Прежде чем закончилась моя речь, по лицу Франклина я понял, что это, должно быть, самая абсурдная идея, которую ему когда-либо доводилось слышать. Тем не менее, внимательно выслушав меня до конца, он ответил вежливо, но твердо: «Наверное, вы ненормальный, если вообразили, что мы когда-нибудь согласимся выпустить из рук это превосходное место». На прощание мы пожали друг другу руки, и я ушел, более чем когда-либо уверенный в том, что ни я, ни кто другой ни при каких обстоятельствах не смогли бы получить этот участок. Это был дохлый номер.
Но я все же решил не сдаваться. Я начал писать Франклину Джармену письма. В первом я поблагодарил его за то, что он принял меня. Затем, через пару месяцев, я в письме спросил его, не обдумает ли он еще раз мое предложение. Прошло еще несколько месяцев, и я так и не получил от него ответа. Тогда я написал снова и сообщил, что желал бы еще раз увидеться с ним. Прошло еще какое-то время, и в своем следующем письме я предложил новые условия покупки. Несмотря на отсутствие хоть какого-нибудь обнадеживающего знака с его стороны, я продолжал атаковать Джармена письмами. Полагаю, не многие догадываются о том, что именно постоянная неослабевающая настойчивость есть главная слагаемая успеха. В моем случае Франклин Джармен ни на йоту не сдвигался со своих позиций. Но, как оказалось, письма, которые я не прекращал слать ему, все же сыграли свою роль.
В общем, спустя почти три года с того дня, когда я впервые посетил Джармена, компания Genesco столкнулась с серьезными финансовыми проблемами. Но я не задумывался об этом всерьез до тех пор, пока как-то в июне 1978 г. не прочел в журнале Business Week статью о смене руководства Genesco. В ней говорилось, что, стараясь спасти компанию от банкротства, банки настаивали на назначении новым руководителем Genesco Джона Хенигана, мастера по преобразованию компаний. Незадолго до этого ему удалось спасти AMF-Brunswick, которая находилась на грани краха. Специальностью Хенигана было так называемое расчленение компаний. Этим красивым термином именовалось фактически дробление их на составляющие. Иными словами, он по частям продавал активы компании до тех пор, пока не избавлял ее от долгов и не погашал задолженность перед банками. Основным моментом в деятельности Хенигана было то, что, будучи человеком со стороны, он не испытывал никаких эмоций по отношению к служащим компании или к выпускаемым ею продуктам. Он мог действовать безжалостно и хладнокровно, как хирург. Он был жестким, целеустремленным и полностью сосредоточенным на конечном результате.
На следующее утро, после того как я прочитал эту статью, я позвонил в Genesco и пригласил Хенигана к телефону. Хотя он только приступал к своей «хирургической операции» над компанией, к моему удивлению, сказал:
– Кажется, я знаю, зачем вы звоните.
– Правда? – спросил я.
– Ага, вы – тот малый, который накатал все эти письма насчет покупки «Бонвит Теллер». Когда мы могли бы встретиться?
– Чем раньше, тем лучше.
– Можете быть здесь через полчаса?
Это лишний раз доказывает, что иногда возможность заключения сделки зависит от того, насколько вам повезло с выбором времени. Кто-нибудь другой мог бы позвонить ему на несколько дней или недель раньше меня, и тогда все повернулось бы совсем иначе. Но я оказался первым, и наша встреча прошла весьма успешно. Выяснилось, что Genesco испытывает сильнейшую нужду в деньгах, причем они нужны настолько срочно, что Хениган готов продать любой из ее активов, будь то «Бонвит Теллер» или что-то другое. Это смахивало на гигантскую распродажу вещей из дома банкрота. Я покидал офис Хенигана будучи уверенным, что у меня есть неплохой шанс быстро провернуть эту сделку.
Но затем произошло нечто странное. Внезапно я почувствовал, что Хениган избегает меня. В следующие несколько дней я по десять – пятнадцать раз звонил в Genesco, но никак не мог застать его. Я решил, что, вероятно, еще кто-то пытается купить «Бонвит Теллер». Но, даже если это было не так, происходящее явно свидетельствовало о том, что мои дела плохи. Тогда я попросил Луизу Саншайн поговорить с ее подругой Мэрилин Эванс. Ее муж Дэвид несколько лет назад продал Genesco принадлежавшую ему компанию по производству обуви и в результате стал довольно влиятельным акционером Genesco. Эвансы поговорили с Хениганом от моего имени, после чего он почти сразу перезвонил мне. Он так и не сказал, чем была вызвана эта пауза, но предложил снова встретиться.
На этот раз я взял с собой своего адвоката Джерри Шрагера, и мы сразу смогли обговорить основные условия сделки. Все оказалось очень просто. Компании Genesco принадлежало только здание, в котором располагался магазин «Бонвит Теллер». Что же касается земельного участка, на котором оно стояло, то он был арендован, причем до окончания срока оставалось 29 лет. Я дал согласие выкупить здание и право аренды за 25 млн долл.
Я понимал, что это только первый шаг. Для того чтобы реализовать свой замысел, мне требовалось собрать воедино еще несколько кусочков мозаики, а потом уж обдумать многочисленные варианты зонирования. В принципе это довольно распространенная ситуация в работе с нью-йоркской недвижимостью, но в моем случае дело осложнялось тем, что речь шла об исключительно престижном участке. Каждый мой шаг по его освоению неизбежно станет приковывать пристальное внимание и будет сопряжен с преодолением больших трудностей.
Но на тот момент самым главным было сохранить нашу сделку в тайне. Если бы слухи о том, что «Бонвит Теллер» выставлен на продажу, просочились раньше, чем я подписал контракт, этой сделке не было бы суждено состояться. Все кому не лень ринулись бы со своими предложениями, и цена выросла бы до небес. Поэтому, едва мы с Джеком скрепили нашу договоренность рукопожатием, я предложил: «Слушай, давай составим небольшое письмо о намерениях, в котором будет говориться, что я беру на себя обязательство купить этот кусок недвижимости за 25 млн долл., а ты согласен на ее продажу мне, естественно, при условии подготовки всех необходимых документов. Так что ни один из нас уже не сможет дать задний ход».
К моему удивлению, Хениган, немного подумав, согласился: «Да, это звучит довольно разумно». Вообще-то Джек очень крутой и ушлый парень, его на мякине не проведешь, но мне повезло, что он не был нью-йоркцем и не понимал тогда, насколько лакомый кусок недвижимости был поставлен на кон. Многие готовы были чуть ли не драться за право отхватить его.
Мы с Джерри составили проект письма о намерениях там же, в офисе Хенигана. Он прочитал его и внес только одно изменение – включил пункт о том, что покупка может состояться только с одобрения совета директоров компании. Когда он вручил мне исправленный проект, я заметил: «Знаешь, Джек, я никак не могу согласиться с этим пунктом, он режет меня без ножа. Недели через три-четыре ты посоветуешь правлению не давать своего согласия, и это письмо лишится всякого смысла». Затем я спросил его, действительно ли ему нужно спрашивать одобрения правления на продажу магазина, и он ответил, что нет. «Ну так давай выбросим его!» Он еще чуть-чуть подумал и согласился. Так что я покидал его офис, имея не только договоренность о сделке, но еще и документ, подтверждающий ее.
Получив письменное согласие Хенигана, но еще до того, как контракт был официального подписан, я отправился к Конраду Стефенсону из Chase Manhattan Bank. Мой отец всегда имел дело с этим банком, и я считал, что это – именно то место, где я смогу получить 25 млн долл., необходимых мне для покупки «Бонвит Теллер». Я объяснил Конни суть сделки. Я сказал, что намереваюсь купить здание «Бонвит Теллер» и право аренды земельного участка, на котором оно расположено, что срок аренды истекает через 29 лет и что я хочу построить на этом месте огромный небоскреб. Реакция последовала незамедлительно: «Ничего не получится, пока ты не станешь владельцем земли. Оставшегося срока аренды участка недостаточно, чтобы оправдать финансирование подобной сделки». Иными словами, он отказывался дать мне деньги на покупку недвижимости, поскольку земля, на которой она стояла, через 29 лет, т. е. после окончания срока аренды, могла бы перейти в собственность владельца земельного участка вместе со всем, что я на ней построю. Тогда я сказал: «У меня есть два альтернативных варианта, и, думаю, каждый из них мог бы сработать».
Во-первых, стал объяснять я, можно с минимальными расходами перестроить здание под офисы, сохранив магазин на первом этаже. Поскольку размер арендной платы невелик – всего 125 тыс. долл. в год, а это пустяки, я уверен, что успел бы погасить кредит, да и мне за эти 30 лет досталась бы неплохая прибыль. Но Конни эти доводы не убедили, так что я тоже стал считать этот вариант худшим из всех возможных сценариев.
Во-вторых, продолжал я, на самом деле я планировал купить не только здание и право аренды земельного участка, но и сам участок. Тогда я мог бы построить на нем огромное здание, не рискуя лишиться его, когда окончится срок аренды земли. Конни оживился, только когда услышал, что земля принадлежит Equitable Life Assurance Society. Это давало мне неплохой шанс, поскольку у меня уже были налажены отличные отношения с этой компанией. Именно эта организация согласилась вложить крупные средства в строительство отеля «Гранд Хайатт». Там, на стройке, дела шли прекрасно, и все были страшно довольны этой сделкой.
Поэтому следующим моим шагом была встреча с Джорджем Пикоком, главой Equitable Life Assurance Society. Она состоялась в сентябре 1978 г., всего через месяц после того, как я первый раз встретился с Хениганом. Я рассказал Джорджу, что готовлюсь купить «Бонвит», который стоит на земле, арендованной у его компании, и хочу предложить ему очень выгодное для всех нас сотрудничество. Если мы объединимся, я со своим правом аренды, а они – со своей землей, то на условиях равноправного партнерства (50 на 50) мы сможем построить в этом прекрасном месте небоскреб с роскошными апартаментами и офисами.