«Ладно, хорошо. Ты не хочешь рассказать, что случилось. Но это странно, потому что я знаю, как сильно ты любишь вторники, потому что в этот день бывает урок физкультуры – твой любимый!»
«Что? Он не мой любимый! Ненавижу физкультуру! А еще я ненавижу миссис Уилер».
«Миссис Уилер? Та потрясающая учительница, которую любят все дети, разве нет?»
«Нет, она не такая. Она ужасная, а сегодня она обозвала меня “тормозом” перед всем классом!»
Наивность. В том же русле инстинктов многие не могут сопротивляться побуждению вступить в разговор, если считают, что другой человек не то чтобы совсем не прав, просто пытается разобраться в теме, а их дело – прояснить для него ситуацию. Этот принцип с огромным успехом применяется в рамках так называемого метода Коломбо, который мы рассмотрим в следующих главах. Для ясности скажем, что суть не в том, чтобы вести себя как тупица; просто нужно вести себя так, будто вы вот-вот ухватите суть и уже готовы все понять, если только другой человек немножко подробнее вам все объяснит.
Большинство людей любят чувствовать себя правыми: советовать, поучать, показывать дорогу. Ваше наивное поведение подспудным образом побуждает их учить, инструктировать и всячески демонстрировать вам свои познания. Люди просто не могут удержаться, чтобы не просветить вас, особенно если вы на 99 % уже все понимаете и все, что человеку остается, это, образно выражаясь, закончить следующую фразу: «Я почти все понимаю в этой теории, но вот одна вещь мне неясна. Она может означать так много всего…» И люди инстинктивно принимаются вам объяснять.
Вы можете облечь свои сомнения в форму ненавязчивого вопроса или оставить вопрос открытым, чтобы собеседник ощутил себя обязанным разрешить ваше недоумение.
Используйте следующие фразы:
«О’кей, тогда для ясности…»
«Я правильно понял?» (Говорится после какого-то утверждения, которое не то чтобы неверное, просто незаконченное.)
«В общем, я знаю, что дело в А, и я знаю насчет Б, еще я вижу В, а вот следующий шаг мне неясен». (Говорится, если вы хотите, чтобы другой человек открылся перед вами насчет Г.)
Сдвинуть рамки. Эта техника несколько драматичнее прочих и требует чуть больше практики, или же вы должны быть лучше знакомы с конкретным человеком, на котором хотите ее опробовать. Здесь вы произносите нечто, скажем так, возмутительное, зная, что не получите ответа, а потом делаете вид, что ничего такого не говорили. Почему это срабатывает? И срабатывает ли вообще? Да, потому что вы высказываете то, что радикально изменяет тональность разговора, но потом быстро отступаете назад, так что формально дело закрыто. Однако вы сказали, а другие услышали.
В этом случае «рамки» можно считать каркасом беседы или базовым ориентиром. Например, у вас очень серьезная, осторожная беседа с человеком, но вы желаете сдвинуть рамки, скажем, в сторону неформальности, теплоты и открытости. Этого можно добиться, намеренно заведя разговор вне текущего каркаса, а затем немного вернуться назад или просто больше не затрагивать свой предмет или вопрос, и пусть он делает свою работу.
Представьте это себе как кумулятивный эффект – если вы проделаете это пару раз, то всегда возникнут определенные вопросы, которые люди услышат и дадут на них ответ, даже если до этого вам не удавалось растопить лед. По сути, вы не совершили никакого ложного шага, но сдвинули границы разговора. Это неплохая комбинация, заставляющая людей ослабить оборону, причем сами они этого не осознают.
Чаще всего эту технику можно заметить у флиртующих людей. Обычно незнакомые люди начинают общение в контролируемых, нейтральных рамках, и задача того, кто флиртует, мягко сдвинуть эти рамки в сторону чего-то совершенно иного. Если просто ждать, что это произойдет естественным путем, можно прождать вечность. Но если вы сделаете вброс в виде каких-то замечаний и вопросов, которые побуждают сдвинуть рамки, то тонким образом поменяете направленность разговора. Важно, однако, помнить, что ни в коем случае нельзя принуждать человека реагировать на эти рамочные сдвиги. Спровоцируйте сдвиг ненавязчиво, а затем отступите и посмотрите, что будет. Если не будет активного сопротивления или энергичной попытки вернуться в прежние рамки, можно выждать немного и в следующий раз продвинуться чуть дальше.
Представим себе общение, когда некто пытается тонким образом выразить интерес к другой персоне и выяснить, есть ли взаимный интерес. В ходе обычной беседы на отвлеченную тему человек может вбросить несколько сдвигающих рамки замечаний или вопросов, например:
«Отличная идея. Видите? Вот почему вы мне так нравитесь».
«Что вы думаете об этой рубашке? Вы такая модница; скажите, вы пошли бы на свидание с парнем в такой рубашке?»
«Ах, не говорите так! А я-то думал, что у нас с вами намечается что-то особенное».
Тонкие рамочные сдвиги используют также психотерапевты, пытаясь подвигнуть замкнутого клиента на обсуждение сложных чувств, а также все, кто хочет ненавязчиво обсудить деликатные темы, например деньги.
«Я заметил, что мы постоянно избегаем разговора о вашей матери…»
Даже если другой человек не реагирует на приглашение сдвинуть рамки, он все равно слышит, что вы сказали, и, возможно, со временем к этому придет. К примеру, в считаные минуты после замечания о матери клиент с избегающим типом поведения может неожиданно сообщить психотерапевту: «Я знаю, что избегаю говорить о ней. Наверное, поэтому прямо сейчас я испытываю сильный дискомфорт».
Молчание. Последняя техника не похожа на остальные, однако во многих отношениях она самая мощная. Здесь нужно делать упор на нашу врожденную склонность все время говорить и управлять беседой. Вместо этого позвольте людям поговорить. Помолчите и впустите в общение минутку тишины.
Если вы замолчите, люди будут вынуждены сделать шаг вперед и нарушить неуютное напряжение. Нас всех учили, что «наша очередь» брать инициативу в общении наступает, когда собеседник останавливается и молчит. Если вы подаете сигнал, приглашая человека высказаться, и ожидаете, возможно, он, отвечая на ваши ожидания, откроет рот просто для того, чтобы не прерывать диалог. Возможно, он не сразу скажет то, что вы хотите знать, но все же заговорит.
С другой стороны, некоторые предпочтут отступить, если чувствуют себя неуверенно или не желают, чтобы о них судили по их высказываниям. Им в буквальном смысле требуется время, чтобы собраться с мыслями и заговорить. Если собеседник говорит без умолку, такие люди ощущают, что никогда не получат шанса высказаться. Опять-таки здесь требуется тонко побудить их высказаться на ваших условиях. Можно применить любую из названных техник и привести человека к моменту тишины, чтобы он получил полную возможность откликнуться.
Если вы сами слишком много говорите или перехватываете инициативу в разговоре, не успев задать вопрос или сделать замечание, собеседник чувствует, что у вас что-то на уме и вы пытаетесь доминировать – и замыкается в себе. Лучше пользуйтесь преимуществом молчания, чтобы транслировать следующие сообщения: вы слушаете, не вынося суждений; вам интересно то, что человек говорит; вы действительно и искренне ждете его слов. Молчание сродни приглашению. Это вроде как спросить человека: «Чем вы хотели бы заполнить это молчание?»
Обращайте внимание на язык тела. Худшее, что можно сделать, это выпалить свое мнение в тот момент, когда собеседник собрался что-то сказать. Знаете, что нужно сделать, храня молчание? Не просто сидеть и ожидающе смотреть на человека, но создавать при этом атмосферу уюта. Пусть все будет выглядеть так, будто вы мечтаете поговорить, но и молчание вам по душе. Интонацией своего голоса, языком тела сообщайте собеседнику, что вы особо не требуете от него участия в общении – но вот здесь перед ним вы, готовый пообщаться, если он пожелает! Это снимает прессинг и упрощает возможность открыться.
В заключение скажем, что умение задавать вопросы и извлекать информацию лучше всего практиковать, используя более пассивные, наблюдательные техники. Видя что-то интересное, подумайте, как поставить вопрос, чтобы сосредоточиться на наблюдаемом и на получении откровенных ответов, которых при другой постановке вопроса вы бы не получили. Прекрасный рабочий тандем наблюдения и извлечения сродни положительному и отрицательному полюсам одного и того же процесса. Когда эти полюсы обеспечивают обмен информацией и взаимно направляют друг друга, вы эффективнее контролируете значимость извлеченной информации, чем анализируя отдельные фрагменты.
Выводы
• Спрашивание – активный способ намеренного получения информации от человека, однако вопросы должны быть целенаправленными, и задавать их нельзя слишком в лоб. Несколько по видимости невинных гипотетических вопросов могут раскрыть массу информации о глубинных ценностях, перспективах и целях человека. К примеру, спросите, какой у собеседника любимый фильм, что бы он спас из огня, с каким животным себя отождествляет.
• Тщательно проанализируйте ответы на особые вопросы и не забывайте делать это в контексте. Отмечайте не только содержание ответа, но и то, как люди отвечают, а еще то, что осталось невысказанным. Используйте технику экстраполяции, чтобы понять, о чем говорят полученные ответы в самом широком смысле.
• Вопросы должны быть итеративны и соответствовать контексту и уже полученным ответам. Подумайте также о том, как человек ведет себя онлайн, что пишет в электронных сообщениях; «считывайте» информацию, о которой скажут вам дом человека или его личные вещи, точно так же, как язык его тела.
• Извлечение – более явный стиль получения информации, где используется продуманная цепочка целевых вопросов. Их задача – побудить человека выдать именно те сведения, которые вам нужны, при этом не наводя его на мысль о вашей руководящей роли в процессе.
• Данные техники были изначально разработаны в ФБР. Но вообще-то это способы вдумчивого использования законов коммуникации и социума себе на благо. Они эффективны, потому что апеллируют к естественным социальным и поведенческим инстинктам человеческого рода.