Мне хотелось показать Добиасу, что я уважаю его авторитет, но ничуть не боюсь его. Тут требовался очень тонкий баланс. Как все сильные люди, если он чувствовал в человеке малейшую слабину, то шел до конца, чтобы победить его. С другой стороны, ощущая силу противника и понимая, что он не претендует на его авторитет, Добиас начинал уважать его. С тех пор как я понял это – скорее по наитию, нежели при помощи умозаключений, – мы с ним прекрасно ладили.
В академии я учился достаточно хорошо, но никогда сильно не напрягался. Учеба давалась мне легко, хотя изучаемые предметы не слишком-то интересовали меня. Я очень рано понял, что все эти уроки и задания, вся эта учеба – только прелюдия перед главными событиями жизни, которые наступят после окончания академии.
Почти все свободное от учебы время я сопровождал отца на стройки. Мы с Робертом бродили по улицам, собирая бутылки из-под газировки, которые сдавали в магазин, чтобы накопить карманных денег. Возвращаясь домой на каникулы, я частенько сопровождал отца, присутствовал при встречах с подрядчиками, прорабами на стройках, слушал, как он ведет переговоры о покупке очередного участка, – так я с юности постигал азы бизнеса, столь привлекавшего меня.
Чтобы преуспеть в том бизнесе, который избрал для себя мой отец, необходимо быть жестким и безжалостным, нужно уметь считать деньги и контролировать расходы. Мой отец прекрасно справлялся с этой задачей. Он так же жестко вел переговоры с поставщиками швабр и воска для натирки полов, как и с генеральным подрядчиком о крупных элементах всего проекта. В любом споре у отца всегда было преимущество – он точно знал, что сколько стоит. Никто не мог обмануть его. Если вы, например, точно знаете, что прокладка труб обойдется подрядчику в 400 тыс. долл., то представляете себе, до какого предела можно давить на него. Понятно, что в этом случае вы не можете заставить его снизить цену до 300 тыс. долл., иначе он обанкротится. Но вы также не позволите ему содрать с вас за эту работу 600 тыс. долл.
Другой причиной, по которой отец всегда умел добиться от подрядчиков хорошей цены, была его надежность. Он мастерски продавал этот продукт. Он предлагал за работу низкую цену, но при этом говорил: «Смотри, работая на меня, ты получишь оплату точно в срок, причем именно ту сумму, о которой мы договариваемся сейчас. Я не обману тебя. Работая на других, ты рискуешь вообще никогда не увидеть своих денег».
Еще одним достоинством было то, что у него подрядчик мог быстро выполнить работы, получить деньги и приступить к новой работе. Наконец, все знали, что отец много строит, поэтому он всегда мог пообещать работу и в будущем. Как правило, эти доводы были убедительны, они действовали даже на самых несговорчивых подрядчиков.
Отец всегда был очень требовательным и строгим начальником. Каждое утро, в шесть часов, его можно было видеть на стройплощадке, где он надзирал, давил, подгонял, учил и показывал. Это было настоящее представление одного актера. Если рабочий делал что-то не так, как нужно, или не так, как хотел отец, – а он знал и умел делать все, – он тут же принимался показывать, как следует выполнить эту работу.
Всегда было занятно наблюдать за развитием одного и того же сценария. Мой отец приступает к строительству нового жилого комплекса где-нибудь, скажем, во Флэтбуше. Одновременно с ним на участках неподалеку начинают строиться два его конкурента. Мой отец неизменно заканчивает строительство на три-четыре месяца раньше них. Построенное им здание всегда смотрится лучше, чем соседние, в нем более просторные холлы и комнаты, выглядит оно чуть более нарядным и чистым. Поэтому квартиры проще сдать в аренду. В конце концов один из конкурентов или оба сразу становятся банкротами, так и не завершив строительства. Их участки продаются с молотка, и мой отец прикупает их. Так повторялось не раз и не два, у этого кино всегда был один и тот же конец.
В 1949 г., когда мне было всего три года, отец начал строить первый крупный жилой многоквартирный комплекс «Шу Хэйвен Эпартментс», за которым последовало несколько подобных проектов, и это в конечном итоге сделало отца одним из крупных землевладельцев в дальних пригородах Нью-Йорка.
Благодаря высокой эффективности строительства отец завоевал репутацию исключительно надежного застройщика. В то время муниципальные власти еще финансировали проекты строительства социального жилья средней и низкой стоимости. Так, на возведение «Шу Хэйвен» отец получил от Федерального управления жилищного строительства кредит в размере 10,3 млн долл. Его удалось получить потому, что, по мнению управления, представленный отцом проект основывался на разумных справедливых затратах, включая прибыль застройщика в размере 7,5 %.
Умея жестко вести дела как с подрядчиками, так и с поставщиками строительных материалов, отец успевал завершать проекты раньше сроков, да еще и с экономией, доходившей подчас до 1 млн долл. против расчетных затрат. Он получал прибыль, которую стали называть «внезапной» – термин, специально придуманный для обозначения того, чего мой отец и некоторые другие застройщики умудрялись добиваться тяжелым трудом и умелой организацией. В конце концов на подобный род прибыли был введен запрет.
Отец продолжал заниматься любимым делом. Строил качественные квартиры для людей со средними и низкими доходами. Сейчас таких уже не строят, поскольку это неприбыльно, да и муниципальное финансирование строительства уже кануло в Лету. И на сегодняшний день дома Трампа в Бруклине и Куинсе остаются в Нью-Йорке самым удобным жильем, которое можно получить за умеренную цену.
После окончания военного училища в 1964 г. я некоторое время подумывал о поступлении в школу кино Университета Южной Калифорнии. Меня привлекал блеск киноиндустрии, я восхищался Сэмом Голдвином, Дэррилом Зануком, а больше всех – Луисом Б. Майером, которого считал величайшим шоуменом в мире. Но все же я решил, что строительство – гораздо более привлекательный бизнес.
Я стал посещать занятия в Фордхэмском университете в Бронксе, который был выбран мною в основном из-за его близости к нашему дому. Я неплохо учился и ладил с отцами иезуитами, которым принадлежало учебное заведение, но через два года понял, что мне необходимо более солидное образование. Я обратился в школу Уортона при Пенсильванском университете и был принят.
Уже в то время считалось, что, если ты хочешь сделать карьеру в бизнесе, нужно идти в Уортон. В Гарвардской школе бизнеса могли подготовить отличных управляющих – ребят, которые руководили государственными организациями, но настоящих предпринимателей выпускал только Уортон: среди его питомцев – и Сол Стейнберг, и Леонард Лаудер, и Рон Перельман. Этот список можно продолжать до бесконечности.
В Уортоне я понял одну важную вещь: не стоит преувеличивать значение диплома и академических степеней. Но многие из тех, с кем я сталкиваюсь в бизнесе, относятся к ним с большим пиететом. Считается, что окончить Уортон – это престижно. Так что я не прогадал, пойдя учиться именно туда.
После окончания учебы я сразу же вернулся домой и начал работать с отцом. Я продолжал постигать тонкости бизнеса, но именно в это время стал подумывать о собственном пути.
С моей точки зрения новичка, бизнес отца был слишком жесток, т. е. в прямом смысле связан с физическим насилием. Например, я вспоминаю, как вместе со сборщиками арендной платы ходил по квартирам. Для этого занятия вы должны иметь впечатляющие физические данные, потому что, когда речь заходит о получении арендной платы с тех, кто платить не хочет, мускулы куда важнее, чем мозги.
Одна из первых тонкостей этого дела, которую я узнал, состояла в том, что никогда не следует стоять прямо перед дверью. Напротив, вы должны стоять поодаль у стены и просто протянуть руку к звонку. Когда сборщик платы в первый раз объяснял мне эту премудрость, я ничего не понял. «Зачем?» – спросил я. Он посмотрел на меня, как на умалишенного. «Да затем, что когда ты стоишь сбоку от двери, то опасности подвергается только рука, которая звонит в звонок, а не голова», – разъяснил он. Но я все еще не до конца понимал, что он имеет в виду, и тогда он пояснил: «В этом бизнесе, если ты в недобрый час позвонишь не в ту дверь и не тем людям, ты рискуешь получить пулю».
Отец никогда не пытался оградить меня от этих сторон своего бизнеса, и, может быть, поэтому я быстро понял, что это совсем не тот мир, о котором я мечтал. Для меня, выпускника Уортона, этот бизнес в лучшем случае был малоприятен, а в худшем – опасен, чреват самыми неприятными последствиями. Например, среди квартиросъемщиков были такие, кто выбрасывал мешки с мусором в окно, не удосуживаясь относить их в мусоросжигательную печь. Мне пришлось организовать программу обучения жильцов пользованию мусоросжигателем. С большинством из них проблем не было, но все же оставались те, кому требовалось повышенное внимание, а они, на мой взгляд, вовсе не заслуживали его.
Вторым малопривлекательным аспектом бизнеса был крайне низкий размер прибыли. Приходилось собирать ее буквально по крохам, экономя и изворачиваясь. Не могло быть и речи о введении в проект жилого дома каких-либо дополнительных удобств, не говоря уже о роскоши. Нечего было думать и об изменении проекта фактически с заданными начальными условиями: все дома должны были быть похожи, везде одни и те же стены, одинаковые фасады, самая простая планировка. Для строительства следовало использовать красный кирпич, причем совсем не потому, что вы находили его особенно красивым, просто желтый обожженный кирпич обходился на пару центов дороже.
До сих пор не могу забыть один курьезный момент, когда отец в самый разгар строительства посетил строительную площадку «Трамп Тауэр». Фасад здания был облицован сплошным листовым стеклом, гораздо более дорогостоящим, нежели кирпич. Кроме того, мы использовали самый дорогой вид стекла, какой только можно было найти, – с отражающим бронзовым покрытием. Отец, едва взглянув на эту красоту, заметил: «Да забудь ты про это треклятое стекло! Если тебе так уж хочется, облицуй им несколько этажей, а все остальное клади из кирпича. Кто там будет задирать голову и высматривать, из чего сложен верхний этаж!» Это было классно: стоя на перекрестке Пятой авеню и 57-й улицы, в самом фешенебельном месте Нью-Йорка, Фред Трамп советовал мне, как сэкономить пару баксов! Я был очень тронут. Я знал, откуда это у него, но также знал и то, почему сам ушел из его бизнеса.