В конце концов, когда начальник отводит его в сторонку, чтобы обсудить низкие показатели или отсутствие результатов, продавец отвечает в негативной и оборонительной манере. Попросту говоря, огрызается. Он начинает хаять начальника, клиентов, рынок, офис и даже коллег по работе, лишь бы оправдать свое поведение. Но все бесполезно.
Когда у вас сосет под ложечкой, как вы расцениваете это чувство — как позитивное или как негативное ощущение? Большинство людей считают его негативным переживанием.
Пора с этим покончить.
Я хочу, чтобы вы избавились от этого чувства отныне и навсегда. Представьте, что вы изменили восприятие подобного ощущения с негативного на позитивное. Обычно люди связывают эти чувства с такими словами, как беспокойство и страх. Которые вызывают крайне негативные ассоциации. Что, если нам изменить это?
На самом деле чувство, которое испытывает ваш желудок – подарок от вашего тела. Это сигнал действия. Таким способом ваше тело призывает вас что-то предпринять. Оно пытается привлечь ваше внимание. Это позитивное поведение.
А что, если бы у вас сосало под ложечкой не от беспокойства? Что, если бы это было некое прекрасное чувство? Пусть это будет бабочка! Бабочка — это вестник. Бабочка спешит к вам на помощь. Это ваш внутренний голос пытается направить вас в нужное русло. Он говорит, что пора уже что-то сделать. Бабочка позитивным способом призывает вас предпринять некое действие, чтобы сделать вашу работу и жизнь лучше, чем они есть.
Давайте повторим упражнение. Если бабочка появилась, когда вы разглядывали свое располневшее тело с шести углов зрения, значит, ваш внутренний голос говорит вам, что пришло время вернуть себе здоровье. Если бабочка — это сигнал действия, тогда процесс будет выглядеть как на рис. 2.2.
Рисунок 2.2. Бабочка как сигнал действия
Самые важные слова, которые говоришь за день, — это слова, которые говоришь самому себе, о самом себе, когда остаешься наедине с собой. Представьте, что слова, которые вы говорите себе, когда чувствуете бабочку, звучат так:
Мне нужно это сделать!
Внезапно то негативное чувство, которое вы ощущаете как беспокойство, стало подарком от вашего тела. Это чувство стало сигналом к действию. Вы отвечаете: «Мне нужно это сделать» — и что-то предпринимаете.
Давайте привяжем этот подход к е-стене. Большинство людей знают, когда необходимо встретиться с клиентом лично, чтобы представить свое бизнес-предложение. Но ведь намного проще послать информацию по электронной почте. Однако если вы прислушаетесь к бабочке и решите, что это та самая ситуация, где нужно встретиться лично, то вы сможете побороть беспокойство и назначить встречу. Вам нужно это сделать, нужно предпринять действие. Результат будет положительным, вы сможете радикально сократить временные рамки принятия решения.
Бабочка играет в вашей команде. Она говорит вам снять трубку и набрать номер и все для того, чтобы ваш бизнес процветал. Как только вы сказали себе: «Мне нужно это сделать!», задача обретает важность. Телефонные звонки по долгосрочному продвижению товара становятся приоритетными.
Подсказка
Определите пятерку главных вещей, которые вы откладываете на потом в своей жизни. Пусть, например, две из них относятся к работе, две — к домашним обязанностям, а одна — к здоровью и энергии. Обратите внимание, на каком языке вы обращаетесь к себе, когда собираетесь отложить дела на потом. Разве этот язык полезен? Разве он приближает вас к тому, чего вы добиваетесь, или все-таки уводит вас все дальше от заветной цели?
Обратите внимание на то, как меняется процесс перехода к активным действиям, стоит просто сказать себе: «Мне нужно это сделать! Мое тело подсказывает мне предпринять действие!» Когда позитивный настрой приходит на смену негативному, вы довольны тем, что ваше тело говорит с вами. Прекрасная бабочка привела вас в движение!
Мой лучший совет — просто позвоните! Первый звонок самый трудный. Но стоит начать, как звонить с каждым разом будет все проще и проще. Вы предпринимаете действие. Два часа плодотворных разговоров с потенциальными клиентами приведут к тому, что вы сядете в машину и отправитесь домой с чувством исполненного долга. Вы знаете, что сделали все возможное, чтобы разрушить е-стену.
Люди все время избегают задач, которые нужно ставить во главу угла. Я призываю вас определить те виды деятельности в вашей жизни, которым необходимо уделять больше внимания, и принять меры к достижению этих задач. Прислушивайтесь к тому, что говорит ваше тело. В прошлом, когда у вас сосало под ложечкой, вы воспринимали это ощущение как негативное, обозначали его терминами из негативного же лексикона — тревогой, беспокойством.
Я призываю вас полностью изменить это. Считайте это чувство эффектом бабочки. Этот позитивный способ общения с вами вашего тела направлен на то, чтобы вдохновить вас предпринять нужные действия для завершения первоочередных задач. Решение этой задачи даст вам чувство достижения, а также ощущение того, что вы сами управляете своим бизнесом и своей жизнью. Чтобы научиться влиять на людей, нужно сперва повлиять на себя самого.
Блицопрос
■ Какие первостепенные дела вы откладываете на потом?
■ Что вы делаете для того, чтобы не впасть в негативное состояние, когда вам не удается расставить приоритеты и принять меры к решению важнейших задач?
■ Как можно поменять язык разговора с самим собой, когда чувствуешь эффект бабочки?
■ В каких сферах вашего бизнеса и жизни вы сможете применить эффект бабочки?
Глава 3. Инструмент номер 3: закат
Разрушение е-стены полностью связано с непреодолимым желанием на деле разрушить эту самую е-стену. Многие люди идут по пути наименьшего сопротивления, потому что они попросту не хотят усложнять себе жизнь. Зачем тратить титанические усилия, если это не то, что вы действительно хотите делать?
Но люди, которые влияют на других, — уверенные люди. Чтобы быть в чем-то уверенным, нужно иметь четкое представление о том, чего именно вы действительно пытаетесь достичь. Когда есть уверенность, то и разрушение этой е-стены происходит более естественно.
В этой части книги я призываю вас задуматься о том, чего именно вы действительно пытаетесь достичь в своей жизни. Моя цель — заставить вас подумать о том, как можно создать сценарий совершенного мира. Уверен, что реализация этого сценария совершенного мира возможна только через полную самоотдачу и упорный труд. Тут нет коротких путей. Существует взаимосвязь между успехом и силой в стремлении реализовать свои мечты. Я призываю вас усилить это страстное желание воплотить свою мечту в жизнь. Однако множество людей толком не понимают, что для них важно, а что — нет. Как на самом деле выглядит этот самый сценарий совершенного мира?
Старинное буддийское присловье гласит: «Будет готов ученик — появится учитель». Человек часто упускает благоприятные обстоятельства для достижения успеха только потому, что он к успеху не готов. Лишь немногие избранные будто бы родились уже готовыми к успешной жизни, но для большинства людей нужен катализатор, который разбудит в них жажду добиться ее. Это может быть все что угодно: женитьба, появление детей, карьерные амбиции, финансовое благополучие или просто решение улучшить качество своей жизни.
Вернемся к общей картине. Первая часть этой книги учит, как влиять на себя самого. Это невероятно трудно делать, если вы так глубоко провалились в кроличью нору, что оттуда уже не разглядеть, чего именно вы действительно пытаетесь достичь.
Мне нравится проводить конференции в Калифорнии и Западной Австралии. Я люблю выйти на побережье, полюбоваться закатом солнца над океаном. Это волшебное время суток! Солнце медленно погружается в воду, пока, наконец, от него не остается совсем чуть-чуть, и вспыхивает желтокрасным светом. И вдруг — бах! — исчезает. Вам кажется, что ему потребуется еще немало времени, чтобы в конце концов исчезнуть, но это не так. Для меня полный закат знаменует окончание дня. Это важная минута ежедневной четкости. Можно оглянуться назад на прожитый день и поразмышлять о том, что было сделано хорошо, а что — не очень. Есть истина в том, чтобы в конце прожитого дня оглянуться назад.
Главное дело, нам для этого необязательно выходить на побережье. Мы можем создать себе закат, сочинив сценарий совершенного мира на будущее. Закат — это метафора для обозначения будущего.
Закат — мощный инструмент в освоении мастерства долгосрочного планирования. Этот инструмент призван помочь вам управлять вашим жизненным графиком, то есть с большой четкостью осознать, чего именно вы хотите достичь за следующие пару месяцев, шесть месяцев, грядущий год или даже 55 лет. Каким будет ваш двухмесячный закат? Каким будет шестимесячный закат? Ваш годовой закат? Пятидесятипятилетний закат? Запланировать свой закат — лучший способ добиться четкости в любой ситуации.
Закат — это инструмент для разжигания страстного стремления. Одна из основных жалоб, которую я чаще всего слышу от руководителей отделов продаж и директоров — жалоба на недостаток подлинной одержимости у их продавцов. Руководители отделов продаж расстроены тем, что продавцы имеют огромный потенциал, но за пределами своих обязанностей и пальцем не пошевелят, чтобы довести сделку до конца. Многие руководители отделов продаж расстроены тем, что у них нет истинно одержимых продавцов; одержимых настолько, чтобы провести перспективное изучение спроса, сделать нужное количество телефонных звонков, совершенно необходимых для достижения успеха.
Часто недостаток одержимости порождается нехваткой четкости. Как я люблю повторять: «Тот, кто стреляет в никуда, обычно попадает в точку!»