Единственный недостаток данной техники в том, что вы можете раскрыть свои карты, и собеседник уйдет в глухую оборону. Так что лучше применять данный подход, когда вы уже испробовали все остальное. Проблема лжи, уклончивости, избегания и прочего в таком духе состоит в том, что все это легко скрыть за ожидаемыми условностями цивилизованного общения. Многие обманщики и все, кто хочет уклониться от прямого ответа, преуспевают в своем намерении, потому что знают: даже если у собеседников возникнут сомнения, мало кто захочет показаться бестактным и проявит достаточно нахальства, чтобы высказаться напрямую.
Но если вам хватит на это смелости, то вы реально спровоцируете временный отход от правил ведения беседы. И этих долей секунды, когда человек пытается отбить пущенный вами «крученый мяч», может оказаться достаточно, чтобы увидеть проблеск истинных мыслей и чувств собеседника. Это довольно-таки коварная техника, поскольку вы намеренно вызываете состояние бурных эмоций, опасности, стыда или раздражения у другого человека. Но если вы это сделаете, причем неожиданно, он будет выбит из колеи, и вам этого хватит, чтобы увидеть обман.
Выпустив свою провоцирующую стрелу, вы можете дать обратный ход, представив все обычной шуткой или изобразив скромность и невинность, как будто вы понятия не имели, что ваши слова вызовут подобную реакцию. Не волнуйтесь, окажется ли правдой провокационное заявление. Дело не в этом. Главное – это вызвать эмоциональный отклик, который так или иначе укажет, где находится истина.
Спокойный, прямой ответ, скорее всего, ничего не скрывает, как и простое подтверждение фактов. Точно так же человек, реагирующий спокойно, как будто услышал шутку, вряд ли нечестен и уклоняется от ответа. А вот избыточный протест или сильный эмоциональный отклик – прекрасный показатель того, что вы недалеки от истины. Давайте сравним:
«Где ты был вчера вечером? Наверное, просаживал деньги в стрип-клубе?»
Ответ 1: «Что? Не глупи. Я был на работе».
Ответ 2: «Ха-ха, ты меня поймал, моя тайна раскрыта! Теперь в стрип-клубе мне полагается карта лояльности».
Ответ 3: «Что? Нет! Как ты вообще мог такое сказать! Какой еще стрип-клуб! Это заведение для мужчин!»
Наконец, есть один умный способ использовать провокационные заявления: как бы позволить человеку высказать более мягкое, умеренное утверждение – как раз насчет того, в чем вы и хотите услышать от них признание. Скажем, вы врач и хотите, чтобы диабетик признался, что нарушил особую предписанную диету.
«Почему у вас такой высокий уровень сахара? Держу пари, вы месяц питались одними конфетами M&Ms!»
«Вовсе нет, я соблюдал диету!»
«Правда? Ну, может, вы просто съели тортик, прежде чем прийти ко мне?»
«Нет…»
«Половину?»
«Ну я съел несколько печенек, и все. Всего несколько…»
Конечно, подобное преувеличение может сработать, а может и не сработать. Все зависит от ваших отношений с человеком и от соответствия моменту. Да, есть люди, которые всегда реагируют эмоционально на преувеличенные или провокационные заявления, и неважно, правдивы они или нет. Так что помните об этом и будьте внимательны.
Техника 6. Инициировать реакции, а не ответы
Как мы с вами видели, типы вопросов, которые мы с вами учимся задавать, это те, на которые мы вроде как и не собираемся получать буквальные ответы. Скорее тут в фокусе находится целостный отклик на спрашивание (вопрошение) как таковое; именно его мы измеряем, вне зависимости от вербальной формулировки ответа. Вопрос сам по себе может представлять собой некую мысль. В терминах психоанализа это переключение или отвлечение. Здесь мы, по сути, надеемся запустить триггер автоматической, эмоциональной или невербальной реакции в контексте «никаких оборонительных щитов».
Скажите, вам приходилось замечать, что люди, в общем, никогда внимательно не прислушиваются к тому, что вещают политики? Политик лжет, и люди знают, что он лжет; идет игра, и задача в том, чтобы выяснить, где кроется ложь за пределами прекрасного текста, составленного спичрайтерами, хотя речь, произнесенная на публике, будет прямо-таки лучиться искренностью. Здесь перед нами крайне циничный вариант… да, и все же он подводит нас к полезной аксиоме в нашей с вами парадигме «Извлечение информации из окружающего мира». Суть в том, что сведения, которые нам нужны, зачастую лежат «между строк».
Задайте вопрос. Даже если в ответ вы получите ложь или вам вообще не ответят, собеседник все равно не сможет сопротивляться инстинктам и выдаст невербальный отклик. Проанализируйте: в чем дело? Тревога, смущение, сомнение, растерянность, счастье, несчастье, оборона или открытость? Полный набор реакций – и о чем они говорят в ответ на важный вопрос в сравнении с вопросом тривиальным? Диапазон эмоционального отклика в пределах нормы? Или нет? Или вы видите нечто неожиданное?
Если хотите «измерить» эмоциональные и невербальные реакции, попробуйте хитроумно сформулировать несколько вопросов, которые неявно протестируют ваше понимание или их согласие. Например: «Слушай, ну и как ты себя чувствуешь?», «Я вас верно понял?», «Это для тебя имеет смысл?». В подобном контексте «метки вопроса» можно использовать как способ инициировать реакцию, а также как «поток и драйв» разговора.
Конечно, вы уже подозреваете ответ на заданные вопросы. Однако, задавая их, вы вызываете к жизни ответы. Чем больше вопросов, тем активнее отклик. Если собеседник полагает, что он только лишь вербально подтверждает собственные мысли и убеждения, навострите ушки – к вам идет поток информации (любого рода). Человек, ответивший словами на вопросы, покидает круг беседы в полной уверенности, что не выдал никаких тайн… ну а вы уносите с собой огромный чемодан невербальной информации.
Все эти техники и подходы лучше всего разбирать на примерах. Помните наши стратегии «холодного чтения» из предыдущей главы? Да, методы «облегченного дознания» прекрасно сочетаются с данной техникой.
Вот вам пример диалога, где мы применяем по частичке от всех техник.
Идет собеседование. Специалист отдела кадров подозревает, что кандидат не совсем откровенен или же скрывает какие-то факты, которые нужно знать работодателю.
Кадровик: Вам предложить кофе? Сколько кусочков сахара, два? Знаете, у нас только что включили новую кофеварку. Отлично… В ней такая вкусная пенка получается… (Бла-бла-бла… и разговор про кофе. В общем, разговор переходит в неформальное русло, и кандидат на вакансию вздыхает и расслабляется.)
Кандидат: Ух ты, чудный кофе!
Кадровик: Правда? Знаете, если компания не может обеспечить хороший кофе, тут что-то не так!
Кандидат: Точно! (Смеется.)
Кадровик: А какой кофе варили на вашей прежней работе? Я прочитал ваше резюме. Похоже, что там вам было некомфортно, ведь так? (Это нужно произнести непринужденно, и не забудьте о «метке вопроса» – собеседник легче выдаст утвердительный ответ.)
Кандидат (чуточку ежится): Ну где-то да. Знаете, компания проходила реструктуризацию… Та должность, на которую меня пригласили… в общем, за последние пять лет многое изменилось…
Кадровик: А вы не любите перемен? (Провокационный вопрос, особенно если кадровик перебивает кандидата. И здесь кадровик наблюдает за реакцией, а не за ответом.)
Кандидат (нервно смеется): Ну, если вы так ставите вопрос… нет! Я ценю то, что происходило у нас в отделе, но меня это не слишком устраивало.
Кадровик: То есть вы подали заявление об уходе?
Кандидат: Да. (Кадровик отмечает, насколько быстро и легко кандидат ответил на этот вопрос по сравнению с другими претендентами.)
Кадровик: То есть вы обиделись, что так все изменилось, или же решили, что не справитесь? (И снова провокация и закрытый наводящий вопрос.)
Кандидат (пауза, размышляет…): Э-э, да ни то, ни другое. Я просто решил, что нам не по пути.
Кадровик: Что ж, это имеет смысл. Итак, вы работали там семь лет (Пауза. Кандидат имеет возможность поправить эту лестную ошибку… но нет.), но именно в тот день компания внесла изменения…
Кандидат: Да, мы просто не сработались. (Отметим: нам ответили не просто «да», как на предыдущий вопрос, а добавили еще кое-какие детали к отрепетированному сценарию.)
Кадровик: Я имею в виду, что вы идеальный кандидат, если судить по вашему резюме. Странно, что бывший работодатель вас отпустил! Да ладно, признавайтесь, что вы сделали? Стащили любимую кружку со стола шефа? (Такой вот провокационный вопрос в конце собеседования!)
Кандидат (внезапно ужасается): Боже, нет! Нет. Этого я не делал! (Неуютное молчание, все признаки дискомфорта, выраженные языком тела.)
Человек, проводящий собеседование, немедленно отмечает изменение атмосферы. Проходит еще двадцать минут, за это время дознаватель несколько раз поднимает ту же самую тему и отмечает, что подследственный не только каждый раз слегка изменяет текстуру нарратива, но и все сильнее волнуется, отвлекается, злится. Собеседование заканчивается, и позднее, проведя определенный анализ, кадровик понимает, что кандидата реально уволили по подозрению в хищении и мошенничестве.
Выводы
• Чтобы вывести навык извлечения информации на более высокий уровень, стоит применять более непосредственные и непринужденные техники дознания. Они с успехом используются в следственных органах.
• Один из ключевых подходов заключается в том, чтобы ослабить оборону собеседника, чтобы он не воспринимал вас как воплощенную угрозу. Для этого создавайте атмосферу непринужденности, неформальности или даже делайте вид, что официальный допрос окончен. Весь фокус в том, чтобы вести себя так, будто ответ вам не так уж и важен.
• Метод Коломбо создает впечатление непринужденности, чтобы вопрос как бы случайно встраивался в ткань разговора и человек отвечал, «опустив щиты». Сыграйте в тупицу, просите повторить сказанное, создавайте впечатление «правдоподобного отрицания». Прячьте вопросы за вуалью неких комментариев или высказываний, на которые собеседник не сможет не отреагировать – и раскроется.