12:32 – В аккаунте фотодня появляются первые 12 подписчиков.
22:39 – Подписчики паблика выкупают 4 из 6 мест.
1 марта (понедельник) – до фотодня 5 дней
11:08 – Выходит пост в аккаунте салона красоты с охватами 900.
12:08 – Ни одной подписки.
12:14 – Команда салона красоты пишет, что хочет групповую фотосессию.
13:46 – Выходят сторис у ведущего с охватом 50 (нет, не тысяч, тут всё верно с нулями).
14:12 – Парень хочет купить лавстори в подарок для девушки.
14:53 – Парень оплачивает пакет за 5000 рублей.
15:02 – Команда салона красоты выкупает самый дорогой пакет за 8000 рублей.
Всё!
15:30 – Публикуем сторис, что мест больше нет, и отменяем рекламу на 2 марта у блогера с охватами 1000 за 1000 рублей.
Затраты на рекламу за два дня у нас составили 1750 рублей.
Фотодень был продан на сумму 29 000 рублей.
Итоговая стоимость клиента вышла 291,7 рубля.
Как вам? Считаю, что очень круто, но это ещё не всё.
После освещения эксперимента Софья пригласила аудиторию на бесплатный интенсив:
– в первый день интенсива она рассказывала об упаковке и продвижении проведённого фотодня (подтверждая тем самым свою экспертность в маркетинге);
– во второй день показала, как организация фотодня стала прогревом к этому бесплатному интенсиву и её новому курсу «Выход в свет», в рамках которого она тоже будет учить фотографов прогревам к фотодням и своим услугам. После этого мы торжественно открыли продажи на курс.
Да, такой прогрев потребовал инвестиций времени и сил, но продажи курса и рекордное количество учеников показали, что с донесением ключевого сообщения «если у тебя есть свой стиль в фотографии и знания маркетинга, то ты сможешь продать свой фотодень даже в городе, где тебя никто не знает» в рамках эксперимента мы справились.
Я надеюсь, что смогла вам доказать: если нет клиентов и успешных кейсов в прошлом, значит, можно немного скорректировать своё настоящее, планы на будущее и использовать их как доказательство своей экспертности.
Хочу привести в пример ещё один вариант эксперимента, который можно использовать как доказательство ключевого сообщения на подтверждение ценности продукта/услуги.
Я его проводила в проектах несколько раз в качестве доказательства ключевого сообщения «После прохождения курса вы сможете применить полученные знания и сразу же окупить стоимость курса», и один раз он оказался не очень успешным (это следует учитывать при проведении экспериментов).
О механике эксперимента расскажу ниже.
Шаг первый. Чтобы максимально нативно напоминать аудитории об оставшихся до окончания продаж инфопродукта днях, можно, например, сделать следующее: за неделю опубликовать в сторис форму для вопросов, предложить аудитории написать туда свои желания и каждый день эти желания исполнять. После этого начинать каждый день прогрева со слов «До старта курса осталось семь дней, а это значит, что я исполняю первое из семи желаний».
Шаг второй. Выбираете человека, который хочет на ваш курс, но не имеет возможности. Говорите о том, что вы обычно не дарите бесплатно участие в своих курсах, так как считаете, что человек по-настоящему серьёзно относится к обучению только в том случае, если что-то за эту ценность отдал. В сторис публично предлагаете этому человеку одолжить сумму, равную стоимости курса, но с условиями, что человек обязуется:
а) применить на практике все полученные во время курса инструменты и знания;
б) после обучения эту сумму вам вернуть.
Так мы демонстрируем аудитории свою веру в качество курса (в противном случае вы просто теряете деньги), ну, и, конечно, в людей (если вам это качество близко), так как человек может взять деньги, а курс не оплатить или после прохождения курса деньги не вернуть.
Даже первые два шага – это потрясающее доказательство, которое мне позволяло увеличивать продажи инфопродуктов.
К сожалению, после одного из курсов девочка, которой мы одолжили деньги, сказала, что деньги вернуть готова, вот только она поняла, что эта профессия не для неё. Отрицательный результат – тоже результат. Жаль, что в этом случае красиво протянуть историю для продажи следующего потока курса у меня не получилось.
Надеюсь, я смогла показать, что прогрев – это интересно, и вдохновить вас не только на использование стандартных однодневных схем (хотя в них нет ничего плохого, особенно на этапе создания своего первого в жизни прогрева), но и на длительные эксперименты со сторителлингом.
К завершению этого этапа у вас должны быть почти полностью (это, конечно, зависит от того, насколько хорошо вы её прописали) использованы блоки таблицы распаковки. Ваша аудитория должна увидеть в вас интересного человека и эксперта, которому можно доверять. И, конечно же, мечтать приобрести ваши продукты/услуги – так что самое время переходить к четвёртому этапу прогрева и открывать продажи.
Глава 5. Продажи
Вот мы и подошли к тому, ради чего всё затевалось, – к этапу продаж. На этом этапе я включена во все проекты не в режиме 24/7, а в режиме 25/8. Именно сейчас как никогда важно чувствовать свою аудиторию: её потребности, боли, страхи, переживания, нераскрытые вопросы – чем более чуткими, внимательными и оперативными вы будете, тем выше будут продажи.
Продукты и услуги, которые мы продаём, очень разные. Нет единой стандартной схемы, как продавать их правильно, поэтому в этой главе я буду разбирать, что и почему важно сделать, и сразу же предлагать варианты для реализации.
Ваша задача – раскрыть при помощи моих рекомендаций продукт/услугу наиболее детально.
Скачать таблицу прогрева:
День прогрева № 19 (1 день до открытия продаж)
1. Сообщить аудитории о том, когда именно продажи будут открыты и в течение какого времени (это важно, чтобы аудитория успела финансово подготовиться).
2. Прикрепить счётчик, демонстрирующий время до открытия продаж, и предложить аудитории поставить себе напоминание, чтобы их не пропустить.
3. Показать людей, которые мечтают купить ваш продукт или вашу услугу и очень ждут открытия продаж. Можно использовать сообщения из директа или комментарии из-под постов.
4. Акцентировать внимание аудитории на ограничении во времени: приобрести продукт/услугу можно только с такого-то по такое-то число. Дальше возможности не будет.
5. Если есть люди, которые хотели купить продукт или вашу услугу раньше, но не успели, – очень важно показать их.
Что нужно учитывать в этот день?
– Не публикуйте большое количество сторис, чтобы охваты во вторник были максимально большими.
– Можно показать внутреннюю кухню подготовки к открытию продаж и попросить аудиторию отправить быструю реакцию, чтобы охваты сохранялись максимальными.
День прогрева № 20 (4 дня до окончания продаж)
1. Постом опубликовать оффер вашего продукта или услуги.
Что должно быть в оффере?
– Потребности, которые удовлетворяет продукт/услуга.
– Функциональные выгоды из таблицы распаковки продукта/услуги.
– Эмоциональные выгоды из таблицы распаковки продукта/услуги.
– Доказательства, почему нужно выбрать ваш продукт или вашу услугу.
– Призыв к действию.
2. Простимулировать подписчиков на репост поста или рилса с оффером: попросить поддержать пост или рилс репостом и дополнить пост или рилс розыгрышем.
Я обычно использую следующие условия розыгрыша:
– сделать репост поста/рилса в сторис;
– опубликовать пост, рилс или сторис, в котором участник розыгрыша рассказывает о том, почему он хочет продукт/услугу;
– прислать скриншот поста, рилса или сторис в директ, чтобы у вас было подтверждение.
Подведение итогов розыгрыша я обычно назначаю на вечер последнего дня продаж. Например, если продажи будут закрыты в пятницу в 23:59, то итоги розыгрыша лучше подвести в прямом эфире в пятницу в 19:00 (чтобы у людей, которые не выиграют в розыгрыше, была возможность успеть оплатить).
3. Анонсировать прямой эфир, на котором вы подведёте итоги розыгрыша и лично ответите на вопросы подписчиков.
4. Выложить в сторис оффер продукта/услуги и закрепить его в хайлайтс с названием продукта/услуги.
5. Простимулировать покупку продукта/услуги в первый день:
– дать выгоду тем, кто решит приобрести продукт/услугу в день открытия продаж. Это может быть более низкая цена или бонус (например, чек-лист);
– акцентировать внимание на ограниченном количестве продукта или мест на услугу (если это действительно так, потому что обман не любит никто).
6 Показать ажиотаж. В течение дня постоянно показывать людей, которые приобрели продукт/услугу: можно делать перепосты сторис, выкладывать комментарии из директа (с разрешения авторов, разумеется) или показывать количество заказов на GetCourse.
Дни прогрева № 21 и 22 (3–2 дня до окончания продаж)
В эти дни очень важно вспомнить, кому конкретно мы продаём продукт/услугу. Я выделяю по одному дню на каждый аватар клиента. Если у вас аватаров клиентов больше, вы просто можете заложить на 1–2 дня больше.
1. Предложите каждому аватару клиента отдельно задать свои вопросы по продукту/услуге.
Например, если я ориентируюсь на первый аватар – начинающего предпринимателя Анну, – то в 21-й день могу написать: «Дорогие начинающие предприниматели, задавайте свои вопросы по книге в форму для вопросов. Даже те, которые кажутся нелепыми и глупыми. Не стесняйтесь, давайте отталкиваться от того, что единственный глупый вопрос – это вопрос, который не был задан».
2. Отвечайте на вопросы, закрывая потребности аватара, демонстрируя функциональные и эмоциональные выгоды продукта/услуги, и используйте доказательства того, почему люди должны выбрать именно ваш продукт или вашу услугу.
Мы знаем, что у Анны есть следующие потребности (это потребности из таблицы распаковки продукта/услуги):