Удача улыбается смелым… А потом долго ржет над ними.
Итак – поздравляю! Путь был долог, но ты с честью прошел все испытания и стал Владельцем собственного бизнеса. Подводных камней и всяческих препятствий хватило за глаза и за уши. И возможно, сейчас ты одновременно с удовлетворением испытываешь некую смутную тревогу: «Все ли я сделал как надо?»
Предлагаю небольшой чек-лист на эту тему.
Ты сделал все правильно, если:
• тебе продал бизнес реальный Владелец, а не тот, кто им представляется;
• на следующий день тебя не выгнал Собственник помещения;
• ты не унаследовал вместе с бизнесом долги, которые все вылезают и вылезают, как зомби из земли, и неизвестно, какой окажется последним;
• бизнес приносит доход не только по словам Продавца (которого ты больше в жизни не увидишь), а реально, каждый день;
• бизнес требует именно таких затрат, на какие ты рассчитывал, а не вдвое больше (например, реальная арендная ставка – это та, которая прописана в договоре аренды, а не та, о которой у предыдущего Владельца была устная договоренность с Арендодателем);
• после покупки от тебя не сбежал весь персонал (особенно актуально для сферы услуг, где от персонала многое зависит, – для турфирмы, салона красоты, стоматологии и т. п.).
Это, конечно же, не все, но для начала, думаю, достаточно. Осталось только рассказать немного про взаимодействие с персоналом.
Кадры решают
У нас как-то не принято особенно переживать по поводу персонала и уделять отдельное внимание взаимоотношениям с ним. А между тем работники твоего предприятия – это часть его капитала. Твоего капитала. Поверь, тебе будет очень неуютно сразу после покупки оказаться один на один с каким-нибудь техническим агрегатом и очередью срочных задач, которые некому выполнять, поскольку все ушли искать себе другое место.
Поэтому в идеале с твоими будущими работниками стоит пообщаться еще до завершения сделки. На худой конец поговори с ними постфактум, но не затягивай с этим делом.
Хороший (то есть как раз плохой] пример в продолжение этого вопроса из жизни. Некто Евгений продавал call-центр по сходной цене – за 2,2 миллиона рублей (ты же понимаешь, на чем в принципе держится работа call-центра, да? Подсказка: это не офисные кресла и не телефонные аппараты]. Покупателю Александру удалось выйти на Евгения напрямую, познакомиться и почти даже сдружиться с ним. Они с Евгением несколько раз встречались и по делу, и просто так – отдыха ради. Отношения установились самые теплые.
Однажды приятели в очередной раз сидели в спортбаре за кружечкой пива. Сделка еще не была завершена. Александр был в хорошем настроении и наполовину в шутку, наполовину всерьез предложил Евгению по дружбе скинуть цену до 1,6 миллиона, особо не рассчитывая на согласие.
Евгений тоже был в хорошем настроении и отозвался: «Да не вопрос! Хороший ты человек, Александр. Хочешь – забирай его хоть за 1,1 миллиона! Но при условии, что сделку проведем завтра, а то сколько уже тянешь…»
Поскольку я при этом не присутствовал, мне трудно судить, каковы были истинные мотивы участников. Возможно, Александр не без умысла пытался расположить к себе Продавца, чтобы скинуть цену, а может, искренне считал, что они теперь друзья и могут договориться. Да и Евгений, может статься, считал так же и предложил еще более низкую цену в искреннем порыве дружелюбия и царской щедрости. А на следующее утро, когда действие пенного напитка прошло, друзья провели сделку, call-центр перешел из рук в руки так, как и договорились. Александр отдал за него только 1,1 миллиона рублей, чему был очень рад. А Евгений сразу после продажи открыл себе новый бизнес, точно такой же, как прежний.
Я и рад бы сказать, что это история с хорошим концом. Но, увы, не могу. Потому что в новый call-центр Евгений забрал всех своих прежних сотрудников. Ну не то чтобы специально, просто сказал своим бывшим подопечным об открытии. Они сами попросились к нему. Всяко лучше работать с опытным и проверенным годами начальником, чем непонятно на кого. В итоге получилось, что Александр фактически завладел не бизнесом, а лишь теми самыми пресловутыми офисными креслами и телефонами, на которых некому работать. Аренда капает, а работать некому. На вопрос Александра Евгений ответил, что у того есть базы, а люди сами к нему пришли, не хотят работать с новым Владельцем, он же не может их заставить и без работы их оставить тоже не может, ведь с ними его связывает много лет дружбы. Вот и пришлось для них создать новые условия, а Александру по дружбе он готов нанять людей и организовать бизнес всего за полмиллиона рублей или ускориться с наймом и стартом работы, а то, как Евгений заявил, все его старые клиенты жалуются на простой в работе и ему придется их также перевести на его новую фирму. На этом их дружбе пришел конец.
Делай выводы сам, насколько для тебя это важно. Я считаю, что твоя первоочередная задача – выстроить общение с персоналом так, чтобы получить представление об отношении к тебе как новому хозяину до покупки и сохранить ключевых сотрудников.
Как и о чем говорить
• Нужно лично познакомиться и пообщаться наедине если не с каждым, то хотя бы с ключевыми сотрудниками.
• Донести до них свое горячее желание видеть всех на своих прежних местах. Сообщить каждому, что хочешь развивать бизнес, вкладывать в него деньги, и поэтому тебя интересует мнение сотрудника по ряду вопросов.
• Как он оценивает положение фирмы на рынке?
• Что ему не нравится в работе компании?
• Что он хотел бы изменить? Что можно улучшить, чтобы лично он работал более эффективно?
• Кто из коллег, по его мнению, работает плохо? Кого бы он уволил, будучи директором? Или как бы иначе повлиял на этого человека?
• Только после этого попроси сотрудника честно сказать, готов ли он остаться работать в компании под твоим началом.
На этом мы поставим пока жирную если не точку, то запятую в теме, как самостоятельно купить бизнес. Рассказанное выше – это, разумеется, далеко не все. Но остальное уже почти за пределами человеческих возможностей. На большее (ведь всяческих хитростей в этом деле не перечесть) способны только супергерои «Марвел». Или Бизнес-партнеры – такие своеобразные Телохранители твоих инвестиций. И если тебе показалось, что и того, о чем ты сейчас прочел, для тебя многовато, то, возможно, стоит свести с одним из этих супергероев более близкое знакомство в пятой главе книги. Чтобы профессионал сделал всю вышеуказанную работу за тебя, а ты безопасно купил с его помощью тот бизнес, который будет обеспечивать тебя и твою семью на поколения вперед.
Глава 4Что нужно знать, чтобы не проиграть
Истории из практики: грязь и мерзость этого бизнеса
Порядочный человек – это тот, кто делает гадости без удовольствия.
Ниже изложено несколько интересных и, надеюсь, поучительных историй из практики компании «Центр Продажи Бизнеса».
Однажды ко мне пришла семейная пара с просьбой помочь им сбыть с рук кафе, которым они владели несколько месяцев. Роман и Елена были очень приятными людьми, но казались встревоженными. И это впечатление усилилось, когда они сообщили, что хотят провести продажу как можно скорее.
Естественно, я спросил их, почему они вообще продают бизнес и откуда такая срочность. Ответ меня опечалил.
Кафе стало первым опытом ведения бизнеса для Романа и Елены. Они купили его самостоятельно: вышли на Владельца по объявлению в Интернете. Тот выглядел человеком порядочным. Особенно оттого, что искренне пекся о дальнейшем благополучии новых Владельцев. «С Арендодателем вам лучше не знакомиться, – посоветовал он. – Увидит, что вы люди новые, да и поднимет арендную плату. Зачем вам лишний риск? Давайте лучше я просто продам вам юрлицо со старым договором аренды, и будете платить столько же, сколько до того платил я».
Продавец Роману и Елене понравился, кафе тоже. Так что они заплатили за покупку 3 миллиона рублей, и какое-то время все шло как по маслу. Но спустя несколько месяцев к ним неожиданно зашел Арендодатель. И вид двух незнакомцев, хозяйничающих в его помещении, его совсем не порадовал.
Дальнейшее напоминало знаменитый интернет-мем: «Кто вы такие? Что вам надо? Я вас не знаю. Идите на…» Срок договора аренды истекал через месяц. И Собственник требовал, чтобы после этой даты и ноги Романа с Еленой в его помещении не было.
Арендодателя можно понять: кому понравится, что его не потрудились поставить в известность о происходящем в его же собственном здании? Тем более он заранее предупреждал Продавца бизнеса о том, что договор аренды продлевать не будет, так как на это помещение у него другие планы. Но это был не последний неприятный сюрприз. Оказалось, что съезжать Роману и Елене, по сути, не с чем. Все оборудование кафе также принадлежало Арендодателю, хотя Продавец и утверждал иное. Вполне возможно, что по этой причине ему и не хотелось знакомить Покупателей с Собственником.
Очень вероятно, что имелись и другие причины. Но в сложившихся обстоятельствах Роман и Елена просто не успели их обнаружить. У них ведь был всего месяц до того, как их выгонят на улицу и бизнес фактически будет потерян. Они не видели другого выхода, чтобы хоть как-то спасти свои деньги, только попытаться как можно скорее продать кафе, а по факту – обмануть еще кого-то.
От чего пострадали начинающие Предприниматели? От того, что действовали на собственный страх и риск, не имея ни опыта, ни знаний в данной области. И единственное, чем я мог им помочь, – это предложить юридические услуги нашей компании в суде с Продавцом. За продажу их бизнеса я, конечно, не взялся.