Наблюдательный совет на одном предприятии пообещал менеджменту некий бонус по достижении цели. И что же? Менеджеры, вместо того чтобы действовать эффективнее, тратили силы и время на то, чтобы максимально усложнить задачу[23].
Всё это – примеры чувствительности к мотивации. При их рассмотрении в первую очередь можно отметить банальность происходящего: люди реагируют на систему стимулов. Ничего удивительного. Каждый делает то, что отвечает его интересам. Удивительны два побочных эффекта. Во-первых, как быстро и радикально меняется поведение людей, если стимулы поменялись или в игру вступили новые. Во-вторых, люди реагируют именно на стимулы, а вовсе не на достижение цели, к которой их должна была бы направить система мотивации.
Хорошая система объединяет стимул и мотивацию в целое. Например, в Древнем Риме был такой обычай: тот, кто руководил постройкой нового моста, должен был при открытии движения по нему стоять под аркой пролета. Бесспорно, отличная мотивация для того, чтобы выстроить крепкий, надежный мост. И напротив, плохая система стимулирования оставляет мотивацию за бортом, а то и вовсе извращает ее. Так, скажем, цензура превращает новую книгу в набор общепринятых мнений. Или банковские служащие, чей заработок зависит от числа заключенных кредитных договоров: они накапливают любые, даже необеспеченные и негодные кредиты.
Вы бы хотели повлиять на поведение людей или компаний? Тогда вам следует «читать мораль», проповедовать высшие ценности и побуждения. Можно и к разуму апеллировать. Но почти всегда проще исходить из стимулов. Только имейте в виду: они не должны быть материальными. От школьных хороших оценок – через Нобелевскую премию – до награды в следующей жизни или на небесах. Все это можно обдумать.
Я долго задавался вопросом: почему душевно здоровые и в основном знатные люди в Средние века садились на коней и уезжали из дома, чтобы принять участие в крестовых походах? Утомительный и опасный путь верхом в Иерусалим длился минимум полгода и вел по местам, населенным врагами. Участникам крестовых походов это было известно. И к чему эти азартные игры? Суть вопроса – в системе стимулов. Если останешься жив и вернешься обратно, привезешь много военных трофеев. А погибнешь – станешь мучеником: войдешь в Царство Небесное со всеми великолепными атрибутами, которые обещает статус. Тут и там только выигрыш.
Оплачивать труд адвокатов, архитекторов, советников, наблюдателей по ведению бизнеса и многих других консультантов исходя из процентов от израсходованной суммы – идиотизм. У этих людей непременно возникнет стимул наращивать ваши расходы. В интересах врача всегда будет провести всестороннее обследование, а то и прооперировать, даже если это вовсе не обязательно. Советник порекомендует вам купить «лучший» – и дорогостоящий – продукт, от которого ему причитается соответствующая комиссия. Ваши бизнес-планы и инвестиции станут бессмысленными, поскольку ваш «консультант-аналитик» напрямую заинтересован в транзакциях. Что говорится в старой немецкой пословице? «Не надо спрашивать парикмахера, пора ли тебе подстричься». Нужно всегда предварительно договариваться о фиксированной цене.
Вывод: будьте внимательны к чужой мотивации и к стимулам. Если вас удивляют поведение человека или действия компании, спросите себя: какая система стимулов за всем этим стоит? Гарантирую: на 90 % поведение человека объясняется именно этим. На долю страстей, душевной слабости или психических отклонений, даже злости приходится максимум 10 % наших «странностей».
Инвестор Чарли Мангер как-то зашел в магазинчик для рыболовов. Перед одним прилавком он остановился, взял в руки яркую и блестящую пластиковую штучку и спросил у владельца магазина: «Скажи, пожалуйста, рыбы на это действительно клюют?» Тот улыбнулся: «Чарли, мы же это не рыбам продаем».
18. Регрессия к средним показателям. В чем сомнительны достижения врачей, советников, консультантов, учителей и психотерапевтов
Боли в спине у него то усиливались, то слабели. Бывали дни, когда он скакал, как молодой олень, а иногда едва мог двигаться. В каждый тяжелый день – к счастью, они были редкими – жена отвозила его к хиропрактику. На следующий день после процедур ему явно делалось лучше. И он восторженно рекомендовал своего целителя всем вокруг.
Другой, еще очень молодой человек добился довольно высоких результатов в гольфе (гандикап его в среднем равнялся двенадцати) и был в большом восхищении от своего тренера. Как только парню случалось потерпеть поражение в игре, он тут же записывался на час к своему обожаемому профи. И гляди-ка: в следующий раз он опять бил точнее.
Третий человек, консультант в респектабельном банке, изобрел своего рода колдовство: придумал ритуальный танец, который и исполнял со всей страстью в клозете каждый раз после того, как его показатели на бирже проваливались в темно-красный сектор. При всей абсурдности этого магического действа оно казалось ему необходимым, поскольку его биржевые дела сразу существенно улучшались.
Всех троих объединяет одно: заблуждение, вызванное регрессией к среднему показателю (regression toward the mean).
Предположим, там, где вы живете, температура воздуха снизилась до рекордных показателей. Высока вероятность, что через день-другой у вас опять потеплеет – до уровня среднемесячных величин. То же при экстремальной жаре, засухе или при проливных дождях. Погода колеблется в некоем промежутке вокруг средних показателей. Такие же флуктуации наблюдаются и в других явлениях: хронические боли, гандикап в гольфе, успехи на бирже, счастье в любви, субъективно оцениваемое как хорошее самочувствие, профессиональные достижения, оценки на экзаменах. В общем, ужасные боли в спине могли бы с большой долей вероятности утихнуть и без вмешательства хиропрактика. Гандикап у гольфиста мог снова вернуться к двенадцати и без дополнительной встречи с наставником. И биржевые показатели консультанта тоже, вполне вероятно, могли измениться в сторону средних значений без всяких «магических танцев».
На смену экстремальным достижениям приходят менее впечатляющие. Самый успешный за три года маркетинговый ход вряд ли окажется самым успешным и в последующие три года. Отсюда, кстати, страх многих спортсменов оказаться на обложках журналов и на первых полосах газет: подсознательно они боятся не достичь в грядущих соревнованиях рекордных высот. Это, конечно, связано никак не с фотографиями в глянце, а исключительно с естественными колебаниями в их достижениях.
Возьмем, например, руководителя отдела, желающего поднять мотивацию сотрудников. Он направляет 3 % кадров (самых немотивированных) на мотивационный курс. Каков результат? Когда он по прошествии времени снова проверит данные по мотивации, самые низкие показатели обнаружатся не у тех же людей – в 3 % войдут и другие. Оправдал себя этот курс? Трудно сказать. Ведь мотивация могла повыситься и без тренировок, вернувшись к личным средним показателям. Похожим образом обстоят дела с пациентами, которых госпитализируют из-за депрессии. Обычно они покидают клинику в лучшем состоянии. Но вполне может быть, что само пребывание в больнице оказалось совершенно бесполезным.
Еще пример. В школах Бостона с самыми плохими тестовыми показателями задействовали дорогостоящую программу личностного роста и развития. На следующий год эти школы уже не попали в число худших. Улучшение их результатов местные власти приписали своей программе – без учета регрессии к средним показателям.
Игнорирование этого феномена может иметь разрушительные последствия. Так, иногда учителя (или менеджеры) приходят к выводу, что наказание эффективнее похвалы. Допустим, учеников с лучшими оценками похвалили, а неуспевающих поругали. И на следующем экзамене – пусть случайным образом, стохастически – отстающими оказались другие, но и в отличники выбились тоже другие. Учитель на этом основании заключает: порицание помогает, а похвала вредит. Ошибочное заключение, заблуждение.
Вывод: когда звучат фразы типа «Я заболел, обратился к врачу, и теперь я здоров – значит, врач мне помог» или «У компании был плохой год, мы наняли хорошего консультанта, и теперь результаты снова нормальные», это может означать, что в дело вмешалась регрессия к средним показателям.
19. Трагедия общины. Почему разумные люди не апеллируют к разуму
Представьте себе участок земли, заросший сочной травой, большой луг, который принадлежит всем крестьянам поселка. Можно ожидать, что каждый член общины отправит на это пастбище столько коров, сколько сможет. Такой порядок будет работать, пока на лугу хватает травы или среди коров не начнут свирепствовать болезни – иначе говоря, пока общее количество коров не превысит определенную норму и возможности пастбища не исчерпаются. Как только такое случается, прекрасная идея общины оборачивается трагедией. Каждый крестьянин, будучи разумным человеком, хочет максимально увеличить свою прибыль. Он спрашивает себя: «Какую пользу я получу, отправив на пастбище еще одну корову?» Для отдельного крестьянина прибыль от дополнительной коровы (которую он может продать) составляет +1. Но ущерб от перегрузки пастбища при добавлении всего одной коровы распределится на всех членов общины. Для одного крестьянина убыток будет исчисляться дробью: «минус одна доля от общего убытка». А значит, с точки зрения отдельного крестьянина вполне разумно увеличить стадо на одну корову. Потом еще на одну. И еще на одну. Пока с общим пастбищем не случится коллапс.
Трагедия общины – в прямом смысле слова – общее место. Было бы глупо надеяться, что эту проблему удастся решить просветительством, воспитанием, информационными кампаниями, призывами к «общему благу» и «уважению к ближнему», папскими буллами или выступлениями популярных звезд в защиту природы. Это не поможет. Тот, кто действительно хочет взяться за решение этой проблемы, должен использовать одну из двух возможностей: приватизацию или менеджмент. А именно: пастбище на лугу надо передать в частные руки – или регулировать доступ на него. Согласно выводам американского биолога Гаррета Хардина