• Направленность вперед, указующие жесты, нацеленность могут говорить о доминировании, контроле, убежденности.
• Охорашивание, касание, поглаживание показывают романтические намерения.
• Напористость, резкость, сила, громкость сигнализируют об энергичности или насилии, иногда о страхе.
• Повторение, согласие, отзеркаливание показывают уважение, дружелюбие, восхищение, подчинение.
В еще более широком смысле смотрите на поведение и коммуникацию в целом как на оттенки выражения «держаться» – держаться чего-либо, сдерживать(ся), не сдержаться, держать контроль, держать оборону, держаться твердо и т. д. Если вы встречаете человека, все существо которого является воплощением силы и контроля (держаться за что-либо), можете исходить в своем толковании этого человека именно из этого. Тогда вы лучше поймете все мелкие фрагменты данных – заламывание рук, сжатые и надутые губы, нахмуренные брови, неглубокое дыхание, перехватывающее горло, высокую тональность голоса, быстрое помаргивание…
Тела посылают вам одно четкое и цельное послание: я испытываю напряженность. Происходит нечто большое и серьезное – то, что люди изо всех сил пытаются скрыть. Другие контекстные ключи смогут поведать вам, что это такое – признание в чем-то неудобном, ложь или просто то, что смущает, но чем с вами не хотят поделиться.
Итак, подведем итоги. Как можно «читать» и анализировать людей, просто смотря и наблюдая? Мы разобрали два основных аспекта: мимика лица и язык тела. Важно отметить, что, хотя многие положения были доказаны научно (исходя из физиологии), мы не имеем права утверждать, что элементарные наблюдения – это свидетельства без страха и упрека. Ничего и никогда нельзя утверждать безусловно, так как существует слишком много внешних факторов, которые следует принимать во внимание. Но мы сумеем лучше понять некоторые типичные признаки, которые нужно выявлять, и на основе этих крупиц постигнем многое.
Мы используем два типа выражений лица: микро- и макровыражения. Макровыражения крупнее, медленнее и очевиднее. Еще их постоянно подделывают и сознательно генерируют. Микровыражения – тут все наоборот: они невероятно быстрые, практически недоступные восприятию и подсознательные. Психолог Пол Экман идентифицировал набор микровыражений для каждой из шести базовых эмоций и, в частности, выделил микровыражения, сигнализирующие о нервозности, лжи и обмане.
Язык тела имеет гораздо более широкий диапазон возможных толкований. В целом тело в расслабленном состоянии занимает больше пространства, в то время как тело в состоянии волнения сжимается, хочет закрыться в зоне комфорта. В коротком списке не перечислить всех позиций, их слишком много. Просто имейте в виду, что единственный безошибочный метод анализа языка тела – это в первую очередь и в точности разобраться, каков человек в нормальном состоянии, и затем сравнивать свои наблюдения с этим базовым уровнем.
Чтобы свести все воедино, необходимо «читать» тело как единое целое, выискивая общие кластеры поведения, которые совместно транслируют истинное послание в ходе коммуникации. Голос нужно считывать, как прочие фрагменты языка тела. Ищите знаки и намеки, которые не соответствуют всему остальному и не ложатся в единое русло с прочими сигналами: это может означать, что другой человек пытается что-то скрыть, – но так можно полагать только в том случае, если вы отметите и другие сигналы, подтверждающие ваше заключение. Впрочем, как и всегда, выявленные вами признаки могут вообще ничего не значить, так что убедитесь, что у вас достаточно информации для любого вывода.
Люди, практикующие искусство наблюдения, похожи на сыщиков, которые одновременно собирают всю возможную информацию, а затем ее постоянно просеивают, выискивая более крупные общие паттерны, объясняющие цельную картину происходящего. Люди – сложные существа, которые постоянно меняются в ответ на окружающую среду. Если вы не пожалеете времени, внимательно наблюдая, как они взаимодействуют с этой средой, то удивитесь, как много можно из этого извлечь. В следующей главе мы посмотрим, как можно не просто наблюдать за поведением окружающих, но активно на него влиять с помощью целенаправленных вопросов.
Выводы
• Можно извлекать огромное количество информации, просто применяя искусство наблюдения за окружающими.
• Во-первых, наблюдайте за лицом – мельчайшие быстрые непроизвольные движения лица могут выдать истинные эмоции человека. Всего существует шесть основных эмоций: гнев, страх, удивление, отвращение, счастье и печаль. Ищите микровыражения, противоречащие тому, что транслируется вербально.
• Бывший агент ФБР Джо Наварро предлагает несколько ключей для считывания языка тела. В основе их лежит понимание того факта, что язык тела – древнее, врожденное, непроизвольное явление, связанное с человеческими реакциями «бей, беги или замри». Например, такое умиротворяющее поведение, как побуждение закрыть шею, может указывать на человека, пытающегося справиться со стрессом.
• Замечайте, как тело занимает определенное место в пространстве, старается в принципе закрыться или открыться. Позы и жесты расскажут вам, что свойственно данной личности – агрессия, ассертивность, неуверенность или страх. Тела расширяются в состоянии комфорта, счастья или доминирования. Тела сжимаются в состоянии несчастья, страха или угрозы.
• Сигналы языка тела нельзя интерпретировать по отдельности. Лучше сначала отыщите базовый шаблон поведения, с помощью которого можно толковать новое конкретное поведение. Базовый шаблон поможет идентифицировать противоречивое поведение и выявить ложь.
• Отмечайте факты отзеркаливания, обращайте внимание на общую энергетику и помните, что язык тела динамичен, поэтому придется собрать как можно больше данных. Затем проанализируйте эти данные в контексте прошлых поведенческих проявлений и текущей ситуации.
• Голос – это часть человеческого тела. Скорость речи, тембр, громкость, интонация и уровень контроля речи помогут определить эмоциональное состояние говорящего. Тело – целостная сущность, где вербальное и невербальное сливаются воедино.
• Считывание кластеров сообщений поможет структурировать отдельные наблюдения и определить характер этих кластеров – агрессивный, ассертивный, романтический или лживый в целом.Глава 2
Спрашивайте
Когда речь идет об информации о людях, то наблюдения дают в этом смысле возможность, образно выражаясь, сорвать плоды, висящие на нижних ветках. Многое из того, что вы хотели бы знать, прямо перед вами, на самом виду. А вот вопросы позволяют пройти на шаг дальше и активно получать сведения от самих людей. Заметьте, не просто наблюдая за их реакциями на происходящее, но еще и создавая стимулы для этих реакций! Самое замечательное в вопросах то, что с их помощью вы получаете возможность нацеливать и направлять человека, находящегося перед вами, а он будет транслировать вам свои реакции, которые вы потом сможете тщательно оценить.
Как вы, возможно, догадались, самая продвинутая форма спрашивания настолько тонка и естественна, что ее невозможно отследить. Обычная беседа скроет ваши явные намерения, если только вы будете задавать вопросы: непринужденные, ненавязчивые и соответствующие ситуации. Точно так же, как мы порой упускаем важную информацию об окружающих, потому что просто не проявляем наблюдательности в отношении того, что находится у нас под носом, мы еще и не понимаем, что происходит, поскольку по-настоящему не слушаем, когда люди нам отвечают своими реакциями.
Задавая невинные вопросы, можно раскрыть целый пласт репрезентативной информации относительно, скажем, целостного мировоззрения или набора ценностей. К примеру, что будет, если задать человеку вопрос, какие новостные ресурсы, телеканалы, печатные издания, журналы, каких комментаторов или ведущих он предпочитает? Перед вами наглядная иллюстрация непрямого вопроса, дающего возможность понять очень многое об образе мышления вашего собеседника.
Да, здесь потребуется немалая доля экстраполяции и догадок, однако по меньшей мере вы получите конкретный набор информации для начала, а вдобавок – множество конкретных ассоциаций. Ответ на один вопрос влечет за собой следующий, более целенаправленный, и так далее. А в сочетании с техниками наблюдения, которые мы уже рассмотрели, можно видеть, как простое взаимодействие порождает обширный и объемный взгляд на ту или иную персону.
Эту главу мы начнем с некоторых таких вот непрямых вопросов, которые рекомендуем задавать, прежде чем углубиться в предмет, прося людей поведать свои истории и решая, что можно из них извлечь. Вопросы формулируются таким образом, чтобы инициировать и побудить человека на вдумчивые размышления, чтобы он углубился в предмет, а мы начали понимать его поведенческие и мыслительные паттерны.
1. Ради какой награды вы были бы готовы работать усерднее всего? А какого наказания сильнее всего старались бы избежать?
Ответ на данный вопрос поможет выявить истинные побудительные мотивы личности. Помимо вещей, лежащих на поверхности, что действительно мотивирует людей? Что их по-настоящему заботит? Какого рода боль или удовольствие имеет для них значение? Что на инстинктивном уровне реально и больше всего для них значит – и в положительном, и в отрицательном смысле? В определенной степени ответ будет отражать личностные ценности.
К примеру, для всех любителей азартных игр есть один вожделенный приз: джекпот. Они делают новые и новые попытки, покупая лотерейные билеты или штурмуя игровые автоматы в надежде выиграть кучу денег. Что их мотивирует – желание окупить проигрыши? Получить богатство, о котором и помыслить невозможно?
Почему они так усердствуют? Можно предположить, что ими движет желание острых ощущений и риска. Думают ли они о том, чтобы обеспечить себе постоянный доход или найти цель в жизни? Может, да, а может, нет. Начиная докапываться до заветных желаний человека и их истинных причин, порой мы обнаруживаем, что им движет, обходясь без вопросов в лоб. То, как люди отвечают на данный вопрос, четко разоблачает их приоритеты и то, что они в своей жизни считают удовольствием и болью.