Еще одно задание, которое вам стоит выполнить для создания спектра своих курсов, – проанализировать рынок.
Для этого вам нужно зайти в любую поисковую систему. Если вы собираетесь вести вебинары про отношения мужчины и женщины, так и наберите: «вебинары про отношения мужчины и женщины». Конечно, лучше сформулировать более конкретно, к примеру: «Как выйти замуж» или «Как познакомиться с девушкой».
Далее вам необходимо проанализировать те вебинары (на живые семинары и книги пока не обращайте внимания), которые имеются на текущий момент на рынке. Обязательно ходите по сайтам, смотрите, что написано на страницах. Анализируйте, насколько вас цепляет тот текст, те картинки, те заголовки, которые написаны на этих страницах. Если вас что-то заинтересовало, размышляйте почему. На какую «больную мозоль» давит та или иная фраза, как построена страничка.
Такой анализ с последующим внедрением называетсямоделированием. Это важный прием, который позволяет вам как новичку на первых этапах не изобретать велосипед. Конечно, когда вы на этом рынке будете чувствовать себя как рыба в воде, то начнете создавать свои тренды, свои интересные приемы для вовлечения. Но первоначально – чтобы сэкономить время, – моделируйте.
Анализируя страницы вебинаров и особенно платных тренингов, обратите внимание на пункт, который называется «Кому нельзя на мой тренинг» или «Кого я не беру в свою программу». Как вы думаете, зачем мы, тренеры, включаем в страницы такой блок? Ведь, казалось бы, наша задача – «собрать деньги со всех, кто может их дать». Но эта стратегия не работает. Если будете гнаться за всеми зайцами стразу – не поймаете ни одного. И тут на выручку приходит стратегия отталкивания тех клиентов, которые вам не нужны.
Подумайте прямо сейчас и напишите, каких людей вы бы не хотели видеть на своих тренингах. И используйте эту информацию в своих рекламных материалах.
Понятно, никто не признается, что является таким саботажником. Но заявление, что вы кого-то не берете, говорит о том, что вы не находитесь в состоянии финансовой нужды, не хотите собирать деньги со всех, кто готов их дать, то есть вы работаете не только ради выгоды, находясь на более продвинутом уровне. Потенциальные клиенты, которые не считают себя таковыми, будут к вам тянуться. Ведь вы только что описали других людей, но они-то не из числа этих исключений, поэтому их-то обязательно возьмут.
У онлайн-тренеров есть предубеждение: если меня будут критиковать, то это может разрушить мой бизнес. Все очень боятся, что критики подорвут доверие аудитории и клиенты отвернутся. Все в точности наоборот. Запомните – как только вас начали критиковать, писать, что на рынке тренерства вам нечего делать, то – поздравляю вас – вы вышли на другой уровень. Раньше вы были незаметны, а теперь про вас знают и слышат.
Особенно явно это проявляется на бесплатных вебинарах. Основная часть людей будет вас слушать и вовлекаться в беседу. Но появятся и такие личности-негативщики, которые обязательно начнут говорить, что все это – неработающая ерунда или что-то типа «давайте ближе к делу». Заметьте, что, как правило, тренеры боятся таких людей. И что же происходит наиболее часто? Подобного «негативщика» начинают осуждать ваши сторонники и фанаты, настоятельно прося его покинуть комнату вещания, если тому неинтересна тема или способ ее подачи. Вас будут защищать! И если бы не было того негативно настроенного слушателя, вы бы не узнали, что есть и те, что готовы вам помогать, слушать вас, а значит, эта аудитория к вам лояльна. О том, как работать с «негативщиками», мы поговорим в следующих главах.
Страх продаж и как с ним бороться?
Есть еще одна вещь, которая очень мешает любому онлайн-тренеру. Это страх продавать.
Проведем тест: какие ощущения и мысли возникают у вас, когда вы слышите слово «продавать»?
«Нужно уметь продавать», «вы должны продавать, если хотите быть успешны» – при этих фразах у многих возникает ощущение сжатости, скованности, тревоги, они рассуждают так: «Мне придется продавать, что-то втюхивать, слышать отказы» и так далее.
А какая картинка возникла у вас? Запишите ее, чтобы через какое-то время вернуться к этой информации и сравнить свои ощущения после того, как мы с ними поработаем.
Помните, мы говорили о том, что гораздо больше пользы вы можете «причинить», если клиенты будут платить вам деньги. Напомню почему.
Идет взаимный энергообмен: вы даете поддержку, информацию, энергию. Чем больше клиент вкладывается деньгами, тем лучшие результаты он получит. И еще раз напомню, что самым дорогим продуктом вашей продуктовой линейки будет личный коучинг – вы можете поставить его стоимостью 30, 40, 50 тысяч рублей (и больше) в месяц за 4 часа общения с вашим клиентом. Результаты у клиента будут гораздо лучше по сравнению с тем, если бы он принимал участие в групповой программе и провел там аналогичные 4 часа.
Почему же мы боимся, не хотим продавать?
Исторически сложилось, что в нашей стране практически весь XX век людей мучило ощущение, что деньги – это зло. И не все смогли перестроиться и преодолеть это внутреннее ощущение за десять с лишним лет. Но если у вас есть задача стать богатой и успешной, то обязательно обратите внимание и проработайте эти убеждения. Даже если вы на 100 % уверены, что ваши продукты и услуги приносят людям пользу, может присутствовать этот глубинный страх. Но данная книга не совсем об этом, поэтому, если вы почувствовали реальность этой проблемы, рекомендуем обратиться к коучу (свяжитесь со мной по электронной почте info@coach66.ru, укажите, что вы читательница книги и вам нужна помощь в проработке денежных проблем. Я лично помогу вам).
Создание суперэффективного курса
Какие бывают курсы
Итак, что вы можете создавать в онлайн-пространстве и как на этом заработать деньги? Короткие вебинары (1–3 часа) бывают платные и бесплатные.
Короткие бесплатные вебинары
Бесплатные вебинары используются для вовлечения подписчиков в платные курсы, тренинги, воркшопы. На них вы, как правило, не обучаете, не выдаете глобальные секреты, а рисуете картинку будущего пути.
Задача так называемого продающего вебинара – заинтересовать аудиторию, активизировать ее проблемы, вовлечь в вашу тему и продать ей участие в платном курсе.
Поясню на примере: возьмем полную даму, которая внешне всем довольна, шутит на тему своего веса. Но внутри у нее кроется тревога за здоровье, недовольство своим внешним видом, отсутствием партнера. Она уже «смирилась», перестала пытаться что-то поменять. И вот она приходит на вебинар, где с вашей помощью понимает, что если еще 5–20 лет будет продолжать лопать пончики в полночь, то у нее не только не появится мужчина мечты, но начнутся проблемы со здоровьем. Вы помогаете ей осознать, что откладывание проблем – не есть хорошая стратегия их решения. И она идет к вам на курс о стройности.
Почему же нельзя на бесплатном вебинаре сразу выдавать какие-то пошаговые алгоритмы? Секрет прост. Вспомните о том, что люди в большинстве своем ленивы. Если у вас нет механизма, с помощью которого вы сможете проконтролировать, внедряют ли люди ваши рекомендации, то, скорее всего, они не будут этого делать. А станут продолжать ходить от вебинара к вебинару – возможно, к вам, а возможно, и к кому-то другому, – и толку от знаний не будет никакого.
Наша же с вами задача – менять жизнь людей. Поэтому презентационные вебинары обычно строятся следующим образом: вы выдаете очень много информации, но делаете это хаотично, кусками: рассказываете про свой собственный опыт, про опыт ваших клиентов, и о том, какие возможности появятся у слушателей после того, как они внедрят то, что вы знаете.
Чаще всего этой информации недостаточно, и тогда люди идут на другой уровень – они записываются на тренинги до результатов.
Но не стоит думать, что бесплатные вебинары – это «вода». Они выполняют важную функцию: повышают уверенность слушателей в том, что они могут достичь своих целей. Ведь в 60 % случаев мы не внедряем то, что знаем, только потому, что боимся или у нас недостаточно мотивации. Если вы станете вдохновляющим и эмоциональным спикером, то вы сможете выполнить эту задачу.
Итак, продающие выступления – это первое, чему стоит учиться.
Недорогие короткие семинары, тренинги до результатов
Вы берете с клиента небольшую сумму денег в месяц и раз в неделю проводите вебинары по разным темам.
Например, если вы учите, как создавать бизнес, то в одну неделю вы можете рассказывать о юридических аспектах, в другую – о том, как управлять персоналом, в третью и последующие недели затрагиваете другие важные темы.
Это будет стоить не так дорого, так как не потребует большого времени. Но очень важным результатом такого рода мероприятий будет понимание клиентом, в какую сторону ему двигаться.
Это похоже на то, что мы даем клиенту карту и говорим, что ему нужно идти вот туда-то. А как туда пройти правильно, как не заблудиться, как пройти более легкой дорогой – об этом мы уже рассказываем на тренингах до результатов.
На вебинарах, как правило, задаются вопросы и на них можно получить ответы. Это разговор между вами и вашими подписчиком, возможность погрузиться в тему или начать решать свои проблемы, которые сложно решить в одиночку.
Бо́льшая часть людей, идущих на вебинары, свою проблему еще не воспринимают как болевую.
Приведу пример из бытовой сферы: ваш стоматолог говорит, что у вас кариес и неплохо было бы в течение нескольких месяцев его вылечить. Но так как зубы у вас не болят, вы постоянно откладываете эту процедуру. Но когда вы довели свой зуб до такого состояния, что начались боли, то буквально бежите к врачу, который вас от них избавит.
На тренинги до результатов будут приходить те люди, у которых есть «боль».
Она может быть связана с тем, что они решают проблему достаточно долго и не могут с ней справиться. Тратят на это время, деньги, силы, а проблема все равно остается. Именно таких людей мы ждем в тренингах до результатов.
По формату результативные тренинги могут быть разными. Вы можете провести короткий 2–3-часовой семинар и в процессе достичь какого-то небольшого результата.
Это могут быть двух-трехнедельные тренинги, которые отличаются большей глубиной и проработкой разных частей проблемы.
Воркшоп (work-shop)
Воркшоп – очень удобный формат курсов, в процессе которого участники вместе с вами создают свой результат, каким бы он ни был.
Например, одна из моих учениц прямо в формате мастер-класса показывает, как делать поделки в технике декупаж (используя видеокамеру). Участницы кое-какие элементы этого процесса делают одновременно с ней.
Второй пример – мой тренинг для тех, кто хочет провести свой первый вебинар. Мы затратили 5 часов для того, чтобы последовательно пройти по шагам всю цепочку – сначала выбрали нишу и тему, затем определили целевую аудиторию, потом я рассказала, как выбрать площадку для ведения вебинаров. И в конце мы сформулировали, когда и какой вебинар будут вести участницы. Результат, который был заявлен, – достигнут большинством. Все были довольны, так как мастер-класс дал им понимание, какие шаги нужно совершить, чтобы прийти к нужному результату, и первые шаги уже сделаны.
Может быть и так, что ваша тема будет связана не с получением конкретного результата, который можно измерить.
Это называется «мягкой нишей»: самооценка, отношения, энергетические практики и т. д. В этом случае сложно дать какую-то последовательность или алгоритм.
Вы можете построить мастер-класс другим образом: разбейте программу на три составляющие, три важные сферы, которые нельзя не проработать. И каждый час посвятите проработке этой темы. Резюмируйте каждую часть, просите писать вам, как прошла работа по каждому аспекту проблемы.
Помните, в программе должна быть заложена смена формата взаимодействия с участницами каждые 15–20 минут. Больше 15 минут людям очень сложно концентрироваться, тем более когда их никто не видит, и велик соблазн уйти пить чай, заняться другими делами. Если вы с самого начала рассказывали какую-то историю, то спустя 15 минут вам стоит сделать практическое упражнение. После чего можете снова вернуться к повествованию, разбавляя его ответами на вопросы.
Вы можете сказать: «Если я буду проводить большие тренинги, то придется каждый вечер в течение трех недель работать с участниками. Я же выдохнусь и не смогу проводить такие большие программы!» Вы правы. Этот формат достаточно тяжел. Иногда я веду одновременно несколько программ, а у меня маленький сын.
Спасает сочетание видеоуроков и вебинаров. Вы заранее записываете некоторое количество уроков с теорией и заданиями и последовательно их высылаете участникам. Это называется автотренингом. Существуют разные сервисы для того, чтобы рассылать уроки автоматически, сразу после того, как участник написал отчет. Два раза или раз в неделю вы можете проводить вебинары с ответами на вопросы.
Эта форма позволит вам, создав один раз курс, продавать его потом неоднократно, работая меньше, чем вы планировали, и при этом получая удовольствие от тренингов.
Пошаговый план создания продукта