то осуществляется спокойно, без лишних эмоций. Кажется, что коммуникатор способен подчинить вас своей воле, не прилагая для этого особых усилий.
Когда стоит предпочесть защиту всем остальным тактикам? Если вы чувствуете себя дискомфортно, у вас зарождается желание завершить разговор, которое приводит к тому, что вы соглашаетесь на условия, которые вам предлагает противоположная сторона. В ситуации эффективного нападения вам кажется, что согласиться проще, чем доказывать свою правоту. Прежде чем давать ответ на вопрос или соглашаться выполнить просьбу, взвесьте все «за» и «против». Оцените свои преимущества в данной ситуации. Если вам кажется, что ваша позиция не настолько сильна, то выбор защитной техники будет самым правильным решением.
Техники неэффективной защиты
Довольно сложно держать себя в руках, когда вы ощущаете явное давление со стороны. И все же сохранять хладнокровие в такой ситуации просто необходимо. Во-первых, благодаря внешнему спокойствию вы сможете легче находить аргументы в пользу своей позиции. Во-вторых, хладнокровие создает нейтральный фон, по которому вашему собеседнику будет сложно определить, насколько ваша защита прочна. Если вам удастся сохранить спокойствие – вы отстоите свою позицию с большей долей вероятности. Спокойствие! Только спокойствие!
Если нападение агрессивно, попытайтесь снять напряжение через улыбку и позитив. Безусловно, ваша доброжелательность будет носить формальный характер. Назовем этот прием борьбы «чопорная вежливость». Сделать это не так-то просто. Вам потребуются тренировки. Будьте готовы к тому, что ваша реакция вызовет еще большую бурю эмоций. Не теряйте контроля и самообладания – и постепенно волна негатива утихнет.
Никогда не оправдывайтесь. Зачастую нападающий стремится вызвать в вас чувство вины или угрызения совести за совершенный поступок или за намерение. Он обличает вас – прямо или косвенно. Если вы начнете оправдываться – считайте, что битва с оппонентом наполовину проиграна. Единственное, что вы можете сделать, – это принести извинения и постараться исправить ситуацию, если это в ваших силах. Оправдываться и объяснять причины поступка не стоит – особенно когда этого ждет оппонент, который всеми силами стремится найти ваше слабое место.
Еще один вариант неэффективной защиты связан с замалчиванием. Его используют люди, неуверенные в себе. Они стараются обходить стороной «острые» темы. Этим умело пользуются опытные манипуляторы. Зная такую особенность неуверенных собеседников, они намеренно атакуют их – задавая неловкие вопросы, поднимая неудобные темы.
Техники эффективной защиты
Молчание – весьма эффективный прием защиты. Речь идет не о замалчивании, а о молчании как о реакции на провокации со стороны собеседника. Лучшего способа не поддаться на провокации, пожалуй, еще не придумали. Просто не отвечайте на вопрос. Не замалчивайте его. Не уходите от ответа. Не меняйте тему. Молчите, пока ваш собеседник не будет вынужден заполнить неловкую паузу новым высказыванием.
Игнорирование – вариант молчания. От молчания оно отличается чисто технически. Если вам задали неудобный вопрос или вас попросили о чем-то из ряда вон выходящем, вы имеете полное право, не отвечая на последнюю реплику, продолжить разговор с того момента, пока эта реплика не была запущена в эфир.
В случае если вы не готовы сразу отразить удар или не чувствуете в себе уверенности, чтобы просто промолчать или отказаться реагировать на нападки вашего оппонента (такое бывает, если вас застают врасплох), вы можете взять паузу. Просто скажите, что вы должны подумать и не в состоянии принять решение прямо сейчас. После того как вы разберетесь в сути предложения вашего собеседника, можете отказаться или принять предложение, если оно того стоит.
Используйте иронию для того, чтобы отразить удар вашего собеседника. Это, пожалуй, самый эффективный способ борьбы с несанкционированным вторжением в ваше личное пространство. Однако этот способ требует от вас самообладания и наличия чувства юмора. Поверьте, не так просто шутить, когда вы чувствуете, что кто-то покушается на вашу свободу.
Правило № 43Используйте технику партизанской разведки, если не до конца уверены в своем собеседнике
Не стоит пускаться в наступление, если вы не слишком хорошо знаете своего оппонента или владеете не всей информацией о проблеме, с которой столкнулись. В таких ситуациях стоит воспользоваться техникой «партизанской разведки». О том, как правильно проводить коммуникационную разведку и с какими трудностями вы можете столкнуться, применяя эту технику на практике, поговорим в следующем правиле.
Действенная техника партизанской разведки при умелом использовании может принести гораздо больше плодов, чем неприкрытое нападение на противника. Особенность этой техники в том, что она точечно воздействует на зону интереса. При этом все остальное время расходуется на отвлекающие истории и забавные прибаутки. В ходе простой беседы вы выясняете интересующую вас информацию о вашем собеседнике.
Как работает техника разведки? Не стоит полагаться на счастливый случай и рассчитывать, что в ходе беседы ваш оппонент, особенно если он умен и проницателен, выдаст вам всю подноготную. Важно быть решительным в своих вылазках. И в то же время вы должны быть осторожны и тактичны. Не стоит полагаться на хаотическое течение беседы – следует задавать правильные вопросы. И в то же время беседа не должна превращаться в допрос.
Иногда удачная разведка переходит в наступление. Постарайтесь быть конкретными в своих желаниях и четко планировать действия. Осознавая, чего именно вы хотите от общения, постарайтесь сделать ваше наступление максимально эффективным.
Выходя на партизанскую тропу, вы можете столкнуться со своим оппонентом, который преследует аналогичные цели. К примеру, на первом свидании мужчина и женщина общаются друг с другом, используя партизанскую технику. Они оба заинтересованы друг в друге. И оба стремятся понять, что у партнера на уме и какие скелеты хранятся в его шкафу.
Можно ли раскрыть тайну вашего собеседника? Это не так просто. Если вы хотите что-то выяснить, то техника партизанской разведки вам как раз подойдет. Чтобы расположить собеседника к откровению, создайте атмосферу открытости и доверия между вами. Для этого вы можете поделиться своей тайной или секретом. Это может быть история из детства или рассказ о вашем тайном желании. Некоторые опытные манипуляторы рассказывают выдуманные истории для того, чтобы не впускать оппонента в личное пространство. Однако неумелая ложь часто приводит к обратному эффекту – и степень доверия резко снижается. Будьте откровенны – и ваш собеседник ответит вам тем же.
Выступите в роли внимательного слушателя. Такая позиция часто провоцирует собеседника на рассказ о себе. В процессе слушания вы можете задать несколько вопросов, но не стоит засыпать ими рассказчика. Если вы не услышали ответа на интересующий вас вопрос и собеседник промолчал или отшутился, то не стоит повторять вопрос дважды. Ваша настойчивость не останется незамеченной и может испортить ваши планы.
Правило № 44Проявите заинтересованность
Для того чтобы расположить к себе собеседника, достаточно доказать ему, что он вам интересен. Поговорим о технике заинтересованности. На большинство людей она действует безотказно, ведь у каждого есть потребность быть услышанным. Каждому из нас важно, чтобы его понимали и принимали таким, каков он на самом деле.
Если человек слушает нас с интересом, то мы воспринимаем его как родственную душу, проникаемся к нему доверием. И наоборот, отсутствие внимания к нашим речам вызывает реакцию отторжения.
Интерес может возникать естественным образом. Если собеседник говорит живо и с увлечением, если мы понимаем все, что он нам говорит, если он эмоционален и позитивен, то с большей долей вероятности нам будет интересно с ним общаться. Если же в процессе беседы нам становится скучно, то мы можем создать лишь видимость включенности и внимания. Искусственная заинтересованность может быть формой вежливости или манипулятивной техникой, использующейся для того, чтобы добыть нужную информацию, расположить человека к себе.
Иногда мы создаем видимость интереса к сообщению для того, чтобы не обидеть его, чтобы казаться вежливым и не вызвать негативную реакцию со стороны говорящего. Для этого достаточно соблюдать элементарные правила диалога. Дослушайте речь собеседника до конца. Не перебивайте на полуслове. Не меняйте тему спонтанно. Не отвлекайтесь в процессе разговора на общение по телефону или смс-переписку. Не оставляйте эмоциональный рассказ вашего собеседника без оценки. Если вам поведали историю из жизни, рассказали о путешествии, поделились воспоминанием из прошлого – выразите свое отношение к сказанному. Задайте несколько вопросов. Этого будет достаточно, чтобы соблюсти элементарные правила хорошего тона.
Если же в ваши задачи входит не просто продемонстрировать интерес и участие, а добиться дружеского расположения, повысить степень доверия, выяснить ценную информацию – техника заинтересованности должна использоваться с большей аккуратностью.
Важно проявлять интерес к говорящему правильно. Не стоит демонстрировать навязчивое внимание. Интенсивное кивание и поддакивание – это слишком явные признаки неестественного интереса к процессу. Выберите позицию внимательного слушателя. Причем постарайтесь не создавать видимость слушания, а действительно погружаться в смысл произносимых речей. Тогда вам не придется изображать поддельную заинтересованность. Интерес проявится сам.
Не стоит также все время молчать. Будьте активным собеседником. Если ситуация предполагает диалог – то старайтесь задавать вопросы, давать оценки. Прекрасным способом продемонстрировать неподдельный интерес будет история из личного опыта, рассказанная вами в качестве иллюстрации собственного мнения. Обменивайтесь фактами, мнениями – и вы заметите, как разговор перерастет в интересную беседу с погружением в проблему.