– У нас для вас подарок!
– Мы хотим порадовать вас нашим новым юмористическим клипом!
– Давайте вместе выпьем кофе!
Эти и другие предложения приятно провести время переключают внимание нашего собеседника с текучки, рутины и, возможно, даже не очень хорошего настроения на удовольствия и приятные впечатления от жизни, которые сразу же поднимают настроение, улучшают физическое состояние человека, усиливают его энергию и повышают вероятность его заинтересованности в нас и предлагаемых нами проектах.
– Как вы добились таких высоких продаж? – спросили одного очень успешного продавца.
– Я предлагаю всем своим клиентам выпить кофе с моими фирменными плюшками! – признался он.
ВАЖНО!
Получение удовольствия и поднятие настроения способствуют повышению мотивации.
Прежде чем мотивировать кого-либо на что-либо, постарайтесь создать для этого человека атмосферу радости, позитива, комфорта и удовольствия.
Прием 43. Цитата, которую помнят и любят
– Давайте быстрее! – торопил однажды менеджера заказчик визиток. – Я хочу получить мои визитки как можно скорее!
– Быстро только кошки родятся! – как говорил Остап Бендер из знаменитого произведения «Двенадцать стульев» Ильфа и Петрова! – ответил заказчику представитель типографии. – Мы же с вами хотим не «кошек», а шедевры, верно? А на шедевры требуется немного больше времени!
Аргумент сработал. Несмотря на всю спешку, клиент согласился еще подождать. Он помнил и любил героев Ильфа и Петрова.
Цитата из известного произведения: книги, кинофильма, анекдота, шоу и даже мультфильма – это очень сильный инструмент мотивации. Ореол популярности, остроумие и яркость известных фраз являются значимым аргументом для тех, кого мы убеждаем. Главное – умело и своевременно подбирать подходящие цитаты. Особенно сильный эффект получается, когда мы цитируем авторов, любимых теми, кого мы мотивируем.
Однажды один психолог – эксперт в области позитивной психологии – выступал перед аудиторией деятелей искусств. Тема выступления была «Позитивное мышление». Поэты, писатели, музыканты и актеры, присутствовавшие в аудитории, к позитивному мышлению и оптимизму изначально относились скептически, так как считали, что негативные эмоции (грусть, страх и гнев) хороши в качестве источника творческого вдохновения. Именно поэтому аудитория была настроена изначально критически.
Но оратора это не смутило. Он начал свое выступление с цитаты из фильма «Тот самый Мюнхгаузен».
– «Улыбайтесь, господа!» – сказал тот самый Мюнхгаузен, гениально сыгранный Олегом Янковским в киношедевре Марка Захарова по пьесе Григория Горина.
Упоминание незабываемого телефильма вкупе с великими именами мастеров сделало свое дело: аудитория заулыбалась, расслабилась и с удовольствием начала внимать рекомендациям по позитивному восприятию и мышлению.
Подбирайте точные и впечатляющие цитаты: одна великая метафора способна произвести впечатление более сильное, нежели множество аргументов.
ВАЖНО!
Используйте больше известных мотивирующих цитат. Ничто так не воодушевляет, как авторитеты великих, воплощенные в точно подобранных цитатах.
Прием 44. Переключение модальности
Человек располагает тремя главными модальностями восприятия мира: зрительным (то, что мы видим), слуховым (то, что мы слышим) и кинестетическим (то, что мы воспринимаем тактильно – на ощупь, обонятельно как запах, а также – на вкус вкусовыми рецепторами). В каждый момент времени каждый из нас фокусирует свое внимание только на одной из этих трех модальностей восприятия. Например, когда мы слушаем музыку, доминирующей является слуховая модальность. Когда мы смотрим в подзорную трубу, наиболее активна наша визуальная модальность. Когда мы выбираем аромат в парфюмерном магазине или проверяем, теплые ли батареи отопления, – все наше внимание сосредоточено на кинестетической модальности.
Для того чтобы замотивировать человека, бывает достаточно сначала подстроиться к его ведущей модальности, а затем – переключить на другую модальность.
Не случайно, чтобы убедить покупателя приобрести тот или иной товар, продавцы сначала рассказывают о нем (слуховая модальность), а затем внезапно дают потрогать на ощупь (кинестетическая модальность). Такая внезапная смена модальности меняет состояние человека, а с ним – и повышает его мотивацию.
Один экскурсовод долго рассказывал туристам о своей экскурсии, приглашая принять в ней участие. Пока он рассказывал, слушатели воспринимали эту идею без особого энтузиазма. Но вдруг экскурсовод внезапно вытащил камушки с исторического места, которому посвящена экскурсия. В этот момент публика воодушевилась. Несмотря на то что это были самые обыкновенные камни, люди с огромным энтузиазмом начали их рассматривать и буквально повалили валом на экскурсию. Внезапная смена модальности восприятия сделала свое мотивирующее дело!
Тот же эффект произошел, когда лектор по такой малопопулярной теме, как правила техники безопасности, добавил в свои лекции слайды с яркими картинками и образцы опасных рабочих инструментов, которые можно было потрогать. Популярность его лекций возросла в разы! Много цветных картинок, кадры из кинофильмов и интересные предметы для ознакомления повысили уровень интереса к преподаваемому предмету.
– Что вы мне предлагаете эти диски! – возмущался один человек в ответ на активность продавца в магазине. – Мне не нужны музыкальные диски!
– Вот послушайте, какая музыка! – предложил продавец и включил музыкальный центр, из которого внезапно полилась мелодия Моцарта.
Покупатель так проникся, что приобрел сразу несколько дисков, причем не только классической музыки.
ВАЖНО!
Внезапная смена модальностей восприятия (визуальной, слуховой, кинестетической) – уникальный инструмент быстрой мотивации. Пользуйтесь им!
Прием 45. Стихи и песни
Это звучит как чудо, но добавление в свою аргументацию стихов и даже песен повышает уровень заинтересованности наших оппонентов и аудитории.
Один оратор по теме «Лидерство» пользовался весьма скромным успехом у аудитории до тех пор, пока однажды не начал свою лекцию со строчек «Песни о буревестнике» Горького.
Встав перед аудиторией, он забасил:
Над седой равниной моря ветер тучи собирает,
Между тучами и морем гордо веет буревестник,
Черной молнии подобный…
Зал замер от внезапного шока. Никто не ожидал стихов.
Дочитав стихи про буревестника, пингвина и гагар, оратор неожиданно спросил у аудитории, где среди этих героев лидер. После такого интересного вступления лекции данного оратора стали пользоваться огромным успехом.
Другой человек, пытавшийся замотивировать свою жену, приревновавшую его к его друзьям и не отпускавшую на рыбалку, внезапно запел:
Ты у меня одна,
Словно в степи сосна,
Словно в ночи луна,
Словно в году – весна…
Эта нежная лирика Визбора, ставшая гимном всех однолюбов, растопила сердце его жены, и она успокоилась и отпустила мужа с друзьями на рыбалку.
ВАЖНО!
Стихи и песни – это внезапное изменение ритма и мелодии нашей речи, которое сначала удивляет собеседника, затем вызывает его интерес и, наконец, – повышает настроение, даря новую энергию.
Прием 46. Разрыв шаблона
– Я пытаюсь знакомиться на улице с понравившейся девушкой, но ничего не получается! Девушки категорически не хотят знакомиться со мной! – пожаловался один молодой человек своему другу.
Оказалось, что друг знакомится с девушками легко: они сами с удовольствием оставляют ему свои номера телефонов. Видя понравившуюся барышню, этот ловкий юноша вытаскивает из кармана ручку с блокнотом и торжественно объявляет:
– Внимание, девушки, перепись населения! Пожалуйста, продиктуйте ваше имя и контактный телефон!
Что мотивирует девушек оставлять этому парню свои координаты и знакомиться с ним? Неожиданность, оригинальность и остроумие. Сначала подобная тактика вызывает шок, затем смех, а потом – симпатию и интерес к человеку.
Разрыв шаблона – это изменение привычного стереотипного поведения нестандартными действиями или предложениями в привычных и стандартных ситуациях.
– Здравствуйте, соедините меня, пожалуйста, с Дмитрием Сергеевичем! – попросил секретаря рекламный агент, звонящий руководителю, чтобы предложить ему свои услуги.
– Как вас представить? – спросила недоверчивая секретарь.
– Представьте меня красным, распаренным, выходящим из ванной в махровом халате!
Секретарь сначала остолбенела, потом расхохоталась, а потом решила, что это звонит не иначе как близкий друг шефа, да еще и с таким отменным чувством юмора, и сразу же соединила веселого агента со своим руководством.
Конечно же, разрыв шаблона не является универсальным инструментом мотивации и использовать его следует с осторожностью. Если вы чувствуете, что вашему собеседнику скучновато и не хватает юмора и веселых ситуаций, попробуйте применить этот метод, и, возможно, вы получите его одобрение и добьетесь своего.
ВАЖНО!
Используйте в мотивации прием «Разрыв шаблона».
Разрыв шаблона – это изменение привычного стереотипного поведения нестандартными действиями или предложениями в привычных и стандартных ситуациях.
Прием 47. Раз уж мы с вами встретились…
– Мне некогда выслушивать ваши предложения! Я спешу! – этими типичными словами менеджер одной компании отбивался от продавца билетов в театр.
– Да, я понимаю, что вы очень заняты. Но раз уж мы с вами встретились, может быть, вы этим воспользуетесь и узнаете, какие уникальные и недорогие билеты для вас есть у меня?