• К примеру, мы склонны получать признание, то есть налаживать социальные связи. Используйте комплименты или точные наблюдения для устанавливания или укрепления контакта с человеком.
• Информацию можно также извлекать, побуждая людей к сочувствию в ответ на ваши жалобы и раскрыть нечто ранее сокрытое либо обратиться к человеческой потребности поправлять чужие ошибки. При умелом применении этой техники большинство людей не смогут противиться побуждению присоединиться к сеансу «жалоб» или исправлению сделанных вами «ошибок».
• Игра в тупицу, наивность или невежество также побудит человека к попытке вас «образовать» и поделиться жизненно важной информацией, особенно если вы не вызываете ощущения угрозы.
• Наконец, существует техника, суть которой – сказать нечто вызывающее и «сместить рамки», а затем вести себя так, будто ничего не произошло; действуя тонко, вы отлично сумеете инициировать говорящую реакцию. Молчание тоже эффективная техника, потому что оно побуждает людей заполнять паузу информацией, которую вы хотите получить.Глава 3
Создавайте ощущение комфорта
Мы с вами описываем человеческие существа как динамичные, восприимчивые субъекты в постоянно меняющейся среде. У нас есть возможность наблюдать и их, и их среду обитания, делать умозаключения и строить обоснованные догадки о том, что они собой представляют, а также ставить непрямые вопросы ради подтверждения своих догадок или разоблачения обмана. Но есть еще один способ извлечения информации, о котором вы, возможно, не подумали, – работать не с персоной как таковой, а со средой, в которой она пребывает. Это тонкий сдвиг, который, однако, создает атмосферу доверия и комфорта.
Некоторые люди, впервые встречаясь с незнакомцами, находятся на нулевом уровне доверия к ним и ставят прочные барьеры, пока не увидят достаточно признаков того, что можно комфортным образом ослабить свою оборону. Доверие таких людей завоевывается медленно, это всегда привилегия, а не данность. Доверие – это конечная степень веры в кого-то, легко оно не дается.
С другой стороны, есть те, кто немедленно заключает чужаков в объятия, предполагая в них добрые намерения. У таких людей автоматическое доверие – это политика, причем они понимают, что доверие может быть и утрачено.
В какой бы точке данного диапазона вы ни находились, ясно, что доверию присваиваются различные значения в зависимости от опыта конкретного человека. Если у вас позитивный опыт открытости незнакомцам, вы, вероятнее всего, продолжите вести себя именно так, если нет – наоборот. Все это приводит нас к мысли, что умение вызывать доверие – качество, которое трудно наработать; возможно, труднее, чем другие разновидности притяжения и обаяния.
Но есть ли способ сократить процесс, если вы встречаете человека, который полагает, что доверие следует завоевывать очень долго? Как пробиться через заградительные барьеры необщительной, угрюмой личности, которая не оставит на ваше попечение даже сумочки, отходя вымыть руки?
Что ж, если говорить непосредственно о доверии, есть множество исследований, посвященных тому, как вызвать данное ощущение. В 2018 году в своей работе под названием «Генерализация стимула как механизм обучения доверию» Ориэл Фельдман-Холл указал, что доверие, которое мы чувствуем к окружающим, зависит от того, напоминает ли человек нам о ком-то знакомом, кому мы доверяли или не доверяли в прошлом. Этот вывод исходит из того, что доверие – инстинкт сродни тому, что вызывает слюнотечение у собаки Павлова: непроизвольная реакция, связанная с простыми ассоциациями. Если взять более традиционный взгляд на проблему, то в публикации 1985 года под названием «Доверие в близких отношениях» (авторы Ремпел, Холмс и Занна) говорится, что доверие требует уверенности в надежности, предсказуемости другого человека и убеждения, что его заботят ваши чувства. А в одном из первых фундаментальных исследований на тему доверия высказывается более интересный и, возможно, даже неоднозначный взгляд на то, что именно вызывает доверие и как использовать сделанные выводы для того, чтобы нас любили.
Чем больше, тем лучше
В 1950 году Фестингер, Шахтер и Бек исследовали концепцию доверия в работе под названием «Виды социального давления в неформальных группах. Исследование человеческих факторов в жилищных вопросах». Авторы изучали людей, живущих в многоквартирных домах, и паттерны складывающейся между ними дружбы. Они обнаружили, что соседи, живущие на одном этаже, склонны заводить дружбу, те, кто проживает на разных этажах, дружат редко, а те, чьи квартиры находились рядом с почтовыми ящиками и лестницами, дружили с людьми с разных этажей.
Дружба и доверие в большой степени усиливаются в линейной прогрессии при обычном взаимодействии. Чем больше мы с кем-то видимся, тем скорее налаживаем с ним дружбу и начинаем ему доверять. Неважно, насколько глубоки эти чувства и взаимное притяжение. Количество взаимодействий – единственный фактор, который исследователи сочли значимым. Он получил название «эффект соседства».
С практической точки зрения, чем чаще мы видим людей, тем больше с ними взаимодействуем, больше сходства усматриваем между нами, нам друг с другом комфортнее, а стало быть, тем больше мы обнаруживаем, что они нам потенциально нравятся. Из плоского стереотипа, созданного у нас в голове, люди превращаются в уникальных многомерных существ. Об этом мы подробнее поговорим в следующей главе, посвященной тому, как избегать негативных суждений.
Длительное общение само по себе закрепляет в наших умах образ человека как неотъемлемую часть окружения. Поэтому, меняя школу, работу или дом, мы скучаем по соседям или коллегам, даже если редко разговаривали с ними. Однако открытость и взаимодействие были так высоки, что мы теперь рассматриваем их в позитивном ключе и ассоциируем с окружающей средой в целом. Степень взаимодействия сама по себе не важна; важна его частота.
Если учитывать эффект соседства, становится неудивительно, что мы часто заводим дружбу с соседями по дому, коллегами по работе и одноклассниками. С ними у нас высокий уровень открытости и взаимодействия, и мы опускаем защитные барьеры и открываем ум налаживанию дружбы. Если вы посмотрите на круг своих ближайших друзей, то осознаете, что с большинством из них вы подружились практически случайно. Они просто чаще возникали в вашей жизни. Они оказались в нужном месте в нужное время, занимались тем же, чем и вы. Вы завели с ними беседу, а потом стали видеться регулярно.
Получается, что добрая половина битвы за симпатию к вам заключается в том, чтобы выйти на свет, а не прятаться у себя в комнате, подобно кошке. Чем больше вы являете миру свой прекрасный лик, тем больше доверия достается на вашу долю. Для тех, кто специально старается завести друзей и обрести доверие, необходимо регулярно встречаться с людьми. Само взаимодействие может быть минимальным, лишь бы ваше присутствие заметили и признали. Ваша задача – стать знакомой и известной величиной в их жизни (в самом прямом количественном смысле).
Справедливость этого тезиса проявляется в мельчайших деталях нашей повседневности. Чем чаще вы видите в любимом кафе определенного бариста, тем сильнее ощущаете, что знаете его и доверяете ему. Чем чаще вы встречаете соседа, даже если просто в одно время ходите выбросить мусор, тем сильнее ощущение, что вы понимаете этого человека и доверяете ему. Повторение формирует доверие.
Яркая иллюстрация важности регулярного видения – принцип продаж. Иногда в маркетинге это называют «правилом семи»: покупатель должен увидеть товар или услышать его презентацию не меньше семи раз, чтобы он был готов купить. Еще одно правило рекламы, сформулированное в 1885 году Томасом Смитом, говорит о необходимости 20 отдельных касаний перед совершением покупки.
Кроме того, продавцов учат, что продажа всегда совершается при последующем, а не первом контакте, и эффект соседства частично объясняет, почему это так. Поэтому вам шлют электронные письма, звонят, пишут эсэмэски, чтобы обеспечить как можно больше точек соприкосновения с вами, пока вам не покажется, будто они практически живут у вас в голове.
И как ни странно, это заставляет вас еще больше им доверять из-за регулярности и длительности их присутствия – если все в порядке и ничего особенного не происходит, значит, люди неуклонно доказывают, что достойны доверия, ведь так?
Если вы стараетесь понравиться людям и стать их другом, фактически вы используете ту же тактику. Очевидным образом мы берем на вооружение более тонкий метод, но нельзя отрицать, как умело продажники завоевывают наше доверие с помощью повторяющегося влияния и взаимодействия.
Эффект соседства сильно связан с простым эффектом знакомства с объектом, который также утверждает: чем больше мы кого-то видим, тем больше он нам нравится, потому что люди склонны к ознакомлению. В 1968 году в своем проекте «Психологические эффекты простого знакомства» исследователь Роберт Зайонц показывал участникам эксперимента китайские символы – некоторые только раз, другие до 25 раз. Он просил угадать значение каждого символа, и чем больше раз участник видел китайский символ, тем более позитивное значение ему приписывал.
Подобные разнообразные эффекты показывают, что ценность предметов (одушевленных и неодушевленных) склонна расти в нашем представлении, и порой наши вкусы зависят от знакомства и осведомленности, а не от свободной воли или реальной привязанности. Знакомство в итоге предшествует доверию.Надежность
Понятие «надежность» можно ассоциировать с высокой степенью доверия. Если вы доверяете кому-то, вы ему верите, но не всегда уверены в его здравом смысле. Вам комфортно от того, что человек о вас заботится. Если, однако, вы считаете, что человек надежен, то необязательно ему доверяете, однако считаете его суждение надежным, как скала. Вы верите в то, что он говорит, хотя, возможно, придерживаетесь другого мнения о его характере. Иными словами, доверие – это когда вы ощущаете, что человеку можно верить, а надежность – характеристика, которую вы даете ему, когда также чувствуете, что на него можно положиться. Вопрос, что важнее, относится к разряду личных предпочтений, но это даже лучше, если есть возможность генерировать в себе ощущения по поводу того и другого.