А можно ли было сделать что-то для того, чтобы этой неприятной во всех отношениях ситуации избежать? Да, конечно же!
В данном случае надо было просто пообщаться с Арендодателем до завершения сделки. Штука в том, что Роман и Елена не были специалистами – они могли не знать о том, насколько это обязательно. Но профессиональный Бизнес-партнер, который действует по утвержденным и отработанным годами протоколам, ни за что бы этот этап не пропустил.
Новоиспеченные супруги Андрей и Светлана хотели начать собственное дело. У них, увы, уже был неприятный опыт сотрудничества с брокерскими конторами и агентствами недвижимости, они уже три месяца не могли ничего найти под их жесткие критерии. Нам от души хотелось им помочь.
Мы подписали договор, взялись за поиски подходящего бизнеса. Вскоре нашелся небольшой продуктовый магазин – как они и хотели. Владелец запросил за него 900 тысяч рублей. Наша комиссия составила бы 100 тысяч рублей по факту покупки. То есть ребята заплатили бы нам только в том случае, если бы сделка прошла, и знали об этом.
Магазин Андрею и Светлане понравился, так что наш Брокер стал согласовывать встречу с Собственником. Но внезапно Покупатели пропали. Неделю с лишним они не выходили на связь и не отвечали на звонки. А через десять дней объявились, но уже не как Покупатели, а как Продавцы. И продать они хотели тот самый магазин!
Оказалось, что и реальная выручка магазина гораздо меньше заявленной, и арендная плата выше, и торговля идет в минус, и персонал ужасный – в общем, все не так и все не то. Плюс к тому прежний-то Владелец занимался магазином многие годы и знал его как свои пять пальцев: случалось, сам стоял за кассой, в отличие от Андрея со Светой, которые в этом деле были абсолютными новичками. Как они нам сказали, именно Продавец, видя неопытность молодых людей, присоветовал им обойтись без нашей помощи при покупке, а те, разочарованные во всей посреднической братии, решили отомстить всем сразу в нашем лице и согласились.
Это было странно (зачем после сделанного обращаться к нам?) и удивительно (почему они решили, что после сделанного мы захотим им помочь?). И очень неприятно, что из-за своей жадности хорошие люди сами себя наказали.
Мы спросили Андрея и Свету, провели ли они хоть какую-нибудь проверку бизнеса перед покупкой. Смотрели ли книгу учета? Запрашивали ли накладные от Поставщиков? Встречались ли с Арендодателем? И каждый раз получали отрицательный ответ.
– Ну, зато без комиссии купили, – не без иронии заметил наш Брокер.
На что грустный Андрей простодушно ответил:
– Ну да, хоть это радует.
Что бы произошло, если бы Андрей со Светой не поддались соблазну сэкономить, оставив Брокера за бортом? Если бы стало ясно, что именно к этому магазину они прикипели всей душой, Брокер добивался бы от Продавца снижения цены. Либо снижения арендной платы от Арендодателя. То есть разными способами пытался бы сделать это предложение выгодным для Клиентов. При этом Покупатели понимали бы реальную ситуацию и возможные риски и с их учетом делали бы выводы о покупке.
Ситуация в этом случае очень показательна. Андрей со Светой радовались тому, что, приобретя провальный бизнес, хотя бы не отдали лишних денег Брокерам. Им не пришло в голову, что Брокеры-то как раз и не дали бы им заключить невыгодную сделку. Причем не дали бы совершенно бесплатно: ведь там, где нет сделки, нет и комиссии. Но это позволило бы им продолжить работу и найти действительно достойный бизнес.
Захар планировал покупку СТО. Просмотрев не то пять, не то шесть объектов, он выбрал один стоимостью 8 миллионов рублей. Захар был твердо уверен, что именно эта СТО – то, что нужно. В свое время он получил серьезное техническое образование и до своих 42 лет работал на руководящей должности крупного завода, но прежде на себя не работал. Зато на его стороне были смелость, решительность, упорство и куча полезных связей и знакомств, начиная с правоохранительных органов и заканчивая главами администраций районов и разными депутатами. Такому складу личности нередко сопутствует железная уверенность в себе и в собственной правоте – и у Захара ее было в избытке. Он был из тех, кто привык все решать сам, и терпеть не мог обращаться к кому-то за помощью без особой нужды.
Проверял автосервис сам, четыре раза приезжал с друзьями-приятелями – экспертами сферы. Здание стоит близ крупной транспортной магистрали, прибыль приносит, окупаемость шикарная, сотрудники пашут в режиме нон-стоп с ночи до зари, а озвученная причина продажи (серьезная болезнь Продавца) тоже вполне объясняет, почему продается такой лакомый кусок, да и цену получилось скинуть хорошо. Вроде все нормально, решил брать!
Арендодатель, которому принадлежало здание СТО, располагал почти гектаром земли с постройками, энергоресурсами и прочим и все сдавал в аренду. То есть, казалось бы, не бедствовал. Однако Продавцу, как позже оказалось, было достаточно по-дружески предложить ему всего 300 тысяч рублей, чтобы тот умолчал, что здание площадью 1500 м2, которое занимает СТО, является незарегистрированным, то есть оно как бы есть, но его в планах города нет. А также о том, что Собственником земли является не он, а город. И договор аренды на землю уже закончился, и город не хочет его продлевать.
На встрече с Захаром Арендодатель, предельно чуткий и внимательный, заверил, что можно работать, договор долгосрочный будет позже, как только он убедится, что Захар надежный Арендатор. Все остальное осталось «за кадром», Захар, в принципе, ни о чем и не спрашивал. Так как особо и не знал, что спрашивать. Посему Арендодателю врать не пришлось, а только кое о чем умолчать.
После покупки Захар недолго был счастливым обладателем СТО, всего четыре месяца, пока город не забрал именно этот кусок земли Арендодателя для расширения магистрали. Захару пришлось съехать.
Я услышал эту историю спустя какое-то время после того, как она произошла, и так получилось, что знал обоих участников сделки. Продавец из этой истории, решившийся на сговор с Арендодателем, отнюдь не получил удовольствия от того, что сделал. Он не был мошенником или аферистом по призванию. У него в свое время было несколько бизнесов и имелся большой опыт ведения дел. Его тоже часто обманывали, а в этот раз были серьезные обстоятельства, из-за которых он, нуждаясь в деньгах, был вынужден так поступить. Во-первых, он купил этот бизнес за семь месяцев до продажи за 12 миллионов рублей. Во-вторых, действительно серьезно заболел после аварии, получил инвалидность и не мог самостоятельно передвигаться, что, сам понимаешь, сильно затрудняет управление бизнесом. В-третьих, узнал, что у города есть планы по расширению магистрали. Для него это значило, что скоро он лишится бизнеса и, возможно, не успеет вернуть вложенное, что в его ситуации означало поставить семью в очень тяжелое финансовое положение, ведь он работал один и кормил две семьи, свою и дочери. Поэтому, когда Саше (это Продавец) встретился Захар, который постоянно бравировал своими связами и возможностями, он увидел в нем человека, которого вряд ли коснутся проблемы с городом или Арендодателем. Ведь город может планировать и год, и пять, а может и планы по застройке пересмотреть, поэтому на тот момент он не считал, что как-то плохо поступает.
Я не пытаюсь его оправдать, просто хочу донести, что мошенниками не рождаются. Продавец такой же человек со своими достоинствами и недостатками, со своими проблемами, которые будут уважительными только для него и его близких. Но не для Покупателя и его родственников. Каждый рано или поздно встает перед выбором: поступить по совести или по необходимости. Сделать хорошо для себя или «того парня». Но все, само собой, могло бы обернуться иначе, если бы Захару не было столь важно полагаться в жизни только на собственные силы. Если бы он позволил ему помочь не друзьям-приятелям из автосферы, а профессионалу в сфере продажи бизнеса, тот посмотрел бы план развития города, запросил бы у Арендодателя необходимые правоустанавливающие документы, обратил бы внимание Покупателя на то, с чем у него могут быть сложности. В результате, возможно, Захар не купил бы этот бизнес вообще либо купил бы его гораздо дешевле, четко осознавая все возможные риски. Зачастую наше эго, жадность, халатность или безграмотность обходятся о-о-очень дорого.
Обман как он есть
История, леденящая кровь! Под маской овцы таился лев! Я по-соседски зашел его проведать, он увлек меня в чащу, силой сорвал с меня одежды и был таков!
Сейчас я поведаю тебе несколько неприятных историй. Даже не неприятных, а очень циничных и мерзких.
Как-то меня познакомили с Предпринимателем, который хотел продать несколько долей в строительстве жилого дома. Продавался определенный пул квартир в почти достроенном здании и по сказочно низкой цене. Предприниматель сообщил, что он является дипломатом, собирается в ближайшее время переезжать в США и деньги нужны ему срочно. Поэтому он и готов продать полностью готовые квартиры почти в два раза дешевле их рыночной стоимости, всего за 16 миллионов рублей. Давид (Покупатель] попросил меня о консультации и совместной встрече с Продавцом, чтобы я помог ему определиться, стоит «вписываться» или нет. Давид нашел этого Продавца сам через объявление на «Авито» и по телефону очень зажегся этой идеей.
На встрече скромные запросы Продавца меня, признаться, удивили. Что мешало, к примеру, заниматься продажей из Штатов? Ведь скидка всего 15–20 % от рыночной стоимости вместо 50 % позволила бы ему быстро распродать квартиры. Как удивил и сам Продавец – обаятельный и интеллигентный, он постоянно говорил витиеватыми и очень расплывчатыми фразами вперемешку с понтами про его значимость и срочный переезд в Штаты. О чем я поделился с Давидом и посоветовал очень внимательно отнестись к этой сделке и проверке как Продавца, так и документов продаваемых объектов.