о инцидента он горел желанием приобрести жилье в Нью-Йорке. А кроме того, несмотря на все прелести «Трамп Тауэр», подозреваю, что особа, выросшая не где-нибудь, а в Букингемском дворце, вряд ли пожелает жить в любом другом месте.
При таком высоком спросе, который был на апартаменты, мы позиционировали их как труднодоступные. Это была технология продаж от обратного. Если вы сидите у себя в офисе и с радостью предлагаете любому, кто к вам пришел, заключить контракт на покупку квартиры, людям становится понятно, что они не пользуются особым спросом. Мы же никогда не спешили подписать контракт. Когда к нам обращались, мы с готовностью показывали модели планировки апартаментов, неспешно беседовали и объясняли, что у нас из-за повышенного наплыва желающих есть лист ожидания. И чем менее доступными казались наши апартаменты, тем больше люди желали купить их.
По мере роста спроса я поднимал цены в общей сложности 12 раз. Стартовые цены были намного выше, чем в престижном «Олимпик Тауэр», который до того считался самым дорогим жильем в Нью-Йорке. За короткий период мы смогли удвоить цены на лучшие квартиры на верхних этажах. Люди с готовностью покупали двухместные апартаменты по 1,5 млн долл., и, прежде чем строительство было завершено, большинство квартир уже было продано.
Циклическая смена типов соискателей на апартаменты в «Трамп Тауэр» могла служить барометром конъюнктуры международной экономики. Первыми крупными покупателями были, естественно, богатые арабы – тогда цены на нефть были запредельно высокими. Затем, повинуясь цикличности, мировые цены на нефть упали и богатые арабы вернулись домой. В 1981 г. внезапно возник необычайно большой наплыв другой категории покупателей – состоятельных граждан Франции. Не могу с уверенностью сказать, чем это объяснялось, вероятно, причиной был приход к власти Франсуа Миттерана, и все богатые и прозорливые французы, наверное, решили, что он непременно разрушит экономику Франции. И дело было не только в том, что Миттеран – социалист, или в том, что он начал национализировать крупные компании, но преимущественно в том, что многие считали его непредсказуемым человеком. А что еще можно сказать о политике, готовом продать ядерную технологию тем, кто предложит цену повыше? Это уж самое последнее, с чем можно смириться.
После завершения «европейского» цикла у нас появились покупатели из Южной Америки и Мексики – в тот период доллар как раз падал, а экономическое положение этих стран было довольно прочным. Но затем вследствие инфляции национальная валюта этих стран девальвировала, правительства начали вводить меры по ограничению утечки капитала, и поток покупателей из этого региона иссяк.
В последние несколько лет у нас появились две новые группы претендентов на апартаменты. Одна из них – американцы, преимущественно дельцы с Уолл-стрит: брокеры, инвестиционные банкиры, институционные инвесторы, которые внезапно разбогатели в период бешеного роста курсов на фондовом рынке. Право, делается смешно, если вдуматься в этот феномен. Только представьте фондового брокера, совсем мальчишку, которому только-только сравнялось 25 и который внезапно стал зарабатывать по 600 тыс. долл. в год. И все только потому, что какой-нибудь клиент, которого он и в глаза-то никогда не видел, звонит ему, чтобы сказать: «Я покупаю 50 тысяч акций General Motors». Этот мальчишка-брокер пару раз ткнет пальцем в клавиатуру, и вот он уже заработал свои гигантские комиссионные. Но, как только бум на фондовом рынке прекратится, а это неизбежно, потому что рынки, как и вся экономика, живут циклами, большинство этих ребят так же внезапно разорятся и окажутся на улице в поисках работы.
Другая категория новых покупателей – японцы. В принципе я преклоняюсь перед ними за то, что они сумели сделать со своей экономикой, но по мне, с японцами очень трудно делать бизнес. Если кто не знает, поясню: японцы, как правило, наносят деловой визит группами от 6 до 12 человек, так что, пытаясь заключить с ними сделку, вы должны уговорить и убедить всю дюжину. Если имеешь дело с двумя, ну тремя клиентами, можно запросто добиться успеха, но, если их больше десятка, это уже куда более затруднительно. Тем более что они всегда чрезвычайно серьезны, почти не улыбаются и, кажется, не испытывают никакого удовольствия от бизнеса. К счастью, у них всегда куча денег, и они любят недвижимость. Но, с другой стороны, к несчастью, в последние десятилетия они только и делают, что богатеют, и притом за счет того, что буквально насилуют Соединенные Штаты своей эгоистической торговой политикой, которой наши политические лидеры никак не могут противодействовать.
И вот, поскольку на 263 квартиры «Трамп Тауэр» был такой повышенный спрос, я решил придержать несколько апартаментов, примерно так же, как управляющий гостиницей придерживает номера на экстренный случай. Это еще один способ оставить себе свободу выбора – и как раз мой случай. Еще с самого начала я намеревался сохранить для своей семьи один из трех трехэтажных апартаментов на верхних этажах – примерно 12 тыс. кв. футов общей площади. Мы переехали туда в конце 1983 г. Два соседних триплекса я решил не продавать, хотя за каждый предлагали не менее 10 млн долл. Я думал, что когда-нибудь захочу сам занять их.
И тут я оказался прав, причем случилось это гораздо раньше, чем я предполагал. Как-то в середине 1985 г. меня пригласил к себе миллиардер из Саудовской Аравии Аднан Хашогги. Он занимал роскошные апартаменты в «Олимпик Тауэр». И, хотя в целом они не так уж мне понравились, меня впечатлили огромные размеры комнат, особенно гигантская гостиная, самая большая из тех, что мне доводилось когда-либо видеть. В моих апартаментах тоже достаточно просторно, но я подумал: «Какого черта, почему я не могу иметь именно такое жилье, как мне хочется, тем более что я сам построил этот дом?»
И вот я решил присоединить к своим апартаментам соседний триплекс. Внутренняя перестройка заняла почти два года, но теперь, думаю, нигде в мире не найти ничего такого, что могло бы сравниться с моей квартирой. И хотя, по совести говоря, мне не так уж необходима гостиная длиной 80 футов, я просто кайфую от нее.
Столь же успешно мы реализовали и торговые площади атриума. Нам удалось привлечь самые известные компании, занимающиеся розничной торговлей. Все началось с «Эспри» – лондонского магазина, торгующего элитным хрусталем, драгоценностями и антиквариатом. Этот известнейший продавец предметов роскоши выбрал атриум для размещения своего первого за более чем двухсотлетнюю историю филиала магазина. Сначала они арендовали совсем небольшую площадь, но дела пошли очень хорошо, и магазину потребовались дополнительные торговые площади. Вскоре среди наших арендаторов были ведущие торговые компании мира: «Эспри», «Чарльз Джордан», «Буццеллати», «Картье», «Марта», «Гарри Уинстон» и многие другие.
И конечно, нам здорово помогло то, что после открытия атриума в апреле 1983 г. о нем весьма благожелательно отозвался в своем архитектурном обзоре Пол Голдбергер, к тому времени сменивший Аду Луизу Хакстебл на посту главного архитектурного обозревателя New York Times. Статья была озаглавлена «Атриум в “Трамп Тауэр” – приятная неожиданность». Она начиналась с утверждения, что прочие критики от архитектуры не правы: «Атриум, – писал Голдбергер, – оказался куда более приятным дополнением к городскому пейзажу, нежели могли рассчитывать творцы архитектурных выкрутасов». И далее в обзоре говорилось, что атриум «можно назвать самым симпатично оформленным общественным местом из всех появившихся в Нью-Йорке в последние годы. По сравнению со своими предшественниками – торговыми пассажами в “Олимпик Тауэр”, “Галерее”, “Ситикорп-центр” – атриум “Трамп Тауэр” производит впечатление большей теплоты, гостеприимности, роскоши и жизнерадостности».
Этот обзор имел положительные последствия. Во-первых, он еще более убедил арендаторов и жильцов «Трамп Тауэр» в том, что они сделали весьма удачный выбор. А во-вторых, и это было куда важнее, он помог привлечь в наш торговый пассаж еще больше покупателей. В итоге именно они стали тем ключиком, который открыл нам путь к неизменному успеху.
Странно, что никто долго не мог поверить, что атриум действительно приносит коммерческий успех. С момента его открытия о нем стали циркулировать ложные слухи. По одной из сплетен, несмотря на несомненную привлекательность атриума для туристов, там никто ничего не покупал, а посетители приходили только с целью поглазеть на красивый интерьер. Другая сплетня утверждала, что европейские розничные компании используют атриум как демонстрационную витрину, на самом деле продавая выставленные там товары себе в убыток и исключительно в рекламных целях. Были еще слухи о том, что магазины, расположенные на первом этаже, вполне прибыльны, а те, что находятся на более высоких уровнях, – убыточны. И вот в конце 1986 г. ко мне пришел репортер New York Times, явно собиравшийся воспользоваться скандальными слухами о конфузе моего торгового пассажа. Но, ознакомившись с тем, как идет торговля, он разразился статьей на первой странице газеты о небывалом коммерческим успехе атриума.
Известно, что в крупных пригородных торговых центрах в течение первых нескольких лет работы сменяется, как правило, не менее трети розничных компаний-арендаторов. В атриуме «Трамп Тауэр» в первые три года мы потеряли лишь нескольких из них. Но более существенно то, что, не успевал один арендатор отказаться от торговой площади, как на его место тут же претендовал кто-то из тех 50 розничных компаний, которые числились у нас в листе ожидания. У нас процветали магазины, торгующие самыми дорогостоящими в мире товарами.
Конечно, не всем престижным розничным компаниям удавалось прижиться в атриуме. Самым ярким примером может послужить то, что случилось с одним из наших первых арендаторов, компанией по продаже дорогих изделий из кожи Loewe. Причем предлагаемые ею товары были действительно очень качественны и красивы. Но оказалось, что состоятельные покупательницы, готовые выложить тысячи долларов за дорогое украшение или вечернее платье в соседнем бутике, никак не хотят потратить трех тысяч долларов за кожаные брюки Loewe, какой бы модной ни была модель и мягкой кожа. Так что дела у фирмы шли плохо. Но в конце концов все устроилось наилучшим образом. Располагавшийся по соседству и процветавший бутик «Эспри» забрал себе торговую площадь, которую занимал магазин «Лоув». Таким образом, Loewe избавилась от долгосрочной аренды убыточного магазина, Asprey получила дополнительные 4,6 тыс. кв. футов, о которых так мечтала, а я заключил новый крупный договор аренды.