Сейчас бесплатные вебинары проводятся очень часто. Такое обилие вызывает у человека растерянность, и реагирует он чисто инстинктивно: жмет на то письмо, заголовок которого его зацепил. А многие письма он просто не открывает и тем более не вчитывается в то, что в них написано. Поэтому если несколько лет назад вы могли просто отправить письмо с информацией, что у вас будет вебинар, и собрать толпу, то теперь нужно постараться для того, чтобы пришли люди, интересующиеся вашей темой и готовые в ней развиваться.
Ваш самый первый вебинар не обязательно проводить на огромную аудиторию. Если у вас уже набираются подписчики по той технологии, что мы описали, если у вас уже есть хотя бы 100 человек, то вы можете готовить анонс. По статистике, если вы прорекламируете мероприятие по всей своей базе, то придет порядка 20 человек, и это будут ваши первые слушатели. Вы потренируетесь, обретете уверенность и затем начнете собирать аудитории побольше.
Для вебинара вы готовите страницу с описанием того, что планируете рассказать. И очень важно оформить ее правильно, недостаточно описать план, важно заинтересовать и вдохновить.
Для наглядности проанализируем страничку моего проекта с хорошей конверсией 48 %.
Что такое конверсия? Это показатель, сколько процентов зашедших на вашу страницу оставили свои данные. То есть из 100 посетителей моей страницы 48 попали в базу подписки. Это считается средним, хорошим показателем. Можно больше, а вот меньше уже нежелательно.
Сама страничка моего вебинара уже несколько раз дорабатывалась и менялась и сейчас выглядит так: http://school.coach66.ru/vne-ofisa.
Перед тем как делать страничку, пропишите текст на бумаге, задайте вопросы читателю, которые направлены на озвучивание проблем клиента и тех вопросов, которые он сам себе задает.
Например, я проводила вебинар «Как зарабатывать в путешествиях» и вначале спрашивала: «Возможно ли путешествовать и зарабатывать одновременно?» Дальше задавала еще несколько вопросов: «Вам надоела офисная работа?», «Вы чувствуете, что не реализуетесь на 100 %?», «Вам хочется заниматься своим делом, но вы не знаете, с чего начать, что для этого сделать и как преодолеть все проблемы?». Этот блок важен для того, чтобы клиент еще более углубился в тему и понял, что это – про него.
Далее я говорю о том, как здорово иметь офис не в шумном городе с загрязненным воздухом, а, например, на берегу океана, в гамаке, под пальмой. Мы озвучиваем, что это возможно. «Да, вы можете создать для себя такую жизнь. И вот почему…» Далее ставится мое фото с острова Бали, рассказывается про меня, что я путешествую и одновременно зарабатываю.
И только потом формулируем организационную информацию – название вебинара, дату, время и краткую программу: «вы узнаете», «я расскажу вам», ставим форму подписки, которая должна быть генерирована в специальном сервисе, где у вас хранится база подписчиков. Например, джастклик или смартреспондер. Казалось бы, работа над страничкой завершена, однако если вы хотите, чтобы на ваш вебинар не только записались, но и пришли, – читайте дальше.
После того как подписчик ввел контактные данные и зарегистрировался на вебинар, события могут развиваться двумя путями. Либо он, закрыв страницу, тут же забудет, что записался на какое-то мероприятие, либо будет с нетерпением ждать дату онлайн-встречи!
Как вовлечь его настолько, чтобы он ни в коем случае не пропустил вебинар?
Представьте, что вы задумались над каким-то вопросом и пока не нашли ответ. Что будет с вами происходить? Верно! Вы каждый день будете ловить себя на мысли, что подсознательно ищете решение, вопрос не выходит из головы. А если знаете, что в какой-то день кто-то может пролить свет на волнующую вас проблему, то не пропустите это событие! Как мы организуем это технически?
Сразу после подписки мы показываем клиенту страницу, где написано следующее: «Спасибо за вашу регистрацию на вебинар. Мы встречаемся тогда-то и во столько-то. Отметьте время и дату вебинара в своем ежедневнике, чтобы быть вовремя». Это очень хорошо повышает «доходимость» людей.
Дальше на этой же страничке задаете несколько вопросов подписчикам. Например, как они уже решали ту проблему, о которой вы будете рассказывать на вебинаре. Возможно, уже пользовались какими-то способами, какой вопрос волнует их больше всего, чтобы включить это в план вебинара.
Как вы понимаете, план вебинара есть «официальный», который отображен у вас на странице, и есть «реальный», который подразумевает, что вы ответите на все вопросы.
Существует такой закон: чем больше времени человек провел на этой странице, чем более вдумчиво написал ответы на вопросы, тем больше вероятность, что он придет на ваш вебинар, будет внимательно слушать, будет к вам лоялен и что-то купит. Но и это еще не все.
Если до вебинара остается, например, целая неделя, то за это время человек, скорее всего, сможет забыть, что он приглашен. В этом случае пишем несколько писем тем, кто уже записался на встречу: можно писать каждый день, можно один раз в два дня. Что мы пишем в письмах? В каждом письме должна быть некая качественная информация, которая поможет клиенту: мини-совет или маленькая заметка о том, как именно вы решали проблему. Это могут быть разные истории ваших клиентов или друзей, которые тоже находились в подобной ситуации и успешно с ними справились.
Рекомендую построить эту серию писем по принципу: 1 письмо – 1 совет, 1 мысль. Возможно, в каком-то из писем вы предложите какие-то упражнения, практики, задания.
Сделайте страничку вебинара и страничку знакомства (вопросов к вебинару).
Вы можете воспользоваться сервисами Автовебофис, Джастклик, которые не только позволяют подготовить страничку, но и дадут возможность сделать рассылки, подключить партнерскую программу, принимать оплаты от клиентов.
Полезные технологии выступлений
В процессе работы спикеры применяют несколько технологий, которые хорошо действуют на людей – мотивируют, вдохновляют. Эти технологии в том числе являются технологиями влияния. Вы можете использовать инструменты, которые не являются манипуляциями и в то же время позволяют продавать не только в онлайн-тренерстве, но и в повседневной жизни.
Сторителлинг
Сторителлинг (storytelling) или в переводе с английского «рассказывание историй».
О ком или о чем должны быть эти истории? Конечно, о самом себе. Лучше это делать в начале вебинара, когда вы ставите своей целью знакомство с аудиторией.
История может строиться следующим образом. Например, ваша тема – тайм-менеджмент для женщин. Вы рассказываете, что когда-то давно у вас была проблема – вы ничего не успевали, «зашивались» на работе, дети оставались без должного внимания, вы чувствовали себя загнанной лошадью, совершенно не удовлетворенной жизнью. Рассказывайте об этом ярко, с эмоциями! Некоторые боятся рассказывать личные истории о себе, потому что темы порой бывают очень интимные, и мало кому захочется признаваться в неуспешности. Но здесь мы используем эффект «раскачивания», когда сначала побуждаем человека присоединиться к нашим чувствам по поводу неприятной нам ситуации. Это позволяет людям почувствовать, что вы их прекрасно понимаете. Вы – такая же, как они! Это мощно вовлекает.
А затем вы рассказываете о неком ключевом моменте, когда все изменилось: вы поняли, что если продолжите так жить, то заработаете невроз, испортите отношения в семье. И вы приняли решение – «я меняюсь»: начали ходить на тренинги, или читать книги, или смотреть фильмы, наконец-то начали действовать. Возможно, в процессе поиска решений проблемы изобрели свой уникальный способ ее преодоления.
Например, я как-то придумала такую технику: когда утром чищу зубы и умываюсь, то в деталях представляю, с каким настроением я бы хотела сегодня лечь спать. Я представляю, что ложусь в кровать, обнимаю мужа и чувствую полное удовлетворение сегодняшним днем, ощущение, что я сделала очень много полезного, получила удовольствие. Забавно, но техника работает на 100%! Другой вопрос в том, что у меня проблема с системностью и я забываю ее применять каждый день.
Итак, вы завершаете свою историю тем, что, вдохновившись своими результатами, решили помогать всем людям, кто находится в подобной ситуации.
В истории вы показываете, что вы – обычный человек. Любой может измениться. Даже если сложно, трудно и кажется, что выхода нет. Это сблизит вас с аудиторией и позволит людям проникнуться к вам симпатией и интересом.
Про кого еще мы рассказываем истории? Конечно же, про своих клиентов. Когда вы ведете вебинар, можете рассказать, как те проблемы, о которых идет речь, решали ваши клиенты. При этом ошибкой многих тренеров является то, что они лишь вскользь упоминают, что точно такая же проблема случилась у клиентки, и она ее успешно решила. Все. На этом история заканчивается. Это неверно, поскольку не позволяет прочувствовать всю глубину истории. Сначала опишите, как у клиента все было плохо, как он (или она) переживал, какие чувства и сомнения испытывал, когда вы предложили какое-то свое решение.
Про сомнения говорить очень важно!
Пропишите все сомнения, которые могут возникнуть у клиента по поводу ваших продуктов: тематика, вы как личность, ваш подход. Озвучивайте их на своих вебинарах. Спрашивайте: «У кого из вас есть такие сомнения, поставьте плюсики в чат. А вот такие? Ставьте единичку».
Затем идет история: «Да, у меня уже были такие случаи, когда люди так же сомневались. Но в итоге они успешно преодолели эти сомнения и ни на секунду не пожалели, пройдя курс тренингов». Вы рассказываете их ситуцию на текущий момент, что у них происходит, насколько они стали более успешны в этой теме и т. д. Подобных историй должно быть 4 или 5. И рассказывать их хорошо во время продажи на бесплатных вебинарах.
Волшебные вопросы
Умение задавать вопросы для онлайн-тренера очень сложно переоценить. Это практически единственный инструмент, который позволяет удерживать внимание слушателей.
Вопросы могут быть риторическими, и тогда они позволяют получить молчаливое согласие или несогласие. «Кто из вас отказался бы от увеличения дохода в три раза?», «Кто хочет даже вечером чувствовать себя энергично?» Можно просить слушателей написать в чат «+» или «да» в качестве согласия или «—» или слово «нет» в качестве несогласия. Иногда вы можете задавать открытые вопросы, и участники напишут свои мысли прямо в чат. Очень важно вопросы готовить заранее, прописывать на бумаге вместе с планом выступления.
Повторюсь, вопросы нужно задавать людям постоянно, все время удерживая их внимание. Когда человек «включен», когда он пишет в чат, он не отвлекается, не сидит параллельно в соцсетях, а активно участвует в вебинаре. По статистике, таких людей бывает процентов 10–15. Ваша задача – удерживать этот процент.
Еще одна интересная и важная категория вопросов – вопросы о том, чего люди хотят, о чем мечтают. Когда человек приходит на вебинар, у него есть определенные ожидания. Спрашивайте о них.
Со стороны может показаться, что вы задаете глупые вопросы, потому что если люди пришли на вебинар, посвященный отношениям с деньгами, то они явно хотят узнать что-то новое и изменить свою финансовую ситуацию. Но в данном случае этот вопрос не несет пользы с точки зрения информации. Он нужен для того, чтобы «включить» людей в общение с вами.
Представьте, если вы ведете вебинар и у вас на протяжении часа совершенно пустой чат, если вы не задаете вопросов, а люди не реагируют в ответ, то в конце концов в комнате никого не останется. Или останутся номинально, но отойдут от компьютера и оставят вкладку с вебинаром включенной (эдакие «мертвые души»).
Еще одна очень полезная категория вопросов, особенно в начале вебинара, это вопросы из серии «В чем ваша проблема?». Иными словами, «за решением какой задачи вы сюда пришли?». И второй важный вопрос в этой связке – «как эту проблему сейчас решаете?». Они имеют очень важный «продающий смысл», так как часто человек не покупает не потому, что ему что-то не нравится, а потому, что он не понимает, что проблема нуждается в решении, найти которое можно очень удобным и простым для него способом.
Кроме того, когда человек анализирует, как именно он пытался решить проблему, то понимает, что действовал крайне неэффективно, поскольку не был профессионалом в этом вопросе. И что для него будет лучше довериться более компетентному человеку или купить его курс, послушать и сделать все правильно.
Еще один вопрос, который вам нужно будет решить, – это обучать ли на первом вебинаре каким-то техникам и правилам, шагам и алгоритмам или достаточно будет вдохновить слушателей на изменения. Как бы вы сейчас ответили на этот вопрос? Привыкайте думать как инфобизнес-леди, тренируйтесь!
Когда вы на бесплатном вебинаре начинаете рассказывать, как людям решить их проблемы, то происходит следующее: вы даете советы, при этом еще недостаточно хорошо знаете свою аудиторию, ее цели и задачи, значит, ваши рекомендации будут слишком общими. И применимы они могут быть только для каких-то отдельных ситуаций, но не для всех.
На вебинарах бывает много людей, совершенно разных, с разным уровнем подготовки в данной теме. 10 % самых активных, мыслящих и думающих участников, возможно, возьмут для себя что-то ценное, потому как привыкли из любого мероприятия брать для себя что-то полезное. Остальные, скорее всего, не будут реализовывать то, что вы им говорите. Почему так, ведь они потратили время и пришли вас послушать?
Люди не ценят то, что им достается бесплатно. Подсознательно мы считаем, что если получили что-то на халяву, значит, это не имеет ценности. А следовательно, не сработает, и не следует тратить на это время. Так мыслит большинство.
Единственное, что можно дать, – это пошаговый алгоритм продвижения к цели. В инфобизнесе это описывается формулой: «Сказать, ЧТО делать, и не сказать КАК».
В этом случае мы меняем состояние человека, вдохновляем его на изменения, показываем ему, что он может достичь задуманной цели и мы ему в этом поможем.
Ваша задача – быть мотивирующим оратором, спикером, за которым хочется идти. Говорите о ситуации клиента как она есть.
Например, если вы ведете курсы про деньги и богатство, то можете рассказывать о том, что многие люди настолько привыкли жить на одну зарплату, что даже и не помышляют о каком-то большем доходе. У них нет мечты о яхтах, дорогих путешествиях, новых бизнесах. Они просто живут в своем мире и не предполагают, что может быть по-другому.
И когда вы рассказываете подобные истории, то в голове слушателей возникает мысль: «Она говорит про меня! Я именно тот человек, кто живет в своей скорлупе. Кто смирился с текущим положением дел. И действительно, я ничего не меняю, а живу как живется! Она знает, о чем говорит!»
И когда мы пробуждаем в людях желание хотеть большего, происходит очень важная вещь. Вы причиняете им дискомфорт.
И именно в этой ситуации человек может принять решение что-то с этим сделать, в противном случае он послушает вас и скажет: «Да, ты прекрасный эксперт, я тебе, безусловно, доверяю. Но, понимаешь, моя жизнь меня устраивает на 100 %».
Итак, ваша задача во время вебинара – вдохновить людей на изменения, то есть показать тем, кто сейчас находится в ситуации комфорта, что может быть по-другому, что жизнь может быть совершенно иной и что у них могут быть более амбициозные цели. Вы можете дать людям новые мечты! Для меня было странно узнать, что многие не имеют далеких больших целей. Им удобно сидеть в болотце комфорта и не стремиться к более интересной и насыщенной жизни. Что ж, наша спикерская задача – показать возможности, а дальше пусть выбирают сами.
Итак, одна из стратегий – это выдача пошагового плана, который рассказывает людям, что им нужно делать, но не раскрывает подробности, как этот план реализовать по шагам. Поэтому вы предупреждаете людей, что могут возникнуть некоторые сложности и как раз устранением этих сложностей вы и будете заниматься на платных курсах.
Седьмая итерация
Как еще вдохновить людей на изменения? Показать образ желаемого будущего. Когда вы рассказываете о том, что с помощью ваших технологий инвестирования денег уже буквально через год они смогут позволять себе дорогие вещи, кататься на яхте по Средиземному морю и путешествовать, купить хорошую квартиру и т. д., – тем самым вы показываете своим слушателям, что их социально желаемые цели будут удовлетворены. И это достаточно хорошо работает на массовую аудиторию.
Посмотрите на рекламу дорогих вещей: в ней нет доказательств практичности или надежности, чаще всего вы услышите, что очень круто владеть этой вещью и что вы, как владелец, автоматически встаете в ряд лидеров.
Я знаю тренеров, которые на своих мотивирующих выступлениях говорят примерно следующее: «Представьте, если вы станете более успешны, разбогатеете, купите новую машину – как вам будут завидовать соседи, как вами будут восхищаться друзья! Только представьте их лица!» А если это тренинг для мужчин, то используется другой аргумент: «О боже, девушки будут падать к вам под ноги штабелями, и все благодаря неповторимому умению подмигивать…» Скажем откровенно, это не всегда честная игра с аудиторией. Ведь успех достигается комплексными усилиями, я, как тренер, всегда доношу это до слушателей. Однако в качестве «рекламного объявления на вывеске» это может сработать прекрасно.
Но будьте осторожны в своих рекламных обещаниях. Мы «гарантируем» людям то, что на самом деле зависит только от них. Если у учеников перестанет гореть внутренний огонь, то они остановятся в движении, и никакие яхты их больше мотивировать не будут. Как нам, тренерам, подстелить соломку в этом случае?
Вы можете обещать аудитории: «Когда вам станут доступны более существенные денежные средства, это позволит не только купить новую квартиру, машину, яхту. Это позволит чувствовать себя более удовлетворенными! Вы сможете ощутить, что жизнь вам подвластна, подконтрольна. Если уж вы сможете заработать этот миллион, то сможете все в этой жизни. Ваша самооценка поднимется». Опишите, как они будут выглядеть и что с ними случится, чтобы люди сами себе позавидовали, и ваши тренинги будут продаваться хорошо.
Где «вебинарим»?
Вебинарная комната – это сервис, который предоставляет услуги вещания через Интернет в формате реального времени. Он соединяет вас (спикера) и аудиторию (слушателей). Традиционно слушатели не могут говорить, это только ваша возможность. Они пишут в чате (поле для ввода текста), вы читаете их сообщения и голосом их комментируете.
Вебинарных сервисов много, у них разные настройки, но суть одна – они имеют разную «емкость», вмещают разное количество присутствующих. Актуальную информацию о вебинарных комнатах и инструкцию по их настройке можно найти на сайте Женской академии онлайн-тренеров здесь: http://school.coach66.ru/programma-dlia-vebinara-vibiraem-komnatu.
Пройдите по ссылке, изучите тарифы вебинарных сервисов и выберите наиболее подходящий. Изучите инструкцию. Все, теперь вы готовы запланировать первый вебинар! Назначайте дату, готовьте страничку, набирайте аудиторию. И переходите к следующей главе!
Если вы дочитали до этого места и сделали все задания честно, поздравляю: вы уже большая умница, так как не остановились на полпути и огромный барьер преодолен! Напишите мне на почту info@coach66.ru с пометкой «Книга: мои достижения» о том, как двигается ваш проект и какие вопросы возникают. Я смогу сориентировать вас, как двигаться дальше.
День первого вебинара!
Вот и случилось то, что мы с вами так долго ждали, – наступил день вашего первого вебинара. Давайте подготовимся к нему как следует.
Техническая сторона
Если вы беспокоитесь о том, не случится ли чего, как будет реагировать аудитория, а вдруг пропадет звук или отключат электричество, то этому пункту стоит уделить внимание в первую очередь.
Важно!● Проверить звук за несколько дней до выступления на площадке и обязательно за полчаса-час до выступления. Попросите свою подругу или знакомого вместе с вами пройти в вебинарную комнату и послушать, все ли в порядке. Бывает так, что настройки, сделанные вчера, сбиваются, поэтому контрольная проверка за полчаса не будет лишней. Когда начнется вебинар, вы просто нажмете кнопку «говорить» и начнете вещание.
● Записать вебинар. Заранее изучите сервисы для записи вашего голоса. В вебинарных сервисах, как правило, эта функция есть. Однако нередки случаи, когда в конце эфира выясняется, что случилось нечто и запись не сохранилась. Поэтому я советую дублировать ее через программу на ваш компьютер. С сервисами для записи своего голоса вы сможете познакомиться вот здесь: http://school.coach66.ru/programma-dlia-vebinara-vibiraem-komnatu.
На вебинаре за 10 минут откройте программу для записи эфира. Иногда впопыхах мы забываем включить запись, что вряд ли случится, если программа будет открыта в панели задач.
● Подготовить материал. Перед тем как начать вещание, подготовьте свои записи и материалы, положите их рядом с компьютером. Рекомендую не писать огромных эссе. Нарисуйте mind-map.
Мind-map – большой лист бумаги, вверху которого будет написано название вебинара. От него – несколько стрелочек или ответвлений в разные стороны. Это основные мысли, которые важно высказать. От них, в свою очередь, тоже можно сделать «веточки». Получается этакая елочка. Если ваш материал будет представлен в таком сжатом виде, то вы, во-первых, не будете «читать по бумажке», во-вторых, не забудете о главном.
Многие спикеры, боясь забыть слова, подробно расписывают каждое слово и держат перед глазами пачку распечатанных листов во время выступления. К сожалению, участники воспринимают это крайне негативно, поскольку сразу слышно, что человек читает. Даже если вы читаете свой материал, который пережили и переработали, это все равно будет восприниматься напряженно. Поэтому чем меньше вы напишете в заготовке, тем лучше.
Перед вебинаром порепетируйте первые 10 минут встречи, чтобы в эфире чувствовать себя уверенно. Затем включитесь в общение, и будет проще.
● Имейте запасной вариант вебинарной комнаты. Наверно, каждого инфобизнесмена хоть однажды подводила площадка. Имейте на всякий случай запасной вариант: если за полчаса до эфира вы поймете, что на текущей площадке вести невозможно, то успеете сделать рассылку с новым адресом вебинарной комнаты. Возможно, часть аудитории при этом вы потеряете (кому-то не придет письмо, например), но это лучше, чем не провести вебинар вообще.
● Настройтесь. Есть секретная техника самых успешных спикеров, помогающая не только ярко провести выступление, но и вовлечь аудиторию в платный курс. Вспомните, когда в последний раз делали какую-то крупную покупку, которая доставила вам огромное удовольствие. Например, заказали путевку в страну вашей мечты, купили очень дорогое платье или туфли, потрясающую элитную мебель и т. д. Побудьте в этом состоянии восторга. Именно его вам нужно будет передать своим слушателям. Если вы сможете это сделать, люди будут очень рады купить все, что вы захотите им продать.
Еще 3 важных момента
Как настроиться на энергичный вебинар? Прежде всего разбудите свое тело, легко простукав его кулачками. От пяточек до макушки (последнюю нежно, подушечками пальцев). Таким образом вы запускаете энергетические потоки. К началу вебинара, которые часто проводятся по вечерам, скорее всего, вы уже устанете. А вам необходимо передать очень мощную энергетику «залу». Важно взбодриться. Здорово, если вы сможете вздремнуть днем.
Сделайте «гимнастику» для голоса. Поговорите в среднем тембре, затем перейдите на более низкий. Представьте, что голос спускается вниз, к животу, становясь спокойнее. Когда вы начнете «вебинарить», то обращайте внимание на высоту голоса: очень неприятно слушать, когда визгливый и писклявый голос к чему-то призывает. Низкий приятный тембр слушается намного легче, он успокаивает, настраивает на восприятие информации.
Поработайте с темпом речи. Вам нужно говорить всегда чуть-чуть медленнее, чем обычно. Важно не увлечься и не начать пародировать эстонца, а разговаривать просто чуть медленнее. Потренируйтесь это делать прямо сейчас. Почему это важно?
Когда мы волнуемся и находимся в состоянии стресса, мы воспринимаем свой темп речи по-другому, ускоряем его, начиная тараторить. Как будто хотим поскорее завершить это «мучение». Кажется, время начинает течь быстрее и двухсекундная пауза ощущается минутной. На самом деле участники не замечают этого. Поэтому помните, что вам следует говорить спокойнее и расслабленнее. Тогда вы возьмете идеальный темп.
Чат: выключить или включить?
Некоторые площадки предлагают отключить чат для всех участников. Зачем это делать? Иногда слушатели в чате начинают разговаривать между собой, не слушая ведущего. Всегда найдутся любители что-то пообсуждать, забывая при этом про вас. Поэтому, если вы еще не умеете возвращать внимание к себе, лучше чат отключить.
Есть несколько вариантов такой опции. Например, можно полностью выключить чат, и вы не будете видеть ни единого вопроса, у участников просто не будет возможности что-то писать. Минус в том, что так снижается активность и вы не будете чувствовать энергетику аудитории. Второй вариант – включить модерируемый чат. Его будете видеть только вы, но не участники, и некоторые из сообщений вы сможете одобрять для всеобщего просмотра.
Если вы выбрали второй вариант, предупредите аудиторию с самого начала: «Друзья, чтобы вы не отвлекались, я выключу чат, но буду видеть все ваши вопросы и по возможности отвечать на них». Конечно, кто-то все равно будет спрашивать: «Где чат?» Но вы можете не обращать на это внимания, поскольку вопросы, кроме вас, никто не видит.
Идеальная схема: чат выключен и каждые 15 минут вы его включаете для вопросов.
Кто они, ваши участники?
Часто начинающие спикеры боятся, что на них будут реагировать критично, осуждающе или завистливо. Признаюсь, среди слушателей есть «негативные» люди, и надо воспринимать это как часть работы.
В любом обществе всегда будут те, кто ленятся что-то менять в жизни, но самоутверждаются за счет других, критикуя и ругая. Предлагаю вам принять это как данность и не пытаться «изменить мир». Помните, что если вас начали критиковать, значит, вы на верном пути.
Среди участников есть несколько групп слушателей. Прежде всего фанаты, которые ходят на все вебинары, пишут слова поддержки, проявляют активность: ставят плюсики в чат, отвечают на вопросы, шутят и т. д. Таких людей будет немного, цените и любите их.
Есть тип людей, которых можно назвать «туристами». По сути, им не столько интересна тема, сколько новые впечатления, развлечения. Послушать вебинар для них – примерно то же, что посмотреть только что вышедший на экраны фильм. Они не любят теорию и всегда просят «сделать какую-нибудь практику». Как правило, приходят они за новыми эмоциями, а не переменами.
Есть формат людей, похожих на «заключенных», которых заставляют «отсидеть срок» на семинаре. Их практически не видно в чате, они не отвечают на вопросы. Непонятно, зачем они вообще тут присутствуют. Такие люди вряд ли что-то когда-то купят. Зачем они приходят? Загадка.
Есть «тихие» – кто редко пишет в чат (таких 50 %), они просто слушают. Интересны эти люди тем, что среди них могут быть ваши фаны, но они интровертны, поэтому на ваши вопросы отвечают для себя. А потом, как ни странно, покупают.
А еще есть вариант критиков, работать с которыми тяжелее всего. Кто-то выражается достаточно грубо: «Что за бред вы несете?» Или высказывает свое несогласие в мягкой форме: «Вы знаете, у меня есть другое мнение». Часто, когда вы ведете вебинар и у вас появляется критик, кажется, что все пропало: не будет ни продаж, ни хорошего настроения в эфире. Однако именно критики позволяют сделать вебинар «остреньким», не постным! Даже на платных курсах они появляются время от времени. Среди 10 обычных участников обязательно окажется 1 критик. При этом есть «молчаливые» критики, а есть «говорящие». Кстати, если вы выключите чат, то мысли вашего критика не увидят другие люди.
Я рекомендую не избегать критиков, а научиться работать с ними.
Мнение критика – это всего лишь мнение. Если вы четко знаете, что делаете правильное дело, вы можете сказать: «Спасибо за то, что поделились идеями. В вашей картине мира это может быть так. В моей картине мира это иначе». Вы не спорите, поэтому критик не может придраться и развить перепалку. Вам возражают: «Ну, не знаю, я пыталась говорить такое мужу, но он не реагирует». Или в более категоричной форме: «Это ерунда и не работает». Ваш ответ: «А сколько раз вы пробовали так общаться? Очень часто мы говорим, что идея не работает, попытавшись один раз и сделав это не совсем качественно».
Если вы чувствуете, что у критика нет фактов и аргументации и он просто хочет вывести вас из себя, то доброжелательно скажите: «Я вижу, вам не интересно то, что я говорю, пожалуйста, выйдите из комнаты. Я ни в коем случае не настаиваю на вашем присутствии». Люди, как правило, не уходят, поскольку им интересно. Но если они хотят продолжать свои нападки, вы можете дать им обратную связь, показав аудитории, что вы искренни и уверены в себе: «Вот видите, вы на самом деле хотите остаться здесь и выводить меня из себя, а не привнести в нашу беседу пользу. К сожалению, у меня на сегодня другие планы, поэтому все ваши попытки обречены на провал». Часто другие участники-фанаты начинают писать «обидчику», чтобы тот ушел, и поддерживают вас. И это особенно приятно!
Ваша задача – четко отстаивать свое мнение и позицию.
Это своего рода проверка. Уважают тех, кто умеет доказывать свою точку зрения. Люди в конфликте всегда делятся на две части: кто-то против вас, кто-то – за. Первые все равно ничего не покупают, а у вторых появляется дополнительный стимул.
Что происходит, когда мы что-то продаем нашим участникам? Мы «наносим непоправимую пользу». Бесплатные материалы внедряют реально около 1 % людей. Платные – гораздо больший процент. «Послушать. Внедрить. Сделать» – этот алгоритм лучше реализуется на платных программах, которые внедряет до 40 % участников (остальные пользуются лишь некоторыми рекомендациями). Поэтому, если вы хотите, чтобы ваши участники получали результаты, мотивируйте их участвовать в курсе, предлагайте разные пакеты участия. Чем дороже куплен продукт, тем больше желание «отработать» эти деньги. Если у вас будут возникать сомнения, просто подумайте об этом. На бесплатных курсах люди, как правило, «развлекаются», а не получают реальные результаты. Это то, чего вы хотите? Это является вашей миссией? Подумайте об этом.
Продажа на вебинаре
Итак, вы определились, что проводите свой бесплатный вебинар.
Далее определитесь, куда вы будете вовлекать слушателей, в какой платный продукт. Самое простое для новичков – предлагать записаться на платную консультацию, в этом случае вам не нужно «изобретать» какой-то продукт для клиентов, а достаточно четко понять целевую аудиторию, ее проблемы и составить по этому описанию страницу консультацией. На ней вы представите четкий результат, который даете, и объяснение, в чем преимущество личной консультации перед групповой работой. Вы можете таким образом набирать клиентов на разовые консультации или на несколько занятий сразу, объединив их в некий индивидуальный курс. Платные курсы нужно создавать: записывать аудио– или видеоматериалы, готовить структуру платных занятий.
Когда вы работаете с вашими подписчиками, которые вас читают и, возможно, уже не первый раз приходят на вебинары, то можно продавать достаточно дорогой продукт сразу (начиная от 10000 рублей и выше): тренинг, дорогую, качественную мастер-группу, коучинг. Подписчики вас уже знают, и все, что нужно, – просто дать им понять, что предложение будет актуально для них прямо сейчас.
Бывает так, что аудитория вашего бесплатного вебинара вам незнакома. Возможно, вас пригласили выступать на конференции или вы проводите вебинар для подписчиков вашего партнера. Тогда для начала предложите им недорогие курсы. А затем, когда они уже купят что-то по средней цене, сможете продать что-то более существенное.
Таким образом, выстраивается двухступенчатая продажа. Сначала вы вовлекаете людей в недорогие курсы и только затем – в дорогие.
Создаем структуру выступления
Вы начинаете свой вебинар с того, что проверяете звук, здороваетесь, спрашиваете, как дела у аудитории. Правильное вступление настроит людей на нужный лад, поэтому обязательно, как я вам рекомендовала, порепетируйте первые 10 минут вашего выступления.
Сперва вы представляетесь, рассказываете вкратце о своих регалиях. Если, по вашему мнению, регалий вы еще не наработали, расскажите свою историю, как вы пришли к ведению вебинаров. Вероятно, ранее в вашей жизни были большие сложности, но вы их успешно преодолели и теперь решили помогать другим. Больше времени уделите тому, чем именно вы помогаете.
Если вы говорите, что являетесь заслуженным экспертом какого-то сообщества или написали 250 книг, то эта информация про вас, но не про ваших клиентов. А когда вы заявляете, что помогаете стать финансово независимыми или обрести фигуру мечты, люди будут слышать, что вы работаете для них и, как следствие, – воспринимать вас с большим интересом.
В самом начале стоит заинтриговать слушателей так, чтобы они были с вами на протяжении всего вебинара, не ходили по другим сайтам, не общались в соцсетях.
Практически безотказно работает прием: «То, что вы сегодня узнаете, не применяет 90 % людей и именно поэтому не достигает нужных результатов».
Нет ничего страшного в том, что вы сразу дадите людям понять: в конце вебинара им будут что-то продавать. Если люди внутренне готовы, они лучше это воспринимают. Формулировки могут быть следующие: «Я расскажу вам про такие-то вещи. Вас будет ожидать такой-то результат. А тем, кто решит не останавливаться на достигнутом, я расскажу, как можно изучить тему более глубоко». И таким образом получаете молчаливое согласие людей на то, что в конце вы будете что-то предлагать.
После вступительной речи вы даете тот материал, который запланировали. Периодически можете ссылаться на тот курс, который будете продавать. Например: «Кстати, этот вопрос очень подробно мы рассматриваем на таком-то курсе, который стартует такого-то числа». Вы говорите об этом кратко, больше никак не расшифровывая мысль.
Когда вы выдали контент, резюмируйте, что вы сегодня изучили по пунктам: первое, второе, третье. Скажите, что хотели бы рассказать еще массу полезного, однако времени не так много. Перечислите все аспекты той проблемы, которую люди пришли решать. Тем самым вы показываете, что точно являетесь экспертом в этом вопросе.
Ошибки, которые совершают начинающие спикеры
Ошибка № 1: продажи совершают крайне быстро, как будто стесняясь.
Это происходит потому, что под конец выступления у вас снижается уровень энергии и уже не хватает сил на то, чтобы преодолеть смущение и вовлечь людей в платный курс. Поэтому часто спикеры в течение 5 минут рассказывают, какой у них классный курс, и тут же «сворачиваются». Людям, как правило, нужно, с одной стороны, больше времени на принятие решения, с другой стороны, людей нужно раскачать. Поэтому здорово, если после того, как озвучили всю контентную часть с основным материалом, вы можете еще полчаса разговаривать о своем платном курсе.
После части с полезным контентом сделайте все вместе какое-то физическое упражнение. «Перед тем как мы с вами резюмируем, чего сегодня достигли, давайте вспомним, что наше тело устало и нуждается в дополнительной энергии. Встанем и присядем пару раз. А теперь руки в стороны и поворачиваемся, молодцы!» Сделайте это упражнение вместе со слушателями. И вы увидите (точнее, почувствуете всем телом), что энергия вернулась и вы снова вдохновлены и хотите заразить этим вдохновением других людей.
Напоминаю, что, предлагая платный курс, вы даете людям возможность реально изменить жизнь, а не продолжать участвовать только в бесплатных вебинарах, ничего не внедряя.
Ошибка № 2: вы не показываете людям, каких конкретно реальных результатов они могут достичь.
Очень часто начинающие спикеры говорят о том, какие замечательные упражнения сделают на вебинаре, как исследуют глубины сознания, какие методы при этом используют. Но все это людям неинтересно. Им важно получить конкретную пользу. И лучший формат, когда вы говорите о результатах, – это отзывы и истории клиентов.
Но не просто: «Одна моя клиентка Оля зарабатывает после моих тренингов 100 тысяч рублей в месяц». Рассказывать нужно «со смаком», о том, что раньше она была вся в сомнениях – покупать ей эти курсы или нет, как она рискнула, приняла решение и как теперь счастлива.
Результаты курсов следует оглашать очень точно, и касаться они должны нескольких уровней человека. Во-первых, если вы обучаете какому-то конкретному навыку, то расскажите, как будет действовать человек, когда пройдет ваш курс. Например, он сможет более уверенно выступать перед публикой, меньше волноваться. Что его голос станет красивым и громким, и он как оратор будет получать огромное удовольствие и овации слушателей.
Также важно рассказать в качестве результата, чему человек научится. Покажите, что он станет совершенно другим после вашего курса. Что на него иначе будут смотреть окружающие люди. Что он сможет достичь определенных целей. Например, если люди используют курсы ораторского мастерства для работы, то это будет прорыв в карьере, расширение бизнеса, больший заработок и т. д.
И еще один уровень – как человек сам себя будет воспринимать. Скажите, что ваши слушатели начнут относиться к себе как к уверенным, крепко стоящим на ногах людям, которые подготовлены к любым жизненным ситуациям. И когда вы пройдетесь по всем этим уровням, то человек поймет, что его ждет.
Ошибка № 3: снижение эмоционального фона.
Немного напоминает ошибку номер один. Когда вы рассказываете нечто полезное своим слушателям, то вы в драйве, вы зажигаете. А когда наступает время рассказать о платном курсе, то вы теряете энергию, смущаетесь и начинаете говорить не с таким вдохновением, как раньше. Это очень чувствуется, и подсознательно люди воспринимают это так: «Мне интересно рассказать вам, но мне НЕ интересно вдохновить вас идти со мной дальше». И даже если им захотелось купить, то внутренне они найдут для себя разного рода отговорки. Что же делать?
Платный продукт – возможность что-то изменить в жизни, толчок к действию. Поэтому вдохновитесь этими мыслями. И когда вы начнете говорить о своем мероприятии, пусть ваши глаза горят, пусть внутри вас зажигает мысль, что будет здорово, если эти люди получат все, что вы хотите до них донести.
Когда люди вдохновляются вашей идеей о платном курсе, то нужно создать все условия для того, чтобы они сделали заказ прямо сейчас. Это важно, поскольку всем нам свойственно сомневаться, обсуждать свои решения и затем делать шаг назад. Хорошо, если вы создадите какие-то классные условия при регистрации «прямо сейчас». Например, у вас на сайте этот продукт продается по одной цене, а на вебинаре вы предлагаете его на 40–50 % ниже. Либо включаете туда бонусы. Например, вы можете дать запись предыдущего курса или свои краткие видеоуроки.
Обязательно упомяните о том, что у вашего предложения есть дедлайн. Например, бонусы сгорят через 12 часов или цена поднимется. Такие манипуляции кажутся странным ухищрением, но, с другой стороны, люди в большинстве случаев не любят принимать решения. Им кажется, что они могут ошибиться, сделать неверный выбор. На самом деле некоторым просто не хватает решимости. Ваши условия помогут им сделать этот шаг прямо сейчас, не откладывая.
Побывайте на бесплатных вебинарах нескольких спикеров и выпишите для себя те фишки и приемы, которые они используют, чтобы вовлечь аудиторию в диалог и рассказать о своем продукте. Как они это делают? Составьте свой собственный план по бесплатному вебинару и назначайте дату.
«Глаголом жечь сердца людей», или Как писать увлекательные рассылки