В принципе, продолжал я, компания Equitable может и не заключать со мной никаких сделок, а просто сохранить все как есть, пока не закончится срок аренды «Бонвит», после чего участок вновь перейдет в их безраздельное владение. Но недостатком этого варианта будет то, что Equitable придется следующие 29 лет довольствоваться весьма и весьма скромной платой за аренду участка, размер которой был установлен еще до того, как цены на недвижимость в Нью-Йорке стали расти как на дрожжах. Еще я сказал Джорджу, что могу и не строить небоскреб на этом участке, а ограничиться малой перестройкой и модернизацией здания, приспособив его под недорогие офисы. На самом деле я уже был далеко не уверен в том, что смогу получить финансирование под такой незавидный проект, но Джорджу этого знать не следовало. Мне не хотелось, чтобы он вообразил, будто сотрудничество с его компанией – единственно возможный для меня вариант действий. В этом случае он мог бы диктовать мне более жесткие условия.
К счастью, Джордж Пикок быстро понял все выгоды предлагаемого мною сотрудничества и дал свое согласие. Единственное, в чем он несколько сомневался, так это в том, что мне удастся получить все зональные разрешения, необходимые для строительства небоскреба. С другой стороны, на примере перестройки «Коммодора» он уже имел возможность убедиться, что я на многое способен. К моменту окончания нашей встречи я уже заручился его согласием на предложенный мною вариант сотрудничества при условии, что я выполню взятые на себя обязательства. Оказалось, что и на этот раз небольшой трюк с предварительной договоренностью принес свои плоды.
Поэтому далее, используя те две сделки, о которых я уже договорился с «Бонвит» и Equitable, я должен был позаботиться о заключении третьей – теперь с компанией Tiffany. Я намеревался получить у них право на использование воздушного пространства над их зданием, которое располагалось прямо рядом с «Бонвит», на углу 57-й улицы и Пятой авеню. В результате у меня появился бы участок в смежных функциональных зонах города, что давало мне возможность построить гораздо более крупное здание. К сожалению, у меня совсем не было знакомых из окружения компании Tiffany, а ее владелец Уолтер Ховинг, насколько я знал, прославился не только легендарным мастерством в сфере розничной торговли, но и своим переменчивым, сложным, строптивым характером. Несмотря на это, я всегда восхищался Ховингом. Все, за что бы он ни брался, приносило огромный доход. Какими бы магазинами он ни управлял, все становились самыми лучшими: и «Лорд и Тейлор», и «Бонвит», и «Тиффани». Мы не были знакомы лично, но я иногда встречал Ховинга на светских мероприятиях, и он всегда выделялся из толпы прекрасной гривой седых волос, безупречными манерами, безукоризненными костюмами и величественной осанкой. Если кто-нибудь задумал бы снять фильм про президента Tiffany, Ховинг идеально сыграл бы самого себя.
Я решил придерживаться с ним своей всегдашней тактики – прямоты. Я позвонил и представился, стараясь проявить как можно больше вежливости и почтения. Он согласился принять меня. К этому времени архитектор Дер Скатт уже сделал масштабный макет здания, которое я задумал построить на Пятой авеню, а также альтернативный макет на случай, если я не смогу получить права на использование воздушного пространства над «Тиффани». Я захватил с собой оба макета. И сразу приступил к делу: «Я хотел бы купить права на использование воздушного пространства над магазином “Тиффани”, что позволит мне построить вот это прекрасное здание, которое вам обязательно понравится. Если вы продадите мне эти права, “Тиффани” навеки сохранит выгодность своего теперешнего отличного положения – никто и никогда не сможет построить рядом с этим зданием ничего такого, что могло бы заслонить его и сделать менее заметным».
Я указал Ховингу и еще одну причину, по которой ему выгодно продать мне эти права, а именно необходимость соблюдения технических требований градостроительного законодательства Нью-Йорка об обозначении границ земельного участка. Получив от него отказ, я буду обязан окаймить свой небоскреб рядом мелких забранных решеткой окошек, что на высоте пятидесяти с лишком этажей над зданием «Тиффани» будет выглядеть просто ужасно. А с другой стороны, продай он мне эти права, мне уже не придется соблюдать это правило, и я получу возможность облицевать здание панорамными зеркальными панелями, в которых будет отражаться здание «Тиффани».
И тут я продемонстрировал Ховингу оба макета – красивого величественного здания будущего «Трамп Тауэр» и сделанного специально для устрашения Ховинга варианта здания с зарешеченными окошками. «Предлагаю вам пять миллионов долларов за то, чтобы навсегда сохранить “Тиффани”, – торжественно заключил я. – А взамен вы продадите мне нечто нематериальное – права на воздушное пространство над вашим зданием, которые вы все равно никогда не будете использовать».
Ховинг вот уже почти четверть века руководил магазином «Тиффани», именно он превратил его в процветающий престижный бизнес. Я знал, что он очень гордится своим детищем, поэтому намеренно апеллировал к его личной профессиональной гордости. Это сработало: Ховинг тут же одобрил мое предложение. «Послушайте, молодой человек, – сказал он. – Я согласен заключить сделку на предложенных вами условиях. Очень надеюсь, что вы хорошо сделаете свое дело, и я смогу гордиться результатом. Однако у нас есть одна небольшая проблема. Мы с женой собираемся на месяц уехать, и до отъезда у меня не будет времени заниматься всем этим, так что ждите, пока я вернусь».
И здесь я впервые занервничал. «Ну-у-у, мистер Ховинг, это не маленькая, а очень большая проблема! Ведь именно на этом строятся все мои расчеты: только имея права на воздушное пространство над “Тиффани”, я смогу оформить зональное разрешение на то здание, которое задумал возвести. А вдруг потом, когда я уже решу проблему зонирования и буду делать архитектурный проект, вы по каким-либо причинам измените свое решение? Тогда вся моя работа пойдет насмарку».
Уолтер Ховинг взглянул на меня так, будто я смертельно оскорбил его: «Вы, юноша, может быть, чего-нибудь недопоняли? Я дал свое согласие на сделку. Мы скрепили ее рукопожатием. Чего же еще вы хотите?» На миг я просто онемел. Вы, вероятно, поймете меня, если вспомните, где и с чего я начинал. Конечно, в бизнесе, связанном с недвижимостью, встречаются порядочные люди, но мне по большей части попадались личности определенного сорта, с которыми надо держать ухо востро. С такими не стоило даже тратить силы на разные там рукопожатия, их обещания не значили ровным счетом ничего. Единственное, чем их можно было связать, – это подписанным контрактом, все остальное было для них пустым звуком.
В случае с Уолтером Ховингом я столкнулся с совершенно иным типом человека – благородным джентльменом, который был до крайности шокирован одним только предположением, что он может не сдержать данного им слова. А кроме того, он таким надменным тоном выговаривал мне, что я почувствовал себя даже немного виноватым за попытку усомниться в благополучном исходе нашей сделки.
Так случилось, что еще до возвращения Ховинга компания Philip Morris заключила сделку о приобретении прав на воздушное пространство над вокзалом Гранд Сентрал и заплатила за них гораздо больше, чем я предложил Уолтеру, хотя магазин «Тиффани» находился в значительно более престижном месте. Затем, в том же месяце, последовало еще несколько аналогичных сделок, причем по запредельно высоким ценам. Оно и понятно, рынок недвижимости Нью-Йорка восстанавливался после кризиса, и цены росли, причем весьма быстрыми темпами. Я знал, что Ховинг человек чести, но все равно не мог не беспокоиться о том, как он отреагирует, узнав про эти контракты.
Мы встретились с ним через несколько дней после его возвращения, чтобы обсудить некоторые детали нашего договора. И действительно, двое управляющих Ховинга стали пытаться отговорить его от выполнения обговоренных нами условий, указывая на нынешнюю конъюнктуру рынка. Это сильно расстроило меня, но я очень быстро заметил, что Ховинга это огорчило еще больше, даже рассердило. «Джентльмены, – отчеканил он, – месяц назад мы с этим молодым человеком скрепили нашу договоренность рукопожатием. Я дал слово. Когда я даю слово, это значит, что сделка заключена, хороша она или плоха. Я всегда верен своему обещанию и надеюсь, что мне не придется снова объяснять вам это». На этом инцидент был исчерпан.
Позже я узнал, что Ховинг проявил еще больше порядочности. В тот же период он вел переговоры о продаже «Тиффани» корпорации Avon, причем это была куда более крупная сделка, чем со мной. Я считал, что Avon – не самый лучший, а точнее – второразрядный покупатель для такого престижного высококлассного магазина, как «Тиффани», но они предложили настолько большую сумму, что я не взял бы на себя смелость обвинить Ховинга за то, что он принял их предложение. Вместе с тем, одним из выдвинутых Avon условий был отказ от продажи мне прав на воздушное пространство над «Тиффани». Но Ховинг был тверд как скала. Представителям Avon было сказано, что, если у них возникли проблемы с этими правами, они и вовсе не должны покупать «Тиффани». В ответ Avon быстро отказалась от своего требования, и продажа состоялась. Моя же сделка шла своим чередом.
Просто Уолтер Ховинг был абсолютно порядочным, благородным человеком. Думаю, именно это помогло ему стать великолепным мастером розничного бизнеса, и именно поэтому после него «Тиффани» уже никогда не был тем элегантным магазином, каким он был при Ховинге. Приведу лишь небольшой пример. В своем магазине Ховинг проводил политику особого благоприятствования важным клиентам. Любой из них мог прийти, выбрать понравившуюся вещь, расписаться и забрать ее. А потом ему присылали счет. Это было очень просто, удобно, элегантно. Но как только «Тиффани» перешел во владение корпорации Avon, ее многочисленные счетоводы тут же ввели новую политику. Они выпустили маленькие голубенькие пластиковые кредитные карточки «Тиффани», что в принципе, было не так уж глупо. Но потом вдруг оказалось, что самые важные клиенты магазина тоже должны их использовать, как простые покупатели! Это уже было не просто глупо – самоубийственно! Лучшие клиенты всегда должны чувствовать свое исключительное положение.