пригласили на заседание отдела кадров одного из центральных банков Австралии для обсуждения программы обучения их коллектива технике продаж. Персонал отдела кадров просто обязан быть Синим, к гадалке не ходи! Поэтому нет ничего глупее, чем применить в разговоре с ними технику моих двух главных цветов (Красного и Желтого) и заявить что-то вроде: «Короче, парни, пора уже сказать пару слов о моей программе. С одной стороны, она образовательная, с другой — развлекательная. Почему бы мне не назвать ее «развлекобразовательной», чуваки!»
С Синими такое не проходит. Не перепутайте. Тут мой подход состоит в том, чтобы провести их вдоль всей шкалы времени. Начните с прошлого, оцените текущее положение, а затем двигайтесь вперед к постановке измеримых целей. Я мог бы сформулировать это так:
«Продажи — это процесс, и, чтобы двигаться вперед, необходимо разглядеть и понять этот процесс. Мы должны абсолютно четко проанализировать те программы, которым вы следовали в прошлом. Что тогда работало на успех? Что не работало?
И вот теперь, когда мы с этим разобрались, нужно перейти к текущей ситуации. С какими трудностями сталкиваются ваши продавцы прямо сейчас? После того как мы смогли опереться на сделанные выводы, можно начать процесс постановки ясных и измеримых целей на будущее».
Моя работа
подстраиваться под людей,
на которых я хочу влиять.
Моя работа состоит в том, чтобы подстраиваться под отдел кадров. Зачем мне это нужно? Я хочу, чтобы клиенту было удобно работать со мной. Внимательно относитесь к своим клиентам. Обращайте внимание на людей, с которыми имеете дело день за днем. На каком отрезке шкалы времени они играют для принятия решения?
Я люблю Синие е-мейлы. Они самые правильные из всех:
«Крис, еще несколько слов в дополнение разговора. Я отметила восемь тем, которые мне хотелось бы включить в повестку дня нашей встречи на следующей неделе. К письму прикрепляю подробную справку о нашей корпорации, а также карту со схемой расположения офиса. С нетерпением жду встречи с тобой во вторник в 4:15 пополудни. Если возникнут какие-то трудности, пожалуйста, свяжись с моим офисом.
С уважением, Мэри».
Если у Мэри сегодня хорошее настроение, то в конце Синего е-мейла будет стоять: «С наилучшими пожеланиями, Мэри».
Участник одного из моих семинаров выдал себя вопросом: «Крис, дает ли этот инструмент определения характера 100-процентную точность?»
«Нет, не дает», — улыбнулся я в ответ. — Но цвет вашего характера мы все определили сразу. Спасибо!»
Черты Синего характера
• Им руководит внимание к деталям и стремление к безупречности.
• Систематический подход к достижению успеха.
• Высокие требования к себе и к другим.
• Играет вдоль всей шкалы времени, из прошлого через настоящее в будущее.
• Хочет четко понимать последствия, цели и стратегию.
• Хочет иметь возможность измерить результаты.
• Внимателен к деталям, ценит высокий профессионализм.
Пора объяснить, что же такое эта самая шкала времени. Не приходилось ли вам видеть американского оратора-мотиватора Тони Роббинса? Он произвел настоящую революцию в отрасли ораторской мотивации и годами проповедует свою феноменальную методику мгновенных перемен. Я был на его семинаре «Освободи внутреннюю силу». Под его руководством я не только ходил босиком по горящим раскаленным углям — он перевернул всю мою жизнь!
И не только мою. Надо сказать, что Тони Роббинс оказал огромное воздействие на миллионы людей всех типов личности. И все же у меня к вам вопрос. Будь здесь, на этой сцене, Тони Роббинс, разве он предложил бы вам меняться в час по чайной ложке? Разве он сказал бы: «Короче, независимо от того, кто и что сегодня понял, я хочу, чтобы, выйдя отсюда, вы все это обдумали, а потом посвятили следующий месяц размышлениям по поводу чего угодно». Разве он такое скажет? Да никогда! Когда он ждет от вас изменений? Да немедленно! Он бы сказал так: «Леди и джентльмены, предупреждаю вас по-хорошему — после нашей сегодняшней встречи жизнь уже никогда не будет прежней!»
На его мероприятиях играет громкая музыка, люди танцуют, обнимаются и, не сходя с этого места, изменяют свою жизнь. Желтые от радости скачут вокруг и кричат во все горло, потому что жизнь уже никогда не будет прежней. Многие люди в этом зале готовы вмиг перемениться. Тем временем всегда найдется несколько Синих ворчунов, которые стоят в глубине зала и бубнят: «Это ни за что не сработает». Почему они так говорят? Да потому, что считают, что измениться можно только постепенно, со временем, шаг за шагом.
Что делает Синий человек, если он решил изменить свою жизнь? К кому он обращается? Правильно. К доктору Филу[1]. Они идут на прием к психологу. Они идут к терапевту. Почему? Да потому, что терапевт усадит их перед собой, а первый же его вопрос, заданный пациенту, будет касаться его детства. Синим просто необходимо сперва разобраться со своим прошлым.
Конечно, бывают исключения, но обычно Синие не готовы к быстрым изменениям. Синий клиент с благодарностью смотрит на своего терапевта и говорит: «Вот когда я по-настоящему увидел и понял сделанные ошибки! Я выяснил, что эти ошибки были из-за неправильного понимания отношений между моими родителями. Теперь я понял, как надо общаться с отцом, и думаю, года через три-четыре я снова буду готов наладить с ним здоровые взаимоотношения».
Тем временем Желтые днем разводятся, а вечером того же дня уже знакомятся на вечеринке с развеселой девчонкой: «Привет, как твое ничего?»
Если в двух словах описать внешность Тони Роббинса — то это человек-гора. Его рост 201 см, и он занимает очень много места. Я ниже его, мой рост всего 174 см. В свою
последнюю поездку в Новую Зеландию мне довелось искупаться в отблесках его всемирной славы, когда я проходил таможню. Те из вас, кто летал за границу, знают, что по приземлении нужно заполнить анкету на въезд в страну, в частности, указать род своих занятий. Я послушно вписал в нужную графу слова «профессиональный оратор-мотиватор».
Я протянул анкету господину, который собирался проштамповать сей документ, а заодно и мой паспорт. Это был огромный представитель народа маори, не иначе как вождь. До сих пор помню, что я почувствовал себя маленьким мальчиком, который вручает контролеру свой помятый билетик на футбольный матч.
Он взглянул на анкету, взглянул на меня, потом снова перевел взгляд на анкету и усмехнулся: «Профессиональный оратор-мотиватор, говоришь, — сказал он, глядя на меня сверху вниз с отеческой улыбкой. — А ты, часом, не Тайни Роббинс?»
Самое важное — понять, что обе эти методики работают. Просто люди все разные. Тони Роббинс буквально изменил жизнь миллионов людей. Психология тоже изменила жизнь миллионов людей. Оба этих подхода работают.
Важно разобраться в том, какой тип людей быстро принимает решение действовать, а какой — идет длинным путем обоснованного принятия решений. Иной импульсивный муж вбегает в свой дом на ночь глядя и с порога объявляет своей Синей жене: «Все! Поехали! Собирай чемоданы. Завтра мы едем в отпуск! Мы летим на Гавайи! Я забронировал билеты!» Ему, наверное, кажется, что это очень романтично вот так в одночасье сорваться и улететь на другой конец света.
А на самом деле он отнял у жены львиную долю радости от будущего отпуска. Для нее же 50 процентов удовольствия состоит именно в планировании отпуска! А где мы остановимся? А мы будем нырять с трубкой? А что мы будем есть? Для Синего индивидуума это половина удовольствия!
Хочу рассказать вам короткую историю про своего бухгалтера. Когда я говорю «бухгалтер», то сразу подразумеваю цвет. Вот тебе какой цвет приходит в голову? Конечно же, Синий. Желтых бухгалтер не бывает. Не родилось еще такого бухгалтер, который скачет вприпрыжку вокруг клиента, радостно восклицая: «Крис, Крис, дорогой, в этом году мне хочется слегка по-другому оформить твою налоговую декларацию. В этом году я решил сделать ее в виде книжки-раскраски!»
Так не бывает.
Мой бухгалтер по совместительству работает спортивным агентом у игроков Австралийской футбольной лиги — этакий Джерри Магуайер. Опыт каждого общения с ним по работе был отчетливо Синим без полутонов. Обычно я терпеливо дожидаюсь в приемной, пока кто-нибудь не выйдет ко мне со словами: «Питер готов вас принять». Я встаю, собираю свои вещички и иду к своему бухгалтеру за очередной порцией Синих впечатлений.
Несколько лет назад Питер сообщил мне, что у него не ладится бизнес. Он тогда разъезжал по провинции, пытаясь в маленьких городках набрать под свое крыло начинающих игроков, нуждающихся в агенте. Он приходил к ним домой, разговаривал, с родителями, но у него ничего не получалось. Питер считал, что причина в том, что у него слишком аналитический ум