Андрей – дерзкий, смелый и прямолинейный.
Мари – скромная, искренняя и поддерживающая.
Говорит ли это о том, что кто-то из них более сильный продюсер, а кто-то более слабый? Нет, они просто разные – и для рынка классно, что есть выбор между двумя такими противоположными личностями. Мы идём к людям, на которых хотим быть похожими, поэтому при выборе наставника будем отталкиваться не только от выгод, стоимости предложения, но и от личных качеств создателя продукта.
Уже говорила, что не очень люблю книжные термины и их определения, но есть одно классное определение личного бренда.
Личный бренд – это устоявшийся и при этом динамично меняющийся образ, способствующий генерации прибыли и особому отношению в обществе.
То есть, по сути, личный бренд – это облако ключевых сообщений, закрепившихся в сознании вашей аудитории, умноженное на охват. Чем сильнее личный бренд, тем выше будет множитель.
Ключевые сообщения могут и будут меняться. Поэтому хочу обратить ваше внимание на то, что образ, который сформирован у вас сейчас, не должен делать вас своим заложником. Меняемся мы, меняются наши ценности – может меняться и наше позиционирование. Динамика нормальна. В качестве примера хочу показать, как менялся образ и тональность инфопродуктов ещё одного человека, очень многое сделавшего для российского рынка блогинга и инфобизнеса, – блогерки Саши Митрошиной.
Саша доказала миллионам, что в соцсетях важно быть собой. Меняться – нормально. Главное – быть честными с аудиторией и показывать своё «я», которое актуально на данный момент.
Правило 7. Важно смотреть на свой аккаунт как на сайт.
Посмотрите на профиль и подумайте, что действительно важное не считывается за первые три секунды? И вынесите это в хайлайтс, чтобы заинтересовавшемуся потенциальному клиенту не приходилось долго искать информацию.
Отразите при помощи актуальных сторис всё, что может обозначать потребности клиента, функциональные и эмоциональные выгоды продукта/услуги и доказательства. Я предложу некоторые идеи, но вы отталкивайтесь от своей таблицы распаковки продукта/услуги, ведь там всё, что важно именно для вашей ниши.
Что можно закрепить в хайлайтс:
– сразу же обозначить типы продуктов/услуг, которые вы продаёте/предоставляете, и выложить их не единым прайсом с перечислением позиций и ценами, а тематическими подборками, удовлетворяющими потребности потенциального клиента, закрепив каждую подборку в отдельную рубрику актуальных сторис. Например, если у вас винный магазин: «Игристые вина», «Красные вина», «Декантеры», «Бокалы», «Подарки»;
– подтвердить свою экспертность, закрепив многотысячные дипломы, сертификаты, лицензии в подборке «Дипломы»;
– подтвердить свою экспертность, рассказав профессиональный опыт или свою историю в подборке «Обо мне»;
– подтвердить свою экспертность, закрепив публикации, интервью, экспертные комментарии в рубрике «СМИ»;
– отработать возражения, задав вопросы сначала самому себе через форму (так можно сделать, если аккаунт совсем без подписчиков), и закрепить их рубрикой «Вопросы и ответы»;
– отработать страхи и предубеждения, раскрыв свои ценности и принципы работы в хайлайтс «Думаю о вас»;
– показать, где и как вы работаете (если клиент должен прийти к вам в офис), выложив румтур или интерьерные фотографии в рубрику с названием, например, «Студия»;
– позаботиться о потенциальном клиенте, выложив карту с бесплатными парковками и маршрутом от ближайших остановок или станций метро в рубрику «Где мы»;
– и, конечно же, выложить отзывы, кейсы, работы, которые подтвердят, что у вас уже есть большое количество счастливых клиентов.
«Оль, а что будет, если я всё это не сделаю?» – задал вопрос в конце моего самого первого мастер-класса Дима – руководитель диджитал-агентства. Я аж в момент замолкла, потому что до этого целых восемь часов подробнейшим образом рассказывала о том, как важно вести свой аккаунт правильно. Но собралась и отработала возражение так красиво, что до сих пор каждый раз выгуливаю это сравнение.
Представьте, что у вас есть квартира, а ваша бизнес-задача – сделать так, чтобы в неё приходили люди, общались там с вами, потом вдохновлённые уходили, рассказывали своим близким, друзьям, знакомым, как у вас классно, и возвращались через время снова.
Заходит человек в вашу квартиру, а там накурено так, что дышать нечем. Нет даже гвоздика в стене, куда можно повесить куртку. Обои от стен отошли. На стареньком диване с торчащими пружинами лежит огромный грязный алабай. Вся раковина завалена немытой посудой, а вы сидите на кухне, закинув ноги на стол, покуривая сигаретку и пуская струйку дыма прямо в лицо пришедшему. Захочет ли человек в таком случае присесть рядом, завязать разговор и выпить чашечку кофе?
Скорее всего – нет.
Если вы, конечно, не Сергей Шнуров! Если такой эпатаж оправдан, то потенциальный клиент зайдёт к вам на кухню со словами: «Сергей Владимирович, как же здесь ***, *** и антуражно! Только вы такую концепцию могли придумать!»
До тех пор, пока у нас нет такого сильного личного бренда, как у Сергея Владимировича, стоит позаботиться о каждом человеке, который зайдёт к вам в квартиру (читайте – в аккаунт). Мы заранее должны знать, кто к нам придёт, что мы можем этому человеку предложить и что для него важно. Если на улице осень и мы ждём даму почтенного возраста, то на входе должны предложить ей плечики для пальто. Если мы знаем, что эта дама из Белгорода или Харькова, – должны предложить ей тремпель (потому что именно там плечики называют тремпелем). Если дама веган, то предложить кофе на кокосовом молоке. Если дама любит выпить – кофе с ликёром или просто виски. В общем, сделать всё, чтобы человек чувствовал себя комфортно, его ожидания были удовлетворены функциональными выгодами, предвосхищены эмоциональными выгодами и он тут же получил все доказательства, согласно которым должен вернуться снова.
Так что приводим аккаунт в порядок, упаковываем его так, чтобы на этапе встречи потенциальный клиент получил в удобном формате всю важную для него информацию, заинтересовался нами и нажал «Подписаться», – только после этого переходим к следующей главе.
Глава 3. Контент-план
От этапа встречи переходим ко второму этапу – знакомству. Эта глава будет особенно полезна в том случае, если вы не готовы регулярно вести сторис, делать прогревы и просто хотите изредка публиковать посты или рилсы, чтобы аккаунт жил, отражал вашу личность, подтверждал экспертность и, конечно же, продавал продукты/услуги.
Для начала познакомимся со всадниками Апокалипсиса. Если вы уже знакомы с кем-то из них – значит, скорее всего, вы выбрали не самую удачную стратегию ведения аккаунта.
Всадник Апокалипсиса первый: «В понедельник я публикую полезный рилс, во вторник – сторителлинг о своём пути из точки А в точку Б, а в среду проведу в сторис розыгрыш».
Кто не грешил такими контент-планами, тот не я. Я тоже использовала их в эпоху расцвета соцсетей. Нужно ведь придумывать контент на каждый день, а о том факте, что придумывать идеи для контента легко, скажет лишь человек, который никогда в жизни не вёл аккаунты. Вот и изобретаешь или находишь себе контент-план, чтобы облегчить ежедневные страдания. Кажется: классно, скачал контент-план из интернета или попросил его составить чат GPT – и выкладываешь себе постики и рилсы. Можно даже заранее подготовить интересные факты, отзывы клиентов и вдохновляющие подборки на неделю вперёд.
Абсурдность этого подхода такая же, как если ты приходишь к эксперту по лукам и просишь его подобрать классный лук для вечеринки.
«Выбирай лук кислотно-зелёного цвета! В этом сезоне самый тренд. Будет полный фурор», – говорит тебе эксперт по лукам.
И ты приходишь на вечеринку так:
Рекомендация соблюдена, цвет действительно трендовый кислотный, но такой ли результат мы хотели? Думаю, нет. Примерно так же (чуть нелепо) выглядят все, кто пытается публиковать посты и рилсы в аккаунте, отталкиваясь от форматов «экспертный рилс», «продающий пост», розыгрыш. Бездумно брать чужие контент-планы и отталкиваться от формата – это неправильная стратегия.
Всадник Апокалипсиса второй: «Я выкладываю посты, рилсы и сторис пять дней в неделю».
Помните, я объясняла вам алгоритмы работы социальных сетей на примере аккаунта Инны – мастера эпиляции из Рязани? Тогда мы с вами разобрались, что в ленте бесплатно показываются те единицы контента-победителя, которые собирают наибольший отклик аудитории, и тем людям, которые с этим контентом взаимодействуют. Если мы выкладываем сразу большое количество одновременно, посты и рилсы создают конкуренцию друг другу (так как участвуют в аукционе на одну и ту же аудиторию) и набирают меньше лайков, комментариев, сохранений и репостов. Поэтому отталкиваться от количества единиц контента – тоже не лучшая стратегия.
Всадник Апокалипсиса третий: «Я не могу это публиковать, у меня контент-план».
Очень часто таким грешат любители идеального визуального оформления ленты. Авторы таких аккаунтов сначала создадут себе геморрой в виде чёткого требования к ленте, а потом сидят страдают: «У меня потрясающий отчёт с мероприятия, которым я так хочу поделиться, но он не подходит по визуалу, и вообще сегодня должен быть продающий пост с красивой картинкой продукта». Вроде бы всё так просто: ну опубликуй же свой потрясающий отчёт, раз он такой актуальный, а завтра поставь пост с продуктом. Но нет, контент-план!
Такое ведение аккаунта действительно загоняет в жёсткие рамки и создаёт кучу проблем. Поэтому я очень хочу, чтобы вы присмотрелись к тому способу составления контент-плана, который предложу вам я. Постараюсь доказать, что контент-план может быть не клеткой, а другом, который помогает найти ответ на вопрос «Что сегодня публиковать?».
Оттолкнёмся с вами от целей, для достижения которых мы ведём аккаунт: