Побуждая человека рассказать свою историю, вместо того чтобы ограничиться простым ответом, вы даете ему возможность рассказать о чем-то личном, важном для него. Так общение наполнится смыслом. Кроме того, вы покажете, что искренне интересуетесь его ответом, поскольку в вашем вопросе нет ничего шаблонного и стандартного.
Предлагаю несколько советов относительно формулировки вопросов.
1. Попросите рассказать историю.
2. Задавайте общие вопросы, но с конкретным направлением и темой.
3. Спрашивайте о чувствах и эмоциях.
4. Побуждайте собеседника дополнить и расширить свой ответ, подтолкните его к этому.
5. Если ничего не получается, попросите напрямую: «Расскажите мне о…»
Представьте, что только ваш собеседник может удовлетворить ваше любопытство. Приведем примеры.
1. «Расскажите о том случае, когда вы…» вместо «Ну и как вам?»
2. «Вам понравилось, когда…» вместо «Ну и как вам?»
3. «Вы такой задумчивый. Что-то случилось?» вместо «Как вы?»
Давайте подумаем, как меняется разговор, когда вы добиваетесь от собеседника (или рассказываете сами) эмоциональной, личностной истории вместо шаблонных, однообразных, машинальных ответов.
В понедельник утром вы здороваетесь со своим коллегой и спрашиваете, как прошли выходные. У вас уже заготовлен ответ на тот случай, если он тоже спросит о ваших выходных. Помните, его вряд ли интересует буквальный ответ («хорошо» или «нормально»), но он точно не откажется от интересной истории. А вам не приходится мучиться с ответом, потому что вы задаете ему вопрос – и остается только слушать: «Как прошли твои выходные? Расскажи о самом интересном – и не говори, что просто сидел дома и смотрел кино! Я знаю, это не так».
Он открывается и рассказывает о том, что за субботу он успел побывать в стрип-клубе, на похоронах и детском дне рождения. Такой разговор может привести к совершенно непредсказуемым последствиям, и скучным его никак не назовешь, к тому же вы успешно избавились от совершенно ненужного ритуального обмена репликами, который многим из нас портит настроение.
Большинство любят говорить о себе. Используйте этот факт. Когда ваш собеседник захватит наживку и начнет рассказывать свою историю, обратите внимание на свою реакцию – мимику, жестикуляцию, язык тела и другие невербальные признаки. Диалог должен длиться и в жестах и в движениях. Поскольку в любой истории можно найти хотя бы один увлекательный момент, сосредоточьтесь на нем, это ваша кульминация, и не стесняйтесь показывать, что вам интересно.
Небольшой совет, который поможет показать, что вам интересно и вы готовы внести свой вклад в разговор, – я называю его «прицепить хвост к ослику». Думаю, можно было бы придумать более удачное название, но пока и это сойдет. Ослик – рассказ вашего собеседника, а хвост – то, что вы добавите к нему. Так вы почувствуете, что активно участвуете в разговоре, а ваш собеседник увидит, что вы внимательно слушаете, и общение станет плодом вашей совместной работы. По сути, вы усиливаете влияние, которое собеседник хочет оказать на вас своей историей. Вы помогаете ему рассказать эту историю – он хочет добиться от вас конкретной реакции, и вы превосходите все его ожидания.
Вы вызовете симпатию собеседника, поскольку поможете ему рассказать историю и поставить его в центр внимания. Приведем пример.
История Боба: «Недавно я ходил в банк и так поскользнулся на мокром полу, что все мои деньги разлетелись в разные стороны и посыпались на меня дождем».
Хвост (ваше дополнение): «Наверное, на секунду ты почувствовал себя Скруджем Макдаком, да?»
Чтобы грамотно сформулировать «хвост», опирайтесь на основную эмоцию, которую передает рассказ, и добавьте свой комментарий, который усиливает эту эмоцию. Рассказ был о том, как Боб почувствовал себя богачом, а Скрудж Макдак – утка, которая плавает в целом бассейне золотых дублонов, так что это удачное дополнение к истории и при этом ни в коем случае не затмевает рассказ Боба.
История Сабрины: «После обеда я столкнулась с президентом нашей компании, и он сказал, что помнит меня, потому что на прошлом собрании я предложила интересные идеи!»
Хвост: «Будто ты победила в конкурсе красоты!»
История была о том, что Сабрине было приятно услышать похвалу от директора компании, и поэтому ссылка на конкурс красоты усиливает эти эмоции. Приучите себя помогать людям рассказывать их истории. Это легко, остроумно и крайне привлекательно, поскольку вы подставляете им дружеское плечо.
Выводы
• Чтобы увлечь человека, как правило, нужно рассказать ему историю, которую он будет слушать, разинув рот, как ребенок (в хорошем смысле). Талант рассказчика – важная тема, но ее часто усложняют, а зря: существует множество способов увлечь собеседника даже в ходе непродолжительного, повседневного общения. Это нелегко, но у каждого из нас найдется интересная история и достаточно таланта, чтобы рассказать ее как следует. Просто нужно найти эту историю и правильно сформулировать ее.
• Представьте, что жизнь полна историй – мини-историй, если точно. Вместо односложных ответов, приучите себя формулировать ответы в виде историй со смыслом. Так вы привлечете внимание собеседника, проявите свои личностные качества и выстроите интересный разговор. А главное, мини-истории можно подготовить заранее.
• Метод 1:1:1 максимально упрощает задачу. Эффект от вашей истории не всегда будет больше, если вы растянете ее на десять предложений вместо двух. Поэтому метод 1:1:1 нацелен на обсуждение истории и реакцию слушателей, то есть на все, что происходит после вашего рассказа. История может состоять всего из (1) одного действия, (2) одной эмоции, которую она вызывает, и (3) одного предложения, которым ее можно резюмировать. Не ходите вокруг да около, не плутайте в словесных дебрях, и пусть ваш слушатель чувствует, что принимает полноценное участие в беседе.
• Костяк истории – формула, на которой строятся практически все фильмы. Это простая структура, которую можно использовать в повседневных историях и общении. Начинаем мы со статус-кво, затем идет событие, которое все ставит с ног на голову и запускает сюжет, затем последствия перемен, кульминация и развязка, а затем новая действительность.
• Истории также могут стать основой для шутки, понятной только избранным – тем, кто в теме. На такие внутренние шутки можно ссылаться множество раз в разговоре, и они вызывают позитивные эмоции. Это одна и та же тема, но в разных контекстах. Например, достаточно вспомнить историю, которую вы обсуждали в начале разговора: «А помните, когда мы говорили о…» Чем чаще вы ссылаетесь на внутренние шутки, тем крепче взаимосвязь между вами и вашим собеседником – избранными людьми.
• Развивать талант рассказчика важно, но нужно также научиться задавать правильные вопросы, чтобы ваш собеседник тоже рассказал свою историю. Формулируйте вопросы так, чтобы вместо ответов вы услышали целый рассказ; это простой способ облегчить разговор и сделать его приятным для всех участников. Есть немало способов разговорить человека и помочь ему открыться. Помните, как важно подчеркнуть эмоции, о которых говорит ваш собеседник. Чтобы выделить их и усилить, можно «прицепить хвост к ослику» и добавить свой комментарий к рассказу собеседника.
Резюме
Глава 1. Легко и непринужденно
• Знаете людей, которые всегда говорят что-то остроумное, уместное и примечательное? Никогда не задумывались, как им удалось развить это, казалось бы, фантастическое качество? Спешу вас обрадовать: стать остроумным намного проще, чем кажется, и вовсе не нужно быть прирожденным оратором. Применяя определенные хитрости и методы, можно добиться цели и создать именно такой имидж. Первый шаг – научиться поддерживать непринужденный разговор и приятный обмен репликами.
• Мы с вами отметили, что нельзя использовать в разговоре с малознакомым человеком абсолютные понятия. Исключите из своей речи вопросы и утверждения с такими словами, как любимый, единственный, худший и так далее. Если вы спросите собеседника «Какой у вас самый любимый фильм?», вы создадите сильнейшее давление, что приведет к неловкой паузе и убьет разговор. Лучше выбрать более общий вопрос. Он не потребует от вашего собеседника напряженного мыслительного процесса, поскольку допускает самые разные варианты ответов, и ему не придется неожиданно выбирать один-единственный «верный» ответ.
• Важно правильно реагировать на слова собеседника. Слова и поступки человека имеют определенную цель, и, как правило, она заключается в том, чтобы добиться конкретной реакции окружающих. Этот шаг вовсе не так прост, как кажется. Обратите внимание на собеседника и подумайте, какие эмоции он хочет вызвать своими словами. И продемонстрируйте эти эмоции. Не тяните с ответом слишком долго, но слишком быстрый ответ тоже не рекомендуется. Главное, показать собеседнику, что вы внимательно слушаете и вам интересно.
• Если вы не можете придумать, что сказать, используйте метод свободных ассоциаций, чтобы сформулировать ответ. Это слова, которые первыми приходят на ум в связи с тем, что сказал собеседник. Лучше потренироваться заранее, чтобы вы смогли быстро и легко придумать ответ во время беседы. Ведь беседа, по сути, представляет собой ряд взаимосвязанных вопросов, ответов и историй, поэтому свободные ассоциации позволяют поддержать разговор.
• С кем бы вы ни разговаривали, можно выделить примерно десять стандартных вопросов, которые вам, скорее всего, зададут. Они касаются вашей профессии, образования, того, как прошел ваш день, и прочих обычных вещей. Заранее подготовьте по два варианта ответа на каждый вопрос, первый – интригующий и особенный (объяснение для чайников), а второй – более информативный (экспертное объяснение). Слишком запутанный ответ на вопрос человека, с которым вы только что познакомились, не всегда полезен, он может сбить с толку и убить всякое желание продолжать разговор.