Сначала я предложил купить его за 250 млн долл., и, хотя это весьма впечатляющая сумма, я был уверен, что Бэррон ни за что не согласится. Еще при первой нашей встрече он говорил, что вложил в этот отель-казино 320 млн. В принципе сама мысль о продаже отеля внушала ему ужас, а уж перспектива сообщить акционерам о понесенных при этом убытках вообще не обсуждалась. Тогда через пару дней я поднял свою цену до тех самых 320 млн долл. У Бэррона уже не оставалось времени на всякие тактические маневры, да и позиции его были не столь сильны. Было ясно, что я либо получу его согласие, либо вообще откажусь от сделки.
Должен заметить, что в ту пору предложение 320 млн долл., да даже и начальных 250 млн, представляло для меня самую крупную сделку из всех, что я когда-либо заключал в жизни. Всего за год до этого я завершил строительство своего отеля-казино на Бродвок менее чем за 220 млн долл., но при этом все строительство финансировала Holiday Inns, которая также предоставляла мне гарантию против любых эксплуатационных убытков.
В сделке с Бэрроном весь финансовый риск лежал лично на Дональде Трампе. Как только я предложил за отель «Хилтон» 320 млн долл., я сразу связался с Джоном Тореллом, моим добрым другом, который был президентом трастовой компании Manufacturers Hanover Trust. Нам уже случалось работать вместе, и на сей раз наш разговор был до смешного коротким. «Джон, – начал я, – мне подвернулась возможность купить потрясающее игорное заведение в Атлантик-Сити за 320 млн долл. Я хотел бы, чтобы ты ссудил мне эту сумму, вероятно, она понадобится мне через неделю». Джон задал мне всего несколько вопросов и через пару минут сказал: «Согласен. Считай, что сделка заключена». Только и всего. Это в очередной раз доказывает, насколько ценным бывает доверие, которое вы внушаете. Взамен я сделал то, чего никогда в жизни не совершал: я дал под этот заем личную гарантию.
Это была первая сделка, ответственность за которую целиком лежала на мне лично. Я сделал Бэррону предложение, даже не взглянув на отель. Его бегло осмотрели мои люди, и, хотя сам я мог многое узнать о ходе строительства от подрядчиков, я решил, что не стоит светиться там в самый разгар возни вокруг заведения и самой компании Hilton. Если бы я хоть словом обмолвился отцу о том, что затеваю, он решил бы, что я сошел с ума. Очень хорошо помню, как, будучи еще ребенком, сопровождал отца при осмотре жилых домов в Бруклине, которые он собирался купить. Тогда речь шла о покупке ценой в 100 или 200 тыс. долл., но отец учинял самую тщательную инспекцию. Помню, мы часами бродили по зданию, проверяя каждый холодильник, каждую раковину, заглядывали в бойлерную, лазили на крышу и чуть ли не с лупой в руках осматривали вестибюль.
Причем отец не единственный пришел бы в ужас от моей выходки. Еще при предыдущих сделках мнения тех, с кем я советовался, всегда разделялись. В данном же случае все без исключения возражали против этого неосмотрительного предложения.
Мои оппоненты указывали, что у меня уже было достаточно проблем с Holiday Inns при строительстве на Бродвок, что для такого огромного заведения у нас нет подходящей команды управленцев, между тем отель-казино открывается всего через два месяца, что я собираюсь взвалить на себя огромный финансовый риск. Действительно, у нас с Manny Hanny (Manufacturers Hanover) была только устная договоренность, и пока было неизвестно, какие условия они могут включить в договор о займе и не откажутся ли они вовсе от этой сделки. Кроме того, были серьезные сомнения насчет того, примет ли рынок азартных игр еще одно крупное казино, которое будет отягощено необходимостью обслуживать огромный долг по займу в то время, когда процентные ставки держатся на относительно высоком уровне. «Ну какого черта, – говорили мне все, – ты вообще ввязался в это дело?»
Только по одной-единственной причине: я был уверен, что при должном менеджменте этот отель-казино принесет тонны денег.
Хотя мы с Хилтоном договорились о цене, нам еще предстояло уладить множество вопросов, прежде чем мы сможем подписать договор купли-продажи. Итак, 14 апреля 1985 г. мы с Бэрроном, а также юристы с обеих сторон, собрались на Парк-авеню, 101, в офисе моего поверенного Джерри Шрагера, чтобы подготовить документы для заключения сделки.
Хочу заметить, что цена зачастую бывает самой легкой частью сделки. Именно детали соглашения о покупке, в данном случае такие моменты, как гарантии завершения строительства, ответственность за дефекты, размер задатка, определение суммы первого взноса и суммы окончательного расчета, часто становятся источниками проблем и могут привести к срыву контракта. Причем компания Hilton с самого начала заняла довольно жесткую позицию. Главное, чего они требовали, – это чтобы отель был куплен «как есть» и чтобы сразу после заключения сделки компания могла покинуть Атлантик-Сити без шлейфа оставшихся обязательств. К тому моменту Бэррон уже люто ненавидел Нью-Джерси вообще и Атлантик-Сити в частности и мечтал только о том, чтобы этот кошмар кончился как можно быстрее.
Однако я-то был в другом положении. Я должен был оговорить свои гарантии того, что строительство будет завершено, и притом качественно. В противном случае я рисковал в будущем нажить серьезные проблемы. Например, вдруг оказалось бы, что в системе канализации или кондиционирования воздуха имеются серьезные дефекты? Тогда мне пришлось бы в срочном порядке устранять их, а в здании подобного размера капитальный ремонт одной из систем обеспечения может запросто вылиться в многие миллионы долларов.
Поначалу переговоры шли довольно гладко – казалось, нам удается добиться тех формулировок, которые устраивают обе стороны. Но потом, когда уже почти половина проблем была решена, Грегори Диллону, исполнительному вице-президенту Hilton, который возглавлял переговоры со стороны компании, вдруг позвонил Бэррон Хилтон, к тому времени уже вернувшийся в СанФранциско. После разговора с Бэрроном общий тон переговоров внезапно резко изменился. Не могу утверждать наверняка, но сильно подозреваю, что в последнюю минуту Бэррон решил дать задний ход и вообще не подписывать этого контракта. Вероятно, он получил более выгодное предложение о продаже, и не исключаю, что оно могло поступить от того же Стива Уинна из Golden Nugget.
Как бы то ни было, Диллон и юристы Hilton вдруг начали высказывать возражения против тех пунктов договора, которые мы уже обсудили. Я тысячи раз участвовал в переговорах, и поэтому сразу же почувствовал, что они пытаются найти любую лазейку, чтобы сорвать сделку. Например, если бы мы не пришли к договоренности о гарантиях по поводу завершения строительства, они могли бы отказаться от всей сделки, не нарушая своего слова, просто в силу того, что получили более привлекательное предложение.
Создалось впечатление, что переговоры зашли в тупик. Тогда Грег Диллон выдвинул предложение: «Похоже, что мы достигли мертвой точки. Давайте сейчас прервемся, а завтра вновь соберемся и продолжим». В целом, это имело смысл. Мы заседали почти двое суток без перерыва, все были крайне утомлены и уже почти не соображали от усталости. Но я опасался, что, если мы отложим переговоры на целые сутки, сделка может так никогда и не состояться. Поэтому в качестве компромисса я предложил прерваться на несколько часов, чтобы отдохнуть, и затем собраться в офисе около часу дня. Люди из Hilton согласились.
За время перерыва мои сотрудники предприняли очередную попытку отговорить меня от этой сделки. Джерри Шрагер больше всего переживал из-за финансирования, поскольку, ведя переговоры с Hilton о покупке отеля, мы все еще не имели письменного подтверждения намерения Manufacturers Hanover. Но я считал, что слово Джона Торелла стоит ничуть не меньше, чем подписанное обязательство. Джерри особенно напирал на то, что гарантии займа, которых от меня потребуют, в будущем могут сильно затруднить получение денег для других крупных сделок.
Ситуация, на мой взгляд, складывалась самая оригинальная: сидя в офисе Джерри, я никак не мог решить, кто же сильнее желает сорвать сделку – юристы Hilton или мои собственные?
Между прочим, команда Hilton опоздала на переговоры более чем на два часа, и это только подтвердило мои подозрения. К тому моменту, когда они наконец появились в офисе, примерно в половине третьего, я был уверен, что единственный способ сохранить сделку – это как следует пристыдить их за опоздание. Я поднялся и начал мою обвинительную речь. Как они посмели дать слово и не выполнить его? Как они могли после почти трех суток переговоров так просто встать и уйти? По какому праву они заставляют меня выбрасывать на ветер сотни тысяч долларов на юристов, а потом просто отказываться продолжать переговоры? Где это видано, чтобы серьезные люди вели себя так безответственно? Это аморально, это неправильно, наконец, это просто бесчестно.
Я следил за тем, чтобы тон мой был укоряющим и оскорбленным, стараясь не сорваться на ярость и злобу. Когда надо, я могу и поорать, и потопать ногами, но в данном случае я чувствовал, что это может спугнуть наказываемых. Мы ведь уже обсудили сделку более чем наполовину, и, если я не предоставлю им удобной возможности, они по чисто психологическим причинам не смогут сорвать ее. Не исключаю и того, что жесткая линия Hilton на переговорах была просто уловкой, чтобы провести сделку с наименьшими потерями для себя.
В конце концов мы все же пришли к компромиссу. Hilton обязуется сделать все возможное, чтобы подготовить отель к открытию, и соглашается на то, что мы составим так называемый контрольный список недоделок, которые они должны устранить. Hilton также соглашалась на то, что последние 5 млн долл. за покупку я внесу только при условии, если заведение будет передано мне в «превосходном состоянии», так было сформулировано в соответствующем положении контракта.
Я еще заранее предполагал, что строительство велось на должном уровне. Если бы я оказался не прав, устранение выявленных недостатков могло бы вылиться в 30 млн долл., но я был убежден, что Hilton все равно будет по закону нести ответственность за это. И вот 27 апреля 1985 г. в 9 часов вечера мы с Диллоном пожали друг другу руки и подписали официальный контракт. Я должен был внести безвозвратный залог в размере 20 млн долл., а вся сделка, включая окончательный расчет, должна быть проведена в течение 60 дней.