Есть тесно связанная с этим техника, которую часто называют «радужная уловка». Ее расплывчатость кроется в том, что вы, по сути, одновременно высказываете два противоположных суждения, то есть противоречите сами себе. Здесь опять-таки имеется определенное пересечение с заявлениями с эффектом Барнума. Ключ «радужной уловки» в том, чтобы сделать заявление, которое хитроумно охватывает все вероятности, поэтому слова медиума зачастую имеют вид точных, и неважно, о чем идет речь.
«Вы застенчивый человек, интроверт, но рядом с теми, кого вы знаете и кому доверяете, может раскрыться ваша дикая, первобытная сторона».
«Вы очень добрый, заботливый человек, но временами вы проявляли особую жестокость в отношении тех, кто вам досаждал».
«Вы из тех, кто знает, чего хочет в жизни, но в прошлом бывали случаи, когда вы испытывали большую неуверенность в отношении своих поступков».
Подобные фразы связывают воедино две противоположные идеи, манипулируя такими вещами, как настроение (вы обычно Х, за исключением периодов, когда вы несчастливы, тогда вы Y); время (вы обычно Х, но временами можете быть Y) и потенциальная возможность (вы обычно Х, но при желании можете быть Y).
C первого взгляда все просто, однако подобные заявления срабатывают, потому что люди – невероятно сложные существа и зачастую имеют два противоречивых убеждения, качества или желания. Кроме того, большинство людей имеют богатый опыт, который со временем меняется, и, услышав «радужную уловку», просто цепляются за ту часть заявления, которая в данный конкретный момент кажется наиболее подходящей. Это реакция на утверждение, которое апеллирует к вашей душе, а истинность самого утверждения не слишком важна. Иными словами, практически неважно, является человек интровертом или нет. Но если он хочет зацепиться именно за эту часть и на нее опираться, вы знаете, что он хочет думать о себе как об интроверте. И это подводит нас к последней технике.
Техника 6. Отслеживание реакций
Последняя из техник, возможно, самая важная, поскольку другие пять практически бесполезны в ее отсутствие. «Холодное чтение» состоит из двух частей: первая – то, что вы вкладываете в контакт, а вторая – то, что вы из него извлекаете. Вы не просто делаете стратегические догадки, но внимательно наблюдаете, попали они в цель или нет, чтобы далее от них отталкиваться или их отбросить. Всегда и во всем ищите намеки.
Вам не приходилось замечать, что медиумы редко предлагают свои услуги по электронной почте или SMS? Дело в том, что большинству из них требуется контакт из разряда «лицом к лицу». Если нет возможности видеть и слышать, как то или иное сообщение воспринимается аудиторией, то и продвинуть себя нет возможности. Ничто не парализует медиума-шарлатана быстрее, чем безразличный клиент, который не реагирует на то, что ему вещают.
В телешоу о паранормальных способностях люди радостно тянут вверх руки или отвечают «да» либо «нет». Но даже незначительные реакции могут намекнуть, на верном ли пути вы находитесь. Если повезет, человек охотно поделится информацией. Например: «Нет, это не так. Возможно, вы имели в виду моего дядюшку? А может, двоюродную сестру?» Но даже если человек ничего не говорит, все равно можно отследить язык его тела и мимику и понять, насколько близко вы подобрались к истине.
Как правило, люди заметным образом реагируют на то, что применимо именно к ним. Если человек сидит с каменным лицом, пока вы ему что-то говорите, но вдруг начинает ерзать на месте, а глаза его расширяются при слове «рак», можно догадаться, что эта болезнь что-то для него значит. На телешоу, на которых демонстрируются паранормальные способности медиумов, как правило, люди с тревогой ожидают, когда будет сказано что-то непосредственно о них, и когда это происходит, они невольно светятся от счастья, улыбаются или проявляют другие признаки внезапного и безраздельного внимания.
Весь фокус в том, что человек, реагирующий подобным образом, не вполне осознает, что таким образом вступает с вещающим «чтецом» в контакт. Внешне все выглядит так, будто вы высказали верную догадку, однако в действительности между вами завязался диалог – просто на тонком плане.
Еще более тонкое искусство заключается в использовании наблюдательности для «прочтения» людей, прежде чем они успевают отреагировать на ваши слова. Техники, о которых мы рассказывали в предыдущих главах, можно применять для этой цели с большим успехом. Смотрите, есть ли у человека обручальное кольцо, полоски от загара, религиозные атрибуты, татуировки. Может, он сутулится, наклоняется вперед, хмурится, скрещивает руки или демонстрирует признаки утомления. Конечно, подобные мелкие знаки сами по себе немного значат, но наблюдательному человеку способны быстро дать дополнительную информацию.
Хороший способ попрактиковать данный навык – почаще наблюдать. Наблюдайте за людьми, когда они на вас не смотрят, в отсутствие возможности вербальной коммуникации – например, на оживленной улице или в аэропорту. Смотрите на окружающих и старайтесь догадаться, кто они, каков их возраст, откуда они, что их заботит, что печалит, каковы их надежды и мечты, какой у них автомобиль, кем они работают, с каким акцентом говорят…
Имея возможность попрактиковаться в наблюдении за тем, что находится перед вами (не впадая в стереотипы и предубеждения), вы очень скоро будете поражены, как много люди сообщают вам о себе еще до того, как вы с ними заговорите. Задайтесь вопросом: на каком жизненном этапе пребывает конкретная персона, что по статистике свойственно данной возрастной группе? К какому социально-экономическому слою человек принадлежит, что обычно заботит представителей этого слоя? Какие социальные и культурные маркеры присущи этой группе и что они говорят вам о том, что собой представляет данный человек или чего он желает? Практикуйтесь чаще, и это станет вашей второй натурой.
К примеру, вы подсознательно фиксируете одежду, поведение, прическу, голос, жесты – и внезапно понимаете: перед вами гей, или итальянец, или молодящаяся особа, или медсестра… да кто угодно. Вы «угадываете» и удивляетесь, как точна ваша догадка. Да, все люди уникальны, и вы не всегда попадете в точку. Но помните: в «холодном чтении» не обязательно попасть в яблочко – достаточно хотя бы примерной точности.
Выскажите расплывчатое утверждение или воспользуйтесь эффектом Барнума и понаблюдайте, что произойдет. Говорите медленно, чтобы человек успел отреагировать на ваши слова.
Самое забавное – вам на самом деле не нужно специально тренироваться в «холодном чтении» (хотя это довольно весело, особенно если окружающие осведомлены о том, что вы делаете!). Понятно, что «холодное чтение» пользуется неважной репутацией, однако есть интеллигентные способы использовать соответствующие принципы в обычном разговоре без всякого коварства.
В действительности все подобные техники сводятся к одному и тому же. Неоднозначность, универсальность, расплывчатость – а потом «калибровка» направления беседы, исходя из полученной от человека информации. Адаптируйте свой подход на основании реакции окружающих. Пусть общение идет легко. Вы удивитесь, как быстро люди ответят: «Ого! Откуда вы столько обо мне знаете?»
Выводы
• Можно усовершенствовать навыки извлечения информации с помощью техник, которыми пользуются медиумы-шарлатаны при «холодном чтении».
• Общие принципы «холодного чтения» включают туманные высказывания, открытые утверждения, создание возможности для собеседника направлять ваше общение, даже не осознавая, что вы вовсе не занимаетесь магией, а просто работаете с информацией, которую он сам вам предоставляет.
• «Беспорядочный обстрел» – это как будто бы случайные высказывания, с помощью которых можно отследить реакцию окружающих и далее исходить из того, что попадет в цель.
• Заявления с эффектом Барнума люди воспринимают как относящиеся к ним персонально, даже если на самом деле они применимы практически к каждому. Это догадки широкого диапазона, которые только выглядят конкретными, однако на самом деле с высокой долей вероятности попадают в цель.
• Используя «беспорядочный обстрел» или эффект Барнума, мастер «холодного чтения» также игнорирует свои промахи и сосредоточивается на попаданиях, скрывая тот факт, что на самом деле просто угадывает.
• Еще один способ замаскировать промахи – это ретроактивно выдать их за попадания или переформулировать свое утверждение так, чтобы казалось, будто вы все знали с самого начала.
• Мастера «холодного чтения» намеренно начинают с туманных заявлений, а затем калибруют свой подход, опираясь на полученную обратную связь. Начиная с необязательных догадок «с низкими ставками», они постепенно, понемногу приближаются к истине, наблюдая за реакциями аудитории или их отсутствием.
• Ключевой принцип «холодного чтения» – отслеживать реакции любого рода, в том числе невербальные.
• Профессиональное «холодное чтение» умело и оперативно сочетает все эти техники, создавая впечатление, будто медиум получает точную информацию с иных планов, хотя в действительности люди сами ее неосознанно предоставляют!Глава 5
Дознание (типа того)
От ослепительного мира «холодного чтения» в исполнении медиумов-шарлатанов (шутка!) мы переходим к (возможно) более высокоуровневому миру агентов ФБР, частных детективов и специальных следователей, которым платят за то, чтобы они добывали истину любыми средствами. Но, как и фальшивые мистики, мы занимаемся изучением этих весьма эффективных методов дознания не потому, что намерены в один прекрасный день, следуя примеру достославного Джека Бауэра[1], сцапать своего врага и пытать его в мрачном подземелье. Нет, но можно воспользоваться поразительными находками и результатами в этой области, адаптировав их к повседневной жизни.
Если вы научитесь извлекать информацию из беседы с людьми с помощью следующих техник, то ваш «объект» даже не поймет, что вы на нем что-то практикуете. Как и в случае с трюками шарлатанов от ясновидения, лучшие из методов дознания ненавязчивы и не лежат на виду – нет, они тонкие, мягкие и незаметные. Применяя данные техники «майнинга» информации, вы хорошо осознаете, насколько легче таким образом получить откровенные ответы, чем если бы вы задавали вопросы в лоб. Но какую еще информацию можно извлечь в процессе спрашивания? О чем еще скажет вам полученный ответ, какие еще догадки можно сделать на его основе? Давайте приглядимся повнимательнее.