Представьте, что ученики заплатили вам деньги, тратят свое время (и ваше тоже) и при этом умудряются саботировать! Почему так происходит даже у знаменитых гуру-учителей?
Как вам известно, у нас два полушария мозга. Одно отвечает за логику, рассудительные решения, сознание. Другое – за творчество, интуицию и спонтанные, нелогичные реакции. Давайте назначим субличность, ответственную за рассудок, – Достигатором, а вторую – Гедонистом.
Познакомимся поближе с Гедонистом. Это часть личности, которая стремится к сиюминутному удовольствию, ориентируется на внутренние ощущения. Он спонтанен и следует желаниям. Кто такой Достигатор? Это боец, стремящийся к цели и только к цели! Например, вы слушаете лекцию, которая очень важна для вашей работы. Достигатор впечатлен, он впитывает информацию. А чем занят Гедонист? Он размышляет… об обеде, о том, как здорово было бы сейчас полежать. Особо рьяно борьба Достигатора и Гедониста разыгрывается утром, когда звенит будильник и Достигатор говорит: «Пора вставать!» А Гедонист, подумав: «Не, давай еще поспим». Кто обычно побеждает у вас? :-)
«Бороться» с Гедонистом помогает следующее.
А. Поиграйте. Без логических обсуждений. Гедонист любит задавать вопросы: а зачем тебе это (особенно если дело касается цели встать пораньше!)? Скажите ему: «А просто так, для удовольствия! Поиграем!»
Б. Заинтересуйте Гедониста. «Представь, что завтра, когда мы с тобой встанем в 6 утра, мы увидим потрясающий рассвет, сделаем зарядку, и это настолько зарядит нас энергией, что мы будем скакать от удовольствия! Наше тело будет нам благодарно!»
В. Назначьте награду: если мы встанем завтра в 6 утра, то после обеда сладко подремлем на уютном диване.
Думаю, вы поняли суть. Вы не увидели в моем примере вариантов типа подавить или настоять на своем. Поэтому слово «бороться» взято в кавычки – делать это с Гедонистом бесполезно. Он больше и сильнее, чем Достигатор.
Что же поможет вам дружить с Гедонистами ваших слушателей?
1. Рассказывайте больше историй (кейсов, практических сюжетов). Гедонисты, как дети, очень любят сказки.
2. Постоянно апеллируйте к будущему: какие блага посыпятся на слушателей, когда они пройдут ваши курсы. «У вас появятся постоянные поклонники». «Вы сможете покупать все, что хочется». «Вы поедете в ту страну, о которой мечтаете», и т. д.
3. Интригуйте. Сравните два обещания на страничке курса: «Вы научитесь четырем способам продажи по телефону» или «Вы освоите способ телефонных продаж, который позволил Дональду Трампу заработать первый миллион». (Второй вариант сработает, если ваша аудитория знает, кто такой этот Трамп, – помните о пункте про базовый уровень знаний.)
Проектировка курса
Представим два варианта: вас приглашают на курс по оптимизации личного времени – и вы видите прекрасное описание разных техник, подходов, методик. Понимаете, что автор – действительно много знает по теме.
Второй вариант: вы приглашены на тот же курс по оптимизации времени – и на странице курса видите надпись «Вы сможете успевать больше в три раза» или «Вы освободите минимум два часа вашего времени для интересных дел».
Какой курс заинтересует вас больше?
Да, мы понимаем, что курс один и тот же. Но только во втором варианте мы показываем результат – конечную точку нашего маршрута движения. Почему это важно?
В процессе обучения ученик неизбежно столкнется с проблемами. Что-то не получается. Обещанные техники не работают. Кстати, это произойдет в 100 % случаях, только с разной силой. И тут в игру вступает Гедонист. Он говорит участнику: смотри, сколько времени и денег ты потратил, все зря, может, лучше полежим на диване или посмотрим сериал? Гедонист всегда обещает сиюминутное удовольствие. И как соблазнительно он это делает!
И у Достигатора в этот момент должен быть аргумент: посмотри, мы уже на 8-м шаге из 10. Давай пройдем еще 2 шага и тогда уж полежим. Эту мысль должны подкинуть именно вы как проектировщик курса.
Вы можете написать краткое содержание курса и повесить его там, где ваши ученики проводят много времени (закрытые разделы сайтов, куда ученик точно зайдет, чтобы посмотреть следующий урок). Попросите учеников распечатать этот документ и отмечать галочками пройденные этапы, чтобы они видели, что движутся, и их мотивация все увеличивалась.
Как собирать отзывы
Один из любопытных моментов в работе тренера или коуча: мы иногда стесняемся попросить отзыв о нашей работе. Даже если мы уверены, что все сделали верно, остается сомнение: а вдруг ученик скажет, что ему не понравилось или можно что-то улучшить? По этой причине множество прекрасных спикеров остаются без обратной связи. А если у вас нет отзывов, вы лишаетесь возможности предоставить «доказательство» качества своей работы. Ведь потенциальные клиенты, попадая на вашу страничку, ищут информации – кто у вас учился, какие у них результаты. Поэтому научиться брать отзывы так важно.
Рекомендации
1. Берите отзыв не в конце курса, а чуть заранее. Если ваше обучение основано на вебинарах – просите отзыв на предпоследней онлайн-встрече. Ведь если вы уже подводите итоги, то писать для вас отзыв будет уже не так интересно – проект-то завершен. А вот если завершающего мероприятия не было, а тренер еще посулил интересный бонус за отзыв – конечно, записать впечатление будет легче.
2. Дайте возможность оставить отзыв в разных вариантах. Кому-то проще написать текст. Кто-то быстрее возьмет телефон и запишет видеообращение на камеру. Кто-то постесняется видеокамеры, а вот аудиоверсию запишет с удовольствием. Предложите разные варианты на выбор ученикам.
3. Дайте структуру отзыва: вашим слушателям нужно предложить шаблон, по которому они создадут обратную связь. Иначе велик шанс не получить то, что вы ожидаете. План отзыва может быть таким:
● ваше имя, название курса, который вы проходили;
● с какими ожиданиями и задачами вы шли на курс;
● какие у вас были сомнения перед началом курса;
● что особо ценного вы из него вынесли;
● что хотите пожелать тем слушателям, кто размышляет, идти ли на курс; кому именно вы бы посоветовали идти (какой категории людей).
Почему инфопродюсеры зарабатывают больше тренеров?
Продюсированию онлайн-курсов я нигде не училась. Сделала (и продолжаю делать) множество ошибок. Но и немало успешных кейсов, когда за считаные месяцы о никому не известном ранее спикере узнавал весь мир.
Следует ли читать эту главу, если вы выбрали быть спикером?
Я никогда не мечтала быть инфопродюсером. Начало моей «карьеры» в онлайне – это ведение моих авторских тренингов, работа с аудиторией. Мне это очень нравилось. Однажды я совершенно случайно познакомилась с Лизой Питеркиной, она тогда вела офлайн-встречи, обучая женщин весьма интимным навыкам. Пару лет назад наш онлайн-курс «Фелляция как искусство выражения любви к мужчине» бил все рекорды по продажам. Но в начале нашего знакомства Лиза не была широко известна в Сети.
Мы начали работать вместе, так как ее темы были совершенно не конкурентны моим, более того – я бы не стала вести такую тематику просто потому, что не уверена в своей высокой квалификации в данном вопросе. И мне так понравилось быть продюсером, что через какое-то время мы поработали еще с несколькими известными в Рунете женскими тренерами. Отвечая на вопрос в начале абзаца, скажу: почитайте. Возможно, вы встретите такого коллегу, который сможет вести темы, интересные вашей аудитории, но в которых вы вряд ли станете экспертом. И тогда он дополнит вас, а вы получите с его знаний свой высокий гонорар.
Продюсер – это тот, кто принимает непосредственное участие в создании чего-либо (фильмов, курсов и т. д.). Это не пассивный «продавец», которому не важно, что продавать. Как правило, бюджет на реализацию идеи находится в руках продюсера, он также отвечает за доходы-расходы проекта.
В классическом варианте, если и спикер, и продюсер находятся в равных положениях относительно имеющихся у них ресурсов, они договариваются так: прибыль (доходы минус расходы) делится между ними пополам.
Если продюсер известный, имеет базу подписчиков, а спикер только «набирает обороты», то первый может предлагать более выгодные для себя условия. Например, ко мне периодически обращаются с просьбой попродюсировать. Если же, наоборот, спикер известен, а продюсер начинающий, то спикеру невыгодно делить свою славу, и обычно организатор может рассчитывать на меньший процент.
Продюсер начинает свою работу задолго до старта первого вебинара. Сначала он изучает возможности спикера, формирует его бренд. Изучает потребности целевой аудитории. Предлагает спикеру идеи курса. Собирает целевую аудиторию. Одним словом, совершает действия, необходимые для того, чтобы курс состоялся технически, помогает спикеру на вебинарах, оформляет странички.
«Упаковывает» курс так, чтобы его хотелось купить. После продажи курса наблюдает, как участники его проходят, собирает обратную связь, улучшает курс. Кроме этого, продвигает бренд спикера в сети Интернет.
Как узнать, могу ли я быть хорошим продюсером?
Давайте проведем небольшой тест. Для удобства возьмите бумагу и ручку. Запишите, сколько раз вы ответили «Да». Позвольте отвечать вашей левой руке, если вы правша (да-да, возьмите ручку в эту руку, приготовьтесь писать; если вы левша – сделайте наоборот): когда читаете вопрос, ощутите, хочет ли ваша рука поставить галочку в знак согласия или она не хочет этого делать. Правда, любопытно? Давайте же экспериментировать!
1. Мне нравятся люди. Почти в каждом при желании можно найти что-то интересное. Каждый чем-то примечателен.
2. Я способна работать в команде, учитывать потребности партнера и понимать свои.