Осень и, как это ни парадоксально, зима (за исключением периода новогодних праздников) являются хорошим временем для деловых визитов. Не забывайте только шапки и перчатки! Русской зимы в Москве не стоит бояться — она гораздо мягче и теплее, чем принято ее себе представлять. К тому же в помещениях обычно тепло, многие иностранцы часто жалуются на духоту в русских домах.
Где и когда разговаривать о делах
Деловые переговоры в России принято вести в офисе и только в офисе. В России абсолютно не принято приглашать для обсуждения дел в гостиничный номер, это будет воспринято с недоумением, в лучшем случае как признак несерьезности. Сейчас, особенно среди молодого поколения, все больше приживаются деловые ланчи и даже завтраки, однако они, как правило, обязательно сопровождаются встречами в официальной обстановке и являются лишь дополнением к ним.
Вместе с тем будьте готовы к тому, что разговаривать о делах с вами будут везде — в ресторане за роскошным обедом, дома в гостях, на природе на шашлыках, во время экскурсии в музее, перед печкой на даче и т. д. Окончание рабочего дня не означает для русского человека окончания работы, особенно если он увлечен новым проектом. Ваш русский собеседник может быть пьян, но он будет вполне трезво и резонно рассуждать о перспективах взаимного сотрудничества. Мотайте на ус, слушайте, задавайте вопросы, однако на следующий день уточните условия достигнутого соглашения еще раз. Многие принципиальные вопросы в России решаются именно в неформальной обстановке, но окончательная договоренность может быть достигнута только в рабочем кабинете.
Начало переговоров имеет очень большое значение. Прежде всего имейте в виду, что в России опоздание на встречу, даже деловую, не является признаком неуважения или пренебрежения. Безусловно, крупные российские фирмы государственного масштаба стараются сегодня вести переговоры в точно указанные временные рамки, но на более мелком и среднем уровне, скорее всего, вы будете постоянно сталкиваться с нарушением графика переговоров.
В России отношение ко времени отличается от западного, и 10–15 минут вообще не считаются опозданием. Один мой знакомый американский профессор был приглашен на обед и должен был встретиться с хозяйкой дома в метро в 7 часов.
Когда в 7.20 она пришла на место встречи — после работы, забрав ребенка из детского сада и отстояв автобусную очередь — его на месте уже не оказалось. Отношения прекратились навсегда, так как профессор посчитал это опоздание признаком неуважения, а моя знакомая его уход — проявлением невоспитанности. Так что если вы пришли на встречу, а собрание не начинается, так как ваши русские партнеры еще не подошли, не расстраивайтесь и помните о разнице в культуре и традициях. Кстати, от вас, как от иностранца, скорее всего будут ожидать точности, так что, несмотря на все вышесказанное, вам лучше не опаздывать.
Особое отношение русских ко времени отражается и на ведении переговоров: нередко они растягиваются на неопределенный срок, даже если вы договаривались о встрече на один час. Если у вас серьезные намерения — не торопитесь, не нервничайте, расслабьтесь, а главное, старайтесь не назначать деловые встречи подряд друг за другом, всегда оставляйте запас, иначе может получиться так, что вам надо будет уйти как раз в тот момент, когда вы только приступили к выяснению главных вопросов.
Участники переговоров
Русскую сторону представляет руководитель организации или его заместитель, в этом случае он первым всегда назовет своего начальника. Представление часто идет в порядке убывания значимости, однако могут быть и другие варианты, например, подряд, как сидят за столом. В последнем случае это скорее всего оговорят, чтобы не было обид. Нередко женщин представляют в первую очередь, независимо от их ранга, то же самое относится к пожилым людям, даже если они присутствуют на переговорах чисто формально — чтобы подчеркнуть важность момента или чтобы их не обидеть.
Еще А. П. Чехов в начале XX века описывал «свадебных генералов», посторонних людей, которых за небольшую плату приглашали на свадьбу, разодетых в форму и украшенных орденами, для придания празднику торжественности. И сейчас нередко на переговоры приглашают людей, уже не играющих никакой роли в принятии решений, но придающих, по мнению русской стороны, вес и солидность всему мероприятию.
Кого-то из присутствующих могут и вообще не представить: чаще всего это означает, что это либо совсем мелкие чиновники, либо вообще посторонние, случайные люди, дожидающиеся своей очереди. Надо быть готовым к тому, что присутствие на переговорах не обязательно свидетельствует о заинтересованности в них всех участников.
Со стороны иностранной делегации разговор и представление должен обязательно начать старший по рангу, представить всех членов делегации, рассказать кто чем занимается, обозначить степень важности каждого в принятии решений. Лучше всего сразу рассказать о себе, о цели визита и о тех конечных документах, которые вы планируете подписать.
Западные путеводители часто пишут, что для придания солидности во время визита в Россию надо обязательно иметь тисненую золотом визитную карточку и шикарный дорогой костюм. С одной стороны, в этом есть доля правды. В России принято начинать любую встречу с обмена визитками (визитка здесь по-прежнему является показателем определенного статуса, положения в обществе), и, конечно, строгий, деловой, но дорогой костюм произведет положительное впечатление на ваших русских партнеров. С другой стороны, одна из любимых русских поговорок гласит: «По одежке встречают, по уму провожают». Так что ваши джинсы, если и спугнут русского бизнесмена в первый момент, будут прощены и отнесены на счет западных чудачеств, если выяснится, что вы приехали действительно с серьезными и интересными предложениями.
При встрече и прощании в России принято пожимать руки — твердо и со всеми, кто находится рядом, причем при каждой встрече, даже если переговоры длятся несколько дней. Исключение составляют женщины, им пожимают руку только в момент знакомства. Кстати, в России по-прежнему считается галантным поцеловать у женщины руку, так что деловые дамы должны быть к этому готовы и воспринимать это не как знак легкомысленного отношения к их полу, а как проявление уважения.
Присутствие на переговорах случайных или посторонних людей нередко затрудняет важную задачу — определить кто есть кто, кто принимает решения, кто является исполнителем и т. д. Несоблюдение иерархии может вызвать серьезные обиды и быть воспринято как проявление неуважения с вашей стороны. Несколько рекомендаций в этой ситуации:
Встречи обычно проходят в кабинете самого старшего по должности из присутствующих, хотя нет никакой гарантии, что именно он принимает окончательное решение. Главный, как правило, сидит во главе стола, остальные часто садятся по убывающей — чем дальше от начальника, тем меньше по рангу. Секретарша, как правило, разносит чай по старшинству.
Если вы знаете русский язык, прислушивайтесь к тому, как обращаются друг к другу члены российской делегации — на «вы’' и по имени-отчеству обращается младший к старшему, на «ты» и по имени — старший к младшему.
Если вы языка не знаете, все равно наблюдайте за обращением друг к другу — кого чаще спрашивают, на кого смотрят, следите за интонацией: почтение и пренебрежение, как правило, заметны и без понимания слов.
Вообще же, чтобы не ошибиться, лучше особенно никому не уделять излишнее внимание, кроме главного начальника, даже если вам более интересны и производят более солидное впечатление слова его зама. Лучше пообщайтесь с ним отдельно, вне кабинета руководителя.
Подчеркнутое внимание и уважение к руководителю не просто необходимое проявление вежливости. Именно его позиция чаще всего является определяющей и, в конечном счете, именно от его мнения зависит успех переговоров. Несмотря на это, внимание среднего и низшего персонала бывает очень важно. От них часто зависит многое — встречи, организация и даже исход переговоров. Небольшой сувенир и внимание в большинстве случаев помогут вам решить эту проблему. Любой русский знает, что часто важнее угодить секретарше, чем ее шефу.
При внешнем соблюдении строгой иерархичности в коллективе, в отношениях между его членами гораздо больше внутреннего демократизма, чем можно предположить, и общение между начальником и подчиненным часто бывает более близким и менее формальным, чем в западном обществе. В России годами складывалось представление о рабочем коллективе как о большой семье, глава которой обладает значительной властью и авторитетом, но все равно член той же семьи. Многие фирмы сегодня пытаются ввести другой, более западный стиль отношений в коллективе — более строгий и формализованный, однако он далеко не всегда приживается.
Что дарить русским партнерам
Многие путеводители пишут о тех подарках, которые надо привозить для деловых встреч в Москве. В каком-то смысле такая постановка вопроса вполне справедлива — в России любят получать подарки и в каком-то смысле ожидают их. К тому же в России любят и дарить подарки, так что вы можете оказаться в неудобной ситуации, если приедете с пустыми руками. А вот информация о том, что именно привозить, в большинстве книг о России устарела. Действительно, еще лет десять назад привозимые мелкие сувениры символизировали недоступную западную жизнь и поэтому ценились и были интересны. С тех времен среди авторов многих путеводителей для бизнесменов сохранилось устойчивое убеждение, что мелочи типа брелоков для ключей, пачек сигарет, дешевых авторучек и т. д. являются неплохим подарком.
Жизнь в России очень изменилась с тех пор. Для делового человека такого рода подарки будут скорее унижением, ставящим его (хотя бы в его собственных глазах) в положение туземца, обменивавшего золотые слитки на стеклянные бусы и зеркальца, привозимые путешественниками-завоевателями из Европ