Визуал
Записываю видео голосом.
Сторис 12
«В общем, мы всем офисом веселились и придумывали варианты ошибок. Были и “хАчу”, и “хочЮ”, и “tele2mili”, и “tele3midi”».
Визуал
Записываю видео голосом. Текстом дублирую варианты ошибок.
Сторис 13
«Мораль такова: когда делаете пиар-кампанию, внимательно прописывайте аватар потенциального клиента. Возможно, у него проблемы не то что с английским, но и с русским языком, потому что он ещё даже в школу не ходил. Это, кстати, я в 2017-м с цветами, которые подарили мне Александр и Никита.
Визуал
Моя фотография из офиса Tele2 с цветами, которые мне подарили Александр и Никита. Рядом текст.
Сторис 14
«Как пиарщик, я могла бы это учесть заранее и выбрать хештег попроще! Видео полностью можно посмотреть на YouTube (если вам лет восемь, то точно будет интересно)».
Визуал
Записываю видео голосом. Прикрепляю ссылку https://clck.ru/XRvop.
Сторис 15
«Если история с факапом понравилась и вы хотите, чтобы я честно рассказывала о своём опыте работы пиарщиком, поставьте, пожалуйста, быструю реакцию».
Визуал
Записываю видео голосом.
Сторис 16
«У меня осталась одна тема, которую я обещала раскрыть в течение недели, – продвижение без бюджета. Оставьте, пожалуйста, свои вопросы по этой теме, завтра я буду на них отвечать!»
Визуал
Записываю видео голосом. Прикрепляю форму для вопросов.
Какую схему я использовала в седьмой день прогрева?
1. Я применила сторителлинг – то есть рассказала провальный кейс (доказательство) из своего профессионального опыта по всем законам литературы и драматургии: с развитием сюжета, кульминацией, развязкой и полезным для аудитории выводом.
2. В конце простимулировала аудиторию к материальному целевому действию, интегрировав в просьбу ключевое сообщение.
3. Опубликовала форму для вопросов, в которую интегрировала ключевое сообщение следующего дня прогрева.
Схема № 7
День прогрева № 8
Вводные на четверг 17 декабря следующие:
– восьмой день прогрева;
– до старта продаж книги 17 дней;
– инфоповоды те же;
– время на публикацию контента с 15:00 до 21:00;
– мне нужно донести до своих читателей сообщение о том, что я имею опыт работы не только в крупном бизнесе, где утверждены миллионные бюджеты, но и в малом бизнесе, где бюджет на рекламу – это твои же деньги на отпуск или новую пару осенней обуви;
– раскрыть это ключевое сообщение доказательством о своём опыте работы в крупном бизнесе с бюджетом и без.
Сторис 1
«Ну что, я разделалась с делами по проектам и перехожу к обязательствам! Вчера я получила целых пять вопросов от вас, мои хорошие! Боялась, что не получу ни одного, и даже подготовила вопросы, которые задала бы сама себе! Так что мне невероятно приятно, что тема пиара вам интересна. Если будут ещё – задавайте в форму на предыдущей сторис».
Визуал
Записываю видео голосом.
Сторис 2–6
Визуал
Вопросы от подписчиков + ответы текстом.
Сторис 7
«А это вопрос, который я бы задала сама себе:
“Оль, а какое право ты вообще имеешь об этом рассказывать?”».
Визуал
Записываю видео голосом. Прописываю вопрос текстом.
Сторис 8
«Я работала в крупном бизнесе с бюджетом:
– Пресс-секретарём Сбербанка (с 2014 по 2015 год)».
Визуал
Фотографии со времён работы в Сбербанке. Сверху текст.
Сторис 9
«– Пиар-специалистом в Tele2 (с 2015 по 2017 год)».
Визуал
Фотографии со времён работы в Tele2. Сверху текст.
Сторис 10
«Я работала в бизнесе и некоммерческих проектах без бюджета:
– Занималась продвижением фитнес-клуба и курса по похудению (с 2016 по 2018 год)».
Визуал
Фотографии со времён работы в семейном бизнесе. Сверху текст.
Сторис 11
«– Была руководителем направления PR кубка мира по гидрофлаю и аквабайку (2019 год)».
Визуал
Фотографии с кубка мира по гидрофлаю и аквабайку. Сверху текст.
Сторис 12
«– С 2018 по сегодняшний день продаю свои мастер-классы, вебинары, образовательные корпоративные проекты и курсы. Многочисленные отзывы моих клиентов можно почитать в хайлайтс “Отзывы”, “И ещё отзывы”».
Визуал
Фотографии с обучений. Сверху текст.
Сторис 13
«Я очень благодарна вам за то, что никто из вас мне не задал вопрос, который я бы сама задала себе. Спасибо за ваше доверие! Если эта неделя, посвящённая моей работе пиарщиком, была вам интересна, отправьте, пожалуйста, любую быструю реакцию. Любые предложения по темам можно написать в директ – я рада вашим сообщениям!»
Визуал
Записываю видео голосом.
Какую схему я использовала в восьмой день прогрева?
1. Напомнила, что в течение дня можно продолжать задавать вопросы в форме.
2. Ответила на вопросы подписчиков, подтверждая свою экспертность в теме, которую вынесла в ключевое сообщение дня.
3. Задала вопрос сама себе, чтобы опубликовать доказательство.
4. Опыт работы (он же – доказательство), опубликованный в сторис, можно закрепить на будущее в хайлайтс «Обо мне».
5. Прикрепила форму для вопросов, чтобы узнать новые темы, которые интересны подписчикам.
6. Простимулировала к целевому действию (оставить быструю реакцию).
Схема № 8
Видите, как просто: мы с вами продолжили брать из таблицы распаковки уже ранее прописанные ключевые сообщения и доказательства на подтверждение своей экспертности и донесли их до читателей четырьмя схемами:
– текстовыми сторис (заодно протестировав мнение подписчиков о таком формате контента);
– лонгридом;
– сторителлингом;
– вопросами и ответами.
Вы тоже можете использовать эти схемы в своём прогреве. Главное – в конце недели обязательно посмотрите на то, что получилось, и задайте себе вопрос: «Какие ключевые сообщения и доказательства ещё должны знать мои подписчики, чтобы доверять мне как эксперту?»
И мы с вами – уже как друзья и эксперты, которым начинают доверять, – переходим к третьему этапу: начинаем прогрев на подтверждение ценности продукта/услуги. Он займёт две недели.
Глава 4. Прогрев на подтверждение ценности продукта/услуги
Добро пожаловать на мой любимый этап – этап подтверждения ценности продуктов и услуг. Честно, я терпеть не могу продажи в лоб, с ограничениями, давлением на боли. Самый близкий для меня подход, которому хочу научить вас в этой главе, – рассказывать о продуктах и услугах так, чтобы ещё до открытия официальных продаж каждый потенциальный клиент думал: «Это же то, что мне нужно!»
Сделать это очень просто: необходимо понимать потребности каждого аватара (мы их уже знаем, потому что прописали в таблице распаковки аватара клиента) и разложить продукт/услугу на функциональные, эмоциональные выгоды и доказательства.
При создании контент-плана мы будем опираться на информацию из третьего блока таблицы распаковки эксперта, которая отвечает на вопросы:
– Какими ключевыми сообщениями мы можем показать, каким образом услуга/продукт уже поменял(а) жизнь эксперта и/или жизни других людей?
– При помощи каких доказательств мы можем продемонстрировать эти ключевые сообщения в своём аккаунте?
Таблица прогрева на третьей и четвёртой неделях идентична первой и второй неделям:
Скачать таблицу прогрева:
Для прогрева к продаже книги я бы взяла следующие ключевые сообщения, подтверждающие изменения в моей жизни:
– я тоже работала в найме, но начала влиять на свой уровень дохода, только когда стала работать на себя;
– достижение быстрого и классного результата всегда возможно только под руководством опытных наставников. Благодарна своей работе за то, что я могу себе позволить работать под руководством специалистов;
– я могу зарабатывать не только как специалист, помогая продавать курсы другим экспертам, но и сама как эксперт, запуская инфопродукты в личном аккаунте, потому что постоянно веду его, хоть и не вкладываю большие деньги в продвижение.
Подтверждающие изменения в жизни моих клиентов:
– мои выпускники уходят из госучреждений с небольших зарплат и начинают работать на себя;
– мои выпускники избежали работы в проектах в роли пиарщика, таргетолога и продажника в одном лице за 10 тысяч рублей;
– уровень качества жизни моих учеников-предпринимателей после обучений и консультаций растёт.
Уверена, что во время предыдущих двух глав вы разобрались, как даже при помощи элементарных схем интегрировать в прогрев ключевые сообщения и доказательства из таблицы распаковки. Вы уже без труда сможете придумать, как, допустим, для подтверждения ключевого сообщения «мои выпускники уходят из госучреждений с небольших зарплат и начинают работать на себя» использовать (в качестве доказательства) отзыв и историю моей ученицы Оли:
«Я ушла из судебной системы, в которой работала 11 лет. Теперь мои доходы не зависят от воли работодателя, а у меня полностью поменялось окружение и образ жизни. Я занимаюсь действительно тем, что мне нравится. Сейчас я веду два коммерческих аккаунта и остальное время консультирую людей. С азартом продолжаю обучение пиару и интернет-маркетингу. Всё сразу же тестирую и применяю в своей работе. Просто невероятно кайфую от цифр в аккаунтах клиентов. Стоимость моих услуг постоянно растёт».
В этой главе я хочу показать вам, как можно продемонстрировать ценность своих продуктов и услуг, если у вас ещё нет доказательств: отзывов, успешных кейсов или историй клиентов, которые вашими продуктами/услугами воспользовались. С такой ситуацией может столкнуться даже опытный эксперт.